IMAX 運用策略

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「雖然樂見聯盟夥伴多加採用研華的ADAM 模組、工業用通訊產品或其他元件，

但基本上仍將扮演中立角色，並不強求。SI 反倒會視 WebAccess Plus 為汲取訊 息的重要平台，甚至不排除與各別夥伴發展更深一層的合作關係，不論結盟、

合資或購併皆有可能。」工業自動化事業群副總經理說明。

2013 年 4 月，有鑑於與大陸系統整合廠商策略聯盟的經驗，研華準備在台灣 邀集系統開發商一起參與WA+聯盟計畫，結果在短短一週內，就有 130 多家廠商 報名。研華預定在 4 月底召開說明會，以進階討論合作可能性。另外研華也開始 思考將重要的策略聯盟夥伴，轉化為合資或併購廠商的可能性。以永鴻能源科技 公司為例，在永鴻公司規模不大的情況下，研華可以先由合作開發建立默契；然 後再開始由永鴻扮演系統開發的顧問角色，由研華的專責部門全權負責系統研發。

這樣，研華也能開始建立自己在綠能建築的專屬知識體系。但是不論是哪間廠商，

目前研華採用只聯盟不併購的作法。如果現階段要併購50~100 人的軟體公司較不 可行，因為工業自動化事業群仍缺乏開發經驗，併購後恐怕反受其累。

Incubation：育成新部門

WA+聯盟開發計畫的成功，讓研華科技決定在 2012 年 12 月底，於工業化自 動群下成立新部門（PD, Product Development），專門投入自動化人機介面軟體的 加值應用，初步研發人員就有10 多位，用以加速研發的力度。

隨著綠色建築與各項智能城市系統的迅速開發，近一年來，研華也開始思考 如何將部分軟體系統以外包形態，委外研究開發。例如，委託資策會協助開發智 能建築（i-Building）。不過這項計畫的挑戰是，研華內部並沒有專業的軟體研發人 員。一個軟體開發委外項目，至少涉及 100~200 項軟體合作內容，相當專業而複 雜。目前研華正積極培訓內部軟體人員，學習各項智能系統開發環節。

4.2.3 IMAX 運用策略

在面對智慧建築市場時，研華的對手能分為兩大類。一種是專做垂直市場的 專精廠商，一種是人機介面公司本身。前者由於長期深耕專業領域，對於智能城 市的發展早有投入，如果要佔領某個領域，不會是難事。但是如果要拓展專案規 模，有效跟其他系統整合商整合，會是個大工程。而對於人機介面公司而言，人

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機介面同樣是系統廠商需要的基本產品，如何能有效推廣，甚至建立起產業標準 會是現階段最重要的事。建立標準需要以規模取勝，對於大多是小型公司的軟體 廠商而言。如果要降價或是用租用的方式快速佔領市場，首先必須撐過前期投資 時期，但是工業電腦一向是高獲利率的公司，使用人數甚少，以低價搶市建立產 業標準是否能帶來好預期，值得商榷。

研華雖然長期隱身在系統整合商背後，並不甚熟悉各個垂直領域，也不會進 入垂直領域跟原有客戶打對台。但是除了提供系統整合商硬體支援外，研華是否 能夠出奇制勝，化輔助為主攻，成為智慧城市的領航者。研華自己本身擁有36 個 SBU，涉及各種不同領域，這樣的角色卻最適合成為整合者。

盤點研華的優勢，行銷通路和品牌知名度一向是研華的強項，又擁有為數眾 多的SI，只需要建立平台，很容易獲得各家廠商認同，成為整合者的角色。為此，

研華需要找一個方式建立平台，首先就是併購人機介面公司。有了客戶認同和公 司的資金支援，研華能夠採用低價的方式讓系統廠商成為聯盟開發者的一員。除 了協助自己客戶成長，研華還能透過合作計畫的執行，參與部分標準規範的建立。

因為所有節能、污水處理、環境監控等，都必須符合國際綠色環保規範，或是大 陸正在草擬的各項環保標準。以大陸市場來說，目前研華正透過當地的事業部門，

與石化能源單位（oil/gas）、綠能建築、污水處理、交通管理、以及環境監控檢測 等領域部門，進行垂直市場整合的結盟合作項目開發。研華一邊和大陸重要廠商 合作開發智能系統，一邊就能參與軟硬體標準規範的建立過程，由垂直行業切入 整合，可謂一舉數得。

WebAccess＋可以說是研華才能運作的方法。建立產業標準最先會遇到的困難 就是有多少人會買單，而研華是最容易解決這問題的公司。以其他專精垂直領域 的系統整合商來說，如果想要整合其他系統廠商，一起建立產業標準不是件容易 的事。除了要在各個領域都找到願意合作的公司外，還要避開同業競爭，整合責 任也難以釐清。而人機介面公司若想要跟進，最困難的就是有何誘因說服系統整 合商加入。

團體戰是這個市場的關鍵因素，例如一個智能建築光是節能功能，可能就代 表要整合燈光控制、溫控、室內空氣品質監測；智慧停車可以跟考勤整合在一起；

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當整合的功能越多時，管理介面就更為重要。如何在接到故障警示時，短時間之 內找到是哪個環節需要維修，系統整合的需求更甚已往。研華用平台的方式聯合 廠商協同開發，既是專案負責人，也是系統整合商的支援者。在已經不是單一功 能搶市的現在，打團體戰是必須的行為。研華可以整合各家廠商的系統資源，彼 此間交互運用，進入節能建築的專業領域，並開始佈建全球市場。

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4.3 數位看板播放器的跨域商機