資訊收尋成本策略分析

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於市場原料缺貨、價格飛漲時，都提供了相當有力的支持。從而除了 在市場可能有缺貨危機時仍能保障客戶的穩定供給，並維持價格的穩 定，保持與領導廠商5%～10%的價差。並吸引其他於缺貨期間無法購 足數量的新葉片生產廠，轉而向A 公司嘗試採購，甚至成為穩定的客 戶。

伍、 一樣的產品效能，但更低的總成本

由於風力葉片對材料的要求，可通過機械性能測試驗證，所以 A 公司初期培養了大量的測試工程，協同客戶做各種性能測試與驗證，

待客戶確認產品性能的確符合其原始設計規範時，A 公司以相對於原 來進口廠商低 10%～15%的報價切入客戶，而後再籍機接近與領導廠 商的售價至5%～10%。

再者，由於 H 與 D 公司都是國際性大廠，其中國區的經理並不具 實質決策權，因此於價格上甚至賬期的提供都不具任何彈性。而A 公 司的市場是由總經理直接領導推動，可視客戶的需求及客戶的潛力與 財務狀況作綜合判斷，適時提供價格誘因，或以較佳賬期提供客戶更 充裕的資金周轉。

第二節 資訊收尋成本策略分析

每一家企業會由一種產業應用（防腐蝕、儲罐、管道）跨入另一 種領域（風電複材）必然有其歷史的因緣。A 公司跨入風電複材亦有

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其緣由，如第三章中所介紹，中國大陸從 2006 年開始大力發展兆瓦級

（MW，百萬瓦）以上的風力發電機組，而在此同時原來“玻璃鋼”

（Composites, Fiber Reinforced Plastic）的儲罐、管道等大型製造廠，

亦開始配合風力發展機系統廠開始發展兆瓦級（從33 米到 40.25 米）

的風力葉片。幸運的是這些新進的兆瓦級葉片客戶，大都為原來其環 保防蝕材料的客戶。至少或多或少已有知悉上緯企業這家公司。

壹、 原來環保耐蝕產業的知名度

如前所述，A 公司本身雖不具風電產業中的知名度，但主要的兆 瓦級葉片製造廠，都或知曉A 公司，或原為其暨有的客戶。所以 A 公 司初期的業務推動，都以原來環保耐蝕部門所建立的業務團隊及原有 的人脈為主。

貳、 與國際級互補材料供應商、產品策略聯盟，相互推薦對方產品

一隻葉片的組成包含三大部份：樹脂（A 公司）、玻璃纖維（Saint Goban）及輔料（科斯）。其中提供玻璃纖維的 Saint Goban 公司，當 時佔有中國80%以上的市占率，而且在其並購 O.C.V.公司之後，更躍 升為全世界第一大的纖維廠。而提供輔材（包含有PVC 發泡材，Balsa 木及各種輔助生產設備）的科斯公司，為中國第一大複合材料通路商。

科斯公司同樣於 2006 年與 A 公司同時起跑，開始推廣其各種葉片生 產的輔材於風電市場。但因科斯公司當時握有美國艾爾泰克的發泡材 料，當時發泡材料是屬於賣方市場，全球僅有少數幾家公司掌握這部

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分的貨源。所以Saint Goban 及科斯公司都相對於 A 公司有更佳的條 件切入客戶的供應鏈。

而 A 公司因著某些機緣與市場策略，與以上兩家公司建立了相當 緊密的戰略合作關係。當時任何葉片廠詢問起葉片樹脂的供應商，兩 家策略夥伴都極力推薦A 公司。這相當程度的傳遞一個訊息，A 公司 是與其他兩家國際大廠相當的地位，也解決最初步的買者資訊搜尋成 本。

參、 精選有效客戶、業務團隊人海戰術

中國的風電葉片市場，雖然於2006 年中才開始萌發，但 2007 年 就號稱有30 餘家，2008 年初更有近 50 家企業進入這一產業。為快速 將A 公司的訊息傳遞給客戶，A 公司快速的擴展業務團隊為 5 人，主 要在以“一對一”的形式將產品、以及更重要的公司資訊傳遞給客戶。

同一時間亦在搜集客戶的訊息。直接由總經理做判斷，對有興趣、有 意願合作的客戶，由總經理帶領業務及技服人員，與對方展開直接的 技術與商務交流。由於是公司的最高層間直接對話，這也避免無效或 錯誤的訊息傳遞。有句老話是這麼說的，“到大陸開展新的事業，務必 三本皆具：本事、本錢與本尊”。這一行業具體的驗證“本尊”的重要性。

肆、 藉由國際技術授權公司的推薦

從 2006 年大陸開始發展風電產業，其主要的技術都是來自於歐

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洲企業的技轉或是技術授權使用。而在於葉片的技術一直到 2009 年 初，整個大陸市場約略有75%的葉片生產廠家是來自於 Aerodyn 的授 權生產。Aerodyn 為掌握其授權的葉片品質，其在技術授權的同時，

亦定下其可允許接受的材料廠商。所以當每一家葉片授權的客戶在接 收Aerodyn 的設計與製造葉片技術的同時，他也被強迫必須接收原材 料供應商的資訊，以及所有材料的規格、測試規範與產業認證。

A 公司在切入市場的初期，即感受到 Aerodyn 是技術的根源，更 是立即、直接而有效的訊息傳遞管道。所以A 公司的總經理即主動拜 訪這看似無關的德國技術公司，並獲得對方的信任後，依循 Aerodyn 的要求到德國Dresden IMA Lab 進行相關的驗證，並於 2009 年通過所 有測試，成為這家德國技術方所推薦的唯一亞洲企業。這也幾乎完全 解決A 公司在產品訊息的傳遞問題。2010 年後 Aerodyn 雖不再有獨佔 的市場地位，但A 公司利用 2009 年及 2010 年的推廣，其產品亦深植 於中國風電複材的客戶中。