經營環境自我分析

此節將透過五力分析、SWOT 分析來說明提出個案公司之思考模式。透過這二部 分的說明，可以讓我們對個案公司所採用的策略有更清楚的瞭解。

4.3.1 五力分析

(1) 潛在競爭者的威脅:

五力分析之中，個人以為“潛在競爭者的威脅” 是最大的不利之處，因為 “利之所 在，人之所趨”，雄厚實力的大企業如 PC 大廠華碩、技佳、鴻海已經悄悄的將企業伸 入網路事業，一般公司很難與之對抗，這些大企業的營業額，早就是現今臺灣網路公

司龍頭–友訊科技- 的 5 ~ 10 倍，他們挾著雄厚的資本、大型的客戶及銷售通路，跨入 網路業真是輕而易舉，在大者恆大的優勢下，小公司很難生存。其次是中國大陸，大 陸是 20 年前的臺灣，由於美國高科技業不景氣，留學生開始自美國歸國創業(俗稱海 龜派) ，加上中國大陸的大學及研究所的畢業生更是人力充沛，薪資成本約為臺灣的 五分之一，他們所缺的只是經驗以及整合能力，最近世界級的大型展覽已經出現中國 館(China Parvilion)而不只有臺灣館(Taiwan Parlion)，TPlink 是一個代表，它完整的產品 線及充沛的研發工程師，的確對台商構成威脅，甚至於超越臺灣。

個案公司以聯合大廠加入、建構供應鏈聯盟或日後併入 PC 大廠或其他資訊大廠以 為因應之道。

(2) 現存競爭者的對抗強度

現存競爭者是指存活在此產業多年的網路公司，我們知其所在，且也瞭解各家強 調之處，事實上真正會面臨的競爭並不多而且集中在市場銷售，因為個案公司研發的 產品是以網管型網路交換器及路由器為主的中高階產品，國內自行研發的廠商不超過 十家，而大部份台灣網路製造業公司，除了前五大以外多半是小廠商(資本額不超過五 億)，這些廠商研發能力薄弱，大多是以向同行拿貨的方式互補有無，這方面也給個案 公司些許機會，等於是現成的 OEM 客戶，只要打入幾個公司就達到建構基本客戶的目 標。

(3) 供應商議價能力

與供應商議價能力常常是決定成本的主要因素，個案公司強調專精、專業、集中 研發火力，應該在質與量產上可以取得平衡，並得到重要零組件供應商的支持。事實 證明在 2004 年，以平均每月超過千台的 SNMP 網管型交換器的出貨量以已經超過一 般中小型同行的表現。藉此，我們可以實力展現來爭取供應商更好的支持。

(4) 購買者議價能力

能夠取得購買者的訂單才是成功的指標。個案公司秉著專精、專業的研發能力，

推出一些獨特的、創新的產品功能，如模組化設計、single IP management、switch with converter、方便的人性化操作界面等等，這些差異化功能都能增加商品的賣點或競爭 力，使下游 OEM 廠商或經銷商免於單純的殺價競爭，藉以幫助客戶銷售及參加各種競 標案。

(5) 替代品的威脅

替代品威脅考慮的主要對像是無線網路的發展。在大企業辦公室內的網路設備，

就頻寬、速度、穩定度而言還是以有線網路為主，尤其是 Gigabit 及 10G 的主幹，更是 非有線網路莫屬；然而在一般家庭或小辦公室內，可以選擇以無線網路或有線網路皆 可，甚至於並存無線網路或有線網路也很常見。而最後的決戰應該在 Last-Mile 的 solution 上，目前有三個可能的解決方案:

一是 “以 xDSL 利用原有的電話線為介質” 為解決的方案，好處是不需要改變佈 線，可以省卻高昂的成本及浩大的工程。二是”以 Wireless 的無線頻寬網路來解決”， 缺 點是頻寬不足傳輸距離有限制。三是“ Ethernet everywhere”，”以 Ethernet fiber 作 solution ” ，如果“ Ethernet everywhere”可以實現，就如同公車票一票到底一樣方便，

各種轉換成本都可省下來。 這三種方式各有優缺點，並無絕對的優勢，目前可說是三 分天下，因為 Ethernet everywhere 雖說是最理想的境界，但因重新佈線及系統更換不是 短時間可以完成，而且付出的成本代價也非常龐大；所以短期來看應該不會有替代品 的問題。

替代品 xDSL、

Wireless LAN

買方 NEC、

Netcom、

Netgear 供應商

BroadCom Marvell Visette

產業內的競爭者

優勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses) z 研發能力強,具開發 unique 產品能力 機會(Opportunities) 威脅(Threats) z 不願意與 tier-1 supplier 合作的客戶

z 找不到提供高階產品長期合作的廠商 z Gigabit switch 時代來臨

z 東西歐、美國及中國市場持續成長 z Brand sell at selected market

z 同業間殺價競爭 z 新競爭者加入 z 大公司低成本競爭 z 大公司高薪福利挖角

（1）優勢

由 SWOT 分析表中可得知個案公司在研發能力上有較大的優勢，能開發具有良好 功能及局部創新的產品，以便能跟市場上類似產品競爭。在生產方面，產品大部份是 以委外代工、代料的方新式生產，而不必投資生產線機器設備、廠房用地、降低產線 人力、降低採購、倉儲管理人力，對於小公司來說可以節省大量的成本，以增加競爭 力。

（2）劣勢

由於個案公司在通訊產業為一新的小公司，品牌（Brand）與產品尚未有一定的知 名度，市場的接受度低。初期營業大部份比例是以 OEM 為主，利潤也低，所以一定要 有至少 3 年的基本資金不虞匱乏，才算安全。等公司經營至一段時間後或產品較成熟 時，再調整的 OEM 與 Brand 的比率來經營公司的品牌。另一方面，個案公司在人才、

資源或是資金上都很有限，因此還必須考慮下列幾項：

(a) 必須設法吸引或留住優秀的人才。

(b) 個案公司只能專注在某幾樣產品上，而不能同時間開發多種產品。

(c) 因為沒有自己的生產線，必須委外代工，使得產品交期與產品品質較不易掌 握。個案公司必須自己設定一些測試方法與標準，並建立測試站，除了代工 廠的初步測試外，個案公司也必須再次檢測產品以確保品質。

(3) 機會

個人電腦的效能及速度不停的提高，一個低速的網路顯然不適合支援整個企業內 電腦網路及網路通訊的需求，所以新一代的網路價架構，已逐漸朝向高速 Gigabit 網路 及支援各種新的管理監控的功能邁進，這些新功能包括了對安全性、防火牆、頻寬控 制、虛擬網路的高度需求。其次，由於歐美與中國市場仍持續成長，尤其東歐市場近

年來市場成長尤其快速，因此，對於個案公司來說，發展具有新功能的 Gigabit Switch 的產品銷售至東、西歐、美國、中國，若能好好掌握機會，搭配代工與品牌銷售，以 提高毛利，應該可以有相當好的成果。

(4) 威脅

對於個案公司有幾項重大的威脅：(1)新競爭者加入，使得產業內的競爭更激烈，

企業的生存面臨嚴重的挑戰。(2)同業間低價競爭，大公司以大量生產來取得較低的購 料成本、生產成本，對於小公司來說，訂單本來就不及大公司，因此不容易與其他同 業進行低價競爭。(3) 大公司常以高薪及福利挖角，個案公司必須設計更好的條件來留 住人才或者吸引優秀的人才加入。

在分析市場狀況後，也了解環境及自身的優缺強弱，個案公司提出主要的經營策 略包含以下四個部份：生產策略、產品研發策略、銷售策略與管理策略，每一種策略 都會配合不同方法來執行，以下是針對如何運用生產、產品研發、銷售與管理的策略 來達成經營目標的說明。