第五章 研究分析與討論
第一節 粉絲經營層面之研究分析
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第五章 研究分析與討論
本章是藉由邱志聖(2014)所提出的策略行銷 4C 分析架構，透過四個成本的 討論來剖析中信兄弟隊之粉絲經營與行銷企劃相關策略。本章共分為兩節，第一 節關於粉絲經營的研究分析，以策略行銷 4C 模型進行闡述；第二節是關於球隊 管理的研究分析，主要是解釋中信兄弟隊經營所面臨的困境。
第一節 粉絲經營層面之研究分析 一、外顯單位效益成本(C1)
(1)增加買者的有形或無形效益
中信兄弟隊為了體恤進場看球的球迷，推出跨縣市的接駁車服務。在各個主 要縣市設有搭車據點，只要當天有比賽的話，五個主要主場：新莊、新竹、洲際、
嘉義、羅東皆有安排接駁巴士的服務，要讓球迷朋友在看球的交通上更為便利。
此外，球迷買票進場後，都會在主題日或是特殊節日當天拿到特殊的小禮物，有 時候是球團精心準備的，如：賽程表、球員海報；有時候則是贊助商提供的試用 包，讓觀賽的球迷滿載而歸，同時也刺激球迷再次進場觀賞球賽的動力。
透過一系列懷舊主題日以及針對不同消費族群所設計之相關活動，讓球迷們 能夠擁有獨一無二或是難忘的看球體驗，不僅僅是球場上球員奮戰不懈的態度及 精神，更是與身旁家人朋友建立起誠摯情誼、獨特回憶的最佳場合。中信兄弟隊 也在球賽開打前的進場時間舉辦簡單的活動，如：球星簽名握手會、特殊文物展 覽、互動式遊戲等等，讓看球不再枯燥單調，而是有一連串的驚喜和期待在等著 球迷前往一窺究竟，留下與中信兄弟隊之間如此深厚的情份與連結。
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(2)降低買者所需支付的成本
中信兄弟隊與中信金控合作推出「中信兄弟聯名卡」，消費滿十元可累積「超 象點」，點數可直接折抵中信兄弟網路商城商品，並可以兌換與中信兄弟隊球員 餐敘的機會、VIP 球場巡禮等球迷獨家回饋，更提供季後賽門票中信兄弟隊主場 優先購買權，並享受中信兄弟隊主場門票購買優惠、中信兄弟隊週邊商品及摩曼 頓運動名店九五折等促銷優惠，讓球迷辦卡力挺中信兄弟棒球隊，也能享受其他 好康回饋。此外，中信兄弟隊持續以最大化球迷利益作為其營運的宗旨，讓球迷 感受到物超所值的消費體驗。與中信金控共同合作所發行的聯名卡，不僅能在購 買球票上有所優惠，更與知名連鎖電影院合作，平日刷卡買電影票享有特定優惠，
讓這張信用卡的效用發揮到最大的效益，不僅替消費者省荷包，同時藉此讓消費 者好好享受休閒生活。
二、資訊搜尋成本(C2)
棒球是台灣的國球，國人普遍對這項運動都不陌生。而中華職棒大聯盟 (CPBL) 是台灣唯一的職業棒球運動聯盟，相較於其他業餘球隊、城市棒球隊而 言，受到的關注程度往往是最高的，因此球迷獲取資訊的難度最低。
由於網際網路世代的崛起和 3C 相關產品的普及，球迷可以透過更多元的管 道搜尋職棒賽事的相關資訊，如：即時戰況、比分、球員表現、購票方式等等。
報紙往往是以大篇幅的版面，報導國內職棒的激烈交鋒和球員近況的最新消息；
新聞報導則是透過有線電視、網路媒體、Facebook 粉絲專頁等管道，讓球迷能 夠不費力地找尋到相關報導。
中信兄弟隊在職棒之定位明確，期盼能成為台灣的「國民球隊」，讓所有的 球迷都能無怨無悔地支持。相較於其他職業球隊來說，中信兄弟隊更具有優勢的 地方在於母企業擁有屬於自己的媒體事業全力支持。中信集團旗下擁有「緯來電 視網」，透過緯來電視網旗下的體育台系統，不僅轉播中信兄弟隊全年的主場賽
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事及邀請專業球評講評之外，為了體恤無法準時收看比賽的球迷，緯來體育台還 會在體育新聞當中的「今日職棒精華」單元，剪輯當日比賽的精華片段，讓球迷 只要花費幾分鐘的時間就能了解最新的戰況。
此外，每週製作的「棒球週報」節目當中，節目主旨是播報中華職棒聯盟過 去一週的賽事精華和戰力分析，但是內容上有非常大的比例是在播報中信兄弟隊 的近況，例如：每週介紹一位 Passion Sisters 的成員給球迷認識，讓喜愛及支持 中信兄弟隊的球迷都能夠不費吹灰之力，在家使用電視觀賞球賽。2015 年配合 中信兄弟隊主題日「象傳奇致敬」，緯來體育台花了半年的時間，利用每週「棒 球週報」的節目，介紹一位兄弟象球員給老球迷回味，不僅讓老球迷能夠回憶起 過往兄弟象時期的榮耀時刻，更是促使他們以實際的行動支持中信兄弟隊，購票 進場看球。
對於無法收看有線電視的族群，主要是針對學生或是剛出社會的上班族，網 路上也有提供及時線上文字轉播的服務以及線上免費觀賞球賽的平台。舉例來說，
像是台大 BBS 站內有「Elephants」兄弟象板，裡面不乏有賽事即時比分、購票 轉售或團購、交通共乘、球場天氣預報、球員異動及相關新聞報導…包羅萬象的 訊息應有盡有，可以透過電腦及手機 App 一手掌握，絕不遺漏任何消息。
中信兄弟隊與寶悍運動平台合作共同推出 Brothers TV 線上免費觀賞球賽的 網路平台，傳送緯來體育台製播的比賽畫面。球迷只需要登記加入會員即可免費 觀賞中信兄弟全主場賽事，讓球迷有更多元的管道關心中信兄弟比賽的情況。
Brothers TV 除了滿足球迷多管道關心球賽戰況的需求，也陸續推出多元的內容 與功能。除了為球迷回顧一週精采戰況、美技守備，另外也會有棒球教學單元，
並邀請球星、Passion Sisters 上節目與球迷互動。至於球隊最新消息、球員動態 部分，Brothers TV 亦有推出影音報導，以中信兄弟隊官方媒體的角度，為球迷 呈現最即時，最原汁原味的內容。在功能方面，Brothers TV 推出手機 App 應用 程式供球迷下載，整合線上購票、網路商城、現場直播等功能，讓球迷能夠輕鬆
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三、道德危機成本(C3)
對於中信兄弟隊而言，如何重新贏回老象迷的心，是相當關鍵且重要的一件 事。由於 2014 年球季票房收入不符預期，因此在 2015 年開季舉辦兄弟象時期球 員回娘家活動，也就是「象傳奇致敬」主題日，成功觸動球迷心中感動激昂的回 憶，票房在平日晚上竟然有超過一萬名球迷進場共襄盛舉。此外，透過中信金控 集團旗下的緯來體育台，製作一系列兄弟象時期懷舊球員的回憶錄，更是讓資深 象迷重溫兩次三連霸時期的光榮時刻。2016 年五月底的「猛象時光機」主題日，
不僅復刻業餘時期藍白配色的球衣，更透過文物、報章雜誌報導的相關紀錄，帶 領球迷們回到奪冠時的欣喜若狂，兩天的比賽吸引超過二萬四千名球迷進場朝聖，
堪稱這兩年來最具代表性的主題日之一。
假球案對於職棒的傷害仍然歷歷在目，許多不堪回首的新聞畫面和道歉聲明 也依然難以忘懷。有鑑於以前的醜聞，中信兄弟隊對於球員在球場上或是球場外 的表現，球團方面也是十分用心在經營。為了杜絕假球案故態復萌，在球季開打 之前便讓所有球員的薪資結構公開透明，不僅是對球員的信任與保障，更讓球迷 放心，球團的經營模式是不虧待球員的，對於表現優異的球員予以加薪肯定，反 之則是以減薪刺激球員谷底反彈的動力。而且在球場安全維護上，中信金控也下 足苦心，派遣專業保全公司人員護送球員進場熱身練球，不讓投機份子有機可趁。
此外，中信兄弟隊也致力投入於社會公益活動的推展，例如：在 2016 年暑假前 所推出的「閱讀全壘打 夢想象前行」活動，就是和偏鄉地區的圖書館合作，只 要借閱課外讀物並寫下閱讀心得的話，就有機會獲得主場球賽門票、球員簽名球 等好禮。舉辦此公益活動的用意在於鼓勵小朋友從小培養閱讀的習慣，若要上知 天文、下知地理，需要持之以恆地閱讀，才能開拓視野；同時藉由這項活動，希 望縮短城鄉差距，鼓勵偏鄉孩子走進圖書館借書，爭取到球場看球賽的機會。
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四、專屬陷入成本(C4)
(1)產品相關的專屬資產
中信兄弟隊針對每一位球員，量身打造加油口號及應援曲，並且會利用比賽 過程中攻守交換的零碎時間，由啦啦隊長現場教學，讓觀賞球賽的球迷能夠在最 短時間內琅琅上口；此外，從 2015 年開始認養的洲際棒球場，外野的 LED 大螢 幕也會在比賽過程中顯示每一位中信兄弟隊球員的專屬加油口號，貼心的服務也 讓球迷能夠更快融入比賽，跟著啦啦隊一起加油吶喊，成為球員在場上奮戰時最 堅強的後盾。
中信兄弟隊對台灣職棒圈的影響力，還有一首膾炙人口的應援曲，每當台灣 舉辦棒球國際賽時總是少不了的旋律，那就是 Tomahawk Chop「戰斧歌」。源自 於美國職棒大聯盟亞特蘭大勇士隊場邊啦啦隊及球迷哼唱的應援曲。當年的美國 職棒，沒有許多旅美的台灣好手在大聯盟打拼，因此受到的關注程度不是很高。
兄弟象球迷在次數不多的電視轉播中，聽到勇士隊球迷哼唱著戰斧歌，結果九零 年代的勇士擺脫八零年代的積弱不振，成為一支相當有競爭力的球隊。因此，球 迷開始起而模仿，期盼能夠效法勇士隊的精神，拋開職棒開創時期的低迷。結果，
兄弟象就順利登頂，而且還締造了台灣職棒第一次的三連霸，從此戰斧歌的加油
兄弟象就順利登頂，而且還締造了台灣職棒第一次的三連霸，從此戰斧歌的加油