P 演藝經紀公司

一、 訪談企業簡介: P 演藝經紀公司

圖 1 P 公司企業歷史

P 演藝經紀公司(後稱 P 公司)的資本額為 200 萬，設立於台北市，主要業務 為模特兒經紀介紹，抱持敬業與嚴謹的態度幫助客戶完成每一次活動的人力支援 與規劃。

P 公司營運至第二年即開始獲利，至 102 年年底營業額有 1200 萬，但由於 人事成本的上升，利潤成長幅度與營業額的成長幅度有所差異。不過，P 公司成 立第三年起已有許多固定的客戶、足以支撐營運所需，因此公司逐漸邁入穩定期。

由於模特兒經濟產業的特性，P 公司的人力需求不大，初期員工 1~3 人，現有員 工 13 人 (包含與另一行銷公司共用的助理人員)。

二、 受訪者簡介: Ｊ女士

Ｊ女士為政大國貿所校友，大學就讀台大經濟系，學生時代即開始接觸 show girl 產業，後逐漸跨足主持、個人經紀，基於個人在產業的豐富經歷，2011 年研 究所畢業時即創立 P 演藝經紀公司。

三、 創業歷程

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P 公司的創辦人王盈潔女士曾就讀台大經濟系與政大國貿所，開始接觸模特 兒、show girl 的行業是在大三升大四的時候，那時候純粹是打工的性質。後來開 始準備研究所考試，show girl 的工作就暫時放在一邊。研究所放榜以後到碩士班 開學之前有一段空閒的時間，那時候投注了比較多的時間在上面。

由於模特兒的入門門檻較低，發展也較為受限，J 女士開始思考由模特兒轉 型為主持人的發展方向。即便沒有主持的經驗，仍然勇敢去嘗試主持工作的面試，

透過觀察中學習，慢慢得到主持機會。雖然也有少數主持人是在模特兒時期受到 貴人的賞識獲提拔而直接獲得主持機會，不過 J 女士認為這種案例較少，且有很 大的運氣成分，主動積極的爭取還是較為務實的方法。

因為當主持人認識了更多無論是模特兒界、或是廠商端的人脈，替 J 女士打 下成為個人經紀的良好基礎。不過，J 女士成為個人經紀並非刻意規劃的結果，

而是機緣巧合下自然的結果。由於做主持人時，J 女士深受客戶的信任，有時客 戶若有小量的 show girl 需求，也會請 J 女士代為尋找，一開始 J 女士只是以幫忙 的心態看待，並未收取費用。但隨著需要「幫忙」的客戶越來越多，自己的服務 也有了一定的口碑，J 女士開始思考將這樣的服務變成另一種收入的來源，於是 J 女士從主持人又轉型為個人經紀。

雖然做個人經紀也做得很順利，但是 J 女士仍不斷思考未來發展與進步的空 間，因為 J 女士不喜歡太平穩的生活，希望能夠有所突破。另一方面，當時有應 徵一些工作，但是礙於景氣環境不佳，找到的工作待遇都不如預期，種種因素下，

J 女士開始思考創立自己的公司。

公司正式成立在民國 100 年 7 月，資本額 200 萬，100%為自有資金，J 女士 表示，模特兒經紀產業不是資本密集，平常大概保持 100 萬的流動資金就可以。

其他資金則用來租用辦公室為主。創立初期，J 女士與與朋友 A 合租辦公室，選 擇忠孝東路作為辦公室地點是因為公司的 show girl 經常參加世貿展覽的活動，

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且信義區交通方便，更容易吸引人力與客戶。朋友 A 為之前當 show girl 時認識 的廠商，當時也正在創業，一起租用辦公室節省不少租金成本，也可以互相提攜 協助。除了心靈上的支持與鼓勵之外，因為 A 曾經任職於大公司，因此對於公 司經營管理方面有較為豐富的知識，也經常提供 J 女士相關的輔助或建議，甚至 會參與公司的營運。例如在篩選員工的時候，A 也對於來面試者提出他的看法與 評判。

友人 A 在 J 女士創業的過程當中提供了許多幫助，不過可惜的是當時該 A 自己創立的 3C 公司未能存活，公司的倒閉也使得連續數月 J 女士必須自己支付 辦公室的所有租金。不過，後來 A 又重新創業，成立整合行銷公司，與 J 女士 的演藝經紀公司成為魚幫水、水幫魚的關係。每當 A 的公司企劃的行銷活動需 要用到 show girl 人力，A 會直接將業務需求轉給 J 女士。除此之外，由於演藝 經紀公司有時也會涉及到一點活動的策劃，因此能夠共用助理或是企劃人員(約 有 10 位)，也替 J 女士攤銷了公司的管銷成本。

營業至今，翡霖經紀已達損益平衡，並且有一定的忠實客戶，J 女士認為自 己之所以能夠順利地從個人經紀轉為開設自己的經紀公司是因為在從事個人經 紀時建立了很好的口碑，因此能確保有穩定的客戶來源。

四、 社會資本與創業人力資本

談及當初創業所需人力資本，J 女士與 L 女士意見相仿，只有在創業最初期 採用過以往在活動上面認識的人，之後覺得認識的人反而更難用，因為有人情包 袱所以沒有辦法像一般員工那樣管理。

五、 社會資本與競爭優勢

J 女士 認識的模特兒越多，就越能幫助廠商降低其搜尋成本，也就更能吸 引廠商的光顧；J 女士認識的客戶越多，也就能提供模特兒更多工作機會，當然

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也增加模特兒加入的意願。因此 J 女士在客戶端與模特兒端的人脈互相形成一種 跨邊的網絡外部性和正向循環。J 女士 之所以能夠在廠商與模特兒雙邊都累積 深厚的人脈資源，也是因為過去在相關領域的工作經驗，包含 show girl, 主持人、

個人經紀等等的投入。

六、 社會資本與客戶資源

目前 P 演藝經紀公司的客戶組成可以分為兩大類。第一類是公關公司、活動 公司、甚至像是展場設計公司等等。這些公司接到活動或是展覽的需求，通常會 把需要用到人力派遣的部分轉交於像翡霖這樣的演藝經紀公司，因為對他們來說 人力派遣部分過於繁雜、且利潤不高。第一類客戶的比例大約占 P 公司營收的 70~80%。

另一類則是所謂的「直客」，也就是需要進行公關活動、需要有現場 show girl 人力的一般公司，例如技嘉科技想舉辦一個記者會，記者會上需要 show girl，技 嘉公司若不透過公關或活動公司而直接與翡霖經紀接觸，就成為所謂的直客。不 過，這些公司之所以與 J 女士 認識，很多時候也是因為公關或活動公司的介紹。

公關或活動公司不願意承擔規模太小的活動內容，例如只是需要一兩個 show girl 到場、不需要活動的策劃，這時候公關/活動公司若曾經與翡霖合作，就會推薦 客戶直接找翡霖解決人力派遣的問題。

一開始尚未有穩定客戶的時候，J 女士會積極地請認識的朋友介紹客戶；J 女士也會利用客戶之間互相認識的關係，積極的請客戶帶她去認識其他客戶。最 後就是陌生開發(如在展場交換名片)，陌生開發通常成效很差，因此不是 J 女士 偏好的方法。

在客戶的關係經營上，J 女士 花了不少心力。首先，J 女士 會願意放棄短 期的小利，以追求日後持續的合作。例如假如平常合作的客戶需要辦一個小型的

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晚會，預算很少卻希望能夠請幾個 show girl 替晚會增色，這時 J 女士可能會賠 本接下這場活動，但是就是因為平時願意吃點小虧。另外，J 女士工作態度相較 於同業平均更為認真負責，因此遇到科技展等大型活動的時候，客戶往往也會先 找 P 公司負責，由於大型展覽需要用到的模特兒很多，整個展期下來獲利可觀，

因此這才是翡霖真正希望能夠掌握的業務。除此之外，由於 J 女士本身有豐富的 主持經驗，所以可以提供客戶更完整的解決方案，客戶不只找到現場的人力，還 可以順便找到活動主持，這種方便性也使得客戶更依賴翡霖。

除了在商業上面的優惠與讓利之外，J 女士也會透過跟客戶做朋友的方式來 建立關係，主動與客戶聊天(而不是只侷限在公事)、關心客戶的近況(每逢佳節的 問候與祝福)、並且適時地贈送一些小禮物都是 J 女士採行的方法。J 女士也會謹 慎拿捏與客戶熟稔的尺度，保持友善但不會在一開始認識就過分熱絡，避免使客 戶覺得矯情或刻意；相對於私底下不斷邀約客戶聚餐，J 女士偏好將自己的一些 慶祝活動(如生日)擴大舉辦，以增加與客戶接觸的機會。除此之外，J 女士認為 和客戶建立關係最重要的一點就是營造「和客戶站在同一條線」的感覺，用真誠 坦白而非官腔的語言會讓對方比較容易卸下心防。例如當客戶對活動有不切實際 的預期的時候，J 女士會坦白告訴客戶這樣的規劃是不可行的，假如客戶堅持要 做翡霖會配合，但是真正傷害到的是客戶的利益，因為活動無法將達到預期的效 果。與顧客建立的關係使替翡霖的業務創造更高的附加價值、也建立了客戶的忠 誠度。J 女士認為，由於經紀公司的服務用於客戶展覽、公關活動，若選了不好 的人很難挽回，因此客戶多半會偏好從既有的經驗當中尋找，持續與同樣的經紀 公司合作避免風險。

除了客戶之間的口碑介紹之外，J 女士經常將她的工作內容在 fb 上曝光，因 此過去在校的同學若是有機會就會介紹客戶給他。例如過去政大新聞系的同學現 在在 BMW 公司工作，車展時需要用到模特兒，又剛好知道 J 女士現在從事演藝 經紀，於是翡霖經紀又多了一個客戶。除此之外，還有許多朋友都曾經替 J 女士

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介紹客戶，J 女士認為人脈固然可以刻意經營，但是更重要的是不要忽視身邊任 何大小人物。P 演藝經紀目前最大的客戶奧美行銷公司就是在一個偶然的機會拿 到的。奧美的活動是 J 女士 在從事個人經紀時最早的第一個業務，當時 J 女士

介紹客戶，J 女士認為人脈固然可以刻意經營，但是更重要的是不要忽視身邊任 何大小人物。P 演藝經紀目前最大的客戶奧美行銷公司就是在一個偶然的機會拿 到的。奧美的活動是 J 女士 在從事個人經紀時最早的第一個業務，當時 J 女士