第五章 剖析 A 公司―4C 架構分析
第三節 道德危機成本策略分析
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洲企業的技轉或是技術授權使用。而在於葉片的技術一直到 2009 年 初，整個大陸市場約略有75%的葉片生產廠家是來自於 Aerodyn 的授 權生產。Aerodyn 為掌握其授權的葉片品質，其在技術授權的同時，
亦定下其可允許接受的材料廠商。所以當每一家葉片授權的客戶在接 收Aerodyn 的設計與製造葉片技術的同時，他也被強迫必須接收原材 料供應商的資訊，以及所有材料的規格、測試規範與產業認證。
A 公司在切入市場的初期，即感受到 Aerodyn 是技術的根源，更 是立即、直接而有效的訊息傳遞管道。所以A 公司的總經理即主動拜 訪這看似無關的德國技術公司，並獲得對方的信任後，依循 Aerodyn 的要求到德國Dresden IMA Lab 進行相關的驗證，並於 2009 年通過所 有測試，成為這家德國技術方所推薦的唯一亞洲企業。這也幾乎完全 解決A 公司在產品訊息的傳遞問題。2010 年後 Aerodyn 雖不再有獨佔 的市場地位，但A 公司利用 2009 年及 2010 年的推廣，其產品亦深植 於中國風電複材的客戶中。
第三節 道德危機成本策略分析
針對新的、尚未建立口碑的公司，降低買者道德危機成本的方法 以下幾種: 代表性案例的建立、與有形象外溢效果的廠商合作、尋找 可信的公正檢驗單位或可信的代言人、提供保固期或無條件退貨保 證、以透明化來減少買者的監督成本 (邱志聖，2006)。由於風力葉片 於運作時的及限速度為時速300 公里，每一支葉片有種達六噸以上，
更懸掛於近百以的高空之上。而且客戶又要求保固年限達20 年。所以
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對一個新的產業進入者，降低客戶採用其產品的道德危機成本成為重 中之重的策略與作為。
再者，由於風力發電機組通常設置於山區、海邊等環境較惡劣的 地區，抗颱風、鹽霧、低溫、 高溫都變成基本的要求。這也同時建立 了行業對新進入者的門檻，甚或我們可說買者道德危機成本是相當相 當困難降下來的。
壹、 選擇代表性客戶，不計成本建立代表性案例
風力發電葉片所採用的環氧樹脂系統，有兩大體系：一為不飽和 聚酯樹脂，一為環氧系統。A 公司於 2006 年之前僅有小型葉片案列，
並不具有大型葉片客戶案例，因此建立有效具代表性的兆瓦級風力葉 片案例，成為其首要任務。所以進入產業初期，選定中國四大複合材 料研究院其中之一的附屬葉片工廠，做為主攻對象。此客戶擁有國家 級實驗室，有能力可做出具信賴性的報告，並為產業中的當地技術領 導廠商，可與其共同發展出材料驗證的規範與SOP，亦希冀藉此建立 可信賴的案例。雖然，這已經是經過挑選於中國最佳的合作方，依舊 經歷過近乎一年的長期測試，幾次的技術修改才建立出第一個環氧系 統的兆瓦級葉片案例。第二個案例的建立，也是在第一案例掛機後近 八個月才進來。
貳、 尋找可信的公正檢驗單位或可信的代言人
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由於 A 公司進入中國風電產業時，這個剛在快速的起步，但所有 技術與規範都是來自歐美企業，所有廠家的核心發展重點都在產能的 擴充，並不思考任何技術的紮根，或是前三年，每一年二到三倍的成 長都讓所有產業內的人士感到”瘋”了。因此，當時在中國風電業內根 本不存在一個真正有權威，受所有人認可實驗室可出具一份報告證 明，A 公司產品性能確實符合設計要求。 甚至當我們提出大陸國家級 實驗室的報告時，歐洲體系的工程公司很明白的告訴我們，他們不接 受大陸當地實驗室的數據。即使 A 公司原先已經先取得了風電行業的 GL (Germanischer Lloyd’s Certificate，德國勞氏認證)，但德國設計單 位還是提出更嚴苛的設計要求。為達到此一要求，A 公司同時耗費鉅 資，到德國及荷蘭進行材料測試，(含 IMA,WMC)及 GL 的見證報告。
這應該是當時大陸唯一一家本土樹脂材料生產廠家提出的第一份報 告。
後來，A 公司亦憑藉這份耗費鉅資與耗時超過一年半所取得的德 國IMA 實驗室報告，搭配在德國 GL 見證與指導規範下的大陸國家級 實驗室的測試結果，總算順利於2010 年取得 Aerodyn 風機及風力葉片 工程公司的材料推薦，成為這一公司推薦的唯一亞洲企業，也順利藉 此進入多家大陸風電葉片廠的供應鏈。
參、 與有形象外溢效果的廠商合作
2006 年世界風電複材的主要供應商 H 公司，曾因為環氧樹脂短 缺，而產生缺貨。再者，整個環氧樹脂系統中，有幾隻主要原料整握
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在特定的國際級供應商手中，未建立完善的供應鏈體系，A 公司於進 入風電複材行業之前，就積極的與這些國際原料大廠建立合作關係，
並利用其原為南亞環氧的台灣第一大工業用客戶，與其簽訂合作備忘 錄，確認當市場有任何原料短缺或飆漲時，A 公司因著風電市場的需 求，都能拿到足額的原料，與具競爭優勢的價格。
再者，A 公司於一般工業用的複合材料業界，於中國、亞太與中 東地區具有良好知名度與產業信譽，甚至其環氧乙烯基酯樹脂產品於 2008 年，已經名列全世界第二名。對於 A 公司從一般工業用或防蝕業 界的複合材料，進而跨入風電的複材原料供應，應該有相當的加分作 用。
肆、 以透明化來減少買者的監督成本
一般大陸的樹脂工廠，是不允許客戶到其實驗室甚或進入其工廠 長時間逗留，主要在避免配方洩密，或生產過程中有任何瑕疵讓客戶 看到。但葉片生產的過程中，客戶卻又絕對重視樹脂的穩定度，對於 供應商的品保系統更是絕對要求。A 公司因此反其道而行，鼓勵客戶 到其實驗室與其”應用工程師”共同實驗，確認所有產品的性能與品 質。甚至承諾客戶，可在未事先告知情況下，隨時到工廠抽檢產品，
這在大陸客戶眼中這幾乎是不可思議的承諾。也同時代表對自己品保 系統與產品品質的信心。
在尚未有定單下,建立天津廠(產能超過全中國總需求量),建立客 戶信心。 於華東、華南地區有既有的上海廠，華北、內蒙、東北地區
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可由 2007 年開始新建的天津廠供應，也相當程度讓客戶看到 A 公司 的曾諾與決心。
伍、 提供保固期或無條件退貨保證
由於 A 公司是一家原材料供應商， 所以如果客戶要求其必須負 擔所因材料問題所衍生的所有責任，其涵蓋的範圍可能擴及到風機整 機系統，事實上是遠超過 A 公司所能承擔。而且產品性能好壞，客戶 本身的製程能力更有絕對的影響。因此，在產品發展的初期，A 公司 就洽談了國外產品責任保險公司做為降低客戶道德危機成本的方案。
於客戶未採用之前告知，A 公司已經有最壞情況的對應措施，幸運的 是，當公司產品逐漸受到市場認可後，這問題就迅速消失 。
在不同的地區，因著不同的民情、文化、社會制度，也經常會產 生全然不同的”道德危機成本”，由其在大陸地區的風電客戶，其絕大 多數都屬國營企業，即使是私營企業的高階主管在做決策的核心考 量，亦是以個人的”免責”為最重點。國營企業通常會將個人的前途做 為最重要考量，所以任何的重要決策一定是”集體決策”，而這些決策 之前，A 公司”測試文件”與”各種案例”所形成的大量書面資料，減少 決策者未來可能的”政治責任”，這應該是較特殊的道德危機成本考量。