一、關鍵成功因素之定義
關鍵成功因素(Critical Successful Factors, CSF)之觀念，最早始於組織經濟學者 Commons 於 1934 年提出了「限制因子」(Limited Factor)的觀念，並將其應用於 經濟體系中管理及談判的運作。至於關鍵成功因素一詞是由 Daniel (1961)發表的 文章「Management Information Crisis」中首次提出，文中以管理資訊系統的觀點 闡釋成功因素(Success Factor)的觀點，Daniel 認為一個公司的資訊系統必須經過 分辨與選擇，同時必須要集中於產業的成功因素上，大部分的產業都具有三到六 項決定是否成功的關鍵因素，如果一個公司欲獲成功，務必對這些要素做得特別 好。
對於關鍵成功因素在文獻上有多種不同的解釋與定義，在早期研究關鍵成功 因素的領域中，對使用名稱也意見分歧，諸如最早的限制因子(Limited Factor)、
策略因素(Strategic Factors)、策略變數(Strategic Variable)或關鍵變數(Key Variable) 等。但在 1979 年以後，越來越多的專家學者投入這個領域，對使用名稱和看法 日趨一致。由於關鍵成功因素會隨著時間、地點、策略及其它因素影響，因此各 家學者對於關鍵成功因素之定義也有所差異，本研究針對關鍵成功因素之定義彙 整如表 7。
表 7 關鍵成功因素定義學者文獻表
學者 年代 定義
Daniel 1961 關鍵成功因素指一個企業為了要成功必須要做的特別好 的工作。
Hofer and Schendel
1978 關鍵成功因素是一些變數，而管理當局對這些變數的決策 會影響該企業的競爭地位，而這些的變數易經由敏感性與 彈性分析的組合來確認。
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表 7 關鍵成功因素定義學者文獻表(續)
學者 年代 定義
Rockart 1979 企業必須做對的一些關鍵領域，若能在這些領域做對，則 企業能有較優的競爭績效。
Aaker 1984 企業面對競爭對手所必須具備的最重要的競爭能力或競 爭資產，必為產業關鍵成功因素，不成功的企業通常是由 於缺少某一項或某幾項關鍵成功因素。因此，無法發揮競 爭優勢。
Leidecker and Bruno
1984 關鍵成功因素是指某些特性、條件或是變數，這些條件如 果能夠可以持續地維持和管理，就能對公司在競爭對手當 中產生顯著競爭威脅的影響。
Boynton and Zmud
1984 關鍵成功因素為一經理人或企業體想要成功或獲得良好 績效，而必須給予特別且持續注意的一些事情，此定義包 含目前及未來該企業營運活動的主要因素。故其除了強調 關鍵成功因素的重要性之外，更涵蓋了現在及未來的因 素，使企業經營更具前瞻性，進而對於「策略規劃」具有 正面的意義。
大前研一 1985 關鍵成功因素乃策略家尋求策略優勢的途徑之一，利用產 業結構分析關鍵成功因素，再把企業資源集中投入在能取 得競爭優勢的特定領域中，以取得競爭優勢。
吳思華 1988 在特定產業中，能夠成功與其他競爭對手競爭，所須具備 的技術或資產。藉由分析企業本身的優勢與關鍵成功因素 的配合程度，來判斷該企業是否具有競爭力，如果企業的 優勢剛好表現在產業的關鍵成功因素上，那企業就可獲得 競爭優勢。
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表 7 關鍵成功因素定義學者文獻表(續)
學者 年代 定義
Hill and Jones
2001 關鍵成功因素是個別廠商在該產業競爭的主要成功因素。
吳青松 1992 關鍵成功因素是企業將經營成功所必須掌握的主要範 疇，有助於引導企業制訂有效之策略規劃與執行程序，並 已廣泛運用於高階決策資訊系統之設計。
黃營杉 1993 關鍵成功因素是在特定產業中，要成功與競爭對手競爭，
必須具備的技術與資產。
Oster 1994 關鍵成功因素是一種資產，在一段時間內能使廠商在產業 中較其他競爭對手有較高的經營績效，但關鍵成功因素具 有時效性。
Teompson and
Strickland
1998 認為產業之關鍵成功因素與產品屬性、資產、競爭能力及 市場取得有關，同時必須能與公司獲利能力結合，是每個 產業成員欲取得良好競爭力時必須擁有之因素，是使企業 邁向成功之適當途徑。
司徒達賢 2003 關鍵成功因素是指產業中所有成功的廠商，都必須擁有此 項競爭優勢，因此是策略成功的必要條件。
張宏生、曾 建銘
2008 指一個企業要成功所必須做對的一些關鍵領域，如果企業 想要持續成長，就必須對這些少數的關鍵領域加以管理，
否則將無法達到預期的目標。
郭智娟、李 俊憲、謝佩 伶
2009 關鍵成功因素是產業分析時最需優先考慮的要項，也是管 理中重要的控制變項，能顯著地影響著企業在產業中的競 爭地位，以及競爭優勢來源。
資料來源︰本研究整理。
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由表 7 針對關鍵成功因素彙整的各家學者之定義可知，雖然在不同的年代背 景、不同的切入角度及不同的研究領域中，對關鍵成功因素的定義有所差異，但 其中實質代表的意涵卻是相同的，皆在說明企業在目前或未來的經營成長中，為 了生存及永續經營，所必須具備、維持及發展的企業資產、專業能力及競爭優勢 等條件因素，這些條件因素會隨著時間及企業的內外在環境與競爭者的改變，而 可能有重大的異動。因此關鍵成功因素乃為企業在經營上之利器，同時亦為獲取 競爭優勢時之必要條件，是管理者在規劃與決策時不可忽略之重要考量。因此本 研究尋求會議展覽產業的關鍵成功因素，可以讓管理決策者認清在會議展覽產業 中，並非每件事情均同等重要，而是有其先後之優先順序，如何投入資源在這些 關鍵工作上，來提高成功機率，將是會議展覽產業邁向成功途徑的重要關鍵，也 是本研究結果希冀之貢獻。
二、關鍵成功因素之特性
Aaker (1995)認為在考慮關鍵成功因素時，應注意關鍵成功因素本身所具有 的特性，而本研究依據各學者之定義，可發現關鍵成功因素具有的特性分別歸納 如下︰
(一)關鍵成功因素會隨著時間改變。
(二)關鍵成功因素會因產業、產品與市場等研究對象的不同而有差異，因此必須 深入分析後致力於某些關鍵成功因素以形成策略。
(三)關鍵成功因素會隨著產品的生命週期而產生變化。
(四)關鍵成功因素應考慮未來的發展趨勢。
(五)資本、人力和時間均是稀少的資源，應確實用在相關成敗關鍵領域上。
(六)在尚未了解某產業關鍵成功因素以前，貿然投入將導致該企業的失敗。
(七)管理者應該將管理重心集中於關鍵成功因素。
(八)管理者必須對關鍵成功因素有深入的了解，致力其中，並以之做做為策略擬 定的基礎，使之達到更高的效率。
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三、確認關鍵成功因素之方法
關鍵成功因素會隨著不同的產業、時間與市場而有所差異，對經營管理者而 言，必須先確認產業的關鍵成功因素，並將有限的資源投入產業的關鍵成功因素 中，以加強其在產業中的競爭優勢。由於關鍵成功因素隨著產業、時間等因素的 不同而有所差異，因此在不同的時空背景下，關鍵成功因素會產生不同的構面，
下列為各個學者對關鍵成功因素的確認方式：
依Aaker (1984)的觀點，要找出企業的關鍵成功因素，首先要執行企業分析，
企業分析的目的有兩個，第一是分析該企業對於現有及潛在相關業者是否有足夠 的吸引力，第二即是確認該企業的關鍵成功因素。企業分析應包含(一)實際及潛 在的企業規模分析、(二)企業結構分析、(三)成本結構分析、(四)配銷通路分析、
(五)企業趨勢與發展分析和(六)企業成長與產品生命週期分析等六大層面。
Leidecker and Bruno (1984)在其所發表「Identifying and Using Critical Success Factor」一文中提出關鍵成功因素尋求的八種確認方法(表8)，分別為環境分析、
產業結構分析、產業／事業專家分析、競爭分析、產業內領導廠商分析、廠商本 體評估、暫時／直覺的因素及市場策略對獲利影響分析，此八種分析技術所代表 的是不同的確認取向，不同確認取向其關注焦點、範圍、對象與資訊來源均不同，
茲將其分述如下：
(一)環境分析法：包括未來將要影響或正在影響產業或企業績效的政治、經濟、
社會等外在環境的力量，即重視外在環境的未來變化，比公司或產業的總體 變化來得重要，可與企業評估合而為一，但實際應用到產業或公司上會產生 困難。
(二)產業結構分析法：運用Porter (1980)提出產業結構五力分析架構做為分析的基 礎，著重於產業結構，並且讓使用者了解產業結構與單元間的關係，惟產業 的關鍵成功因素並不適用於特定公司。
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(三)產業/企業專家法：向產業專家、企業專家或具有豐富知識與經驗的專家請教，
除可獲得專家累積的智慧外，還可獲得由標準分析及客觀資料中無法獲得的 資訊，但因缺乏客觀的資料導致實證或驗證上的困難。
(四)競爭分析法：分析公司在產業中應如何競爭，以便對公司面臨的競爭環境和 競爭態勢可完全瞭解。研究焦點的集中可以提供更詳細的資料，且深度的分 析能夠有更好的驗證性，但其發展受到特定的限制。
(五)產業內領導廠商的分析法：由該產業內領導廠商的行為模式，可能提供產業 關鍵成功因素的重要資訊，但對於其成功的解釋可能會受到限制，且可能無 法完全一體適用。
(六)企業本質分析法：此技術及針對特定企業，如資源組合、優劣評估、策略稽 核、策略能力的評估等。由於透過各功能的掃瞄，確實有助於關鍵成功因素 的發展，但實在耗費時間且資料相當有限。
(七)暫時/突發因素分析法：係針對特定企業，透過對企業相當熟悉的專家協助。
此法較為主觀，卻能揭露一些客觀方式無法察覺的關鍵成功因素，且不受功
此法較為主觀，卻能揭露一些客觀方式無法察覺的關鍵成功因素，且不受功