社會資本對於創業資源的影響 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學國際經營與貿易研究所碩士論文. 社會資本對於創業資源的影響 The Influence of Social Capital on Entrepreneurial Resources. 研究生: 陳維婷指導教授: 譚丹琪博士. 民國一百零三年七月. 1.

(2) 謝辭本論文能夠順利完成，首先要歸功於我的指導教授譚丹琪博士在過程中給我的批評與建議。譚老師是非常嚴謹的學者，我從她身上不僅學到如何以學術標準做出一篇論文，也學到良好的工作態度與紀律。雖然過程中也有各種挫折與瓶頸，所有的努力最終還是結成甘美的果實，這些都要歸功於譚老師的指導。我也要感謝政大國貿所簡瑞哲教授以及臺北商業大學賴蓉禾教授，在百忙之中擔任我的論文口試委員。透過他們的提問和建議，讓我能夠站在不同的觀點來了解我研究的議題。此外，我還要感謝在論文過程參與訪談的 L 女士、J 女士與 M 先生，他們無私的向我分享其創業經驗，成為本篇論文最重要的素材以及參考依據，他們的人生經驗也讓我深受啟發。最後，感謝我的父母，他們養育我並且提供我最好的教育環境，使我有機會在政大國貿所這個歷史悠久的學術殿堂學習。我也感謝我的好友林聖皓，在國貿所兩年以及論文期間的陪伴與扶持，還有與我共同接受譚老師指導的魏仰賢、林柏安及劉芸成同學，你們的協助是我完成論文最大的動力，這一段一起 meeting 的日子也是永生難忘。. 2.

(3) 摘要新創企業經常面臨資源取得困難的窘境，由於缺乏合法性，新創企業在公開市場取得資源不易，因此時常得藉由社會資本(人脈關係)取得資源。過去學者們發現，社會資本能夠幫助創業者辨識創業機會、協助新創企業建立合法性，以較低成本取得創業資源，其中人力資本的形成更是與社會資本密不可分。本研究以個案訪查的方式，分析創業社會資本對於創業資源取得的影響。研究發現社會資本的確能夠幫助企業取得合法性、並降低資源取得成本，具有強關係的社會資本更是企業危及時提供援助的救星。社會資本也可以幫助企業累積與創造智慧資本，但強關係比弱關係更為有用。至於在人力資本方面，在新創企業的初期、或是關鍵人才的選拔上，以社會資本取得人才是較好的方式，但若用錯地方，以人脈取得的員工反而比一般員工更難管理。最後，本研究發現若企業的客戶間沒有強烈的競爭關係，客戶間的介紹不但能增進客戶開發效率，亦可避開風險客戶，是取得客戶的良好策略。. 3.

(4) 目錄第一章緒論................................................................................................................ 6 第一節研究動機................................................................................................ 6 第二節研究問題................................................................................................ 8 第二章文獻探討........................................................................................................ 9 第一節創業與創業資源.................................................................................... 9 第二節社會資本與創業.................................................................................. 11 第三章研究方法........................................................................................................ 23 第一節研究方法選擇........................................................................................ 23 第二節研究對象選取........................................................................................ 24 第三節研究流程與資料蒐集............................................................................ 26 第四章個案訪談...................................................................................................... 28 第一節 F 真花飾品公司 .................................................................................. 28 第二節 P 演藝經紀公司 .................................................................................. 35 第三節 Y 手機配件公司 .................................................................................. 41 第五章個案分析........................................................................................................ 48 第一節公司基本資料比較................................................................................ 48 第二節創業者特性比較.................................................................................... 49 第三節創業資源與取得方式比較.................................................................... 50 第六章研究發現........................................................................................................ 60 第一節社會資本對創業資源取得的影響...................................................... 60 第二節社會資本對企業整體營運績效的影響.............................................. 64 第三節創業資源的取得策略............................................................................ 65 第七章結論與建議.................................................................................................. 67 第一節研究結論.............................................................................................. 67 第二節研究限制與未來研究方向.................................................................. 69 第三節管理意涵.............................................................................................. 70 參考文獻...................................................................................................................... 71 中文部分: ............................................................................................................ 71 英文部分: ............................................................................................................ 71. 4.

(5) 圖表目錄表格表格表格表格表格表格表格表格表格. 1 研究策略與適用狀況 ...................................................................................... 23 2 受訪公司基本資料 ......................................................................................... 24 3 受訪者背景資料 ............................................................................................. 24 4 研究流程 ......................................................................................................... 26 5 訪談時間與形式 ............................................................................................. 27 6 F 公司股東與股份比例 ............................................................................... 28 7 個案公司基本資料 ....................................................................................... 48 8 個案受訪者背景資料 ..................................................................................... 49 9 創業資源與來源 ............................................................................................. 52. 表格 10 社會資本對資源取得成本的影響 ............................................................... 55 表格 11 公司競爭基礎與社會資本 ............................................................................ 58 表格 12 創業者選擇社會資本的標準 ....................................................................... 59. 5.

(6) 第一章. 緒論. 第一節研究動機 30 年前，Druker(1984)提出「創業型經濟體系(entrepreneurship system)」的概念，並提出創業家(entrepreneur)以及創新(innovation)是美國經濟動力以及工作機會的主要來源。新創企業能夠帶動創新風潮，活絡市場機制，甚而帶動產業轉型，並且創造新的就業機會，對於台灣的經濟發展非常重要。而台灣人向來有「寧為雞首，不為牛後」的精神，因此創業活動十分興盛(于卓民，2001)。過去，台灣的經濟起飛就是靠著許多新創中小企業而造就，可見創業對於台灣經濟的重要性。近年來，台灣經濟發展停滯，就業環境不佳，此時若能把握時機，推動另一波創業的風潮，或可帶動台灣產業進行新一波的轉型。然而，創業是一項風險極高的活動，創業概念發想後，最後能成功創立企業並且上市的比例僅有百萬分之六(Nesheim, 2000)。創業家如何突破創業過程中的重重難關成功存活下來，便成為創業研究中首要的議題之一。為了推動創業，必須了解創業環節中，創業家所面臨之主要困難，而取得創業資源就是其中之一。新創企業若想在艱困的創業時期存活，充裕的資源是不可或缺的。創業家必須從外部取得資源，以實現他們的理想，創立可行的組織 (Aldrich and Martinez, 2001)。可是，正是因為新創企業的高風險與不確定性，使得新創企業取得資源時往往面臨很大的困難。這種因為企業創立時間短與規模小而面臨的阻礙，學者稱之為「新手與渺小的負債 (the liabilities of newness and smallness)」 (Aldrich and Auster, 1986; Ranger-Moore, 1997)。換句話說，最需要資源的新創企業，在公開市場上卻往往是最不受資源擁有者青睞的一群。於是，新創企業只能轉向自己所孰悉的人脈網絡，藉由社交關係中獲得的信任以及互惠關係，設法取得創業資源。所以，以人脈方式取得創業資源實為新創企業必行之策。. 6.

(7) 新創企業運用過去建立的社會網絡關係，取得所需的各項資源，包括資金、人員、技術、顧客、原料、設備、通路以及市場情報等，有助於其存續與成長(于卓民，2001；巫立宇，2002； Amit and Zott, 2001；Lee, C., Lee, K.and Pennings, 2001)。創業家若能獲得周邊人際網絡的支援，新事業的成功機率可以提高 (Bruderl and Preisusndorfer, 1998)。過去學者研究專注在分析人脈網絡的特性例如關係強度、鑲嵌類型、異質性等等對於創業的資源取得的影響，並且偏重實證的量化研究，屬於“What” 與 “how”的研究，而較少針對社交網絡能夠造成影響的過程作深入的分析，以 “why” 的角度切入。又，過去關於社會網絡的研究中，往往以關係強度和鑲嵌類型出發，分析不同類型社交網絡對於資源取得的影響，然而此種分類方式較屬以學術角度出發的觀點，實務上甚難為一般創業者所套用，因此本研究以個案研究的方式進行，了解社會網絡之所以能夠影響資源取得的原因，驗證社會網絡對創業資源取得的影響，並且對於不同類型資源的取得方式，或是不同創業背景的資源取得方式做出描述。. 7.

(8) 第二節研究問題本論文探討創業社會資源對於取得其他創業資源的影響。創業者最常面臨的問題是資源取得不易: 由於創業的高風險性，在一般市場上難以取得投資者的信任，因此經常面臨資源匱乏，捉襟見肘的窘境。在相關的創業文獻中可以看到，社會資本可以幫助創業者取得資源。然而，文獻中的研究多以社會資本的特性與取得資源間的關聯為主軸，較少探討企業在不同背景下應如何改變社會資本運用的策略，以增進資源取得的效率。因此，本研究除了了解社會資本對創業資源取得、以及企業整體營運績效的影響外，更將挖掘不同創業背景下所適用的創業資源取得策略。綜以論之，本研究之研究問題如下: 社會資本對創業資源取得的影響 1.. 關係強弱如何影響創業資源取得? 為什麼?. 2.. 社會資本是否能降低資源取得成本? 為什麼?. 3.. 社會資本與公司內特定資源(如人力資本、智慧資本…等等)的關係是什麼? 如何善用社會資本取得上述資源?. 8.

(9) 第二章. 文獻探討. 第一節創業與創業資源一、. 創業的定義. 創業是嚴肅而認真的活動，旨在創立可行的企業 (serious activities that are intended to culminate in a viable business start) (Aldric h, 2000)。這些「嚴肅而認真的活動」包含了建立人脈、資源調動(mobilization) 以及企業的制定 (entrepreneurial enactment) (Karataş-Ö zkan and Chell, 2010)。 Allen, Avila 與 Morris 定義創業是「藉由將特定的資源組合在一起以挖掘機會，從而創造價值的過程」。由此可知，人脈的建構是創業重要的一環。二、. 資源取得之於創業的重要性新機會的辨識與利用以及所需資源的辨識與取得是創業的核心(Chen, Li ,. and Lin, 2006)。資源基礎觀點（Resource-Based View）學者Wernerfelt（1984）認為企業是有形與無形資源的獨特組合，提倡企業的策略思考角度應該以公司資源為核心取代傳統圍繞在產品市場的思考方式。 90年代以後，Wernerfelt的想法慢慢受到重視，將策略制定之基礎由外部的「產業競爭分析」移轉到內部的「資源基礎觀點」（何孋軒，2007），學者們開始對公司資源以及公司績效之間的連結產生興趣。Barney（1997）認為，具有價值、稀少且難以模仿的資源配合良好的組織制度，是公司建立持續性競爭優勢的關鍵。由此可知，公司資源的優劣決定了一間公司的表現，在成熟企業都是如此，在新創企業亦然。創業過程包含了動員資源藉以實現創業者辨識的機會 (Stevenson, 1989)。根據資源基礎理論的看法，組織被視為「資源的集合 (bundles of resources)」 (Wernerfelt, 1984)。Katz 與 Gartner (1988) 也提出，四種資產為組織創造過程中 9.

(10) 的關鍵指標，其中包含建立組織的意圖、聚集資源的活動、發展組織疆界的過程、以及疆界間的資源交換。因此，取得、組織以及累積創業資源是在創業過程中不可或缺的要素。創業家必須從外部取得資源，以實現他們的理想，創立可行的組織 (Aldrich and Martinez, 2001)。新創企業具有規模小、年齡少、並且正在成長的特質(Baker and Aldrich, 2000; Markman and Baron, 2002)，這樣的特性時常為新創企業帶來許多阻礙，許多研究學者稱這種現象為「新手與渺小的負債 (the liabilities of newness and smallness)」 (Aldrich and Auster, 1986; Ranger-Moore, 1997)。由於公司策略必須奠基於公司能力，因此新創企業初期的資源投入會影響創業者的管理決策，而較充裕的資源可以在企業受到「新手與渺小的負債」拖累時扮演緩衝的角色 (Cooper, Gimeno-Gascon and Woo, 1994)。新創企業難免會遭遇決策錯誤或是環境動盪，有較多資源的公司更能在這些情況中存活。新創過程往往充滿混亂，企業必須克服一開始缺乏管理、財務、組織以及實體資源的窘境 (Stinchcombe, 1965)。在不斷變動、資源稀少的環境中，資源管理是企業生存的關鍵因素 (Hitt, Sirmon, and Ireland, 2007)。有鑒於此，有目標的資源管理可以極大化資源的取得、整合以及配置，並且用以改善創業者對資源的依賴 (Hitt et al., 2007)。資源基礎觀點使得創業者作為資源動員以及組裝者的社交角色受到重視。儘管組織的未來發展仍不明朗，創業者仍然必須像他人爭取財務、勞力、精力等等各方面的支持 (Aldrich and Dubini, 1991) 以獲取資源，而為了要組織、分配取得的資源，創業者也必須進行額外的社交活動 (Brüderl and Preisendörfer, 1998)。. 10.

(11) 第二節. 一、. 社會資本與創業. 社會資本----定義與衡量. (一) 社會資本的定義社會資本的概念在 1990 年代被提出，並且迅速得到社會科學各領域廣泛的採用，意指能夠使人們集體行動的基準(norms)以及人際網絡(Narayan and Woolcock, 2000)。早期，「社會資本」一詞著重在個人於社區社交組織中的重要性(Jacobs, 1961; Loury, 1977)，並且被定義為一種實際與潛在的資源組合，其鑲嵌於、取得自、或衍生自個人或社會單位的關係網絡 (Ghoshal and Nahapiet, 1998, p. 243)。後來的學者則發展出更寬廣的定義，將與社會關係相關的行為基準以及價值也包含在社會資本的定義當中 (e.g., Coleman, 1990; Putman, 1993) 。總而言之，社會資本由持續並累積的社會關係所創造 (Coleman, 1990)，是一種鑲嵌於人與人之間、社區之間，人脈網絡間、或是社會群體(societies)間的關係的資產(Liao and Welsch, 2003)，其之所以稱為「資本」是因為具有價值。社會資本不同於「人力資本」是一種個人的素質(Becker, 1983)，也不像「實體資本」是一種實質的資源(Portes, 1998)，而是存在於人與人之間的一種特性(Ertug, Galunic, and Gargiulo, 2012)。社會科學的不同領域對於社會資本的看法也有差異，不過共同的核心概念是「社交網絡具有價值」(Putnam, 2000)。如同實體資本與人力資本，人脈關係可以影響的個人或群體的生產力(Putnam, 2000)。社會資本理論一開始是用以解釋鄰居關係 (Jacobs. 1961)，後來套用到許多不同的議題，例如公司成長 (Birley and Ostgaard, 1994) 以及職場表現等等。人力資本的內涵聚焦在個人特質上，而社會資本則包含個人或是組織之間的關係 (Burt, 1997)。Ghoshal 與 Nahapiet (1998) 定義社會資本為「真實以及潛在 11.

(12) 資源的集合，其鑲嵌於、取自於、並衍生於人脈網絡」社會資本可以影響許多公司活動，例如公司內外的資源交換、智慧資本的創造、企業內部學習、供應商互動、產品創新以及創業活動 (Adler and Kwon, 2002)。 Bierman, Hitt, Kochhar 與 Shimizu (2001) 主張社會資本提供資訊、科技知識、市場進入管道、以及互補資源，可見社會資本的重要性。這篇論文中所指的「社會資本」，聚焦在創業者的社交網絡中能夠帶給創業者經濟利益的人脈資源。Aldrich and Zimmer (1986) 認為創業「鑲嵌 (embedded) 在持續的社交關係中」。因此，創業者的社交關係決定了創業資源的取得與創業機會的挖掘。社會資本可以透過人際關係中的關係強度、異質性、鑲嵌特性來衡量，也可以透過創業者社交網絡的大小、密度、強度以及限制等等來衡量。 (二) 社會資本的衡量 1.. 關係強度與異質性創業者是否能利用與資源擁有者的關係取得資源取決在彼此關係的品質. (Uzzi, 1996, 1999)，而「關係強度」是衡量關係品質的一種重要指標 (Hoang and Antoncic, 2003)。對於關係強度的定義，學者仍有爭議。依照 Granovetter 的看法，「做為一段關係的表徵，關係強度為雙方所付出的時間、雙方的情緒強度、親密程度 (互相傾訴) 、以及互惠服務的組合 (Granovetter, 1973: 1361)」強關係通常都是奠基於有效並且頻繁聯繫的長期關係 (Elfring and Hulsink, 2003)，並且通常存在於有凝聚力的團體成員 (例如家人、朋友) 之間。團體間的成員經常互動，成員間共同的行為規範顯現在在成員間合作進行交易的歷史中 (Coleman, 1988)。相反的，弱關係是短期、膚淺的關係 (Dubini and Aldrich, 1991)，特色為低頻率的互動和交易活動 (Granovetter, 1973)。 12.

(13) 參考 Granovetter、Elfring 和 Hulsink 對關係強度的解釋，衡量關係強度的指標包括: 時間長度(duration)、情緒強度、親密程度、聯絡頻率、多面相性 (Multiplexity，互惠行為)。時間長度指一段關係從開始至今經過多久 (Granovetter, 1973)，實際操作的時候可以用創業者與資源提供者認識的年數來衡量。聯絡頻率指的是的互動的經常程度 (Granovetter, 1973)，實際操作時可以計算在資料蒐集前幾個月創業者與支持者討論商業事宜的次數來衡量。多面相性指的是社交關係中，交易活動或是其他活動的重疊性，Uzzi (1999) 透過來資金提供者提供小型企業的商業或個人服務數量來衡量雙方關係的多重性。Newbert 與 Tornikoski (2013) 透過虛擬變量的方式，參照 The PSED I 中對於創業者以及支持者關係的分類來衡量情緒強度，若關係為伴侶、親戚或是朋友則編號為 1，同事、師生關係則編號為 0。須注意的一點是，關係強度是相對性的指標，因此一分為二的劃分一段關係為「強關係」或「弱關係」是不恰當的。過去的研究發現，強關係比弱關係更能有效地幫助創業家取得低成本的資源 (Newbert and Tornikoski, 2013)，眾多實證研究顯示，強關係對於資源動員 (mobilization)以及取得至關重要 (Jarillo, 1989; Starr and Macmillan, 1990)，特別是在企業草創時期 (Greve and Salaff, 2003)。資源提供者與創業者之間若是具有強關係，則資源提供者對創業者的創業表現較有信心、並且相信創業者會設法償還資源 (Elfring and Hulsink, 2003)。除此之外，強關係成員彼此之間互相負有責任並且具有互惠關係，因此在發生困難時更願意對彼此伸出援手。儘管大部分研究認為強關係使取得資源更有效率，但是強關係仍有其限制，且弱關係也有一些相對的優點。強關係容易造成資源的過份依賴還有權力不對等的情況，而且容易造成資訊的重複，因為強關係通常發生於一小群體之間，群體成員彼此的知識內容相當接近(Hansen, 1999)。弱關係理論最早由 Granovetter (1973)提出來，主張有距離並且不頻繁的關係(也就是弱關係)能夠有效率地促進知識分享，因為弱關係做為原本沒有連結的群體之間的橋樑，能夠引入新的資訊 13.

(14) (Granovetter, 1973)，使得新的想法與資訊可以在不同網絡之間流通，有助於企業的知識學習 (Burt, 1992)。由於強關係與弱關係各有優缺，漸漸地學者們發現，一個有效率的新創企業人脈網必須同時包含強關係與弱關係 (Dubini and Aldrich,1991; Johannisson, 1988; Uzzi, 1996)。隨著企業的發展 (Hannan and Freeman, 1989) 以及外部環境的改變 (Newbert and Tornikoski, 2013) ，對特定資源的需求也不斷變化，新創企業家若是不能創造的多元的人脈網絡，則其支持者網絡的同質性將越來越高，限制了他們取得關鍵資源的能力 (Newbert et al. 2013)。因此，企業在發展過程當中，異質性的人脈網絡角色會越趨重要。人脈網絡的異質性相當程度隱含著關係強度的多元性，因此人脈網絡的異質性與關係強度的特性相關，例如關係長度、情緒強度、聯絡頻率、多重性等等。 Newbert 和 Tornikoski 對於異質性的衡量方法是計算每個支持者網絡在上述幾個面向的歐式距離。歐式距離的計算方式是的將一個群組內的各項元素平方加總之後開平方根，是測量群組內元素的總體差異程度的一個廣為採納的方式 (Sibley and Burch, 1979)。歐式距離的公式如下，其中 s 等於創業家與其 n 位支持者網絡的關係強度. ∑𝑛𝑗=1 (𝑠𝑖 − 𝑠𝑗 ) 2 √ 𝑛 歐式距離越小，代表該創業家與其支持者間關係強度越相近，人脈網絡的同質性越高。 2.. 鑲嵌除了關係強度與異質性外，「鑲嵌特性」是衡量人脈網絡的另一個指標。社. 會鑲嵌(social embeddedness)意指先前擁有的關係對於之後從事經濟行為的各方 14.

(15) (actors)的影響(Barden and Will, 2007)。根據 Uzzi (1999)的研究，鑲嵌式人脈網絡的特徵是頻繁而且持續的社交連結，並且因此而產生互信與互惠的關係。由於先前的關係可以成為未來取得資源的管道，社會鑲嵌是社會資本運作的基本機制 (Barden and Mitchell, 2007)。公平原則之下的人際連結是以法律與市場機制來管理交易活動，但鑲嵌性的人脈連結透過信賴(Uzzi, 1997)以及互惠(Witt, 2004)來管理交易活動。信任代表著著交易雙方有能力或是意願依照契約行事 (Nooteboom, Berger and Noorderhaven, 1997)，因此能夠大幅減低投機行為的風險。同樣的，互惠代表交易雙方對彼此負有責任感，雙方都有意願「表現互惠行為而非利益最大化行為，並且以長期的觀點來維護關係 (Witt, 2004)」，使得投機行為的可能性大大降低。舉例來說，具有鑲嵌關係的供貨商與進貨商，會進行長期並重複的訂購交易(Molm, Melamed and Whitham, 2013)，由於還有下一次交易的可能，因此交易雙方會盡力維持交易中的誠信。簡而言之，在交易活動當中，具有社會鑲嵌的交易夥伴不會只追求自己短期的利益，而是關注交易雙方的長期利益 (Molm et al., 2013)。信任與互惠使得鑲嵌式人脈網絡中的交易活動更有效率地進行。鑲嵌又可以分為關係鑲嵌與結構鑲嵌 (Granovetter, 1992, p. 33)。一段關係中，雙方彼此互動頻繁、互動時間長，發展出多方面的關係，則這段關係具有關係鑲嵌 (Granovetter, 1973; Uzzi, 1999)。若是雙方有緊密的社交聯繫，彼此的共同好友互相連結，則彼此之間擁有結構鑲嵌 (Granovetter, 1992)。關係鑲嵌較著重於關係本身的特性，而結構鑲嵌額則著重於關係結構的特性(Behrens, Krackhardt, and Rowley, 2000)。無論是哪一種鑲嵌，要建構具有鑲嵌的關係需要相當高的成本與大量的時間投注 (Granovetter, 1973)。關係鑲嵌要如何衡量呢? 許多學者一致認為，關係長度和多重性(Granovetter, 1973; Uzzi, 1999)、以及互動頻率 (Granovetter, 1973) 與多面向性 15.

(16) (multidimensional) 都是衡量關係鑲嵌的重要面向，因此關係鑲嵌的衡量與關係強度有很高的相似性。關係長度、多重性以及互動頻率的實際操作計算，在前面關係強度的敘述中已經提到，此處就不再贅述。再多面向性的衡量，參考 Newbert 與 Tornikoski 的作法，是計算每個面向的 Z 分數，再將這些分數加總成為「多面向指數」，數值越高，關係鑲嵌越高。與創業者有關係鑲嵌的資源提供者不會採用複雜的監控機制，進而降低創業資源取得成本。在結構鑲嵌的衡量法上面，Newbert 與 Tornikoski 以兩種假想的情形來說明。第一種情形，創業者與所有的支持著皆為親屬與朋友的關係。第二種情形，創業者與所有的支持者都是同事、師長等關係。第一種情形較有可能具有高度結構鑲嵌，因為在第一種關係當中支持者們彼此互相認識的機率較高，而互相連結的程度是結構鑲嵌的重要指標 (Granovetter, 1992, p. 35)。Newbert 與 Tornikoski 將建立在社交連結上的關係設定 1 的虛擬變數，將建立在專業連界上的關係設定 0 的虛擬變數，然後計算 1 的樹目和 0 的數目相除所得比率，就是結構鑲嵌的指數。結構鑲嵌是建立在社交連結上(Granovetter, 1973; Witt, 2004)，成員彼此間具有互惠服務的關係，因此具有結構鑲嵌的支持者會因為互惠的義務而提供創業者取得重要資源的優勢管道 (Witt, 2004)。這麼做的原因是當人們對互惠關係有所期待時，會出現合作而非競爭的行為 (Messick et al., 1983)。Witt (2004) 提出「支持者提供創業者低於市價甚至是免費的資源，是為了報答創業者之前給予他們的恩惠」。無論是結構或是關係鑲嵌，都可以幫助創業家更有效率的取得資源。在企業鄵創的時期這種情形尤其明顯，因為此時新創企業擁有的資源往往只有創業家及其個人資產、也沒有可供參考的交易歷史，資源提估者協助如此低合法性的企業的意願低落 (Suchman, 1995)。此時，在鑲嵌關係當中隱含的互信與互惠大幅降低搜尋成本、善良管理人注意義務、風險管理成本以及其他交易相關成本(Jones, 16.

(17) Hesterley and Borgatti, 1997)。因故，鑲嵌關係的有無決定了新創企業取得資源的成本 (Newbert and Tornikoski, 2013)。不過， Newbert 與 Tornikoski (2013) 的研究指出，當創業家與資源提供者擁有的是結構鑲嵌，資源提供者仍然會以高價提供創業家資源。而在資源的種類上，關係鑲嵌可以幫助創業者取得特定 (specific) 的資源，而結構鑲嵌則有助於取得用途較為廣泛的一般資源。總而言之，大部分的研究顯示關係與結構鑲嵌都可以降低資源取得成本，但是關係與結構鑲嵌在資源取得方面扮演的角色是否有所差異仍帶進一步的驗證。二、. 社會資本對創業的影響. 過去許多學者都注意到社會資本對於新創企業的重要性。House (2000)發現擁有並且善用社會資本的創業者較為成功。Hitt and Duane (2002) 認為，一個在 21世紀的成功企業，在其領導策略當中，必須包含人力資本以及社會資本的建造。 Butler 與Hansen (1991)所做的研究發現，無論是組織間或是企業領導者個人的人脈網絡，都可以幫助新創企業成功創立並且建立持續的競爭優勢。Dubini and Aldrich (1991)的研究指出，新創企業的善用網絡關係的與成功機率有關聯。由此可知，新創企業的表現與其開發社會資本的能力息息相關(Chen, Li , and Lin, 2006)。Steier (2000) 認為社交網絡的重要性在於，它可以提供新創企業資訊、幫助新創企業取得資源，並且提供合法性。以下分別就創業機會辨識、企業合法性取得，以及創業資源取得三個方向，描述社會資本對創業的影響。 (一) 社會資本與機會辨識諸多研究顯示，創業者可以從與他人的交流獲得許多寶貴資訊，用以挖掘創業機會 (Baron and Ozgen , 2007)。Kaish 與 Gilad (1991) 的研究發現，擁有精神導師 (mentor) 的創業者對於創業機會能夠更警覺。除了正式(formal)的人脈 (如精神導師) 之外，非正式(informal)的人脈對於機會辨識也很有幫助 (Baron and Ozgen , 2007)，非正式人脈網絡越廣，創業者取得相關資訊的機會越大 (e.g., 17.

(18) Johansson, 2000)。 (二) 社會資本與合法性 DiMaggio 與 Powel (1991) 認為，「合法性」是一個社會對於一件事物的接納程度、合適程度與偏好程度(desirability) 的判斷。民眾對於何謂「一個合適的組織」有一個普遍的既定了解與期待，這些了解與期待就構成了「環境」 (environment) (Zucker, 1977)，並且隱含著「合法性」(DiMaggio and Powel, 1991)。 Maguire, Hardy 與 Lawrence (2004) 等人發現，新的機構能夠設立的背景條件，通常是其提倡者具有特定的人口輪廓、並透過說服、協商、對組織內涵價值的肯定等等方式積極尋求外部支持。也就是說，積極尋求合法性的企業較有機會取得資源 (Hawley, 1968; Meyer and Rowan, 1977)，因而提高其生存機會 (Deephouse, 1996)。影響合法性的因素有很多，包含創業者的個人特質、組織本身的特性、產業特性等等。值得一提的是，建立人脈對於取得合法性有相當的重要性，因為它使得新創企業得以操控環境與外部人士的觀點 (Pfeffer and Salancik, 2003)。新創企業家與資源提供者互動可以提供機會讓新創企業家說服資源提供者其新創組織的合法性，因而進一步取得資源 (Tornikoski and Newbert, 2007)。 (三) 社會資本與創業資源的取得新創企業的共同特色是成長快速，因此，他們往往無法取得足夠的資源支撐他們成長的動能。儘管企業家亟欲掌握其挖掘的商機，但是缺少足夠的資源來實現夢想，於是，取得資源便成為新創企業的首要難題( Jarillo, 1989.)。資源取得的困難與新創企業合法性不足也有關係，由於對於某些投機行為的警覺心，以及資訊不對稱的緣故，資源擁有者例如資本家、人才、以及通路廠商等等，往往吝於提供新創企業所需的資源(Chen, Li , and Lin, 2006)。此時，具有具有較高社會 18.

(19) 資本的企業能夠運用其人脈優勢，以更低的成本、更高的效率取得資源。在下一節中，我們將對社會資本在創業資本取得扮演的角色做進一步的探討。. 第三節社會資本與創業資源社會資本在創業資源運用上扮演四大角色。其一，社會資本可以幫助企業以低廉成本取得創業資源。其二，社會資本的特性影響所取得的創業資源。其三，社會資本與企業的人力資本有正向的循環關係。其四，社會資本促進企業內部智慧資本的形成。一、. 社會資本與創業資源取得成本. 透過社交網絡，創業者能夠取得更多資訊，因而知道如何用較優惠的條件取得必要的資源 (Jones and Jayawarna, 2010; Packalen, 2007; Seghers, Vanacker., and Manigart, 2012)，並用以制定資源管理方面的決策 (Adner and Helfat, 2003; Nahapiet and Ghoshal, 1998)。人脈網絡是創業者取得資源的直接管道之一。由於創業所隱含的高度風險不確定性，以及代理風險的考量，在一般的市場機制下創業資源取得不易，創業者想取得創業資源必須仰賴其人脈網絡中所建立的商譽 (Alvarez and Busenitz, 2001; Smith, 2009)。透過人脈網絡取得的資源提供者之所以願意協助創業者並非純粹基於經濟誘因 (Bygrave and Reynolds, 2005)，因此較願意承擔商業風險，而資源提供者與創業者之間的信任更可以大幅降低代理風險 (McAllister, 1995)。二、. 社會資本特性與資源特性. 社交網路的品質影響創業者取得資源的品質和成本。強關係有助於降低資源取得成本，而異質性人脈有助於創業者取得各種不同的資源，以因應企業成長的需求。人脈的類型也影響創業者取得的資源種類。依據 Hanlon 與 Saunders (2007). 19.

(20) 對資源提供者的研究發現，男性支持者提供較多人脈資源，女性支持者則更有可能提供財務資源和情感支持。若支持者和創業家有親戚關係，支持者較有可能幫忙宣傳、提供財務援助、情感支持、人力資源。策略性的建議則多半來自沒有親戚關係的支持者。三、. 社會資本與創業人力資本. 在社會資本與各種企業資源的互動當中，以其與人力資源的互動最為緊密。新創企業經常運用人脈網絡來取得人才，因此社會資本與人力資本具有良性循環的關係: 外部的社交關係可以引進人才，增進企業的人力資源，而後人力資源的進步又反過來成為推動社交關係的助力。新創企業往往必須以「即興 (improvisation) (Baker and Aldrich, 2000)」或是「湊合 (effectuation) (Sarasvathy, 2001)」的方式來取得人力資源。新創企業無法像成熟企業一樣在許多選才方法間做最佳的選擇，因此他們往往必須要「將就」地接受手邊能取得最好的資源 (Sarasvathy, 2001)。因此在選才過程當中，主流的「選材-->訓練方法」無法被新創事業採用，因為新創事業大多沒有人資系統以及足夠的組織資源來提供內部訓練以及職涯規劃 (Katz et al., 2000)。新創企業只能直接在市場上尋找需要的人才 (Cardon, 2003)，然而由於新創企業前景不明，又缺乏響亮的聲譽與資源，在公開的人力市場上要吸引人才也十分困難 (Williamson, 2000; Williamson et al., 2002)。新創企業因而必須想出特別的策略突破這樣的環境限制(Williamson et al., 2002)。文獻顯示新創企業的人才招募往往透過非正式的管道，特別是透過人脈介紹 (Aldrich, 1999; Aldrich and Langton, 1997; Barber, Wesson, Robertson, and Taylor, 1999)。以人脈介紹的招募方式既便捷又廉價(Barber et al., 1999)，而且透過人脈介紹可以幫助應徵者了解公司的內部資訊，解決新創企業合法性不足的問題 20.

(21) (Shane and Cable, 2002)，與創業者有人脈關係的人才相對其他人選有更高的意願加入充滿不確定性的新創企業 (Hite and Hesterly, 2001; Uzzi, 1996)。研究也指出，採用人脈舉薦的方式可以幫助新創企業找到在個性、能力與態度方面更「合適」的人才 (Foo, Zhang, Wong, and Leung, 2006)。總之，透過人脈選才對新創企業是十分務實、合理的策略。不過，當新創公司慢慢成長，達到穩定的階段，其取得資源的能力也越來越強，在市場上的合法性也逐漸被認可。加之以當公司規模擴大，原有的人力無法因應組織需求，新創企業逐步轉型，開始透過市場機制篩選人才，開始降低對人脈的依賴(Cardon, 2003; Williamson, 2000)。 Foo, Leung, Wong 與 Zhang (2006)的研究近一步發現，隨著企業的發展，選拔人才的人脈管道也有所改變，從私人社交圈慢慢轉變為商業界的人脈。不過，無論在什麼時期，企業都喜歡透過強關係選拔核心成員，並且傾向選擇與有共通特點或是價值觀的成員 (Foo et al. 2006)。四、. 社會資本與智慧資本. 人脈關係可以促進企業內部知識的擴散、傳播、與組合，幫助公司建立良好的智慧資本 (Ghoshal and Nahapiet, 1998)。Ghoshal and Nahapiet 曾說:「一個人的知識自於他認識的人」 (1998: 252)。一個企業擁有越豐富的社交網絡，它所獲得的資訊就越多、能累積及運用的知識就越多。社會資本可以促進知識的交換與結合，因此，社會資本可以促進企業內智慧資本的形成(Ghoshal and Nahapiet, 1998)。所以，具有較緊密的社會資本的公司，更容易形成智慧資本(Ghoshal and Nahapiet, 1998)。小結創業過程當中，資源的取得至關重要，但由於新創企業的特性，使得由正式 21.

(22) 管道募資不易，因而社會資本的建立成為取得資源的重要依據。社會資本在新創企業的資源取得上面具有重要的意義，並且影響著新創企業的機會辨識以及組織的合法性，因而良好的社會資本成為新創公司成功必備的條件之一。在研究社會資本以及企業資源之關聯的文件當中，大部分研究皆是以實證統計進行，側重在實證分析的量化研究，缺乏質性的因果關係探討，並且並未有機會從創業家本身的觀點切入，了解其策略性人脈思考。因此本研究希望以個案研究法對社會資本與創業資源取得之因果關係做更深入探討，並同時了解創業者對人脈建立的策略邏輯。同時，本研究也是相關主題中，少數以台灣創業家作為訪談對象的，希冀能對台灣的創業研究能提供有用的參考與借鑑。. 22.

(23) 第三章研究方法. 第一節研究方法選擇社會科學研究法可以分為實驗法、調查研究法、檔案資料分析與歷史分析法與個案研究法(Yin, 1994；許雲凱，2005)。要判斷應使用哪種研究法，首先應該視研究主旨的內涵，屬於 how、why、what 等等問題中的哪一種。其次，應該思考研究主題中，是否有需要操控的行為事件。最後，判斷此次研究的主題是以當時事件為主，抑或是以過去事件為主。各種研究方法之適用情境如下表所示 (許雲凱，2005)。本研究旨在探討社會資本「如何」影響創業資源的取得，研究問題型態屬於 how, why，而且此議題牽涉的變數太多，不太可能透過實驗的方式操控行為事件，再加上本研究著重於當代現象而非歷史現象，因此採用個案研究法。表格 1 研究策略與適用狀況研究策略. 研究問題型態. 實驗法. How, why. 調查法. Who, What,. 需要操控的行為事件. 是否著重當時事件. 是. 是. 否. 是. How, why. 否. 是/否. 歷史分析法. How, why. 否. 否. 個案研究法. How, why. 否. 是. Where, How Many, How much 檔案資料分析法. 23.

(24) 資料來源: Yin, Robert K. (1994), 尚榮安譯(民 90), 個案研究(Case Study Research: Design and Methods, (台北市弘智文化),p.29, 許雲凱 (2005). 第二節研究對象選取本研究希望能夠找出不同年齡、規模、產業的新創公司，在社會資本運用與資源取得方面的共通之處，因此本研究選擇的個案公司有創立五年以內的年輕公司，也有創立達二十年的成熟公司；產業橫跨科技製造業、演藝經紀服務業以及文創飾品產業；創業者男女皆有、有 30 歲以下就創業，無產業經驗的創業者，亦有中年創業，具有豐富產業經驗者。由此可見，此次選擇的個案多元性相當足夠。個案基本資料與受訪者背景資料如下表。表格 2 受訪公司基本資料. 行業別. F 公司. 翡霖經紀. Y 公司. 飾品製作與經銷. 模特兒經紀. 手機配件專業代理商. 實收資本額. 1500 萬元. 500 萬. 9000 萬元. 員工人數. 3 人. 13 人. 300 人. 創立時間. 2010 年. 2011 年. 1994 年. 地點. 台北市. 台北市. 新北市. 營業額 (2013). 500 萬. 800 萬. 3億. 損益平衡. 三年. 兩年. 四年. 資料來源: 本研究整理表格 3 受訪者背景資料. 性別. L 女士(F 公司). J 女士(翡霖經紀). M 先生(Y 公司). 女. 女. 男 24.

(25) 創業年齡. 47 歲. 26 歲. 26 歲. 產業經驗. 科技產業(專長: 國際. 模特兒產業(show. 軟體公司. 行銷). girl、主持人). 正職工作經驗有. 無. 有. 資料來源: 本研究整理. 25.

(26) 第三節研究流程與資料蒐集. 一、. 研究流程本研究流程乃透過次級資料蒐集以初級資料蒐集後，發展研究假說，並. 撰寫結論，研究流程如下表。表格 4 研究流程. 資料來源: 本研究整理. 二、. 資料蒐集. 本研究的資料蒐集可以分為次級資料與初級資料。本研究次級資料以創業相關國際期刊論文為主，國內相關學者論文為輔，蒐集方向以創業社會資本以及創業資源取得為中心。除此之外，於個案訪談前亦於報章雜誌、公開網站先蒐集受訪者的基本資料，但僅作為訪談前準備，論文中的個案介紹仍以訪談內容為準。本研究以個案訪談方式蒐集初級資料。擬定訪談大綱後，先透過見面訪談，了解個案背景與其創業歷程、社會資本運用、創業資源取得等議題。初次見面訪談結束後，整理相關訪談資料，發現疏漏或是需近一步理解的議題，方進行第二 26.

(27) 次訪談，補足第一次訪談之不足。第二次訪談以受訪者方便的形式為主，時間較短。兩次訪談時間與形式如下表。表格 5 訪談時間與形式第一次訪談. 第二次訪談. 受訪者個案一. 個案二. 個案三. L 女士. J 女士. M 先生. 時間. 形式. 時間. 形式. 4/11. 面對面訪. 5/16. 面對面訪. 17:00-19:00. 談. 16:00-18:00. 談. 4/28. 面對面訪. 6/6. 電話訪談. 14:30-1600. 談. 23:00-24:00. 5/6. 面對面訪. 6/2. 15:30-17:30. 談. 22:30-22:45. 電話訪談. 資料來源: 本研究整理. 27.

(28) 第四章. 第一節. 一、. 個案訪談. F 真花飾品公司. 訪談企業簡介: F 真花飾品公司. F 真花飾品公司(後稱 F 公司)的主要業務為真花飾品製作與販售，創立於 2010 年 8 月，於訪談時公司創立只有三年八個月。目前公司主要股東有六位，股份分布如下表: 表格 6. F 公司股東與股份比例. 股東. 股份比例. 投入時間. L 女士. 40%. 第一年. A 創投公司. 40%. 第二年. 其他四位股東. 20%. 第三年. 資料來源: 訪談內容整理公司正式員工目前有 3 位，與創立之初相比並未增加，唯獨因為業績上升因此不定期的聘僱兼職人員，約 3 到 8 人不等。公司創業資本額 500 萬元，目前已經成長到 1500 萬。銷售市場以外銷為主，目前佔總營業額的 70%，最大外銷市場為中國大陸。外銷市場皆是賣給進口商或是飾品品牌商，屬於 B2B 的銷售，內銷市場也有部分是賣給設計師或是飾品經銷商的 B2B 銷售，另一部分則直接賣給終端消費者。國內通路目前有三個據點，一個在台北車站的自有店面、一個在西門紅樓、一個在左營的新光三越。 28.

(29) 二、. 受訪者簡介: L 女士. L 女士為政大 EMBA 校友，過去任職於高科技產業，專長為國際行銷，2010 年創立 F 飾品公司，為先就業後創業的成功典範。三、. 創業歷程. L 女士過去任職於科技業電腦公司的國際行銷部門，搭上科技業起飛的熱潮， L 女士有豐厚的積蓄。2008，L 女士申請就讀政大 EMBA，看到同學中有許多創業者，那種憑藉一股熱情與膽識白手起家的精神令她感到欽佩並嚮往，從而開始思考「創業」的人生選擇。於是，在 2010 年從 EMBA 時，L 女士創立了 F 公司。 F 公司創立之初，只是選擇「飾品」作為切入點，以進口加工後銷售的方式出發。選擇飾品行業，是因為 L 女士希望能做一些大家有興趣的東西，並且認為飾品產業有其市場商機存在。然而，進口加工的產品特殊性不足，因此 L 女士開始思考自己製造出獨樹一幟的飾品，透過產品差異化拉高附加價值。為了更了解飾品業的趨勢，L 女士運用以前國際行銷的經驗，參加國際性的飾品展覽，在展覽中 L 女士看到使用樹葉作為素材製造的飾品，因此萌生使用真實花材製造飾品的想法。然而，真實花材(以下稱「真花」)保存不易，必須結合化學以及農業花卉兩方面的專業技術。於是 L 女士透過人脈介紹、以及陌生接洽，得以與相關領域的研究機構接觸。由於只找得到專精單一領域的專家，因此產品的研發充滿挫折。但是在接觸兩方領域專家的時候，L 女士也學到了相關領域的知識，於是決定自己研發。透過不斷地嘗試錯誤，終於研發出真花保存技術，並且於 2011 年中開始販售真花飾品。雖然保存技術已經開發完成，但是手工飾品的製作需要經驗的累積，一開始產品的精緻度不足，雖然積極參展、並且請 EMBA 同學介紹客戶，但是客戶回 29.

(30) 購率低，產品銷售不佳。為了爭取定單，L 女士一開始採取低價策略吸引客戶，配合產業良率的不斷改善提升，待產品品質改善、客戶回購率提升之後，再逐漸提高價格。至於客戶間互相介紹的部分，L 小姐表示由於其產品獨特性較強，因此客戶都想取得獨賣權，當然不會幫他介紹新客戶和自己競爭。國際市場的擴張方面，創業第一年僅限於內銷，但在第二年以後 L 女士就將產品外銷到中國大陸、第三年以後更是成功拓展到日本、歐美、韓國、俄國等等市場。然而，市場的擴張也並非一帆風順，因為飾品市場的消費者喜好在不同文化有很大的差異，所以許多符合台灣口味的飾品在國際展覽上不受青睞。經過幾次經驗，L 女士在參加展覽時把各種風格的飾品都做出來，觀察到攤位上的客人的品味，也參考其他攤位銷售的商品，並且自行上網或閱讀書籍了解異國文化，因此得以慢慢勾勒出海外各國市場的消費品味，製作出符合當地需求的飾品。例如菊花飾品在台灣、中國由於喪葬習俗的關係，幾乎不會有人選用，但在歐美則很受歡迎。同理，紫色在拉丁美洲是喪禮的顏色，因此銷售到拉美市場不能有紫色產品的設計。這些知識都是在國際參展中透過經驗慢慢學習得到的。創業前兩年 L 女士並未辭去工作，而是派人管理 F 公司，但由於 L 女士無法親自管理，因此公司績效不佳，兩年內就將 L 女士一開始投入的資金燒光。在此同時，L 女士也經歷父母過世的傷痛，對生命有了新的體悟，希望趁自己還年輕完成創業的夢想，從而決定辭去工作全心全意投入自己的事業。四、. EMBA 與創業社會資本. L 女士的創業受到 EMBA 同儕的啟發，創業後 EMBA 的社會資本也幫助 F 公司獲得許多關鍵資源。 EMBA 學生依照專長領域可以分為三組: 文資科創組，企管經貿組、以及國際金融組。其中，文資科創組主要囊括文創、資訊、科技等領域的佼佼者。企管 30.

(31) 經貿組則有許多 IT 產業或傳統產業的高階主管或是老闆。國際金融組網羅了財務、金融方面的頂尖人才。由於 F 公司所屬的飾品產業與文資科創組的專長產業領域較為相關，因此文資科創組在提供創業資訊、介紹通路、介紹產業重要人脈方面貢獻良多。而企管經貿組是 L 女士的本科，加上企管經貿組的組員多在獲利豐厚的產業，因此能夠提供 A 資金方面的援助。因此，L 女士在這兩個組別所結識的人脈成為其創業的重要推手。五、. 篩選與說服資源提供者. L 女士對於投資者的選擇十分審慎，以「能夠了解創業內容、並且全力支持公司往預定方向前進的投資者」為目標，避免未來不必要的糾紛。除了 EMBA 同學以及創投以外，L 女士未向其他親友借錢，原因是一般的親友缺乏對創業的認識以及商業知識，投資時可能會對於獲利回收有過高的期待、期待落空又會影響感情。除此之外，沒有商業相關知識的親友，也可能發生不當干預公司事務的情況。所以 L 女士認為親友的信任和緊密的感情反而是一種「人情負擔」。最後， L 女士對於資金取得保持保守穩健的操作原則，絕對不向外借貸，以避免資金周轉不靈的風險。在尋找創業資源提供者的時候，L 女士會以自己已經熟稔的人脈為主，主要考量是與熟識的人之間已經建立信任，這些人更願意提供協助。例如在募資的時候，若非熟稔的資源提供者，心中難免會擔心「投入的資源未被好好利用」的風險。若是需要幫忙介紹人脈，熟識的人能夠確認 L 女士的為人，介紹時不會擔心賠上自己的信譽。另外一個篩選條件則是資源擁有財務與家庭狀況，特別是在募資的時候。畢竟創業是高風險的投資，因此若財務狀況較不穩定、或是家庭經濟負擔較重，則 31.

(32) 投入的意願與能力都不高。至於如何說服資源提供者協助創業，L 女士認為平時待人處世的方式已經決定了自己在別人心中的誠信以及可靠度，熟悉她的人都知道他的為人，因此不需要花很多時間說服。不過，因為創業高風險的特性，許多資源擁有者在注資之前還是會躊躇再三，為了證明自己創業的決心，L 女士做出「在公司獲利之前都不領薪水」的承諾，六、 1.. 創業資源與取得方式. 創業資金來源與關鍵技術在創業資金部分，L 女士一開始完全以自有資金起家，運用在科技業股份分. 紅的閒錢投資，也沒有貸款。兩年後由於初期投入資金已經用罄，L 女士向創投、 EMBA 同學募資，主要用於公司由加工轉為製造所需的研發成本，包含實驗設備、原料等等。 EMBA 的人脈對於 L 女士取得外部資金有很大的助益。F 公司目前的第二大股東 A 創投公司，就是藉由文資科創組的同學，介紹其參加台灣文創協會的聚會所認識的。除了 L 女士以及 A 創投公司之外，F 公司目前的另外四位股東中，有三位都是 EMBA 企管經貿組的同學。另一位股東 Y 是一位有化工背景的專家。 L 女士表示，創業者募資選人脈和創投其實也是情勢所逼，因為一般銀行願意出借的金額太小，根本不敷創業需求。 Y 股東的加入若追溯到源頭也與文資科創組的人脈有關。在 F 公司產品開發初期，由於缺乏花卉與化學領域的知識，因此亟需相關領域的專家提供建議或是協助研發。當時文資科創組的同學輾轉介紹相關領域的研究機構，透過研究機構中的人脈又找到股東 Y，透過股東 Y 的協助，F 公司得以順利的研發出目前的主打商品---真花飾品，並且取得台灣與中國大陸的專利。獨一無二的真花製作技術 32.

(33) 使產品真正具有差異化、提高附加價值與毛利率。L 女士表示，雖然研究機構的合作也是收費的，但是假若沒有熟人的引介，自己根本找不到門路，見不到重要的人，可能會浪費很多時間在溝通與接洽上。不過，由於市面上沒有擁有花卉與化學雙方面知識的專業機構，因此單有一方技術的研究機構在開發產品上遇到瓶頸，並且很快就決定放棄。因此 L 女士只能將學到的知識內化並自己摸索，終於成功研發出真花飾品。除此之外，四名股東中最早加入的股東，在創立之初就已經掛名，當時該名股東雖然因為創業風險考量而未實質出資，但卻經常利用暇時間協助公司庶務的管理，亦為公司創立初期的重要幫手，後來公司營運逐漸穩定後，該股東也實質投入資本。 2.. 公司人才取得一開始透過社會資本徵才主要是因為對外招募不易，其次是因為希望有一群. 創業夥伴。但在 L 女士的經驗當中，這些認識的人都不好用，因為不能公事公辦。例如找來的朋友將過去工作環境的做事情方法、習慣帶到 F 公司，基於既有的情誼彼此處在比較對等的關係，因此 L 女士也很難去糾正或是勸導，經常鬧得不歡而散。如果是朋友介紹來的人因為做事理念不合而離開，也會連帶損害原本的關係。相對的，從 104 找來的員工就可以公事公辦。所以後來都以制度用人，不偏好找認識的。 3.. 通路拓展與產品銷售在通路的取得上，西門紅樓的通路就是因為有文資科創組的同學提供資訊，. L 女士才知道如何申請，取得了這樣好的位置，可見文資科創組的同學因為具有相關領域的資訊以及人脈，在 L 小姐的創業上提供不少幫助。一開始為了增加客戶訂單，L 女士也曾朋友幫忙介紹生意，但是效果不好， 33.

(34) 當時不在公司全職工作所以也不知道為什麼，推測是因為介紹的人不是真正需要這個產品的人，只是因為人情壓力而買。另外，當時產品良率尚未穩定也是原因之一，因此 L 女士認為介紹來的訂單都只是一時的，長期的銷量主要靠得是產品的獨特性以及品質的精緻度。由於 F 公司的主力產品—真花飾品—都是手工製作，因此經驗曲線十分明顯，隨著製造經驗的增加，產品良率慢慢提升，顧客的回購率也改善許多，現在有許多客戶都是固定往來的客人。至於 B2B 客戶之間的互相推薦介紹，L 女士認為用在她的公司較不恰當，由於真花飾品非常獨特，因此客戶多半想要取得獨賣權，不希望有其他客戶販售相似的產品，所以客戶之間不會互相介紹。員工的尋找部分，L 女士在初期全部找認識的人，隨著組織的成長慢慢變成「制度用人」、透過 104 等公開管道徵才。 4.. 商業策略與產業知識 L 女士構思創業的時候，曾經找過有創業經驗的同學詢問意見，得到的卻是. 「做了就知道」。那時候覺得同學為什麼不願意多指點一些，後來創業後才知道創業原本就只能靠自己摸索，沒有一定的公式。也有過提供意見、但是意見卻是錯的經歷，因為 L 創的行業屬於利基市場，不是熱門的大產業，因此身邊的人很難提供什麼有用的建議。甚至，L 女士認為就是因為自己也不懂，所以如果問的人提供了建議，也沒辦法判斷正確與否，因此這些建議對她創業的幫助不是很大。. 34.

(35) 第二節一、. P 演藝經紀公司. 訪談企業簡介: P 演藝經紀公司. 圖 1. P 公司企業歷史. P 演藝經紀公司(後稱 P 公司)的資本額為 200 萬，設立於台北市，主要業務為模特兒經紀介紹，抱持敬業與嚴謹的態度幫助客戶完成每一次活動的人力支援與規劃。 P 公司營運至第二年即開始獲利，至 102 年年底營業額有 1200 萬，但由於人事成本的上升，利潤成長幅度與營業額的成長幅度有所差異。不過，P 公司成立第三年起已有許多固定的客戶、足以支撐營運所需，因此公司逐漸邁入穩定期。由於模特兒經濟產業的特性，P 公司的人力需求不大，初期員工 1~3 人，現有員工 13 人 (包含與另一行銷公司共用的助理人員)。二、. 受訪者簡介: Ｊ女士. Ｊ女士為政大國貿所校友，大學就讀台大經濟系，學生時代即開始接觸 show girl 產業，後逐漸跨足主持、個人經紀，基於個人在產業的豐富經歷，2011 年研究所畢業時即創立 P 演藝經紀公司。三、. 創業歷程 35.

(36) P 公司的創辦人王盈潔女士曾就讀台大經濟系與政大國貿所，開始接觸模特兒、show girl 的行業是在大三升大四的時候，那時候純粹是打工的性質。後來開始準備研究所考試，show girl 的工作就暫時放在一邊。研究所放榜以後到碩士班開學之前有一段空閒的時間，那時候投注了比較多的時間在上面。由於模特兒的入門門檻較低，發展也較為受限，J 女士開始思考由模特兒轉型為主持人的發展方向。即便沒有主持的經驗，仍然勇敢去嘗試主持工作的面試，透過觀察中學習，慢慢得到主持機會。雖然也有少數主持人是在模特兒時期受到貴人的賞識獲提拔而直接獲得主持機會，不過 J 女士認為這種案例較少，且有很大的運氣成分，主動積極的爭取還是較為務實的方法。因為當主持人認識了更多無論是模特兒界、或是廠商端的人脈，替 J 女士打下成為個人經紀的良好基礎。不過，J 女士成為個人經紀並非刻意規劃的結果，而是機緣巧合下自然的結果。由於做主持人時，J 女士深受客戶的信任，有時客戶若有小量的 show girl 需求，也會請 J 女士代為尋找，一開始 J 女士只是以幫忙的心態看待，並未收取費用。但隨著需要「幫忙」的客戶越來越多，自己的服務也有了一定的口碑，J 女士開始思考將這樣的服務變成另一種收入的來源，於是 J 女士從主持人又轉型為個人經紀。雖然做個人經紀也做得很順利，但是 J 女士仍不斷思考未來發展與進步的空間，因為 J 女士不喜歡太平穩的生活，希望能夠有所突破。另一方面，當時有應徵一些工作，但是礙於景氣環境不佳，找到的工作待遇都不如預期，種種因素下， J 女士開始思考創立自己的公司。公司正式成立在民國 100 年 7 月，資本額 200 萬，100%為自有資金，J 女士表示，模特兒經紀產業不是資本密集，平常大概保持 100 萬的流動資金就可以。其他資金則用來租用辦公室為主。創立初期，J 女士與與朋友 A 合租辦公室，選擇忠孝東路作為辦公室地點是因為公司的 show girl 經常參加世貿展覽的活動， 36.

(37) 且信義區交通方便，更容易吸引人力與客戶。朋友 A 為之前當 show girl 時認識的廠商，當時也正在創業，一起租用辦公室節省不少租金成本，也可以互相提攜協助。除了心靈上的支持與鼓勵之外，因為 A 曾經任職於大公司，因此對於公司經營管理方面有較為豐富的知識，也經常提供 J 女士相關的輔助或建議，甚至會參與公司的營運。例如在篩選員工的時候，A 也對於來面試者提出他的看法與評判。友人 A 在 J 女士創業的過程當中提供了許多幫助，不過可惜的是當時該 A 自己創立的 3C 公司未能存活，公司的倒閉也使得連續數月 J 女士必須自己支付辦公室的所有租金。不過，後來 A 又重新創業，成立整合行銷公司，與 J 女士的演藝經紀公司成為魚幫水、水幫魚的關係。每當 A 的公司企劃的行銷活動需要用到 show girl 人力，A 會直接將業務需求轉給 J 女士。除此之外，由於演藝經紀公司有時也會涉及到一點活動的策劃，因此能夠共用助理或是企劃人員(約有 10 位)，也替 J 女士攤銷了公司的管銷成本。營業至今，翡霖經紀已達損益平衡，並且有一定的忠實客戶，J 女士認為自己之所以能夠順利地從個人經紀轉為開設自己的經紀公司是因為在從事個人經紀時建立了很好的口碑，因此能確保有穩定的客戶來源。四、. 社會資本與創業人力資本. 談及當初創業所需人力資本，J 女士與 L 女士意見相仿，只有在創業最初期採用過以往在活動上面認識的人，之後覺得認識的人反而更難用，因為有人情包袱所以沒有辦法像一般員工那樣管理。五、. 社會資本與競爭優勢. J 女士認識的模特兒越多，就越能幫助廠商降低其搜尋成本，也就更能吸引廠商的光顧；J 女士認識的客戶越多，也就能提供模特兒更多工作機會，當然 37.

(38) 也增加模特兒加入的意願。因此 J 女士在客戶端與模特兒端的人脈互相形成一種跨邊的網絡外部性和正向循環。J 女士之所以能夠在廠商與模特兒雙邊都累積深厚的人脈資源，也是因為過去在相關領域的工作經驗，包含 show girl, 主持人、個人經紀等等的投入。六、. 社會資本與客戶資源. 目前 P 演藝經紀公司的客戶組成可以分為兩大類。第一類是公關公司、活動公司、甚至像是展場設計公司等等。這些公司接到活動或是展覽的需求，通常會把需要用到人力派遣的部分轉交於像翡霖這樣的演藝經紀公司，因為對他們來說人力派遣部分過於繁雜、且利潤不高。第一類客戶的比例大約占 P 公司營收的 70~80%。另一類則是所謂的「直客」，也就是需要進行公關活動、需要有現場 show girl 人力的一般公司，例如技嘉科技想舉辦一個記者會，記者會上需要 show girl，技嘉公司若不透過公關或活動公司而直接與翡霖經紀接觸，就成為所謂的直客。不過，這些公司之所以與 J 女士認識，很多時候也是因為公關或活動公司的介紹。公關或活動公司不願意承擔規模太小的活動內容，例如只是需要一兩個 show girl 到場、不需要活動的策劃，這時候公關/活動公司若曾經與翡霖合作，就會推薦客戶直接找翡霖解決人力派遣的問題。一開始尚未有穩定客戶的時候，J 女士會積極地請認識的朋友介紹客戶；J 女士也會利用客戶之間互相認識的關係，積極的請客戶帶她去認識其他客戶。最後就是陌生開發(如在展場交換名片)，陌生開發通常成效很差，因此不是 J 女士偏好的方法。在客戶的關係經營上，J 女士花了不少心力。首先，J 女士會願意放棄短期的小利，以追求日後持續的合作。例如假如平常合作的客戶需要辦一個小型的 38.

(39) 晚會，預算很少卻希望能夠請幾個 show girl 替晚會增色，這時 J 女士可能會賠本接下這場活動，但是就是因為平時願意吃點小虧。另外，J 女士工作態度相較於同業平均更為認真負責，因此遇到科技展等大型活動的時候，客戶往往也會先找 P 公司負責，由於大型展覽需要用到的模特兒很多，整個展期下來獲利可觀，因此這才是翡霖真正希望能夠掌握的業務。除此之外，由於 J 女士本身有豐富的主持經驗，所以可以提供客戶更完整的解決方案，客戶不只找到現場的人力，還可以順便找到活動主持，這種方便性也使得客戶更依賴翡霖。除了在商業上面的優惠與讓利之外，J 女士也會透過跟客戶做朋友的方式來建立關係，主動與客戶聊天(而不是只侷限在公事)、關心客戶的近況(每逢佳節的問候與祝福)、並且適時地贈送一些小禮物都是 J 女士採行的方法。J 女士也會謹慎拿捏與客戶熟稔的尺度，保持友善但不會在一開始認識就過分熱絡，避免使客戶覺得矯情或刻意；相對於私底下不斷邀約客戶聚餐，J 女士偏好將自己的一些慶祝活動(如生日)擴大舉辦，以增加與客戶接觸的機會。除此之外，J 女士認為和客戶建立關係最重要的一點就是營造「和客戶站在同一條線」的感覺，用真誠坦白而非官腔的語言會讓對方比較容易卸下心防。例如當客戶對活動有不切實際的預期的時候，J 女士會坦白告訴客戶這樣的規劃是不可行的，假如客戶堅持要做翡霖會配合，但是真正傷害到的是客戶的利益，因為活動無法將達到預期的效果。與顧客建立的關係使替翡霖的業務創造更高的附加價值、也建立了客戶的忠誠度。J 女士認為，由於經紀公司的服務用於客戶展覽、公關活動，若選了不好的人很難挽回，因此客戶多半會偏好從既有的經驗當中尋找，持續與同樣的經紀公司合作避免風險。除了客戶之間的口碑介紹之外，J 女士經常將她的工作內容在 fb 上曝光，因此過去在校的同學若是有機會就會介紹客戶給他。例如過去政大新聞系的同學現在在 BMW 公司工作，車展時需要用到模特兒，又剛好知道 J 女士現在從事演藝經紀，於是翡霖經紀又多了一個客戶。除此之外，還有許多朋友都曾經替 J 女士 39.

(40) 介紹客戶，J 女士認為人脈固然可以刻意經營，但是更重要的是不要忽視身邊任何大小人物。P 演藝經紀目前最大的客戶奧美行銷公司就是在一個偶然的機會拿到的。奧美的活動是 J 女士在從事個人經紀時最早的第一個業務，當時 J 女士還沒有任何經紀經驗，但是因為之前在活動上擔任主持人的時候曾經與該展覽上的一位工讀生 B 結識成為朋友，而 B 工讀生後來又進入奧美工讀，當時奧美有公關人力的需要，該位工讀生就推薦 J 女士的經紀公司來接手，原本只有奧美下面一個部門的人認識他，但是之後逐漸的就變成各個部門都成為 J 女士的熟客，而這些都是她當初所料想不到的。七、. 模特兒關係管理. P 公司的模特兒，一開始多半是靠著 J 女士之前從事 show girl 或主持人時認識的人，除此之外，J 女士每次到展覽活動都會注意在場的模特兒，若有條件不錯的就會直接過去與模特兒接觸、留下聯絡資訊。由於演藝經紀的身分，J 女士不會與模特兒有過分親近的關係，而是適當保持距離感，這樣在管理這些模特兒時就會有一定的威嚴。翡霖經紀的特色在於沒有和旗下的模特兒有正式的經紀約，而主要只是透過創辦人與這些模特兒認識的關係來仲介相關業務。雖然沒有條約的約束，但是由於 J 女士在模特兒與廠商雙邊都有寬廣的人脈，模特兒不敢隨便失約，為的是怕自己的工作名譽毀於一旦，以後也接不到別的工作。. 40.

(41) 第三節一、. Y 手機配件公司. 訪談企業簡介: Y 手機配件公司. Y 公司為所有個案當中創立最久的公司，公司成立至今已 20 年。Y 公司的主要業務為塑膠電子與五金產品的代工，其旗下子公司以 3C 周邊商品的販售為主。Y 公司的公司組織圖示如下。. Y公司. C公司(東莞) 塑膠電子與五金產品. A公司(深圳) 3C 周邊產品. 圖 2. M公司 3C 週邊商品. Y 公司組織圖. 如圖，台北 Y 公司與旗下 C 公司的主體是代工事業，專業服務於產品設計、塑膠電子與五金產品，工廠位於大陸廣東省東莞地區，目前有 280 人。除了傳統周邊產品佈局之外，Y 公司積極開拓新科技的應用，以及與 apple , google, windows 等平台介接的產品，強調 apps ＆無線技術的整合應用，成立 A 公司販售相關產品。Y 公司另有投資一 M 公司，以 apps 研發、專業電子設計服務與流通業解決方案為主。. 41.

(42) Y公司. C品牌. P品牌. ODM 代工. B2C 品牌. 圖 3. A品牌. 新產品研發. Y 公司品牌圖. Y 公司旗下有三個品牌，其中 C 品牌為 ODM 代工的 B2B 品牌，P 品牌則是以一般消費大眾為服務對象的 B2C 品牌、A 品牌則負責一些創新的前瞻性產品。二、. 受訪者簡介: M 先生. 在創立 Y 公司之前，M 先生任職於某軟體公司的業務員。1994 年創立 Y 公司後的二十年內，M 先生又先後創立了十家公司，是經驗豐富的創業家。三、. 創業歷程. 1994 年，M 先生從事手機配件設計製造的親戚有感於通路無法推展，尋找 M 先生創立手機配件代理商，希望藉此拓展自己的產品銷售，在親戚與家族親戚的支持下，M 先生決定把握這個機會，Y 公司於焉創立。 Y 公司原本主要業務在於通路經銷，此行業由於技術含量低，單純靠資訊、物流與金流的管理，因此進入障礙低，競爭者眾。為了在競爭中生存，M 先生透過增加品項擴大業務，提供顧客更完整的產組合，讓客戶可以一次買齊所需商品，同時也降低過度依賴少數品牌商的風險。後來，因應手機門號開放的趨勢， Y 公司也開始增加維修零件以及設備的銷售。 42.

(43) 由於國內市場不足以應付公司成長動能，並為了掌握大陸市場開放與國際市場需求提昇的商機，M 先生決定由內銷拓展至外銷的領域，在廣州、香港設立海外據點，更在東莞投資塑膠模具代工廠。一開始公司沒有外語流利的人才，M 先生一句英語也不會講就在外貿協會的國際展擺攤，就這樣一步一腳印展開公司外銷之路，發展至今公司的外銷金額已達九成以上。 2001~2005 年，M 先生舉家移民加拿大，由於外來移民在加拿大求職不易， M 先生決定再次創業，透過當地親戚的協助，M 先生成功創立了經營電腦周邊與導航產品的公司，後來，該公司也成為 Y 公司持股的子公司。 2006 年，是 Y 公司重要的轉折點，當時 Y 公司旗下各事業部虧損嚴重，公司資本額耗盡且資金缺口龐大，種種情勢使得 M 先生心中有了破釜沉舟的打算。嗅到智慧型手機興起的商機，M 先生將核心事業放在 3C 周邊產品設計製造、品牌銷售推廣及客戶服務，成功扭轉乾坤，帶領公司走出低潮。四、. 創業過程中社會資本的運用. M 先生之所以會創業，就是因為家族親戚的投資與支持。M 先生認為，家族親戚的彼此信任是之所以選擇他做為創業夥伴的重要原因。而這樣的信任來自於家族兼之長時間互動所累積之關係，家人對他的待人處世方式有所了解，因此能夠信任他。除此之外，社會資本也是 M 先生在創業初期能夠取得足夠資源的重要原因。創業初期公司的資本額絕大多數都由家族成員提供，1997 年後才 M 先生才將大部分股份買回。至於公司人力取得方面，M 先生更是找了之前在軟體公司和電腦公司工作的同事共同創業。. 43.

(44) 由於此次創業是由 M 先生的親戚大力扶植，因此在供應商方面，一開始 Y 公司就不需擔心穩定的供貨來源，雖然日後隨著業績成長也有更多的供應商加入，但是一開始親戚公司的支持仍然是功不可沒。至於在客戶端，主要是以陌生開發為主。M 先生的經銷事業主要是 B2B 的多階經銷為主，因此需要透過業務拜訪的方式推廣產品。M 先生過去有業務員的經驗，因此對於陌生開發十分熟稔，先以 cold call 取得見面推銷產品的機會，賣出產品以後，再利用客戶之間熟識的鏈結網來進一步接觸其他客戶。透過客戶介紹其他客戶有諸多的好處，首先一點就是可以先知道還未謀面的客戶的一些背景資訊。若是自己照著公開資料上的名單一個一個接觸，可能會找到已經結束營業的公司、信用不佳的公司等等，但透過熟客的介紹就可以避免這種情形，更進一步的還可先知道客戶的需求、喜好、禁忌等等。最後，若是介紹的客人願意掛名，M 先生可以在與新客戶接觸時提及自己是由某某人介紹，增加公司與產品的信譽，進而提高客戶的購買意願。因此，熟客介紹的方式可以減少客戶開發的時間、增加客戶開發的成功率，M 先生認為是開發客戶很重要的方法。在公司據點的拓展歷程上，社會資本也做出了重大的貢獻。例如東莞的代工廠，即是 M 先生與原本就熟稔並且長期合作的供應商合作之後，兩個公司逐漸整合而成。最早會認識這個代工廠，也是由於終端客戶希望開發某一產品，因此介紹 M 先生與此代工廠認識而來。 1997 年原本在台灣的供應商希望到東莞去投資工廠，但是因為投資金額過大所以找上 M 先生合作，M 先生考量自己剛好在廣州也設立子公司，兩間公司地緣相近可以互相幫忙，於是 1999 年 M 先生入股 10%在該公司，但不介入經營權。2000 年 M 先生舉家移民加拿大，2006 年才回到台灣，當時因為公司與代工廠在經營上都面臨了一些危機，由於供應端與銷售端是唇亡齒寒的關係，因此兩間公司開始思考更進一步的合作，透過新產品的共同開發進行轉型。漸漸地到了 44.