第二章 文獻討論
第三節 虛擬仲介與實體仲介
(diverse)，公司必須撒網與蒐集知識以產生新產品與製程。Verona, Prandelli & Sawhney (2004)說明網際網路創造虛擬客戶環境(virtual customer environments)，使得公司與客戶間的互動增加。為了增加 虛擬客戶環境的綜效(synergy)，公司應結合虛擬仲介與實體仲介通 路。虛擬仲介主要是吸收客戶知識以支援創新，不像實體仲介，它 純粹存在於虛擬網路中操作，而且純粹只是仲介。虛擬仲介吸收不 同的客戶知識後，經過整理與精緻化後再賣給其它公司以產生創 新，因此它是任何一個公司的網路資源(network resource)並強化所 謂的配銷式創新(distributed innovation)。網絡的價值(the value of the network)與網絡使用者數量的平方根成正比，此稱為梅特卡夫定律 (Metcalfe’s law)。
在網絡市場上誰先擁有臨界客户數量，誰就掌握市場。另外網
Yet2.com 是一個智財與技術交換(IP & technology exchange)的 網路平台(internet platform)。圖 2.3.1 解釋它的商業模式。它的出現 反映了世界上需要一個技術交易平台。它鼓勵世界上各公司將不活 躍(inactive)的專利放在網路上提供給有需要的技術買家。而技術買 家也可以付一筆會員費用後，進入網站，做技術瀏覽(technology shopping)。跟據 Yet2.com 報導，平均每一筆技術移轉費用是 1.6 百 萬美元，而平均每一筆專利買賣費用是5 萬美元。Yet2.com 最主要 的問題在於與決策者溝通的管道。畢竟它是用虛擬網路販賣無形資 產，相較於實際的技術行銷代理人擁有明確的授權標的，還是有差 別的。 因此最近幾年 Yet2.com 分別在波士頓、倫敦、東京設立分 公 司 並 聘 僱 人 員 ， 以 作 實 體 接 觸 。Jacksom-Bowers, Kalucy &
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McIntyre (2006) 亦認為若無實際人員與組織的接觸，虛擬網路技術 仲介對實務上貢獻有限。更奇怪的是透過網路的技術仲介需求愈 高，愈需要有經驗的技術仲介者。除了Yet2.com 外，Chesbrough (2007) 亦在他的”開放式商業模式”乙書中所提到的六家美國創新中介者，
包括創新動力(Inno Dynamics)、9 Sigma、Big Idea、創新交流組織、
上海矽知識產權交易所、及浩智等。這些創新中介業者的主要功能 就是協助企業執行開放式創新的各種層面，協助創新者使用外部創 意，或是協助創新者找尋外部市場，讓其它公司以互惠方式使用這 些 創 意 。 經 濟 學 者 Ken Arrow 首 先 提 出 資 訊 矛 盾 說 (Arrow information paradox)：客戶必需先知道賣方的技術能做什麽，才能 決定要不要買這項技術，但是一旦賣方的技術的內容與功用揭露給 買方後就如同賣方在無任何報酬下將技術移轉。若買方在事後不買 且又自行開發此項技術的話，買方就會犯了”知識污染”而遭賣方控 告。
圖2.3.1 Yet2.com的商業模式 資料來源：www.yet2.com
尋找可用的外部技術是一件非常繁複的工作，必需有新的組織 流程才可能成功。這六家美國創新中介者都是協助公司尋找可用的 外部技術。創新仲介者為取得有用的外部技術資訊而面臨的挑戰，
包括(1)身份保密(2)控制技汚染風險(3)尋找創意與技術來源(4)創造 兩面市場(5)擴大營運規模的能力。創新仲介業並不是個清鬆容易的 行業，首先、要協助客户定義他們要解決的問題，但又不能定義地 太清楚而揭露了賣方敏感的技術資訊，這就是先前提到的Arrow 資
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訊矛盾。第二、創新仲介業者均希望對買賣雙方匿名愈久愈好，但 通常買賣雙方均會要求身份揭露。第三、是向客户展現服務價值，
必須有其它流程發生才能使有創意與技術變得有價值。第四、是 如
何進入運作良好有眾多買賣雙方的二面市場？第五是如何在公司運 作初期建立良好聲譽說服買賣雙方相信它們？表 2.3.2 中的六家美 國創新中介者分別扮演不同的角色。如同前節論述，有些業者扮演 代理人的角色，代表買賣雙方的其中一方，而通常是賣方。這些代 理人除了必須對客户忠誠外，還必須在其選擇的專長領域具備廣泛 的市場知識。方能向客户提出最佳建議。其它的創新中介者扮演的 是中間人或交易媒合的角色。和代理人不同的是，這類中介者中介 者設計交易條件甚至介入交易過程，如同投資銀行與交易中心必須 關切交易發生的環境。
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(objectivity vs relevance)(4)道德與信賴度(ethical vs credibility)(5)角 色認知(6)技術仲介的效率性(7)如何持續維持競爭優勢？在技術仲資料來源： Jacksom-Bowers, Kalucy & McIntyre (2006)
‧技術仲介的結構性障礙
‧技術仲介的支援系統
‧主觀與客觀的平衡
– Objectivity vs relevance
‧道德與信賴度
– Ethical vs credibility
‧角色認知 activity)。在主觀與客觀的平衡(objectivity vs relevance)議題上要注 意：知識與技術仲介者雖然是買賣雙方的中間橋樑，但仍需考慮所 處位置與向誰索取佣金(primary loyalty)。例如如果知識/技術仲介者 是研究團隊的一員的話，佣金便會成為組織的問題。在道德與信賴 度(ethical vs credibility) 的議題上要注意：由於知識的不對稱性 (asymmetry)，買方有可能並不清楚知識賣方的全貌或賣方有可能並