合勤 串起北歐天空之城

合勤 串起北歐天空之城

【經濟日報／林安妮】 2007.04.20 05:36 am

冰天雪地，埋鍋造飯十年…大後方研發團隊衝刺 通訊新產品，兩岸生產軍團合作無間，打造國 際企業格局…

別人眼中難攻的山頭，卻被合勤開墾為金礦。

合勤在北歐埋鍋造飯近10 年，他們和當地電信 業者既合作又競爭的市場激戰，讓一個個「Ma de by Taiwan」的通訊產品，串起了北歐自 由又開放的天空之城。

合勤在台灣新竹、大陸和美國三地設置研發中 心，研發點子經過全球研發中心與美國矽谷網 通大廠創意競爭後，就回到「大後方」，經由 兩岸分工生產製造。合勤產品的歐風味十足，

在日商策略夥伴的品管加持後，準備開始全球 旅行。

合勤產品一字排開，從最早的數據機、寬頻路 由器、大型局端設備到防火牆，環繞著「寬頻」

概念而來的各種產品，一應俱全。

合勤董事長朱順一說，當年創業，只想著要研發超越世界水準的產品，公司發展的軌跡 是先研發再銷售，看到銷售量上來了，再想製造的問題。這和一般國內企業，從製造起 家，等到單子做起來，再切入行銷和研發的過程相當不一樣。

c換個角度看世界

先到「天涯」北歐轉了一圈，

獲利穩健後，再赴歐洲各地設點。

合勤年營收這幾年均跨越新台幣百億元大關，歐洲更是歷年來營收貢獻度最大的地區。

有別於國內不少高科技品牌耕耘歐洲，大多在德國、法國、英國等歐陸心臟國家成立據 點，合勤則是先到「天涯」北歐轉了一圈，再赴歐洲其他各地。

合勤科技董事長朱順一投注大量心力從事研 發。

邱勝旺／攝影

長年深耕北歐電子消費市場的B-Open 銷售經理林海音說，國內業者布局歐洲，就像 拼拼圖。先把大國拼好，再慢慢把西、東、南歐陸續補足。北歐人口稀少，幾乎是眾家 品牌最後才會耕耘的地區。

北歐地廣人稀，五國人口加總才約略等於台灣2,300 萬人。不過，合勤在北歐卻擁有 四家分公司、五個市場，甚至連人口不過30 萬人的冰島，也費心經營，足見合勤看待 世界的角度，真的很不一樣。

合勤丹麥子公司成立於1998 年，是合勤在歐洲的第一家子公司，早於 1999 年的德國 子公司，和2004 年的英國子公司。合勤一路由丹麥拓展到挪威、瑞典及芬蘭，就連人 口僅30 萬人的冰島，也用心經營。

一直到現在，北歐仍是合勤獲利最穩健的市場。

曾派駐丹麥公司六年、目前轉戰英國區總經理的郭鴻均表示，合勤一開始的海外布局，

都是因緣際會，「有一回出國展覽，和隔壁攤的美商聊開了，先變成代理商，後來就變 成子公司。合勤一開始在北歐設立據點，也是在機緣下誕生。」

郭鴻均口中的「機緣」發生在1998 年，當時與合勤長期往來的丹麥代理商，收到了一 家跨國公司的併購邀請。在諮詢合勤後，丹麥代理商決心出售寬頻業務，另外與合勤成 立子公司，繼續代理合勤產品、深入拓展北歐。

郭鴻均說，十幾年前在台灣分管北歐和南歐業務時，只要靠著傳真機，就可以接單和發 貨。不過，在海外據點接連設立後，過去拓展海外市場等同做「國際貿易」的思維，開 始轉變，此後，合勤變成了一家擁有全球佈局思維的「國際企業」。

c靈活策略搶市占

接觸不到老大，乾脆力挺老二，

透過激烈競爭，把餅做大。

北歐電信市場自由開放，在當地政府刻意保護弱勢競爭者的情況下，大小電信業者魚貫 其間。做不成龍頭老大的生意，合勤改被動為主動，積極聯合次要競爭者，再度攻占市 場灘頭堡。合勤聯合的這位市場老二，過去長期和思科合作，合勤成功拿下訂單，足見 產品競爭力。

有一年，丹麥擔任歐盟輪值主席國，拜各種大小歐盟會議在丹麥舉行所賜，一位合勤客 戶正好取得丹麥政府的網路基礎建設外包案。這位客戶直接引入合勤的防火牆產品，也 讓合勤在歐盟國家中大放異彩。

當時合勤還在丹麥機場和北歐最大航空公司SAS 的機上刊物上，製作了「獨獲歐盟青 睞」（By Invitation Only）的形象廣告。行銷創意十足的郭鴻均，還曾讓丹麥的賓 士計程車穿上合勤外衣，滿街趴趴走，向歐洲宣告「台灣之光」來了。

聯合次要敵人打擊主要敵人的做法，也在冰島重演。只不過這一回，合勤乾脆以成立一 家「電信公司」所需的各種大型局端設備，資助一家冰島業者成立新公司。這家業者和 市場老大激烈競爭的結果，也讓冰島寬頻覆蓋率大舉提升至99%，成為全世界網路普 及率最高的國家（TBC）。

根據OECD 調查指出，截至 2005 年底，冰島以 26.7%普及率（每百人的寬頻訂戶數）， 超越長期居於領先的南韓，荷蘭、丹麥、瑞士，則緊追南韓在後。

合勤在瑞典的最大客戶是北歐電信業鉅子Telia。郭鴻均說，Telia 在瑞典擁有過半的市 場占有率，若是做不成Telia 生意，就很難存活。為了就近服務 Telia，合勤瑞典公司 也跟著Telia 總部，一同設在瑞典第二大城─哥特堡。

Telia 在 ISDN 時代，就是合勤的客戶，但在轉入 ADSL 時代後，曾一度轉向低價競爭 者的產品，但在品質與技術支援上付出高昂成本，因而將訂單再度轉回合勤。

合勤在北歐的客戶，是最挑剔也是最先進的客戶，為了掌握市場脈動，合勤的北歐據點 也身肩市場探測功能。合勤的可攜式個人防火牆，就是幾年前北歐政府鼓勵員工在家工 作時，合勤開發的新產品。

目前合勤也是唯一同時名列UTM、Firewall 兩項全球資安設備領導廠商，更是北歐第 三大網路安全品牌，僅次於Cisco 與 Nokia。

連接天涯和海角，合勤做了最好的示範。

【2007/04/20 經濟日報】