顧客關係與供應商關係

根據 Fisher(1997)供應鏈的分類，成衣產業本身產品生命週期短、產品多 樣性高、而且產品平均前置時間短，因此符合 Fisher 從需求的觀點定義的創新 性產品，其最重要的因素就是需求難以預測，因此，成衣產業本身的供應鏈必須 能夠掌握快速的市場回應，以降低缺貨、降價求售或存貨過高的狀況，其在選擇 供應商方面重要得是速度、彈性與品質。另外 Lin & Shaw(1998)的研究中也提 到流行服飾等成衣業本身供應鏈的目標就是達到即時供應符合市場需求的產 品，最主要的活動就是觀察市場銷售狀況與快速回應市場的需求。聚陽跟利豐都 處於成衣產業供應鏈體系中，如何建立與上游供應商和下游客戶之關係就更顯的 重要。以下將針對客戶關係和供應商關係來分析聚陽和利豐之間的差異。

一、顧客關係：

由於利豐和聚陽本身定位以及策略的選擇，因此，針對客戶的類型特色、對 於產品的需求、供應鏈上的需求以及客戶開發上均有所不同。以下將針對聚陽和 利豐在客戶關係上進行深入的分析比較。

（一）客戶類型和特性：

聚 陽 本 身 的 客 戶 大 多 是 大 型 通 路 商 以 及通 路 商 自 有品 牌， 例 如 ： Wal-Mart 或 Target，對於通路商而言，成衣產品只是銷售許多產品類之一，

因此，並不是唯一的獲利來源，因此，通路上在成衣開發設計上的能力並不 會投入太多，並且講求產品是適合一般大眾、中低價位的產品。 而利豐的 客戶大多是中小型的品牌商和少數的零售商，產品種類以成衣為主，因此客 戶本身設計開發能力或市場趨勢研究較佳，主要以中高價位產品為主。

表 4-15 客戶特性比較表

在客戶指定的期限之內，將產品送至客戶指定的地點，更縮短了交貨的週

1.通路商èODM(60%)

2.通路商自有品牌èOEM(40%) 3.具有設計開發部門與供應商共

客戶的事業部。

表 4-17 客戶開發比較表

項目 聚陽 利豐

客戶 開發

目前客戶為主，擴展原有客戶 產品線與訂單

不斷開發新客戶，以購併其他貿易商 取得客戶

客戶 管理

將客戶分成 ABCD 四級來進行不 同的管理

客戶營業額小，則一個事業部服務相 同類型的客戶，若客戶營業額增加，

則單獨成立一個事業部專門服務。

資料來源：本研究整理

二、供應商關係：

（二）價值活動上的分工：

設計的合作關係，才創造共同的價值。

利豐大部分供應商是自行開發或者同業推薦為主，利豐也是將供應商建 立長期關係作為目標，但是與聚陽不同的是利豐仍然持續開發新供應商，增 加供應商的數目，則可以擴展利豐採購多元的原物料以及增加客戶多元化的 選擇，提供客戶更適合、品質更佳以及價格更低廉的產品。

表 4-20 供應商開發與管理比較表

項目 聚陽 利豐

供應商開發 由同業、客戶推薦或自行開發 自行開發為主或同業推薦 供應商管理 1.以建立長期關係為目標

2.供應商分成 ABCD 四及進行評 鑑è降低供應商數目

1.以建立長期關係為目標 2.持續不斷開發新供應商è增 加供應商數目

結果 降低供應商數目：深耕與主要 供應商的關係，建立更緊密的 結合，共同創造價值。

增加供應商數目：擴展採購與 選擇的多元化，提供客戶更適 合、更佳品質以及更低價格的 產品。

資料來源：本研究整理