第四章 個案分析
第三節 七音命理之策略行銷架構分析
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第三節 七音命理之策略行銷架構分析
一、 外顯單位效益成本
(一) 產品線的廣度與特色
一般命理師認為，在傳統 B2C 型消費者中，效益只在於預測是否 準確。然而在七音命理，除了排命盤論命之外，侯九虹在能力範圍內會 盡量給予建議以資改善，如告知居屋某方位應該擺什麼樣的飾品、適合 什麼樣的顏色等等，對於消費者而言，除了瞭解未來方向，更認為有信 心能改善未來運勢，得到心理上的慰藉。另外，侯九虹認為，有形的命 理學不能完全滿足所有消費者的需求，因此更邀請了擅長無形術法的巫 五中與其共事，拓增產品線的廣度與特色，透過給消費者更完善的命理 服務增添其效益。
(二) 免費諮詢服務
另外，在諮詢時間內，消費者亦可任意詢問身邊親友的狀況而不須 另外付費。對於消費者而言，認為不但自己的問題可以獲得改善，還可 以連帶諮詢較親密之友人，不但是 C1 的下降，同時在過程中也建立心 理上的專屬資產。根據消費者訪談之結果，此心理的專屬資產，一方面 是產生在詢問命理師的過程中，逐漸對其產生依賴；另一方面，是來自 於透過命理話題加強和親友的關係連結，使消費者對命理師關係更緊密。
而對於命理業者而言，傳統 B2C 消費者主要靠口耳相傳的方式流通資 訊，在消費者免費諮詢友人的過程中，也會點出其友人之部分問題，增 加該消費者將資訊轉移給親朋好友的機會，藉此擴大接觸消費群的機 會。
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邱志聖(2010)認為，如果屬於經驗屬性，賣方一定要能達到其宣稱 的功效；而對於相信屬性，則要建立長期的信心。就命理業者而言，一 旦驗證失敗，消費者就會永遠流失，因此針對經驗屬性較強的諮詢服務，
一定要能確認自己的專業能力已經到達一定境界才可執行，不可妄下斷 言。個案中，侯九虹就因為命理業具備這種特性，才透過各種方式反覆 驗證所學，並在初期採用免費諮詢的方式做為演練，並不斷針對所學中 有瑕疵的部分補正。透過經驗屬性強的服務，建立消費者的長期信心後，
便有機會進行下一段相信屬性強的服務，這在傳統 B2B 型的消費者中 更加明顯。在個人命理諮詢能被妥善服務時，就更有機會將命理服務擴 散至企業營運，藉此輔助經營者決策。
(三) 考量顧客利益、資訊透明化
而命理服務中，消費者的另一個疑慮，在於某些命理師會無端加價，
或是在提供消費者某些服務後，才在消費者不知情下說明此服務是必須 收費。在七音命理中，價目表明白的貼在消費者可見之處，且提供服務 前都會再一次說明價格、服務內容，讓消費者自行選擇是否採納此服 務。
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四、 專屬陷入成本
對於從未接受過命理諮詢服務者，較無過去專屬資產的累積，亦即轉換成 本較低。以下就表 2-1 所列出之專屬資產項目，就七音命理有實踐者分別探討 之：
(一) 產品相關的專屬資產
七音命理透過擴大服務的範圍，讓消費者在碰到各種疑難雜症時，
皆能再回到七音命理諮詢，而不需要另外找其他命理師或地理師、靈媒。
侯九虹從最初只做命理服務，到後期擴大至風水服務、各類民間習俗、
卜卦問事，甚至是無形術法中如超渡亡靈、延生延壽、求財、種／斬桃 花都有所涉獵，讓消費者在廣義的命理範疇中，所可能碰觸的互補服務 都能獲得滿足。因此對於命理業而言，服務的廣度也很重要，否則若消 費者有某些需求無法被滿足時，則有可能找尋其他命理師。而由於命理 諮詢服務，皆本於初期的命盤分析。當命盤分析完之後，後續各項服務 皆根據此結果給予建議，因此在此服務上也產生專屬陷入之成本。
(二) 人員無形的專屬資產
七音命理對於過去曾有服務過的消費者，都會將消費者資料歸檔，
當消費者有二次需求時，便可以快速給予建議。另外，侯九虹對於前來 諮詢的客戶，大多能記得其經歷及前次諮詢項目，可快速切入諮詢重 點。
(三) 心理層面的認同專屬資產
在觀察七音命理的半年中，觀察來往的消費者，除了命理諮詢外，
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認為侯九虹與一般命理業者最大的不同，是除了身為專業的命理老師之 外，更兼有心理諮商的特性存在。另外，根據訪談，消費者表示透過一 些儀式，也強化消費者的心理專屬。如敲鐘、上香、卜卦、擲筊等，使 前往的消費者有安心、舒適的感覺。加上侯九虹的解說與開釋，也讓消 費者有心理依歸。而受訪者也表示，在三方模式中，過去成功的經驗也 讓他對於此種服務產生依賴感，即使自身有能力做判斷，仍希望透過侯 九虹的二次確認，做為決策時的參考依據。
(四) 促銷相關的專屬資產
如前所述，在命盤分析結束後，後續服務皆必須源自此結果分析，
對於命理師而言，重複諮詢所需要花費的時間也相對較少。因此七音命 理也提供重複諮詢優惠價格，這樣的做法使消費者在產生多次需求時，
較傾向選擇曾經提供服務的命理業者。
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第五章 結論
本章首節為研究結果，分別針對專職命理業者、具備管理背景而無命理專業 者，以及同時具備管理背景與命理專業者給予建議。第二節為本研究之限制及後 續研究之建議。
第一節 研究結果及建議
一、 企業界搜尋及採用命理諮詢服務之原因
根據本研究結果，企業經營者對於命理諮詢服務的需求相當多元，包括企業 甄才、廠址選擇、交易對象之選擇、內部人才管理等。但在企業決策時，其攸關 之人、事、物皆遠大於個人命理諮詢服務，因此其道德危機成本也相對高出許多。
所以大部分會進入 B2B 模式的企業經營者，多半會先在 B2C 模式的架構下，產 生對一命理師之信任，進而轉移到 B2B 模式或三方模式。
二、 針對專職之命理業者
根據本研究之結果，顯示出專職之命理業者，除了自身必須擁有可提供顧 客所需資訊的專業能力，以降低買方的外顯單位效益成本(C1)之外，在草創時 期最關鍵的作為就是迅速建立起良好名聲，降低資訊搜尋成本(C2)與道德危機 成本(C3)，從而吸引更多的消費者前往諮詢。而欲達到此效果，必須具備兩個 條件：
(1) 建立代表性案例
(2) 培養足以令人信服的專業能力
草創期命理業者最大的困難點，在於客戶數不足，無法妥善發揮口碑行銷
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次交易時，有部分需求是命理師無法滿足的，則可能會有客戶流失的現象。因 此在命理業者步上軌道後，必須開始檢視有哪些知識尚為不足，並且考慮是否 繼續精修，或以策略聯盟的方式，找尋有互補技能的命理師一同開業。此外，
受訪者多次提及，服務的細膩程度也影響買方對於命理師的信賴程度。當命理 師越能注重服務的細節（如針對服務中的各行為進行解說、回答過程中客戶疑 問、注重服裝配飾、留意動作細節等）。如此不但可以降低對於命理師的疑慮，
同時亦可增強消費者對命理師的心理專屬程度。
最後，在提供命理諮詢服務時，也必須適時地增加消費者之心理專屬資產。
包括增加消費者推薦的機會，並透過推薦讓消費者陷入群體專屬陷入、利用某 些流程或儀式，讓消費者能建立層面的認同感。
三、 針對具管理知識及命理專業者
在此類業者中，若是同時兼有經營企業並有提供命理服務者，可嘗試將命 理諮詢服務帶入企業網絡關係的發展，一方面提供原本業務的附加價值，另外 一方面也為跨入命理諮詢服務業的草創期打下基礎，若有意轉往命理業發展時，
將成為初期發展傳統 B2B 型客戶的利器。
而轉往專職命理業者後，此類業者通常由於過往經驗，具有較龐大的網絡 關係，發展方式大致與(一)類業者相似，惟其在網絡關係上的優勢，將使從草 創期跨越到成熟期的速率增快。另外，本身對於產業界的熟悉程度，也將影響 其建立三方模式的有效性。透過發揮過去的管理知識，配合命理專業，對於企 業經營者而言，將提供命理諮詢外的其他效益，此部分於第(三)部分中詳細介 紹。
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四、 針對企業經營者
最後，對於企業經營者而言，除了藉由命理諮詢獲得效益之外，透過三方 模式的轉介，也存在降低對交易對象的資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3) 之效果。此處可將企業經營之交易對象區分為兩類，一類是已知對象，包括過 去已經有過交易關係，或者在未來已確認會產生的交易中，正待遴選的合作對 象。例如剛開始合作的上游供應商，或是正要開發新業務的眾多潛在經銷商等，
皆屬此類已知對象；而另一類則是未知對象，包括目前有意進行交易，但卻未 找到適當的交易對象。對於已知對手，命理業者可提供諮詢服務，以瞭解交易 對象的能耐、心性等，藉此降低對其道德危機成本(C3)；而針對未知對象，則 可藉由命理師之轉介紹，接觸更廣大的潛在合作對象，降低對其之資訊搜尋成 本(C2)。
然而，雖則諸多企業主會選擇全然相信或部分相信命理諮詢服務，但仍不 可免有部分企業主認為此派論述為迷信，在此情況下，三方模式看似無法成立。
但當此類企業主站在交易對象的角度思考，若其已知或未知對手係屬相信命理
但當此類企業主站在交易對象的角度思考，若其已知或未知對手係屬相信命理