American Power Conversion

美商艾比希(APC)為全球電源保護裝置領導廠商，已經使用了大量客製化的準則 來達到提高其效率和績效的主要目標。APC 營運範圍包括了銷售、設計、生產 和配送系統的零組件，並且也替資料中心安裝大型複雜的平台系統。而APC 大 量客製化的策略核心則是模組化產品類別(module-based product range)還有針對 銷售和顧客下單流程的產品配置系統使用。此外，APC 也已推行包含了在遠東 地區標準零組件的大量生產，還有依據顧客下單後在不同產線上進行組裝同時在 全球各地都能更接近顧客的生產觀念。實施大量客製化策略準則的結果使得整體 配送時間從原本的400 天減少為 16 天，生產成本也顯著的減少。同時間，新產 品的開發能力也獲得提升。

二、 公司簡介

在APC 開始營運的前十年中就已在全球的 PC 和小型電腦電源供應市場達到了 超過50%的市占率，為使營運繼續擴展，公司領導人開始將產品內容延伸至較大 型電腦以及資料中心系統身上。為滿足基礎系統產品業務之擴展，於是APC 藉 由收購許多的公司，像是生產大型資料中心的平台系統的 Slicon Electronics in Denmark(1998)即為一例。而在此收購動作之後，直到今日 APC 的部分產品發展 活動和他的研發團隊都在Denmark 內進行。

在最近幾年，APC 藉由推行大量客製化策略使得在市場上具有重要的地位。該 公司已發展出且執行一致的營運模式，其中包含了集中化的行銷策略、模組化產 品類別的研發、依據產品配置系統所設計的銷售及訂單流程、以標準化模組來生

產特定顧客產品的製造系統，還有在所有產品類別銷售之後的安裝、配送以及售

(1) 可靠度(reliability)

這是在工廠當中由監控系統所控制以確保產品的零件都合乎穩健之要求。當伺服 器的電源瓦數不斷增加時，系統控制變成是其中重要的因素。為達此需求，APC 在發展元件、冷卻系統和溫度控制上都持續進行研發。

(2) 適應性(adaptability)

顧客所需的系統功能將會隨時間而改變，APC 發展了一系列的模組化產品，此 模組能夠透過替換和更新來擴展現有系統之功能。

(3) 客製化(customization)

顧客整類的多元化表示資料中心和平台系統的需求涵蓋的產品範圍有相當的大

務的通則。模組化產品的使用使得平台系統的整個生產流程、安裝配送以及售後 的服務更為簡單且快速。除此之外，APC 也在銷售和訂單流程使用產品配置系 統來降低所需時間，從原本好幾天的工時到僅需幾分鐘的時間而已。

(5) 顧客購買成本(total cost of ownership)

平台系統的購買和作業成本對於顧客使用資料中心來說是很重大的一個部分，許 多顧客都僅願意在所購買的系統設備比起外包策略是還要便宜的條件下才會進 行購買。為降低產品價格和維護的成本，APC 同時使用標準化零件和讓他的系 統對於顧客需求能有所配合兩種操作策略，如此一來便能確保系統日後將可隨著 顧客的需求做升級的動作，也避免掉顧客在一開始即要花費購買一些在現在還用 不到的產品功能。

而以上這些營運模式，使得APC 為市場上唯一一家同時能生產平台系統零件以 及提供整套平台系統的廠商。

四、 大量客製化之做法

(1) 全套系統供應商和模組化產品結構

APC 產品範圍涵蓋了伺服器、電源供應、電池、數據機、穩壓器、空調控制、

控制系統和系統安裝的相關服務。如之前所提，APC 致力於平台系統所有相關 設備之開發，因而完成了所謂NCPI(Network Critical Physical Infrastructure)的系 統。此產品的誕生也代表了APC 從本來的零件和子系統的供應商，轉變成為企 業資料平台系統的全套流程供應商。如此的全套系統供應商，提供了足夠的硬體 空間、冷卻系統、電纜穩定和電源供應的相關服務來支援顧客IT 系統的運作。

在最近幾年，APC 產品上最重要的成就即是模組化產品種類的發展。隨著公司 擴展，對於產品多樣性的需求將會增加，部分是因為各國的電源標準並不一樣，

部分則是顧客要針對原本的電源供應做升級的動作。當APC 以 NCPI 進入這個 市場時，即利用了模組化的方式使產品能夠依顧客需求來進行安裝，並且搭配配 置系統的執行來確保產品的穩定性。

為完成NCPI，此開發專案一開始先從清楚的定義產品功能為出發點，從這些清 楚定義、模組化準則以及DFM(Design for manufacturing)開始，於是一系列關於 新產品生產和設計的概念不斷的出現。於是，完成相同產品所需的不同零件數量 大大的降低了。另一項設計原則則是可以透過利用量的模組化零件來改變產能利 用，而此種方式也降低了所需的零件數量和產品複雜度。

一旦原則建立以後，製成品的觀念也能被選擇。當能夠選擇製成品的方式的出 現，表示能夠讓產品在生產過程中可以使用簡單的組裝、安裝和服務來呈現。像 是他們所生產單一顆電池，即因此減少了將近20Kg 的重量，所需要的不同螺絲 釘種類從12 種變為 5 種，表示在產品組裝和安裝的過程中，我們所需的工具將 會更少了。

則以這些經驗為基礎，APC 在 2000 年時完成了他大型系統 NCPI 的建立並進入 市場。此產品包含的模組包括了：電源供應器、空調系統、以及磁碟陣列的標準 化。

(2) 集中化行銷策略

APC 顧客最重要的一項需求是平台系統或是資料中心的穩定性。換句話說，一 項銷售以及配送重要的參數就是經由更高標準的產品測試來提供給顧客更穩定 的品質。因此，APC 實施了集中化行銷策略來銷售客製化的 NCPI 系統和以標準 模組零件使用建立的資料中心平台。不過採取此集中化策略也表示，APC 必須

捨棄那些不在本身模組範圍內產品的訂單。

銷售系統複雜度的降低也使得APC 能夠配送他的產品到獨立經銷商和全球的合 作夥伴身上。清楚定義的產品規劃和銷售配置系統，讓他的產品能透過超過 10000 個銷售專員和經銷商去獨立銷售，而這也是 APC 市占提升受人注目的一 個重大要素。

(3) 接單後組裝(configure-to-order)

APC 把他的銷售和訂單流程以 CTO 的方式去進行，他也已經發展出一套清楚的 架構針對不同的營運流程該如何使用相符合的流程。CTO 包含了標準化產品的 選擇以及客製化產品的生產兩方面，假如顧客或是銷售人員無法獨立的去選擇出 所要產品，生產團隊則必須被指定來解決此類問題。「解決工程團隊(solution engineering team)」會利用 ETO 或是 ITO 的流程來解決顧客問題。

a. Engineer-to-order(ETO)

流程第一步，該團隊將會和顧客討論是否有可能利用CTO 的流程製造出符合其 需求的產品。若是不可能，該團隊則會去和該相關產品的開發部門討論是否有其 他的產品可以替代之。若是無法找出解決方案，則將提出一產品開發提案，則在 此種狀況下該部門也針對是否回絕此訂單進行攻防。最後一步則是利用ITO 的 流程去執行專案。

b. Integrate-to-order(ITO)

經由工程團隊討論和評估過後，若決定還是接下此專案的話，那麼該訂單則會由 APC 的跨部門來處理包括了特殊功能設計、採購零件、組裝活動，甚至可能會 和其他家供應商一起合作此專案。

今日，有75%~80%平台系統的訂單是透過 CTO 流程來執行的，15%~20%則是

加入ITO 的流程，只有 4%~5%在加上了 ETO 的流程後就可完成。

(4) 以產品生產系統為基礎的銷售下單流程

產品生產系統包含了所有單一模組的描述，以及挑選、刻度和組合式模組的原 則。APC 目前擁有支援 11-12 產品種類的圖像化生產系統，此系統部分也被 APC 的銷售人員所使用，部分被其獨立經銷商間的大型互聯成員所使用。

使用生產系統需要大量銷售幕僚的協助，為能夠適切地使用此系統所有使用者都 必須不斷在產品、生產系統和營運流程上進行再教育。對於交易員(dealer)，APC 則是必須提供在產品、CTO、ITO、ETO 流程以及生產系統上不同的訓練。對於 銷售人員，APC 也提供了一系列內部訓練的課程。

(5) 生產、組裝及安裝

在APC 的製造活動上由於其模組化產品規範的原因，使得他能夠進行分類生產 系統的推動。今天，標準化模組被用較低的成本和遠東地區大量的工廠製造著，

而最後的組裝則大約集中在全球的15 個 CTO 中心去進行。

利用標準模組已被認為能夠在最後的組裝和測試階段可有效降低交貨時間，例如 UPS 模組的組裝時間在進行模組化產品結構後就減少了 65%。

完整的平台系統透過APC 的倉儲中心和分布全球大約 15 的集散中心進行配銷的 動作，在目前組裝是在一系列的產品零件完成後進行的，在此之後，組裝好的產 品將被送到集散中心，接著再配送這些產品到顧客手中前再做最後的確認。在 2006 年，此步驟也將被修正，集散中心將執行最後的組裝作業。如此一來，所 有的產品後勤物流將被簡化而且組裝可以更接近顧客和安裝者去完成。

在製造和組裝後，系統的安裝部分由APC 人員負責，部分則是設備商負責，部

分則是由顧客去完成。模組化的產品規劃使得產品安裝較為容易，且大多的案

產品的生產，如此確保客製化的產品依最有效率的方式進行生產；若銷售 人員做出選擇，將會有「解決工程團隊」負責處理，確保產品符合顧客所 需。

e. 延緩客製化時間點：標準化模組以低成本於遠東地區大量製造，而最後的

e. 延緩客製化時間點：標準化模組以低成本於遠東地區大量製造，而最後的