第五章 R 公司之行銷導入
第一節 R 公司之價值鏈優化
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第五章 R 公司之行銷導入
第一節 R 公司之價值鏈優化
一、R 公司之原始價值鏈
從第四章第五節中所介紹 R 公司的價值鏈分析中可以知道，R 公司的價值 鏈分為支援活動：公司基礎建設、人力資源管理、財務會計管理、物流設備管理 共四項，與主要活動：進貨、倉儲管理、行銷、銷售、物流配送、售後服務共六 項，最後加上利潤，成為 R 公司所創造之最終價值，請參考圖 5-1 為 R 公司的原 始價值鏈。
【圖 5‐1】R 公司之原始價值鏈
資料來源：本研究整理
本研究將針對建材批發產業的產業特性、環境現況，與 R 公司本身的運作系 公司基礎建設
人力資源管理 財務會計管理 物流設備管理
進貨 倉儲管理 行銷 銷售 物流配送 售後服務
利
潤
主要活動
支援活動
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統、經營模式、內外資源等因素，將 R 公司的原始價值鏈導入不同於以往的行銷 方式，進而設計出一套改良之價值鏈，以優化原始的價值創造系統，為 R 公司帶 來更強大的競爭優勢。
二、導入之行銷系統
觀察 R 公司的經營模式，可以發現 R 公司的競爭優勢在於價值鏈中主要活 動的進貨、倉儲管理、物流配送，因為 R 公司擁有千坪倉庫空間，可以儲放多樣 且豐富的產品，且大量進貨，進貨成本低，並且因其擁有一個完整的運送車隊，
而可以用較低成本運送貨物，增加物流效率。然而，R 公司在價值鏈中的行銷、
銷售、售後服務部分，就顯得較為弱勢；以行銷而言，R 公司所做的只有刊登特 價廣告，而這是任何建材批發商都能模仿的行銷手法；而在銷售方面，R 公司大 多是被動地待在辦公室等待顧客上門或打電話訂貨，而無其他較為主動出擊的做 法；另外，在售後服務部分，R 公司所做的也只有跟其他商家一樣的退貨服務，
而無法成為差異化的特色。
因此，本研究將為 R 公司導入兩項行銷系統，其一為關係行銷系統，其 二為服務行銷系統，希望可以增進 R 公司創造更大的價值，並帶來差異化的優勢。
以下就兩項行銷系統分別介紹。
(一) 關係行銷系統
關係行銷是指賣方希望藉由強化買賣雙方的關係而做的許多努力，其主 要目標為建立起長期而穩固的顧客忠誠關係，締造長久的競爭優勢。關係行 銷分為三個層次，第一層次為財務的結合，第二層次為財務、社交的結合，
第三層次為財務、社交、與結構性的結合，本研究將針對這三個層次分別設 計導入方案與提出實際做法，以期能讓 R 公司能確實執行並得到成效。
(二) 服務行銷系統
服務行銷是指強化所提供的服務內容，甚至提出服務承諾，但服務承
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【圖 5‐3】 優化之價值鏈：支援活動
資料來源：本研究整理
優化後的價值鏈將具備原始價值鏈所從事的流程活動，並將關係行銷與服務 行銷的優點分別帶入價值鏈中，目的在創造與競爭者具有差異化的服務內容，使 曾經消費過的顧客都可以逐漸培養成為忠實顧客，為 R 公司帶來長期的競爭優勢。
接下來在下面兩節中將分別介紹關係行銷與服務行銷的行銷導入方案，讓 R 公司 有更完整的實際藍圖與做法。
公司基礎建設 人力資源管理 財務會計管理 物流設備管理
服務行銷
(內部行銷)
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