策略對公司發展的影響

企業要贏，並在短期中能夠在產業中立足，其策略需能符合競爭環境的要求，

創造短期的競爭優勢；但是短期的競爭優勢，並不保証長期的成功。長期策略不 但要能配合經營環境的變化，更要能創造持久的競爭優勢，才能維持既有的領導 地位，企業的成敗興衰固然可委諸於運氣，策略的正確與否才是企業長期興衰之 關鍵。（湯明哲，2003）

湯明哲(2003)指出競爭策略有三個要件：

1. 產品市場的定位（Positioning）

企業在經營上，界定自己的是在什麼樣的產業提供什麼樣服務及產品 的公司，才能在產業中定位。例如，IBM 在大型主機業務被自己發展 的 PC 業務嚴重衝擊獲利後，採用策略轉型，將 IBM 定位成「服務供應 商 Solution Provider」，以提供顧客完整解決方案（Total Solution）， 創造了近年來最成功的企業轉型個案；Theodore Levitt（1974）在對 美國鐵路業的衰敗提出的評論指出「美國鐵路一直錯誤地認為自己是 鐵路業而不是運輸業，注重產品而不是顧客。美國鐵路業所犯的錯誤，

就在於沒有把握核心產品。」；而 IC 通路商如果認為自己是單純的材 料元件供應商，就不會轉型成技術服務為主的「服務提供者」，也不會 進一步將自己提昇到更具價值的產業位置。

「但是單以企業所處產業即進行策略定位，恐將失之於過度簡單，企 業還要在產業中做更精細的定位才行。」策略定位可以分為兩個方向：

(1).以需求定位：以需求及價格為主的定位，例如瑞士錶以高價為定 位，而 Swatch 卻以衣飾配件為自己定位而創造了不同的市場區 隔，讓自己成了流行商品。

(2).以價值鍊定位：IC 通路業是工業產品及３Ｃ產品生產供應鍊中之 一環，在這種供應鍊中無法訴諸終端用戶的需求（Intel Inside 是一個明顯但成功的例外），因此 IC 通路商必需改變自己在產業

價值鍊的定位，提高附加價值，以創造自身的有利地位。倪明利 (2007)以圖 2-2 描述了 IC 通路可以提供的附加價值。策略定位衍 生出企業存在的基本使命：價值的創造（Value Proposition）。 任何企業要存活一定要創造價值，而且創造的價值一定要超過成 本。IC 通路在本質上獲利率已是非常低的產業，因此在提供任一 個附加價值時，均要注意到成本因素。

資料來源：倪明利（2007）

圖 2-2 IC 通路商附加價值

2. 差異化及競爭優勢的選擇

大前研一（1982）對競爭優勢的定義是：「提供目標客戶較競爭者 更高的價值優勢；或是以較低的成本，提供目標客戶與競爭對手相同 的價值。」

Hill（2006）則認為「當公司擁有競爭優勢時，將賺取高於產業 平均水準的利潤…自然的競爭者將嘗試去辨識去模仿這種獨特能 力」。Hill 強調任何獨特能力終究會被競爭者模仿，而關鍵則在於時 間。模仿障礙（Barrier to Imitation）是模仿速度的主要決定因素，

障礙愈大競爭的優勢維持愈久；模仿障礙的差異，則視競爭者模仿的

標的物是資源（Resource）或能力（Competence）而定。

公司和其它的競爭者在構面上有哪些差別？因為就算定位正確，

如果競爭者沒有差異化，競爭就會日趨激烈，陷入「紅海」的泥沼，

沒有一個廠商可以從中獲利。過去 IC 通路商的成功模式，不一定能阻 擋 未 來 競 爭 者 的 仿 效 ， 今 日 的 優 勢 也 不 一 定 能 持 續 下 去

（sustainability）。在選擇差異化構面時，廠商必需以競爭優勢為基 礎。競爭優勢是選擇在那些活動上可以勝過對手，甚至築起對手入侵 市場的障礙。它可以是技術、產品設計、行銷通路、品質及成本等種 種因素。例如台灣的 PC/NB 產業同時具有「產品設計」、「品質」、「產 能」及「成本」等競爭對手難以進入的障礙。再如三星（Samsung）在 DRAM 市場，同時兼具主流技術、先進技術及特殊應用記憶體等，在產 品種類、產量及成本上差異，使得三星在最近幾年一直是 DRAM 市場最 主要的主導者。

IC 通路商選擇差異化的基礎可以是成本也可以是品質，而成本差 異可以取決於作業成本、管銷成本、或是經濟規模等方式。而品質差 異化則可以是技術、服務、品牌印象（含產品品牌如 Intel、TI、Samsung 等，而 IC 通路商本身亦有一定的品牌效應），中小型 IC 通路商如果沒 有差異化的服務，就只能依賴「優勢產品之經銷代理（胡秋江，1998）」 獲取額外利潤。

3. 競爭態勢

企業在決定了定位、差異化之後，接下來就必需確定和競爭者之 間的關係。企業必需決定是不是要和競爭者直接衝突，還是要和平共 處；在大部份的產業之中，對手常常利用表面的和平攫取對手的市場。

以 IC 通路商而言，一般共用性的元件，競爭態勢主要是價格、供貨條 件等；如果是核心元件則是以讓客戶研發人員採用來代理零件來設計

「Design-in」為主。因此，如何在競爭形勢上創造有利於己的氛圍，

也是策略上重要的選擇。