行政院國家科學委員會補助專題研究計畫成果報告
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計畫類別：
R
個別型計畫
£
整合型計畫
計畫編號：NSC89－2416－H－002－023－SSS
執行期間：88 年 8 月 1 日至 89 年 7 月 31 日
計畫主持人： 莊正民 教授
本成果報告包括以下應繳交之附件：
□赴國外出差或研習心得報告一份
□赴大陸地區出差或研習心得報告一份
□出席國際學術會議心得報告及發表之論文各一份
□國際合作研究計畫國外研究報告書一份
執行單位： 國立台灣大學管理院國際企業學系
中 華 民 國 八 十 九 年 十 月 二 十 四 日
信任機制與企業聯盟關係之研究
一、 摘要
本研究主要探討在企業合作或交易過程 中，信任機制所扮演的角色和功能。尤其是 企業間產生互信的來源、信任在交易過程中 呈現的內涵，以及兩者間的關係。我們以 230 家名列台灣一千大企業的問卷回收樣本為分 析對象，以變異數分析、迴歸、正典相關和 正典鑑別的統計方法來分析台灣企業在與不 同國籍的對象進行合作或交易時，所表現出 不同的信任內涵以及雙方產生互信的來源。 關鍵字：信任機制、策略聯盟Abstract
This research attempts to examine the role of trust mechanisms in managing inter-firm alliances. We first develop three measures, i.e., contract adherence, flexibility beyond the contract, and flexibility outside the contract, to describe the construct of trust mechanisms employed in inter-firm transactions and alliances. Four major sources that result in trust are also identified, i.e., economic-based, process–based, character-based, and institution-based. By analyzing the data collected from 230 firms listed in Commonwealth top 1000 firms in Taiwan, we then demonstrate first that how
of trust mechanisms towards various nationals in inter-firm transactions and alliances, and second, that how different sources of trust lead to various trust mechanisms.
Key words：Trust mechanisms, inter-firm transactions and alliances
二、 文獻整理
(1) 信任的來源 Zucker(1986) 由 於 信 任 關 係 的 不 同 起 源，將其分為：(a)「程序基礎的信任關係」 (Process-based Trust):即信任源於過去良 好的交易經驗，因此企業間的互信是由持續 的互動所逐漸建立的；(b)「身份基礎的信任 關係」(Character-based Trust): 即信任起 源於交易對象間存在有特定的社會關係，如: 血緣、宗教、族群等；(c)「機構基礎的信任 關係」(Institutional-based Trust):因參 加正式的社會結構，如:有專業認證過程的執 照、同業公會、及其它有社會公信力的團體 而產生的信任關係。此外，文獻也提及若在 交易過程中，雙方互相依賴程度很高或雙方 投入專屬性資產很多時，雙方會合遵守協 定，此即「經濟基礎的信任關係」。本研究即 以這四種類型為產生信任關係的衡量變數。 (2) 信任的內涵 Parkhe(1998)提出由於內外在因素經常行政院國家科學委員會專題研究計劃成果報告
信任機制與企業聯盟關係之研究
計劃編號：NSC89－2416－H－002－023－SSS 執行期限：88 年 8 月 1 日至 89 年 7 月 31 日 計劃主持人：莊正民 教授 台灣大學國際企業學系而調整的關鍵就是靠信賴度(reliability) 和彈性(flexibility)。信賴度指的是對交易 當事人遵守契約條款的信心，而彈性是指為 了因應內外在因素的變動，交易當事人願意 修正及調整契約條款的意願及行動。利用類 似的構念，Burchell and Wilkinson(1997) 將英國、德國與義大利企業所認知的信任的 意涵和角色分成三大類：(a) 契約的遵行 (Contract adherence)，包括遵守付款與交 貨期限，維持產品品質，確保履行契約規定 的義務等；(b) 契約上的彈性(Flexibility beyond Contract)，例如隨時願意調整契約 條款，願意交換市場資訊、履行非正式的承 諾 等 ； (c) 契 約 外 的 彈 性 (Flexibility outside Contract)或契約外關係，包括願意 在 緊 急 狀 況 時 提 供 援 助 ， 願 意 互 換 互 讓 (give-and take)，以及包容偶發性的瑕疵 等。Burchell and Wilkinson 所提出的信任 角色或型態的分類，也反應了企業為了達到 聯盟的策略目標，所做的不同程度的承諾， 在理論基礎上比較貼近本研究的企業聯盟中 信任機制的意涵。是故，我們將以這三類角 色當成信任機制的衡量變數。
三、 研究結果
本研究以迴歸和正典相關分析等方法來 探討信任來源與信任內涵間的關係。 (1) 迴歸分析 本研究首先以經濟信任、程序信任、身 份信任及機構信任為自變項，分別以契約上 的遵守、契約上彈性、契約外關係為應變項， 作出三條 Regression Model（整理如表一）。 在「契約的遵守」，四個自變數係數之邊際檢 定皆顯著，即經濟信任、程序信任、身份信 任及機構信任皆顯著對契約上的遵守有影 響，其中以經濟信任來源影響最大（係數 0.24）；在「契約上彈性」則程序信任影響不 顯著，其餘三個自變數顯著，當中也是以經 濟信任因素影響最大（係數 0.14）；另外在 「契約外關係」的信任層次上，則身份信任 及機構信任因素，未能達到顯著影響，只有 經濟信任及程序信任因素顯著影響，當中又 以經濟信任影響較大（係數 0.23）。由上面 結果得知，經濟信任因素影響三層信任關 係；程序信任因素，則分別顯著影響契約上 的遵守及契約外關係；身份信任及機構信任 因素則只影響契約的遵守及契約上彈性，對 契約外關係則未顯著影響。 (2) 正典相關分析（Canonical Correlation Analysis） 本研究為更加釐清影響信任程度的因素 和信任的涵義之間的關係，本研究進一步採 用正典相關分析，來探討兩群變數（影響信 任程度的因素和信任的涵義）的關係。其中 影響信任程度的因素為解釋變數，共有 12 項，三種信任的涵義（即契約的遵守、契約 上彈性及契約外關係）為反應變量，如圖一 所示。 本 模 型 的 Wilk’s Lambda 的 P 值 為 0.0001，小於 0.05，拒絕 H0即影響信任程度 的因素與信任的涵義變數，整體間存在顯著 相關，值得進一步探討邊際正典相關。在邊 際檢定方面，本模型有 12 個解釋變數，3 個 反應變量，取其最小值，故本模型有三組正 典 變 量 ， 其 相 關 係 數 分 別 是 0.458952 、 0.197520、0.178364。在α=0.1 下，三組正 典變量皆顯著，表 W1 與 V1，W2 與 V2，W3 與 V3 三組正典變量存在顯著關係。由影響信任 程度的因素（C1、C2…C12）與正典變量（W1、W2、W3）之正典係數可得以下結論： (a) 影響正典變量 W1 之主要因素為交易或 合作關係互相依賴的程度，（見表二正 典係數值為 0.6301，大於 0.4）因而將 W1 命名為「高度互相依賴關係因素」。 (b) 正典變量 W2，主要受對方經專業機構評 等結果，對方所在地業者守法程度，及 對方所在地業者守法程度，及對方所在 地司法制度的威信影響（正典係數如表 二），所以 W2 命名為「機構信任因素」。 (c) 正典變量 W3 則受對方有相似背景，及 對方公司負責人的資歷和行事風格影 響，所以 W3 命名為「身份信任因素」。 其次由影響信任程度的因素變量與正 典變量（V1、V2、V3）之正典係數（表 三）亦可將正典變量（V1、V2、V3）命 名為「契約的遵守」、「契約的彈性」及 「契約外的關係」。 最後由正典變量 W1 與 V1 之相關係數（相 關係數為 0.458952，且 P 值為 0.0001）可知 高度互相依賴和契約的遵守，兩因素間具高 度相關，可見若交易或合作關係互相依賴程 度愈高，則表現出來的是契約上的高度遵守 信任結果。其次，由正典變量 W2 與 V2 之相 關係數（相關係數為 0.197520，且 P 值為 0.0173），得知機構信任和契約上的彈性信 任，兩因素呈顯著相關，因而機構可信度高 （評等佳、守法程度高、司法制度具威信）， 則表現出來的是契約上較容許彈性的信任結 果。最後，由正典變量 W3 與 V3 之相關係數 （相關係數為 0.197520，且 P 值為 0.0173）， 可知身份因素和契約外的關係之信任呈顯著 相關，因而身份信任因素若具相似背景、對 方負責人資歷佳，則表現出來的是契約外關 係的信任結果。 表一、三層信任結果迴歸分析 契約的遵守 契約上的彈性 契約外的關係 係數 P-Value 係數 P-Value 係數 P-Value 截距 35.40 0.0001 32.64 0.0001 32.92 0.0001 經濟信任 0.24 0.0001 0.14 0.01 0.23 0.0001 程序信任 0.10 0.0266 0.05 0.4178 0.10 0.0506 身份信任 -0.12 0.0006 0.09 0.0267 -0.02 0.65 機構信任 0.12 0.0063 0.09 0.0644 0.04 0.3461
C1、交易或合作關係互相依賴的程度 C2、交易或合作過程中重要資源（如：股權、關鍵技術）的投入程度 C3、對方規模大小 C4、對方在同業間的聲譽 C5、雙方之前互動過程的滿意程度 C6、交易或合作前即為舊識（雖未交易，但有私誼） C7、對方具有相似背景(同學、以前同事、相同社團) C8、交易或合作是經由雙方熟識的第三人的介紹 C9、對方公司負責人的資歷與行事風格 C10、對方經專業機構評等結果（ISO，徵信單位，已上市上櫃） C11、對方所在地業者守法程度 C12、對方所在地司法制度的威信 圖一、正典相關圖 表二、解釋變數之正典係數 影響信任程度的因素 W1 W2 W3 1、交易或合作關係互相依賴的程度 0.6301 -0.1155 0.0638 2、交易或合作過程中重要資源（如：股權、關鍵技術）的投 入程度 0.1098 0.0877 0.0341 3、對方規模大小 -0.1292 0.0501 -0.3104 4、對方在同業間的聲譽 -0.0829 -0.0579 0.2960 5、雙方之前互動過程的滿意程度 0.2505 -0.0378 -0.2642 6、交易或合作前即為舊識（雖未交易，但有私誼） -0.2156 -0.1260 -0.0649 7、對方具有相似背景(同學、以前同事、相同社團) -0.0901 0.5377 0.5616 8、交易或合作是經由雙方熟識的第三人的介紹 0.0115 -0.3077 0.1362 9、對方公司負責人的資歷與行事風格 0.3920 0.1867 0.5329 10、對方經專業機構評等結果（ISO，徵信單位，已上市上櫃） -0.0312 0.5669 -0.4317 11、對方所在地業者守法程度 0.1755 -0.6159 -0.0312 12、對方所在地司法制度的威信 0.0794 0.6655 -0.3570 W1 高度依賴 W2 機構信任 W3 身份信任 V1 契約上的 遵守信任 V2
契約上
的
彈性信
任
契約上的V3 關係信任 契約的遵守 契約上的彈性 契約外的關係 λ1 λ2 λ3表三、反應變量之正典係數 V1 V2 V3 契約的遵守 0.6208 -0.0036 -0.9679 契約上的彈性 0.3429 1.0138 0.0728 契約外的關係 0.3814 -0.6569 0.9576
四、 計畫成果自評－學術應用價值
本研究首先以計量模型分析台灣區企業 在進行企業合作或交易時，與美國、日本和 台灣本土交易及合作對象間所呈現不同的信 任內涵，再進一步探討這些不同的信任內涵 與信任產生來源間的關係，相信對理論和實 務上相關議題的瞭解，當有助益。五、 參考文獻
1. Beamish, P. and J. Killing (1997),
Cooperative Strategies, New
Lexington Press: San Francisco. 2. Burchell, B. and F. Wilkinson
(1997), “Trust, Business Relationships and the Contractual Environment”, Cambridge Journal of
Economics, 21, 217-237.
3. Das, T. and B. Teng (1998), “Between Trust and Control: Developing Confidence in Partner Cooperation in Alliances”, Academy of
Management Review, 23(3), 491-512.
4. Parkhe, A. (1998), “Understanding Trust in International Alliances”,
Journal of World Business, 33(3),
219-240.
5. Zuker, L. (1986), “Production of Trust: Institutional Sources of Economic Structure 1840-1920”, Research in
