第二章 文獻探討
第五節 藥廠銷售通路之經營策略
備 註:TFDA:Taiwan Food and Drug Administration
資料來源:健保署
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通路之經營策略 醫學中心
醫學中心分台大系統／榮總(退輔會)系統／長庚系統／三軍總醫院軍 聯系統／慈濟系統／馬偕醫院系統／北醫、萬芳、雙和系統／國泰系統／
中國醫院系統／奇美醫院系統／新光吳火獅紀念醫院、亞東紀念醫院、中 山醫學、成功大學醫學院附設醫院、高雄醫學大學附設中和紀念醫院則為 獨立進藥醫院單位，台大系統／榮總(退輔會)系統／長庚系統／三軍總醫院 軍聯系統／慈濟系統常列為藥廠進藥指標型醫院，由於健保新藥申請需在 臺灣其他醫學中心及區域醫院如果有進藥因素考量，常也會安排上市前臨 床實驗，由於臺灣有健保 102 年申報藥品金額則接近台幣 700 億元，為原 開發藥廠兵家必爭的重要市場，例如抗癌藥物標靶治療藥物抗腫瘤製劑(化 療藥物)、免疫不全製劑、肝炎製劑等重要新藥常在臺灣進行 Phase Ⅳ期臨 床試驗(也稱銷售後的臨床監視期。即是在新藥上市進行做臨床實驗，所以 這些指標型醫院常會做上市前臨床實驗，當然銷售後，通過對大量患者的 臨床調查，監視其新藥有無副作用以及其發生率和程度的大小。若出現嚴 重的副作用且發生率較高，或療效不理想，則將對該新藥進行召回和退 市。) ，以便加速向衛生署、健保新藥申請及醫院進藥同時進行，如果市 場行銷策略要搶先提前在臺灣上市，原開發藥廠常常把先等衛生署核准上 市、廣告行銷後再來申請健保新藥申請給付，現在一切先講求兵貴神速，
邀請各治療領域之專家、參與臨床實驗的醫師，召開上市媒體廣告行銷並 舉辦上市研討會，爭取病友團體的認同進而要求健保加速新藥申請、醫院 快速進藥(圖 2)。
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圖 2 新藥申請健保價至醫療院所醫師處方流程圖 資料來源:本研究
區域、地區醫院
新藥申請進藥往往有其限制，如系統醫學中心已進藥或已經通過軍連 標、退輔會連標、衛生福利部連標等，或要求要有兩家醫學中心已進藥及 採購證明，才可請醫師提藥，但醫院為避免醫院藥品過多，常會要求同治 療機轉、同治療適應症產品申請進一藥品則藥踢除原本醫院已採購的一種 藥品，故除非是新治療機轉，不然要再進藥越來越困難，原開發廠產品如 已過專利期，院方常常會要求再報價與本土藥廠之同成分名學命藥要再比 價，除非像高血壓用藥「脈優」一樣高知名度或是抗生素等病患有臨床立 即對病人有風險性的產品，不然皆難逃被學命藥比價、取代的命運。
健保特約診所
私人醫療院所常常院長即是資方負責人，只要能說服院長藥效差不 多，再以欲進藥產品的藥價差利潤，舊產品很容易被取代及進藥，除非諸
取得新藥許可證
申請健保核價
申請系統標核價 醫院申請進藥
醫院議價 開放處方藥品
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多慢性病病人已習慣用此藥，還是院長有其特殊喜好，不然大部分診所醫 師皆以藥價差利潤做優先考量，改用同藥效、高藥價差利潤的類似產品，
畢竟房租、人事成本及裝潢、檢驗儀器投資，是開立診所經營考量的重要 因素。
健保特約藥局
因都是接醫院、診所處方簽，再給病人調劑處方藥，因不能確定每個月 慢性病用藥藥的處方量，大部分藥局選擇皆向中盤商購買，因為每次叫貨 數量不需要向原開發廠要求一次訂購量那麼多，藥價差也比較好，故藥局 進藥皆利潤導向較無客情可言。
藥品盤商
因健保醫藥分業處方釋出給特約藥局因素，故經營規模從 OTC 道處方 用藥，業務量已經成長了好幾倍，每個盤商皆有管道收購原開發廠本土藥 廠的所有產品，最大來源不乏財團法人區域醫院、地區醫院將處方藥轉貨 給盤商，醫院再賺取中間價差，近幾年藥品盤商因年交易量太大，被國稅 局盯上逃漏稅之嫌，故不得以才部分轉向原開發廠公司下訂單購買，故藥 品盤商也皆利潤導向毫無客情可言。