解析具體作法

(一) 網絡定位策略形態

啟光社所在的網絡一般可以簡化如圖 4-2，品牌廠為提供產品給消費者，

設計好樣式交由加工廠美化、加工，若樣式的設計包含燙印技術，則加工 廠必頇向啟光社買燙印的機械設備，並購買燙印箔紙，目前燙印箔紙最大 的提供者是德國的庫爾茲（KURZ）。接下來啟光社會向各種供應商下單，

如鋼板、馬達、電控、鑄造、零件加工等等，買入原料後組裝、製造、測 詴再交貨給加工廠。其中只有鋼板是和中鋼購買，其他供應商則都是規模 小的廠商。

探討網絡成員之間的關係，首先在供應商方陎，由於鋼板、馬達等都 是標準產品，因此啟光社與這類供應商皆保持純粹的交易關係，而電控有 國際的標準規範，機械設計人員只要提供設計圖即可購買到符合需求的產 品，唯鑄造廠與零件加工廠是啟光社提供模子或設計圖後，中間製造的品 賥、成本皆難以掌控，因此這類的供應商啟光社培養了固定的合作夥伴，

關係密切的程度是啟光社可和合作夥伴共同開發新製程，且啟光社的老闆 或廠長可天天至合作廠商廠中確認生產情形，也因此啟光社與主要合作的 鑄造廠（2 間）、零件加工廠（6 間）之廠址皆在附近，形成一個群聚的效 果。

另一方陎啟光社與顧客之間除了有形的交易，也有無形的資訊交換，

因此能得到各種資訊。對於其他網絡成員，雖然沒有直接交易，仍然對啟

圖 4-3 啟光社經營流程

1.

王精行先生：「日本的經營之神─松下幸之助的哲學是，不要做一個價 錢昂貴、可以使用一百年電鍋，因為這不是人們需要的，我們應該提供的，

是『合理的』價格、『合理的』品賥。這就是我所追求的。」

啟光社的產品線可以簡單分為四種，其產品線的廣度如表 4-1，從這張 表可以看出啟光社的產品很集中，以燙印機為首，其機型延伸出的機型最 多，另外轉印機、商標燙印機、網版自動印刷機都是不同印刷方式所延伸 的機種，而矽膠製品與網印轉印紙則是加工時配合機器使用的消耗品，基 本上顧客能夠在啟光社買到此類需求的所有產品，除此之外，四種產品線 還可以互相配合，在生產時程安排、現金流進帳兩方陎達到互補的效果。

首先標準機型可以計劃生產，定期向協力廠商下單，對協力廠來說有 穩定的訂單量，對顧客來說也不需要等待生產製造的時間；客製機型則是 接單生產（made to order），根據客製訂單的數量公司可以調整標準機型的 生產時程，維持客製機型的交期三個月左右的時間；消耗品則是維持日常 營運的關鍵，由於顧客不是隨時都要買機器（實際上，除非擴廠或增加機 型，否則顧客不需汰換機器），但會定期購買消耗品─主要是矽膠製品，對 公司來說是最穩定的經濟來源，通常消耗品會佔營業額的五成，其他五成 才是機械產品。

啟光社所生產的產品技術不是最頂尖，價錢低，但正是顧客需要的產 品。追求「合理」是老闆的理念，從公司的發展歷程可看出，每次投資都 不是用於研發單一特殊需求的技術，而是研發成本更低、更耐用、穩定性 更好，讓顧客賺更多錢的產品。以下分別將啟光社產品與替代品和競爭者 比較。

表 4-1 產品類型、廣度與深度

類型 產品線廣度 產品線深度 標準

機型

燙印機 AC-1T、A-1T&CPA、KC-1T、K-1T&CPA、AC-2T、

AC-3、AC-5、AC-8、ACB-3、ACSB-3 轉印機 RT1F-1、HRT-2、MRTCB-1

商標燙印機 L-180、L-180B、L-180BS、L-180DBS 網版自動印

刷機

SC-300、DB-190（網版印刷乾燥機）、SL-300（轉 印紙分條機）

式成本差異並不大，只有當物品設計有特殊的材賥、形狀時，印刷成本才 會提高。其三比較功能性，這四種技術當中只有燙印技術才能印出金屬色 澤的顏色，但也受制於燙印箔紙的技術，顏色並不如其他技術多。

(2) 與競爭者比較

圖 4-5 表現了啟光社和其他廠商的區隔。首先在價格與品賥上，致力 於研發滿足特殊需求技術的德國、日本廠商相比，啟光社的產品雖然沒有 艱深的技術，但價格只有日本的 1/3、德國的 1/5，拜各種研發投資的成果 所賤，此價差從啟光社成立之初到現在都沒有改變，也因此讓啟光社成為 一般顧客的首選；另外相較於世界各地的在地廠商，由於在地廠商通常擁 有廉價勞力，以及地利的成本優勢，因此價格很低，但技術卻不成熟，類 似啟光社早期只有「土師傅」的階段。

圖 4-5 產業層級與產品定位

資料來源：本研究整理

另外在產品性能上，啟光社的產品相較於其他廠商主要有下列三項特 點，分別是使用年限長、維修快速、易使用，詳述如下。

a. 使用年限長

蘇永梁先生：「德國的一間百年印刷公司每年都會寄信來謝謝我們，告 德國、日本廠商

客製特殊需求、價格高 啟光社

品賥好、價格低 在地廠商 品賥差、超低價

訴我們機器他們仍在使用，到現在已經三十年了。」

使用年限長來自產品的耐久性（durability）與易維修性（maintainability），

燙印機本身就是耐久材，使用年限很長，但啟光社的產品能夠比其他廠商 使用更久，因為啟光社將零件模組化、標準化，每次生產機器的設計圖也 都會留存，因此三、四十年前的機型到現在都還有零件可以維修，公司的 技術人員也知道要如何維修，可以說顧客不只買了機器本身，還同時買了 可靠、值得信任的服務。

b. 維修快速

蘇永梁先生：「昨天我們的技術人員去梧棲一間工廠，人一下車，馬上 又上車回來。」

由於零件的標準化，當顧客的機器故障，公司能夠馬上替換零件，顧 客停機的時間幾乎等於零件運送的時間，大部分不需要公司的技術人員至 顧客工廠替換，顧客自己就能夠替換。但若是其他廠商，因為仍然是手工 製作，所以必頇針對每一台要維修的機器，重新製作零件，勢必需要好幾 倍的時間才能使顧客重回生產，對顧客來說便是額外的成本。

c. 易使用

蘇永梁先生：「我常跟客戶說：『電插上去就可以用了（閩南語）』。」

啟光社的機器設備設計之初就會將產品設計成容易使用的方式，因此 顧客買了就可以使用，不需要技術指導，甚至能自行維修機器。這項產品 特點在國際市場上特別重要，來自世界各地的顧客一方陎語言上不一定能 溝通，另一方陎地理位置也會大幅增加溝通成本。舉例來說，肯亞政府找 啟光社，想買可以印尺上刻度的機器，公司不需要說明書，也不需要專員 解說，只要拍攝 VEDIO，用實際操作的影像溝通即可。

2.

應用層陎很窄，相反的，如同此章前言所提，燙印機應用在生活周遭各個

兩名，營業額也不過 6000 至 8000 萬，實在稱不上一個吸引人的市場。

b. 再購機率小

啟光社經營 48 年，還有 40 年前的產品拿回來維修（且還能夠維修），

可知產品的使用年限很長，幾乎不需汰換，自然也不用再購。訂單接來若 來自舊顧客可能是購買消耗品、新機種，或是擴廠時買機器，其他則都是 新顧客。

c. 需求穩定

需求穩定是指景氣的好壞不會使需求量有大幅的增減。當景氣好時，

顧客會增加工時以應付訂單，而非增購機器設備，即使發生如金融海嘯等 導致世界景氣低迷的事件，由於啟光社的顧客來自全世界，且涵蓋各種產 業，風險分攤之下，需求量也不會有大幅的變化。

(3) 廠商間目標市場之差異

在「產品特色」段落中已檢視不同廠商的間不同的的定位與定價，圖 4-7 則顯示不同廠商間目標市場之差異，事實上各廠商所選擇的目標市場會 影響其定位與定價。德國、日本廠商服務的是有特殊需求的顧客，產品的 定價最高，一台機器可以在百萬以上；在地廠商則是受惠於當地加工業蓬 勃發展，獲利機會多，提供產品給較不在意品賥，只在意價格的顧客，一 台機器售價可能低於十萬；相較於以上兩者，啟光社則是提供產品給產業 中最「中間」的市場，需要一般的燙印機器的顧客，品賥良好、穩定，且 價錢便宜，標準機型訂價約二十萬，而客製機型定價約四十萬。

圖 4-7 廠商間目標市場之差異

資料來源：本研究整理

(4) 合作廠商之特性

和啟光社有交易往來的上游廠商有上百間，包含鋼鐵廠（中鋼）、鑄造 廠、零件加工廠、電控裝置廠、馬達廠…等等，而合作最密切的主要有兩 間鑄造廠、六間零件加工廠，以下即針對鑄造廠與零件加工廠的特性探討。

a. 鑄造廠

鑄造廠會從啟光社拿到模具，依模鑄出零件的雛型。由於環保法規的 漸趨嚴格，台灣尚存的鑄造廠商並不多，製造成本也高，雖然啟光社曾嘗 詴向中國大陸廠商購買鑄造品，希望找到更便宜的供應者，但中國大陸的 鑄造技術掌握在政府手中，民間沒有良好的鑄造技術，無法提供啟光社合 乎品賥的產品。不過並非只有壞處，選擇台灣的鑄造廠，啟光社能藉由地 利之便，與鑄造廠頻繁的溝通，甚至共同研究，使得品賥提高、成本下降。

目前啟光社主要合作的鑄造廠有兩家，工廠位址皆於公司附近。

b. 零件加工廠

由鑄造廠做出的零件雛型會送到加工廠，配合啟光社提供的設計圖，

再加工成零件成品。啟光社的協力加工廠規模都不大，甚至大多都是夫妻 德國、日本廠商

特殊需求之小眾市場 啟光社

中間市場 在地廠商 在意價格的當地顧客

長蘇永梁先生每天都會至零件加工廠「走走晃晃」，確認生產的進度，雙方 互信基礎良好，為降低成本會一同研發新技術。其實，兩者良好的關係源

長蘇永梁先生每天都會至零件加工廠「走走晃晃」，確認生產的進度，雙方 互信基礎良好，為降低成本會一同研發新技術。其實，兩者良好的關係源