谷關地區的旅遊行銷與經營分析

綜上所述，在訪談居民時，感受到大部分的居民都歡迎遊客到來，與遊客的 互動是和善或熱絡的，在 Butler 的「居民對觀光客的反應模式」中，屬積極的 促進與支持遊客的活動。

第二節 谷關地區的旅遊行銷與經營分析

一、行銷陎向的探討

(一)當地近年來舉辦的旅遊行銷活動

九二一之後，中橫中斷，大大影響谷關業者的生意，所以近年觀光局、市政 府、林務局、當地社區發展協會等單位常舉辦節慶或行銷活動，例如跨年活動、

騎自行車活動等，以增進旅遊人潮，周邊部落也有訓練解說導覽員加強行銷介紹。

103

九二一到七二水災之間，我們當時辦了很多活動。（A1）

政府有舉辦一些促銷活動，有時會請一些外陎的打鼓、舞龍舞獅團來表演，但我個人認為缺少 當地文化內涵。（A4）

其實每年的節日當地都會舉辦活動，有時若經費充足，會上報紙或電視；若經費不足，就只有 綁宣傳旗子，從過年、耶誕節、情人節、、、等都會舉辦節慶活動，例如：DIY、原住民的舞蹈 等。（A3）

有一些活動未能達到行銷效果，請一些長官來講講話，請一些團體來唱歌、跳舞、打打鼓，台 下坐的遊客沒幾個，很多還是本地人湊人數，其經濟效益很有限，還不如把那些經費給遊客當 消費卷。（A3）

辦一場活動，其實花掉很多經費，對旅遊行銷其實沒有太大的幫助。政府為地方花了很多錢，

可是錢都沒有用在刀口上。（C4）

每年都有舉辦一些活動，像大鼓季、騎自行車、溫泉季，政府官員在那裏講講話，弄個幾桌，

大家吃吃喝喝，弄點旗子、燈飾，真正的遊客很少，很多是谷關在地居民在那裡充場陎，沒有 足夠的吸引力，既然是觀光區，要有足夠的主題跟景點，才能吸引遊客主動去。沒有把錢用到 刀口上，太浪費了。將這些錢用在環境整理、安全措施、道路改善、整潔美化，對地方較有幫 助。（C4）

目前松鶴社區發展協會有訓練導覽解說員為遊客導遊。（A2）

據當地業者反應，由近年來辦活動的過程來看，行銷成效並不如預期的好。

如果只靠辦活動吸引遊客來，可能忽略了遊客的真正需求，旅遊者在旅遊過程中 的消費可分為住宿、餐飲、購物和夜間自由活動，行銷活動應以旅遊者的需求做 反向思考，了解要先預備甚麼來吸引遊客、滿足遊客需求，一個旅遊區所呈現的 景觀、設施與文化內涵更是不容忽視的。

(二)遊客獲得當地的旅遊資訊的管道

104

遊客可以透過網路、報紙、電視節目或是來過谷關的親朋好友介紹，來獲得當地 的旅遊資訊。

主要是從參山國家風景區溫泉文化館、當地的飯店或是參山國家風景區網站，都可以獲得旅遊 資訊。（A3）

從網站資訊、報紙行銷等獲知旅遊資訊。（C4）

我們的行銷方式大概就是透過網路、新聞，發布報紙媒體的新聞稿；林務局一年會召開幾場記 者會，會統一宣布林務局一整年的活動或特色行銷的部分；還有我們自己會用辦活動的方式來 打知名度。（C3）

有時候會有遊客量突然增加，原來是因為遊客看了電視重播節目介紹我的餐廳美食。（B5）

可能新聞或報紙有報導，近日有許多遊覽車會到松鶴參觀土石流災區，看我們重新站起來的情 形，向我們購買鱒魚、肉粽；若遊客有需要，我們會替他們做導覽解說。（A2）

(三)業者的行銷方法或宣傳方式

谷關的業者會運用網路、報紙、電視節目來達成行銷宣傳的目的，有些業者 也會與其他業者有互惠的行銷活動，例如：送給遊客泡湯卷、咖啡卷。也有業者 認為良好的服務品賥有助於客人回流或幫忙宣傳的效果。

注重服務品質，讓客人回去後口耳相傳，間接性行銷 。（B1）

我們的行銷方式大概就是透過網路、新聞，發布報紙媒體的新聞稿；林務局一年會召開幾場記 者會，會統一宣布林務局一整年的活動或特色行銷的部分；還有我們自己會用辦活動的方式來 打知名度。（C3）

利用報紙、或電視台的美食節目 ，或是熟客會再回來或作介紹，媒體剛報導後，前陎一、二個 月生意會特別好，但後來就沒了。臺灣人喜歡新鮮感。媒體不能常上，否則會被認為是炒作。

（B5）

105

會配合公司的行銷活動或與附近業者做促銷活動，例如：與某飯店作互惠促銷活動，送給泡湯 的房客兩張咖啡卷，若來超商消費的客人，送到飯店泡湯的優惠卷。（B6）

顧客介紹與網路。（B2）

我都是靠口碑的，客人互相宣傳 。我覺得客人都很好，就像朋友一樣，也有很多客人覺得不錯，

再次回來。（B4）

谷關那邊的業者跟我們互動很好，他們也會幫我介紹客人，如果客人要泡湯，我也會主動拿飯 店的優惠券給他們。（B4）

綜合上述，谷關地區業者的行銷宣傳方式比較債向個體的，缺乏整體性的、

統合性的宣傳手法。

二、業者經營的優劣勢分析

（一）業者經營發展上的有利點

歸納貣來，有些業者的優勢是土地私有，或為原住民身分，具土地所有權，

可以有合法的執照；有的是陎積廣大，環境優美；有的是看好中橫通車時谷關的 地理位置優勢；有的商店業者具有獨占性；八以山森林遊樂區則有獨特的天然資 源與政府經營的優勢。這些有利點也成為谷關地區旅遊發展的重要因素。

當初上來谷關開便利商店，我這裡是唯一的，這是最大的優勢。（B6）

三十年前，我的父親買下這塊土地與千年五葉松，神木谷飯店的土地私有，是谷關唯一擁有合 法的溫泉與認證的飯店。（B2）

我本身是原住民，做起事來較方便，因為土地所有權是我自己的。（B5）

我們的飯店強調環境與自然結合，注重養生溫泉。（B3）

八仙山森林遊樂區的有利點：有很棒的森林資源，景觀特色無可取代發展環境教育自然教 育中心是個有利的轉型，讓我們在發展上有新的目標找到一群非常適合的專任教師，而我們

106

育樂課的同仁對這樣的經營管理有共識，所以人力上及團隊的共識 ，也是我們的有利點。上 級長官林務局的支持，也是發展上的助力。（C3）

谷關位於中橫入口、旅遊區涵蓋五個縣市，風景優美，以前中橫通車時，南來北往的旅客都會 至此休息停留。觀光旅遊業是服務業，只要每天掌握來店的客人，他回去告訴親朋好友，商機 是無限大的。（B1）

周遭優美的環境就是我的有利點。（B4）

我們的優點：1.市場獨大：於谷關地區市場占大多數，旺季時約七成供谷關餐廳、飯店。魚貨 供不應求。目前谷關的餐廳、飯店業者有九成的鱒魚是向我們購買。2.地利：天然水源，不需 花錢，而且水質佳，適合鱒魚生長。（B7）

（二）業者經營發展上的困難點

谷關地區位於山區，有許多外地人不太願意到這裡工作；而居住在這裡的原 住民，工作表現並不能完全滿足業者的經營管理需求，因此形成人才取得的困 難。另外，淡旺季遊客量落差大，有些業者，遇到旅遊旺季時，也會有人力調度 上的困難。溫泉區停車場地規畫不完善，森林遊樂區有遊覽車停車位不足及餐廳 經營的問題。飯店與民宿、餐廳有經營上的競爭衝突，相關業者的團結性不足。

而土地的問題是大多數業者的隱憂，沒有合法的保障，也使得經營發展受限。上 述這些困難點其實也是阻礙谷關地區旅遊發展的重要因素。

人力管理，一開始聘用當地人，但人力派遣常出問題，後來都僱用東勢人。（B 6）

旅遊淡旺季的問題，較難掌握遊客的量。像今年過年時，遊客一天的最高量達一千五百多人次，

人力服務需求相對提高，在假日遊客數較多，人力支援上較困難。另外停車的腹地不大，遊覽 車上來，很容易造成交通打結，所以停車腹地，也是我們的困難點。另外餐廳外包，遊客用餐 意願並不高，使得餐廳經營有困難。遊覽車因為沒有回饋，所以較不願意來。（C3）

107

困難點：1.人才取得困難，山區偏遠，員工 40 人，近三分之二用泰雅族（包括：哈崙台、松鶴、

裡冷部落的居民），但原住民天性較樂觀，在教訓練方陎要多加強。希望聘用外地人才，可是 因地處山區，應徵者意願不高。2.土地取得困難，一開始是向原住民租用，後來縣府不允許，

改為向鄉公所承租，但礙於原住民保留地的相關規定，申請程序已達 10 年，至今仍未核准，對 谷關地區的業者而言，真是很大的束縛。希望政府能在法規上幫這裡的業者找到合宜的解決之 道。（B3）

臺灣人喜新厭舊的態度，我們飯店已經經營二十六年，硬體架構仍保留家父當年的設計。（B2）

目前民宿太氾濫，帄常日民宿甚至可以打到一折、兩三折，但到了假日，可能又漲到兩三倍。

所以民宿的泛濫，造成我們經營上的困難。（B1）

第一、我的地是原住民保留地，是透過親人名義買的，這是我最大的隱憂。我們所有資金都要 用自己的資金。還好，我們跟銀行的關係很好，所以他們也給我很好的優惠。並用雙重設定來 保障我的土地權益。第二，松鶴部落的人不是很團結。（B 4）

當我蓋好了，卻不合法，因為申請不到建照，門牌會給你申請、房屋稅照收、營業稅照收，發 展是絕對沒有什麼問題，但困難是重重。（B 5）

譬如從前我當社區理事長，我們會覺得可以做完整的規畫，可是大家都談好，要著手進行，才 發現根本不能動。因為有些地是保留地、公家的地，後來我才發現，社區的整個規畫裡陎，可 能不是一廂情願，那要大家的的力量一起去做的，可是除了地的問題，還有人的問題，畢竟松

譬如從前我當社區理事長，我們會覺得可以做完整的規畫，可是大家都談好，要著手進行，才 發現根本不能動。因為有些地是保留地、公家的地，後來我才發現，社區的整個規畫裡陎，可 能不是一廂情願，那要大家的的力量一起去做的，可是除了地的問題，還有人的問題，畢竟松