[PDF] Top 20 销售管理原理与实务（第二版） - 万水书苑-出版资源网

... 全款买车，贷款买房，他需要 40 万元，加上两年的生活开销，他总共需要赚 50 万元。通过公 司给出的销售奖励制度， 计算出了要达成目标需要完成的销售额， 这个销售额是公司规定销售 任务的 1.4 倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工 ... See full document

... 5．网上销售能给买主及顾客最大程度的信息双向交流 在网上商城，顾客可以通过在线聊天工具（包括音频、视频）与买主进行即时沟通。 【案例点击 1­3】VANCL 凡客诚品。 VANCL （凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL 运营所属之凡客诚品（北 京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶 ... See full document

... 它自行采购某些产品，从货源上保证了成本的低廉。由于出货量大，销售额大，与厂商讨价 还价的能力也相当大，可以获得比一般销售商更好的价格。这些企业大部分是外商合资，其 在国外已经有相当时间的经营，形成了较为成熟的经营管理体制，人员的素质也比较高。 但是他们也有弱点，商场提供丰富的商品，但是很少对顾客的家居布置提供建设性的解 决方案。而且其产品大多是厂家品牌，销售商附加的品牌价值没有得到体现，其经营方式容 ... See full document

... 经销商代其为大型零售终端提供物流配送服务，需要经销商对中小零售点和细分市场进行 深度分销，实现网络覆盖，中小企业更是需要仰仗经销商的网络和实力开拓市场，进入终 端零售。可以说，一方面，经销商控制着若干个二、三线品牌，形成一种集群力量，有实 力和零售商叫板，容易取得平等的谈判地位，零售商其实也需要掌握若干品牌的经销商的 支持，以实现快速采购和高效采购；另一方面，中小企业和品牌因为势力和品牌影响力有 ... See full document

... 其次：在明确分类的基础上，分析针对不同类别是否采取了合适的策略。显然分类越 细致，采取的策略就更具有针对性，更为有效。比如把路边修车店作为一个渠道，这个渠 道显然有独自的特征，针对这个渠道采取的策略肯定与商场超市的策略不一致。 第三：各个环节的最优不是供应链的最优，要实现供应链优化还必须确保各个环节分 类策略的匹配性。比如新增了一个销售渠道类别，它有新的特征，我是否有相应的物流类 ... See full document

... （ 2 ）窜货的管理 所谓窜货，又称“倒货”或“冲货”，是指企业各地的销售分公司或区域市场上 的经代销商受利益驱动而采取超越辖区销售的行为，经代销商跨区销售的行为极 易造成市场秩序紊乱、价格混乱的局面，甚至会严重影响企业的声誉和市场前景 ... See full document

... 四、鲜活易腐货物的到达 一般货物卸下后要通过短途运输，因此接货点必须特别注意短途运输工具的衔接问题： 对于不能落地的冻结货物来说，常常会发生冷藏汽车数量不足、周转时间长、使卸车工作发 生等待的情况。在接货点与收货单位和汽车运输公司之间应相互保证下列条件：接货点必须 保证指派必要数量的强劳动力卸车；收货单位必须保证及时联系好仓库容量、准备好库内装 ... See full document

... （2）发票的内容不同。增值税专用发票除了具备购买单位、销售单位、商品或者服务的 名称、商品或者劳务的数量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发 票所具备的内容外，还包括纳税人税务登记号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等 内容；普通发票中则没有关于增值税方面的内容。 ... See full document

... B2B 网站的主体不同，可以将 B2B 网站分为企业 B2B 网站和中介 B2B 网 站两类。 1）企业 B2B 网站是企业本身有经营实体，他们建立企业网站主要是利用这种网络形式完 成本企业的采购、营销和企业形象宣传等。其赢利来源于本企业产品的销售以及供应链管理 和客户关系管理或 ERP 系统的优化整合。如 Cisco 以及海尔等公司的网站，不仅能够实现企 ... See full document

... 为了使公司进一步发展壮大，海格商贸集团有限公司人力资源部根据实际情况，制定 了人才需求申报表及招聘方案，经总经理核准，同意按此方案施行。按照人才需求申报表 的要求，此次需要招聘秘书类岗位人员共 5 名，包括总经理秘书 1 名，人力资源部助理 1 名，销售部文员 1 名，市场部助理 1 名，前台接待 1 名。人力资源部通过报纸、网络、人 ... See full document

... 同阶段的待购群体，运用适当的市场营销组合，以促进销售。大众 Tiguan 在 2007 年法兰克福 车展发布后，就成为最受国人关注的海外车型之一。2009 年广州车展上，上海大众 Tiguan 途 观终于揭开了神秘面纱，Tiguan 途观完美地保留了原型车的风采，同时非常中肯地切中了国 人的审美期待。强壮而不笨重，刚毅而不冷峻，大气却不张扬，由内而外散发出来的力量带出 一种“途有境 观无垠”的境界，并于 2009 ... See full document

... （2）出纳人员定期编制“货币资金收付周（或旬）报表”“货币资金收支月报表”。 任务三 流通企业收银管理系统操作 一、现金收入业务处理程序 商品流通企业，特别是零售商店，其零售货物发生的现金收入一般都由柜台的收款员 直接送存银行，不通过财务部门。财务部门只是于每日营业终了后，根据柜台收款员“现 金交款单”的回单联和有关销售凭证，填制银行存款收款凭证，不作现金收款凭证，每日 ... See full document

... （3）市场需求。目前流行热门、网上消费群体。在进货的时候需要考虑市场的需要，如 这个货品是不是目前流行的，是不是适合目前的季节，是不是网上消费群体有需要。进货的目 的是销售，需要在对市场进行全面了解和分析后有根据地进行进货。 （4）质量。商品质量的好坏在经营店铺生意里起着决定性的作用，因此在进货的时候货 品质量的把关是一个非常重要的环节。因为，开店并不是把商品卖出去就可以了，还存在很多 ... See full document

... 2．确定调研目标 市场调研通常是由某些具体问题引起的。但在有些情况下，调研的目的很模糊。例如， 某企业近来销售形势不好，销售量大幅度下降。此时的调研目的很可能是“发现引起企业销 售下降的原因”。但如果企业知道销售量下降的原因是由于竞争对手产品的大幅度降价造成 的，在此情况下，调研的目的就不是寻找原因，而是“寻求解决这一问题的策略”了。调研 ... See full document

... 【解析】钻芯法检测的特点：检验结果直观准确，可检测强度与厚度，但操作复杂，对混凝 土有轻微破坏。拔出法检测的特点：检测结果直观准确，但操作复杂，对混凝土有轻微破坏，结果 离散性较大。 其他方法特点如下：超声法检测的特点：检测过程无损于材料、结构的使用性能；直接在结构 物上检测试验并推定其实际强度和缺陷性质；重复和复核检验方便，检验结果重复性好。回弹法检 ... See full document

... （3）如果路基内 0.5mm 以下的高塑性石灰石颗粒超过 20%～30%时，最好掺进 20%～25%的 砂，并在路基全宽拌匀和压实。对于旧路路面的碎石材料，再加进一些本地的低活性黏结料（如粉 煤灰、石灰、炉渣、水泥灰、天然沥青砂等） ，可作为路面的垫层。 （4）旧路槽恢复完之后必须整形，做成不小于 4%的双向横坡，然后再分层填筑，达到设计 ... See full document

... ②电磁波测距仪的应用。已广泛用于控制、地形和施工放样等测量中，成倍地提高了工作效率 和量距精度。 （2）激光测量仪器 ①装有激光发射器的各种测量仪器。这类仪器较多，其共同点是将一个氦氖激光器与望远镜连 接，把激光束导入望远镜筒，并使其与视准轴重合。利用激光束方向性好、发射角小、亮度高、红 色可见等优点，形成一条鲜明的准直线，作为定向定位的依据。 ... See full document

... PVC 防水卷材是一种性能优异的高分子防水卷材。具有拉伸强度大、延伸率高、收缩率小、 低温柔性好、使用寿命长等特点。产品性能稳定、质量可靠、施工方便。广泛应用于各类工业与民 用建筑、地铁、隧道、水利、垃圾掩埋场、化工、冶金等多个领域的防水、防渗、防腐工程。 TPO 防水卷材具有超强的耐紫外线、耐自然老化能力，优异的抗穿刺性能，高撕裂强度、高 专家点拨： 哪些安全玻璃能不能在现场切割， 需要选用定型产品或按尺寸定制 （钢化、 ... See full document

... （2）然后按设计图纸的要求将建（构）筑物的位置、形状、大小与高程在实地标定出来，也 就是施工放样工作，在施工放样的基础上完成施工工作。 （3）当项目完成后，还应完成竣工测量，提供最终的项目测量报告。 专家点拨：施工测量不仅是施工的基础条件和依据，也是检查施工质量、工程项目安全以 及竣工验收重要的评价依据；同时施工测量资料，包括各种实际测绘的基本矿图、测量原始资 ... See full document

... 【解析】本题对防护与支挡工程类型进行考查。路基防护与加固工程设施，按其作用不同，可 以分为边坡坡面防护、冲刷防护、支挡建筑物和湿软地基加固四大类。 8． 【答案】ACE 【解析】本题对石质路堑的开挖方式进行考查。石质路堑的开挖方式有：①钻爆开挖：是当前 广泛采用的开挖施工方法。有薄层开挖、分层开挖（梯段开挖） 、全断面一次开挖和特高梯段开挖 ... See full document