F 真花飾品公司

一、 訪談企業簡介: F 真花飾品公司

F 真花飾品公司(後稱 F 公司)的主要業務為真花飾品製作與販售，創立於 2010 年 8 月，於訪談時公司創立只有三年八個月。

目前公司主要股東有六位，股份分布如下表:

表格 6 F 公司股東與股份比例

股東 股份比例 投入時間

L 女士 40% 第一年

A 創投公司 40% 第二年

其他四位股東 20% 第三年

資料來源: 訪談內容整理

公司正式員工目前有 3 位，與創立之初相比並未增加，唯獨因為業績上升因此不 定期的聘僱兼職人員，約 3 到 8 人不等。

公司創業資本額 500 萬元，目前已經成長到 1500 萬。銷售市場以外銷為主，

目前佔總營業額的 70%，最大外銷市場為中國大陸。外銷市場皆是賣給進口商或 是飾品品牌商，屬於 B2B 的銷售，內銷市場也有部分是賣給設計師或是飾品經 銷商的 B2B 銷售，另一部分則直接賣給終端消費者。

國內通路目前有三個據點，一個在台北車站的自有店面、一個在西門紅樓、

一個在左營的新光三越。

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二、 受訪者簡介: L 女士

L 女士為政大 EMBA 校友，過去任職於高科技產業，專長為國際行銷，2010 年創立 F 飾品公司，為先就業後創業的成功典範。

三、 創業歷程

L 女士過去任職於科技業電腦公司的國際行銷部門，搭上科技業起飛的熱潮，

L 女士有豐厚的積蓄。2008，L 女士申請就讀政大 EMBA，看到同學中有許多創 業者，那種憑藉一股熱情與膽識白手起家的精神令她感到欽佩並嚮往，從而開始 思考「創業」的人生選擇。於是，在 2010 年從 EMBA 時，L 女士創立了 F 公司。

F 公司創立之初，只是選擇「飾品」作為切入點，以進口加工後銷售的方式 出發。選擇飾品行業，是因為 L 女士希望能做一些大家有興趣的東西，並且認 為飾品產業有其市場商機存在。然而，進口加工的產品特殊性不足，因此 L 女 士開始思考自己製造出獨樹一幟的飾品，透過產品差異化拉高附加價值。為了更 了解飾品業的趨勢，L 女士運用以前國際行銷的經驗，參加國際性的飾品展覽，

在展覽中 L 女士看到使用樹葉作為素材製造的飾品，因此萌生使用真實花材製 造飾品的想法。

然而，真實花材(以下稱「真花」)保存不易，必須結合化學以及農業花卉兩 方面的專業技術。於是 L 女士透過人脈介紹、以及陌生接洽，得以與相關領域 的研究機構接觸。由於只找得到專精單一領域的專家，因此產品的研發充滿挫折。

但是在接觸兩方領域專家的時候，L 女士也學到了相關領域的知識，於是決定自 己研發。透過不斷地嘗試錯誤，終於研發出真花保存技術，並且於 2011 年中開 始販售真花飾品。

雖然保存技術已經開發完成，但是手工飾品的製作需要經驗的累積，一開始 產品的精緻度不足，雖然積極參展、並且請 EMBA 同學介紹客戶，但是客戶回

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購率低，產品銷售不佳。為了爭取定單，L 女士一開始採取低價策略吸引客戶，

配合產業良率的不斷改善提升，待產品品質改善、客戶回購率提升之後，再逐漸 提高價格。至於客戶間互相介紹的部分，L 小姐表示由於其產品獨特性較強，因 此客戶都想取得獨賣權，當然不會幫他介紹新客戶和自己競爭。

國際市場的擴張方面，創業第一年僅限於內銷，但在第二年以後 L 女士就 將產品外銷到中國大陸、第三年以後更是成功拓展到日本、歐美、韓國、俄國等 等市場。然而，市場的擴張也並非一帆風順，因為飾品市場的消費者喜好在不同 文化有很大的差異，所以許多符合台灣口味的飾品在國際展覽上不受青睞。經過 幾次經驗，L 女士在參加展覽時把各種風格的飾品都做出來，觀察到攤位上的客 人的品味，也參考其他攤位銷售的商品，並且自行上網或閱讀書籍了解異國文化，

因此得以慢慢勾勒出海外各國市場的消費品味，製作出符合當地需求的飾品。例 如菊花飾品在台灣、中國由於喪葬習俗的關係，幾乎不會有人選用，但在歐美則 很受歡迎。同理，紫色在拉丁美洲是喪禮的顏色，因此銷售到拉美市場不能有紫 色產品的設計。這些知識都是在國際參展中透過經驗慢慢學習得到的。

創業前兩年 L 女士並未辭去工作，而是派人管理 F 公司，但由於 L 女士無 法親自管理，因此公司績效不佳，兩年內就將 L 女士一開始投入的資金燒光。

在此同時，L 女士也經歷父母過世的傷痛，對生命有了新的體悟，希望趁自己還 年輕完成創業的夢想，從而決定辭去工作全心全意投入自己的事業。

四、 EMBA 與創業社會資本

L 女士的創業受到 EMBA 同儕的啟發，創業後 EMBA 的社會資本也幫助 F 公司獲得許多關鍵資源。

EMBA 學生依照專長領域可以分為三組: 文資科創組，企管經貿組、以及國 際金融組。其中，文資科創組主要囊括文創、資訊、科技等領域的佼佼者。企管

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經貿組則有許多 IT 產業或傳統產業的高階主管或是老闆。國際金融組網羅了財 務、金融方面的頂尖人才。

由於 F 公司所屬的飾品產業與文資科創組的專長產業領域較為相關，因此文 資科創組在提供創業資訊、介紹通路、介紹產業重要人脈方面貢獻良多。而企管 經貿組是 L 女士的本科，加上企管經貿組的組員多在獲利豐厚的產業，因此能 夠提供 A 資金方面的援助。因此，L 女士在這兩個組別所結識的人脈成為其創業 的重要推手。

五、 篩選與說服資源提供者

L 女士對於投資者的選擇十分審慎，以「能夠了解創業內容、並且全力支持 公司往預定方向前進的投資者」為目標，避免未來不必要的糾紛。除了 EMBA 同學以及創投以外，L 女士未向其他親友借錢，原因是一般的親友缺乏對創業的 認識以及商業知識，投資時可能會對於獲利回收有過高的期待、期待落空又會影 響感情。除此之外，沒有商業相關知識的親友，也可能發生不當干預公司事務的 情況。所以 L 女士認為親友的信任和緊密的感情反而是一種「人情負擔」。最後，

L 女士對於資金取得保持保守穩健的操作原則，絕對不向外借貸，以避免資金周 轉不靈的風險。

在尋找創業資源提供者的時候，L 女士會以自己已經熟稔的人脈為主，主要 考量是與熟識的人之間已經建立信任，這些人更願意提供協助。例如在募資的時 候，若非熟稔的資源提供者，心中難免會擔心「投入的資源未被好好利用」的風 險。若是需要幫忙介紹人脈，熟識的人能夠確認 L 女士的為人，介紹時不會擔 心賠上自己的信譽。

另外一個篩選條件則是資源擁有財務與家庭狀況，特別是在募資的時候。畢 竟創業是高風險的投資，因此若財務狀況較不穩定、或是家庭經濟負擔較重，則

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投入的意願與能力都不高。

至於如何說服資源提供者協助創業，L 女士認為平時待人處世的方式已經決 定了自己在別人心中的誠信以及可靠度，熟悉她的人都知道他的為人，因此不需 要花很多時間說服。不過，因為創業高風險的特性，許多資源擁有者在注資之前 還是會躊躇再三，為了證明自己創業的決心，L 女士做出「在公司獲利之前都不 領薪水」的承諾，

六、 創業資源與取得方式

1. 創業資金來源與關鍵技術

在創業資金部分，L 女士一開始完全以自有資金起家，運用在科技業股份分 紅的閒錢投資，也沒有貸款。兩年後由於初期投入資金已經用罄，L 女士向創投、

EMBA 同學募資，主要用於公司由加工轉為製造所需的研發成本，包含實驗設 備、原料等等。

EMBA 的人脈對於 L 女士取得外部資金有很大的助益。F 公司目前的第二大 股東 A 創投公司，就是藉由文資科創組的同學，介紹其參加台灣文創協會的聚 會所認識的。除了 L 女士以及 A 創投公司之外，F 公司目前的另外四位股東中，

有三位都是 EMBA 企管經貿組的同學。另一位股東 Y 是一位有化工背景的專家。

L 女士表示，創業者募資選人脈和創投其實也是情勢所逼，因為一般銀行願意出 借的金額太小，根本不敷創業需求。

Y 股東的加入若追溯到源頭也與文資科創組的人脈有關。在 F 公司產品開發 初期，由於缺乏花卉與化學領域的知識，因此亟需相關領域的專家提供建議或是 協助研發。當時文資科創組的同學輾轉介紹相關領域的研究機構，透過研究機構 中的人脈又找到股東 Y，透過股東 Y 的協助，F 公司得以順利的研發出目前的主 打商品---真花飾品，並且取得台灣與中國大陸的專利。獨一無二的真花製作技術

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使產品真正具有差異化、提高附加價值與毛利率。L 女士表示，雖然研究機構的 合作也是收費的，但是假若沒有熟人的引介，自己根本找不到門路，見不到重要 的人，可能會浪費很多時間在溝通與接洽上。不過，由於市面上沒有擁有花卉與 化學雙方面知識的專業機構，因此單有一方技術的研究機構在開發產品上遇到瓶 頸，並且很快就決定放棄。因此 L 女士只能將學到的知識內化並自己摸索，終 於成功研發出真花飾品。

除此之外，四名股東中最早加入的股東，在創立之初就已經掛名，當時該名 股東雖然因為創業風險考量而未實質出資，但卻經常利用暇時間協助公司庶務的 管理，亦為公司創立初期的重要幫手，後來公司營運逐漸穩定後，該股東也實質 投入資本。

2. 公司人才取得

2. 公司人才取得