以策略行銷分析架構探討命理業之商業模式 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院企業管理學系碩士論文. 政治大. 以策略行銷分析架構探討命理業之商業模式立. ‧. ‧ 國. 學 er. io. sit. y. Nat. al. n. iv n Ch engchi U 指導教授：巫立宇博士. 彭朱如博士研究生：劉玓. 岡. 撰. 中華民國一百零二年六月.

(2) 摘要命理學在華人界中的發展，從過去針對個人需求提供諮詢服務，漸漸擴散至替企業服務，包括甄才、選址、擇日等，然而目前卻鮮見企業界與命理業者有長期合作關係。本研究透過個案研究法，先探討企業界採用命理服務的動機，研究命理諮詢服務業的商業模式，並以策略行銷架構分析此產業在交易中會產生各項成本，而針對命理業者及企業經營者給予建議。而本研究的另一目的，在於探討具有管理知識背景的命理師，對於產業的. 政治大研究法，邀請命理服務業界中一位具有雙碩士學位，且曾於不同產業中經營過立商業模式有何影響？是否對於企業主有額外的附加價值？因此本研究採用個案. ‧ 國. 學. 數家企業，又具備多年命理諮詢年資的命理師及其客戶為主要訪談對象。. ‧. 研究結果發現，因此命理諮詢服務業的商業模式，可分為 B2C、B2B 及透過命理業者為聯絡橋樑，增強不同企業之間交易關係的三方模式。企業經營者. y. Nat. er. io. sit. 的決策會受到術數文化之影響。然而企業決策牽連甚廣，因此對於命理業者的道德危機成本也相對較高。另外，大多數會願意採用命理業者之建議做決策的. n. al. Ch. i Un. v. 經營者，為 B2C 模式下的既有客戶。因此命理業者在 B2C 模式下累積的能力. engchi. 及資源，成為另外兩個模式成敗的關鍵。以策略行銷架構分析後，發現命理業者在 B2C 模式下，最需解決的成本為內隱成本中的資訊搜尋成本(C2)及道德危機成本(C3)，因此針對此兩項成本，建議命理業者可在初期建立多起代表性案例，並利用口碑行銷的方式擴散。在成長至成熟後，利用服務廣度及特色的提升，增加買方的專屬陷入。最後，利用命理業者本身具備的產業知識，可在不同產業，或同產業間的交易對象，建立起三方交易關係，降低彼此的交易成本，使關係更為穩固。關鍵字：命理、術數文化、策略行銷 4C I.

(3) 目錄摘要 ..................................................... I 目錄 .................................................... II 圖目錄 .................................................. IV 表目錄 .................................................. IV 第一章緒論 .............................................. 5. 立. 政治大. 第一節研究背景 ........................................ 5. ‧ 國. 學. 第二節研究動機 ........................................ 8. ‧. 第三節研究目的 ........................................ 9. sit. y. Nat. io. er. 第二章文獻探討 ......................................... 10. n. a. v. 第一節交易成本理論l ................................... 10 ni C. hengchi U. 第二節交易成本之成因 ................................. 11 第三節交易成本之分類 ................................. 13 第四節策略行銷分析架構 (4C 分析架構) .................. 14 第五節中國術數文化 ................................... 19 第三章研究方法 ......................................... 25. II.

(4) 第一節個案研究法 ..................................... 26 第四章個案分析 ......................................... 30 第一節個案內容描述 ................................... 30 第二節命理業的商業模式................................ 37 第三節七音命理之策略行銷架構分析 ...................... 42 第五章結論 ............................................. 50. 政治大第一節研究結果及建議 ................................. 50 立. ‧ 國. 學. 第二節研究限制與後續研究建議 .......................... 55. ‧. 參考文獻 ................................................ 57. y. Nat. er. io. sit. 附錄 .................................................... 59. n. al 七音命理訪談稿 ........................................ 59 iv Ch. n engchi U. 力喬公司訪談稿 ........................................ 68. III.

(5) 圖目錄圖 2-1 外顯單位效益成本................................. 15 圖 2-2 AIETA 模式 ...................................... 16 圖 4-1 現階段食品殺菌設備產業鏈 ......................... 31 圖 4-2 七音命理提供之服務項目........................... 35 圖 4-3 命理業消費者購買程序............................. 38. 立. 政治大. 圖 4-4 傳統 B2C 型消費者之交換關係 ....................... 39. ‧ 國. 學. 圖 4-5 傳統 B2B 型客戶之交換關係 ......................... 40. ‧. 圖 4-6 命理業的三方模式................................. 41. sit. y. Nat. io. er. 圖 4-7 購買程序中降低買者 4C 之方式 ...................... 49. n. a. v. l C 圖 5-1 命理業者在三方模式下的 4C 處理 .................... 54 ni. hengchi U. 表目錄表 1-1 五術概述 .......................................... 7 表 2-1 專屬資產的類型.................................... 18 表 3-1 受訪者訪談資料.................................... 29. IV.

(6) 第一章. 緒論. 第一節研究背景命理的發展源遠流長，從最早期的《易經》開始，經過千百年時間推移，衍生出各種術數經典，亦衍生出各命理流派。而隨著命理學發展逐漸完備，各種習俗、禁忌與生活習慣也留存在中華文化中，一直延續到今日。在一般生活中，無論是否有特定信仰，或多或少都可以在民眾身上看見術數文化的影子。時至今日，中華民族地區對於命理學的依賴，大致上可以被區分為三個類別：民間習俗. 立. 學. ‧ 國. 一、. 政治大. 從命理學中流傳下來，最常見於日常生活中的，便是已經成為文化中一. ‧. 部分的民間習俗。民間習俗經過代代相傳，成為一種約定俗成的社會規範。. sit. y. Nat. 陳澤真(2008)認為，傳統文化指歷史傳承下，續存之民風、民俗及民德，是. io. er. 文化結構中最穩定的核心。而此類習俗的範疇，大部分也與道、佛兩教有極. al. 大的牽連，主要都與神佛鬼怪等無形力量有關。如點光明燈、逢太歲年須安. n. iv n C hengchi U 太歲、進香禮拜、拜地基主、中元普渡等。章景明(1973)認為，祭祀是一種宗教及信仰的表現，其目的或為消災解厄，或為酬神祈福，亦可能為發願還願等。二、. 禁忌. 除了在第一種情況下，大眾會依照慣例進行一些儀式之外，也存在各種形式的禁忌，成為術數文化的另一項約束力。舉凡婚俗、喪俗、言語、色彩、歲時、方向、動作等，在日常生活中都不難觀察到禁忌的存在。沈炯哲(2004) 將民俗中的禁忌，歸納了四種功能： 5.

(7) (一) 保護禁忌的原始功能在於保護特定對象（如酋長、巫師）、特定行為（生產、成人禮）、保護財產等。而禁忌的內容，又隨著社會發展而逐漸調整。 (二) 心理安慰在不能充分掌握命運的條件下，恪守禁忌讓人們認為能趨吉避凶、遇難呈祥。因此，禁忌信仰也讓遵循的人們能更具有信心，同時也獲得心理上的安慰。 (三) 社會團結禁忌帶給原始社會極大的約束力，也是早期社會中的規範來源。遵守禁. 治政大忌最原始的功能在於保護，而違反禁忌則會受到相應的懲處以維持社會秩序，立因此也塑造了原始社會團結力量凝聚的標的。. ‧ 國. 學. (四) 教育. ‧. 禁忌的最後一項功能，是在世代交替時，能把過去的文化和知識傳承給. y. sit er. 命理諮詢. io. 三、. Nat. 年輕人，透過禁忌的學習，瞭解古代的思維、生產方式等。. al. n. iv n C 前二類的運作，主要是依靠大眾對於歷史文化沿革下，對於習俗的尊崇 hengchi U 及神祕力量的敬畏。而在華人文化中，擁有理論依據，並能以有形方式呈現的，大多屬於第三類。傳統上將命理學區分為「五術」，即，「山」、「醫」、「命」、「卜」、「相」，其涵括之範疇如表 1-1：. 6.

(8) 表 1-1 五術概述術名山. 詳細內容以靈修、靜坐、符咒等方式，達到養生修練之目的，鍛鍊心身，為《仙道術》。. 醫. 分為鍼灸（針灸）、方劑（湯藥）、靈治（自然療法）三部分，以全人診斷為基礎，治療身心及情志之病疾，為《治療術》。. 命. 命術為《推論術》，即推測命運之法，藉由推定命運以達趨吉避凶之效。命術以子平術（八字學）、紫微斗數、姓名學等為主流。子平術. 政治大四柱學，某些派別與姓名學合用論命。紫微亦以生時論命，但主要立以問命者出生之年、月、日、時之天干、地支推算，故又稱八字或. ‧ 國. 學. 以紫微星辰為經、飛星四化為緯，經整理成紫微星訣論命。姓名學則流派較多，有以氏名筆畫干支論命、字形音論命、生肖吉凶法等. ‧. 諸多學派。. 卜術為《預測術》，不同於命術推算問命者一生之命運，卜術單就個. sit. y. Nat. 卜. n. al. er. io. 別事件論吉凶，以所問事之時、地、事主等資訊推算事物之演變。. v. 卜術中又包括占卜、選吉與測局，其始祖為龜甲卜，而後以易卦為. Ch. engchi. i Un. 占卜之主流。目前常見的占卜工具有金錢卦、米卦、梅花易卦等。相. 相術為《觀察術》，包括人相(手相、面相、體相)及堪輿(陰宅、陽宅) 等，亦有人將姓名學歸於相術中的名相。相術多用於藉物相觀察事物之吉凶，如觀察手面相以論心性、觀宅相墓相以察吉凶等。資料來源：本研究整理. 7.

(9) 目前較廣為接受之命理服務，以「命」、「卜」、「相」為主。包括出生取名、改名、婚配八字、擇日、居屋風水、裝潢擺設、陰宅風水、卜卦取事等。而問命者的目的，大體可分為求財、求事業、求健康、求姻緣、求子等。. 第二節研究動機命理學對華人圈的影響，不僅只於個人生活，甚至也擴散到企業界。無論本土企業或外商，或多或少都受到此一傳統文化之影響。如開工放鞭炮、中元普渡祭祀、公司選址、品牌命名、開幕擇日等。而許多外商企業也入境隨俗，如道教. 政治大的形象，逐漸轉變為具有術業專攻的一種專業，企業界也開始讓命理師涉入企業立. 造醮時，麥當勞、肯德基等速食店也配合不供應葷食。而隨著命理學從傳統迷信. ‧ 國. 學. 營運流程。比方有企業主邀請命理業者替公司量身打造風水擺設，亦有長期合作協助人員招募與甄選。潘鈺濬(2008)即指出，有三成五的企業在篩選履歷或面試. ‧. 時，會參考命理方式。雖然企業逐漸接受在營運流程中，增加命理為篩選的工具. Nat. sit. y. 之一，但目前多數命理師仍未提供專門的企業服務，也鮮見企業界與命理師有長. n. al. er. io. 期合作之關係。因此本研究希望透過對企業界、命理師進行深入訪談，瞭解兩造. i Un. v. 之交易動機及考量因素，研究雙方如何建立並維繫其交易關係，以及此交易關係帶來的影響。. Ch. engchi. 在與命理業者接觸後，偶然發現具備管理背景之命理師，發展出較一般命理業者不同之服務項目－企業合作之媒介（以下稱為命理業之三方模式），然而卻未能將此概念模式化，只淪於偶一為之的服務。因此本研究之另一動機，在於探討具備商管背景及命理專業之命理師，在發展命理商業模式時，是否有獨特於一般專職命理師之差異，俾利未來兼具兩種專長之命理師拓展業務時可供參酌。陳澤真(2008)透過量化分析 573 位台灣中小企業主，認為其實際行為受到「行為態度」、「文化規範」、「主觀規範」、「知覺行為控制」等變數影響，認為傳統文化中 8.

(10) 的命運觀念，以及命理術數等行為，顯著地影響了一般企業主的決策模式。而本研究將透過質性研究，更深入探討企業主在諮詢命理服務時，具備什麼動機、預期得到什麼效益、存在哪些成本，並從這些角度，觀察一個命理師在不同成長階段中，其商業模式和所提供服務之差異。. 第三節研究目的當一項交易進行時，產品及服務之接受者(即買方)考慮之因素，除了從產品／服務可獲得的價值及利益，與獲取的成本直接比較，尚會考慮在交易過程中如. 政治大交易標的是否需要其他服務資源或互補產品等，此即交易中存在的內隱成本。本立. 何獲得並吸收與交易標的相關的資訊、交易對象是否有足夠能力且會願意履約、. ‧ 國. 學. 研究希望透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討企業尋求命理服務時，產生的外顯成本及內隱成本如何，並試圖尋找以命理師的角度而言，如何降低各項成. ‧. 本，俾利促進企業命理服務的推廣。另外，如前所述，本研究於接觸命理服務時，. Nat. sit. y. 偶然發現具備管理背景之命理師，提供不同企業主在營運時，結識甚至推薦交易. n. al. er. io. 對象的可能性，因此亦欲探討是否有可能基於此競爭優勢，創造命理業的三方模式。. Ch. engchi. i Un. v. 歸結以上，本研究之目的如下： 1.. 瞭解企業界搜尋並採納命理服務的動機。. 2.. 藉由策略行銷架構探討命理業可提供的價值及貢獻，並給予建議。. 3.. 研究命理業之商業模式，並探討三方模式是否有實行之可能。. 9.

(11) 第二章. 文獻探討. 本研究以邱志聖(2010)提出之策略行銷分析架構為主軸，探討命理業者進行交易時，對服務之接受者產生的各種成本。而策略行銷分析架構，與交易成本之論述有極大之關連，因此本章主要探討交易成本理論、策略行銷分析架構，章末探討中國術數文化對於命理業發展之影響，以及其如何影響企業界之決策模式。. 第一節交易成本理論. 政治大資源配置，使資源最適化，一切交易應可由市場完成，但市場上還是存在許多大立交易成本理論源起於 Coase 在 1937 年觀察到，雖然理論上市場機制會調整. ‧ 國. 學. 廠商。Coase(1937)進而認為，此一現象肇因於使用市場機能存在的成本，便稱之為交易成本經濟學(Transaction Cost Theory)。交易成本理論廣泛應用於「自製」或. ‧. 「委外」的決策兩難上，當自製成本加上因自製而產生的管理成本，較向市場採. io. sit. y. Nat. 購之成本與交易成本之總和來的小，則採取自製方式生產；反之則向市場交易。. n. al. er. Coase(1937)質疑，若市場中的交易皆達到理想，則不需要有組織的廠商進行. Ch. i Un. v. 資源配置。亦即，廠商的存在，就是期望能透過契約或各種規範，降低交易中除. engchi. 了採購以外的隱含成本。Williamson(1985)又進而說明交易成本存在於搜尋交易對象、聯絡交易對象、告知並議價確認交易條件、簽訂及執行契約等。交易成本的發生，是始於交易者的受限理性(Bounded Rationality)、投機主義(Opportunism)、環境的不確定性(Uncertainty)與複雜性(Complexity)、少數交易(Small Number Exchange)、交易頻率(Frequency)、資訊阻礙(Information Impactedness)、交易氣氛 (Atmosphere)等。而交易成本又可分為事前(ex ante)、事後成本(ex post)，有關交易成本之成因與分類，於後節逐項討論。. 10.

(12) 第二節交易成本之成因受限理性(Bounded Rationality). 一、. 受限理性係指，人的理性程度會受限於生理上的限制，包括人類對於資訊的接受、儲存、處理、記憶、思考的能力限制。因此，即使人類行為希望達到理性狀態，但會受到這些因素，而導致在面對複雜及大量的決策問題時，被精神、語言、溝通能力等條件所限制。二、. 投機主義(Opportunism). 立. 政治大. 投機主義認為，交易者會考量自身的利益，在交易中圖取最大利益，甚至. ‧ 國. 學. 會採用欺騙的策略，諸如扭曲資訊等。而投機主義的發生，又與人的受限理性有極大的關係。若交易兩造皆完全理性，則投機主義不會發生。而在交易時，. ‧. 為了區辨對手是否會因追求一己之利而隱藏、扭曲資訊或詐欺，將會花費更大. er. io. sit. y. Nat. 的成本。. 不確定性與複雜性(Uncertainty and Complexity). al. n. 三、. Ch. engchi. i Un. v. 交易環境中充斥不可預期的變化，包括環境本身產生的突發事件或不可抗力，以及交易對象因投機主義而產生的詐欺行為。不確定性與複雜性，使雙方對於交易的認知可能產生差異。而交易者的受限理性，加上環境中不可預期的變化，使雙方對於未來情勢有不同之估算，造成交易過程中協商談判的成本上升。少數交易(Small Number Exchange). 四、. 少數交易的情況，可能出現在交易前的少數交易，或是交易後的少數交易。第一種情況存在於知識的異質性(Idiosyncratic)，使得市場交易只有少數參與者。 11.

(13) 而交易後的少數交易，發生於交易前存在多數，但交易後的贏家取得先行者優勢，並挾此優勢與爾後之交易對象談判，增強自身之議價能力。此時雙方議價或聯合取利，將使市場產生失靈的情況，五、. 交易頻率(Frequency) 交易頻率愈高，亦即愈經常性的交易，其交易成本愈高。為了降低此經常. 性之交易成本，可能採用長期合約或內部整合的方式，取代與市場交易。資訊阻礙(Information Impactedness). 六、. 政治大交易雙方對於資訊掌握程度或有不同，亦無法得知對手所掌握之資訊。在立. 專業知識或技術門檻越高的產業，越可能產生資訊阻礙的情形。此時，資訊較. ‧ 國. 學. 落後的交易者，就可能遭到另一方投機行為的傷害；或其必須花費更多成本，. y. Nat. io. sit. 交易氣氛(Atmosphere). er. 七、. ‧. 以瞭解產業資訊及交易對象。. al. iv n C hengchi U 或是對其抱持懷疑及猜忌，都可能造成交易成本的上升或下降。 n. 交易中的氣氛是否融洽，亦可能影響上述幾點，包括是否能信任交易對象，. 12.

(14) 第三節交易成本之分類 Williamson(1985)將交易成本區分為事前(ex ante)與事後(ex post)兩大類，其中事前之交易成本，而後多位學者亦針對交易成本之分類提出看法，本研究歸納為以下幾點：一、. 資訊搜尋成本指交易之發起者，找尋市場上有意願交易之對手，並且搜集相關資訊，如. 產品線之廣度與特色、價格、對手之聲譽、接觸的難易度、雙方議價能力等，. 政治大. 並比較諸多可能之對手，並嘗試與之接觸所產生的成本。. 立. 議價成本. ‧ 國. 學. 二、. ‧. 指交易之發起者，經過事前之搜尋，確立可能之交易對象後，與之議價、. sit. y. Nat. 協商、取得共識所產生的成本。如前所述，交易中存在有限理性及投機主義，. io 契約成本. al. n. 三、. er. 當資訊不對稱情況越嚴重，此類成本便可能隨之提升。. Ch. engchi. i Un. v. 交易兩造取得共識後，針對契約內容進行協商，並確立契約各條款產生的成本。同時，可能也涉及邀請第三方公證單位，或是具有權威的專家為契約背書而產生契約訂定之成本。四、. 監督及檢驗成本交易兩造互相監視投機行為及履約意願，以及取得對方信任，並在履約後. 檢驗交易內容是否與契約所述相符，擬定在對手有違約可能時的反制做法、強制履約時產生的成本。 13.

(15) 五、. 適應不良成本指交易兩造對於契約內容無法適應，以及因調整此情況而重啟談判或重訂. 契約、解決雙方糾紛而產生之成本。. 第四節策略行銷分析架構 (4C 分析架構) 邱志聖(2010)從交易成本經濟學衍生整理後，將所有市場上的交易歸納為四種成本：外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本、專屬陷入成本。藉由理解買方對這四種成本的認知及感受，試圖在企業提供的產品與競爭品競爭時，. 政治大. 能透過各種創新，降低此四類成本，進而使買方願意購買。其中後三項成本，在. 立. 本架構中亦稱內隱成本，與外顯單位效益成本區隔。. ‧ 國. 學. 外顯單位效益成本 (Cost of Utility, C1). 一、. ‧. sit. y. Nat. 外顯單位效益成本指買方取得產品或服務時，需支付的總成本除以其從該. io. er. 交易中所得到的效益，而此效益必須不受其他內隱成本影響。買方需付出的總成本，指其擁有並使用該產品付出的所有成本，一般而言包含了產品的價格、. al. n. iv n C 運費、手續費等費用，而產品所提供的效益則包含從交易中獲得的有形或無形 hengchi U 的效益。如前所述，此處效益不可受其他內隱成本影響，不包含品牌及公司形象等，意即此效益純粹為買方接收產品及服務時產生的滿足感。若賣方想降低此成本，可透過兩種途徑。一是降低買方購買產品所需支出的成本，如降價、免運費等即為常見做法；二是增加買方因購買該產品所可獲得的有形或無形之效益，如成本不變，提供更高等級的服務，或是使產品功能更優良，進而使買者感受到更高的效益(邱志聖，2010)。. 14.

(16) 買者支付產品取得總成本外顯單位效益成本= 在沒有品牌與公司形象影響下買方所知覺之總效益. 圖 2-1 外顯單位效益成本資料來源：邱志聖(2010). 政治大. 資訊搜尋成本 (Cost of Information Search, C2). 二、. 立. ‧ 國. 學. 資訊搜尋成本發生於買者在購買產品或服務前，由於對標的物或賣方不熟悉，為了瞭解其產品內容、定位、各類資訊而必須耗費之時間、精力與金錢，. ‧. 亦即買方為減少雙方資訊阻礙現象之投入。一般而言，買方可能會搜尋之資訊. sit. y. Nat. 包括該品牌或產品之功能、利益、及使用產品的各種成本、與其他相似產品之. io. er. 差異、如何取得、如何使用等，而此成本的高低取決於買方對產品的涉入程度. al. iv n C hengchi U 社會風險及功能表現風險。經濟風險指其經濟上之損失；社會風險指此決策是 n. 及取得資訊的難易程度。而涉入程度之高低，又牽涉到買方所認知之經濟風險、. 否影響外在社會對其之看法；功能表現風險則發生於各產品參差不齊，而可能取得功能較差之產品。根據消費者購買程序模式(AIETA 模式)，買方之購買程序為知曉(Awareness)、產生興趣(Interest)、評估(Evaluation)、試用(Trail)、採用(Adoption)五個階段，而資訊搜尋成本的發生，主要影響前四個階段。. 15.

(17) 圖 2-2 AIETA 模式. 政治大. 另外，Petty and Cacioppo(1983, 1986)提出之推敲可能性模式(Elaboration. 立. Likelihood Model, ELM)，認為當消費者具有能力處理外來資訊，同時涉入. ‧ 國. 學. 程度高、採購動機強，會採取中央路徑(Central Route)，在接受訊息時會對內容加以評估、推敲、思考，並形成其對於此產品之態度；而能力不足或沒. ‧. 有足夠動機時，則採取周邊路徑(Peripheral Route)，根據訊息中的簡單線索. y. Nat. io. sit. 做為判斷之依據，如代言人、公司之社會形象、感官認知等方式形成其態度。. n. al. er. 因此，當賣方試圖降低 C2 時，必須考慮其買者是走中央路徑或周邊路徑，. Ch. i Un. v. 並根據買方的態度形塑模式，提供較容易為其接受之訊息。邱志聖(2010)認. engchi. 為，若要降低 C2，必須擁有清楚的定位、凸顯的產品定位、長期一致的定位、整合行銷組合，並活用不同溝通通路、善用網際網路的資料與互動性。而創新產品要有可比較的舊有產品種類，並整合傳統溝通方法與新時代方法。. 16.

(18) 道德危機成本(Cost of Moral Hazard, C3). 三、. 道德危機成本，係指買方對於產品即使已經充分瞭解，仍可能無法充分信任廠商是否有能力、有意願如時達成其宣稱之產品功能或服務；或有突發狀況時，賣方是否能在契約未規範的事項上，站在買方之立場處理危機；又或買者擔心公司之智慧財產或交易資訊被賣方獲知並不當使用、洩漏。若要有效降低 C3，可採用幾種方式： (1) 建立代表性案例. 政治大. (2) 使交易資訊、流程透明化. 立. (3) 利用其他形象良好之廠商合作產生外溢效果. ‧ 國. 學. (4) 尋找具有公信力之第三方公正檢驗單位或專業人士背書 (5) 提供退換貨保證. ‧ sit. y. Nat. 透過以上幾種方式，並能誠實履約、以顧客利益為最大考量，長期下來使. io. n. al. er. 買者對公司產生信任感，即成功降低 C3。. i Un. 專屬陷入成本(Cost of Asset Specify, C4). 四、. Ch. engchi. v. 本項成本指的是當雙方在交易後，為了保有其已經投入的專屬性資產，所產生的陷入性成本。此資產在雙方繼續交易時，方能具有價值，當此交易不再發生後，此類資產的價值立即消失，因此買方為了保有這些專屬資產的價值，便盡可能與賣方維持交易關係。對買方而言，為了維持市場上之議價能力，專屬資產的陷入性成本要越低越好；但是對賣方而言，為了長期維持穩定的客戶關係，則希望陷入程度越高越好。專屬資產的種類，可分為產品相關的專屬資產、人員或系統的無形專屬資產、品牌相關的專屬資產及促銷相關的專屬資產等四大類，整理如下表： 17.

(19) 表 2-1 專屬資產的類型公司特有的產品使用方法、公司特有軟特有的使用知識的專屬資產產品相關. 體、公司特有產品系列分類方法與使用方法、公司特有互補品使用方法。系統 DIY 產品、特有耗材、特有公司規格、. 特有軟硬體的專屬資產. 特有資訊系統結合、特有配方、特有設備專利、特有溝通效率、特有軟體。特有信用資產、特有買者知識、特有人際. 人員或系統的無形專屬資產. 立. 特有的品牌經驗、特有的品牌回憶、特有. ‧ 國. 心理層面的認同專屬資產. 學. 的品牌心理意義。. 特有的品牌群體壓力、特有的意見領袖吸. 特有無形社會壓力的專屬資產. ‧. 引力。. y. Nat. sit. 哩程數累積優惠、集點紅利、累計金額優. 促銷相關專屬資產. io. n. al. 惠、特惠期間的訂價策略。. er. 品牌相關. 治政關係、特有溝通效率、特有生活依歸。大. iv n C hengchi U 參考資料：邱志聖(2010). 18.

(20) 第五節中國術數文化一、. 命運觀「一命二運三風水，四積陰德五讀書」。從這句俗諺中，可看出華人文化. 圈對於命運力量的尊崇，也顯現出命運力量難以捉摸的特性。一般命理師皆認為，「命」乃天生、不可抗逆的力量，在出生之剎那，該時點中與宇宙天地萬物所交互產生的磁場影響，而產生的結果。「運」則是後天各種條件所累積成的結果，包含姓名、住所風水、居家環境、交友狀況、衣物配飾等。李亦園(1998). 政治大出現，試圖以各種方式改善人的後天運勢。而華人生而從命的觀念，亦可追溯立也提出，「命」不可改，但「運」可變。此一特性也逐漸造就各類術數流派的. ‧ 國. 學. 至春秋時期，孔子認為「死生有命，富貴在天」（論語‧顏淵第五）、「五十而知天命」（論語‧為政第二），認為命對於人而言，有一股不可違逆的力量；孟. ‧. 子云「莫非命也，順受其正。是故知命者，不立乎巖牆之下。盡其道而死者，. Nat. sit. y. 正命也…」，說明人的一生遭逢許多不可掌握的限制，但仍須在順受天命的概. n. al. er. io. 念下成就自身使命（孟子‧盡心上）。莊子也認為「死生存亡，窮達貧富，賢. i Un. v. 與不肖毀譽，飢渴寒暑」等事都屬於「命」之範圍（莊子‧內篇‧德充符）。. Ch. engchi. 命運的概念，始於對環境的不確定因子，以及生命中許多不可捉摸的現象，讓人們相信，有一些力量會左右人的一生，但這樣確實存在的力量卻是未知且神祕的。郭慈芬(2005)認為預測命運，即算命，是一種通俗文化，為古代命理師結合傳統文化、術數專業及民眾心理的技藝，紮根於民心；蔡永寧(2000)也認為命運意識，對於社會上的民眾而言，係關於自身發展、生存的重要意識。透過術數文化，讓民眾對於這樣的力量，有了較深的入理解，也試圖搜尋各種方式剖析影響命運的元素。 19.

(21) 二、. 命理發展及改運方式命理學的成長茁壯，便立基於傳統文化中，對於命運力量的執著，及命運. 的不可捉摸。為了能預測命運對於人一生的影響，並試圖透過各種有形及無形的力量改善。其中最古老的典籍，是被尊為五經之首的易經。根據記載。商末時西伯侯姬昌被紂王囚禁於羑里，並於其中根據先天八卦繪製後天卦象，重複堆疊為六十四卦。後周滅商，姬昌尊周文王，因此又稱「文王卦」或「文王課」；又與上古傳說伏羲氏所做之先天卦做區隔，故又稱「後天卦」。在《周易》中，以乾坤二卦擬天地創始之初，進而以天地間事物的變化，賦予六十四卦之意義. 政治大. 與卦辭，描述事物狀態的變化，並做為卜筮、預測之用。至東周後，後人又著. 立. 易傳，用以解讀易經艱澀難解之處，包含《象傳》上下篇、《彖傳》上下篇、《文. ‧ 國. 學. 言傳》、《說卦傳》、《序卦傳》、《繫辭傳》上下角、《雜卦傳》等七傳，因共有十篇，故又稱為十翼。. ‧. sit. y. Nat. 陳澤真(2008)提到，後世依照易卦卦象，衍生出各種起卦法、物象法、數. io. er. 法、梅花易；依照易理，發展出六壬、太乙、奇門、紫微、鐵板等預測方式，. al. 即為後代盛行之命理術，後又被歸類為山、醫、命、卜、相等五術（詳見表. n. iv n C 1-1）。較常見的有形術數法即包含紫微斗數、京房易、梅花易、風水術、姓名 hengchi U 學、子平八字學等。 (一) 紫微斗數紫微的相關記載，最早源自於漢朝的道經、南斗經、北斗經與佛說北斗七星延命經。而紫微斗數之名首見於明朝《續道藏》，有一說認為紫微係根據十八飛星所改良；而另有一說認為紫微為五代時期陳摶所創。後紫微斗數漸分二派，一以星曜解讀為主，一以四化解讀為主。紫微論命法以問命者的出生時序為基礎，論命時安十二宮、起寅 20.

(22) 首、定納音、定紫微星、安甲級星、安四化星，並依宮位三方四正，配合時間流轉中大運、流年的變化來論命。資料來源：方哲倫(2011)及本研究整理1。 (二) 京房易京房易為西漢時易學大師京房師承於焦氏，整理所學手創之占法。京房將陰陽、五行及易學卦象結合成卦氣，並將六十四卦歸為乾、震、坎、艮、坤、巽、離、兌八純卦，每一純卦又分一世、二世、三世、. 政治大. 四世、遊魂、歸魂等爻變後之卦象。京房將十天干納入其中，天干之. 立. 首為甲，故又稱納甲。京房易取卦方式，可與一般易卦相同，惟解卦. ‧ 國. 學. 之法不同。取得本卦與變卦後，先判斷本卦屬哪一純卦的哪一世、應，再進一步判斷六爻之比較。比較之法以納甲五行與本卦做比較，生我. ‧. 者為父母、我生者為子孫、剋我者官鬼、我剋者妻財、朋比者兄弟，. y. Nat. sit. 並據此判斷。然京房之術於傳承中大量散佚，所存者為後人所補居多，. n. al. er. io. 而判斷之法亦失傳，因此雖現下使用者多，其準確度卻似乎不如周易六十四卦。. Ch. engchi. i Un. v. 資料來源：江弘遠(2006)及本研究整理。 (三) 梅花易易學中強調象、理、數，象即事物之表象、理為表象之後的道理，而數則為道理背後的變數。舉例而言，彩虹出現後，所見虹光即為象；. 1. 整. 由於術數流派甚廣，各家學說略有出入，本研究除書籍外，亦參考二位資深命理師之經驗而成，本節中以下各項皆同。 21.

(23) 而虹霓之現，係因光經過折射、反射而成，此即為理；而折射、反射之角度為何、在什麼條件下可產生虹霓，即為數。在易學中，透過了解表象之後的道理，統計推算其後的數，即可透過觀察數的變化來做象的預測。宋代邵雍透過結合易學中的象學進行占卜，依先天八卦數理起卦，而卦象又分體、用之道。體卦表示占者之徵兆、用卦代表所占之人事物的預測。梅花易利用體、用卦的生剋，推斷事物之吉凶。而邵雍傳下以象取卦的卜卦法，亦為部分後人於傳統周易卦中所採用。. 政治大. 資料來源：紹康節(2004)及本研究整理。. 立. (四) 風水術. ‧ 國. 學. 風水術，最早稱堪輿術。《淮南子》：「堪，天道也；輿，地道也。」. ‧. 亦即風水乃透過與天地之契合，將天地流轉之氣與人結合的道理。經. y. Nat. sit. 典中最早出現風水二字，可見於郭璞之《葬書》：「氣乘風則散，界水. n. al. er. io. 則止，古人聚之使不散，行之使有止，故謂之風水。」風水流派可簡單. i Un. v. 區分為形勢、理氣、命理三派，形勢主要為選址、選形，理氣則注重居. Ch. engchi. 室之方位格局。命理派加入了人的生時、姓名的因素，分析地理環境之影響。現留存之地理師，經常將形、理二法並用，亦有地理師結合命理學說，將三派理論結合。形勢風水中有龍、水、砂、穴、向等五大要素。在地勢上，必先格龍、定龍脈以判斷此地之脈象；進而消砂、納水、捉穴、定向，以「藏風聚水」的概念，結合天、人、地之氣。而一般已落成之建物，則以理氣法，分析一地堂對於人之吉凶優劣。. 資料來源：本研究整理. 22.

(24) (五) 姓名學姓名學之源流，最早亦見於宋代邵雍之著作。《皇極經世術》中有五音、四聲、字韻、數律等記載（維基百科）。流傳至今，姓名學之主要派系，為計算姓名各字之筆劃，將其數轉化為天干、地支及五行。並利用干支合、化、沖、剋、刑、害及五行之生、剋、朋比，以及強弱程度做為比較基礎。較粗略者，分為天、人、地三格，稱之為三才派；略做變化者，又分天、人、地、外、總格；最精細者分為外天、內天、外人、內人、外地、內地、外格、總格等八格，並據之區. 政治大. 分人生各階段的興衰起伏。姓名學之計算，多配合生辰八字做判斷，. 立. 一者調整五行之強弱程度，二者配合姓名計算運勢。較傳統之姓名學. ‧ 國. 學. 者認為，並非姓名格局佳就屬好名，須配合適當的生辰才有好結果。生辰八字就如同地基，而姓名如同建物。即使地基穩固、建物美觀，. ‧. 但兩者卻未必匹配，因此計算姓名時需考慮問命者之生辰。. sit. y. Nat. io. er. 而較新起之流派，或有學者主張不須理會生辰。然據此所言，相. al. 同姓名者理論上運勢起伏也會類似，但事實卻並非如此。本研究整理. n. iv n C 多家學派後，認為姓名學仍應與生辰八字相匹配，才更具有準確性。 hengchi U 資料來源：本研究整理 (六) 子平八字學八字學又稱四柱學，係以出生之年、月、日、時排列四柱，故以名之。而每一柱又有天干、地支，便合稱為八字。部分命理師在以八字論命時，會加入各柱納音五行綜合判斷。八字中，主要以日柱之天干為中心，又稱日主。日主天干與其他三柱天干比較後，可得十神之制化；亦有一說以四柱天干與地支藏干比較得十神制化。而八字的另 23.

(25) 一判斷基礎，為大運、主運與流年運綜合判斷。最後必須判斷八字之用神及喜忌神。資料來源：本研究整理除了上述有形術法之外，民間也流傳許多藉助神靈力量的儀式，一般於命理業中，稱之為「無形」的力量。陳杏枝(2001)提出包括向神祈願、靈媒驅邪、符籙咒法、安胎、收驚、各類宗教儀式（如祈安禮斗、九轉蓮花法等）、吃齋、念經等。陳澤真(2008)亦整理出有民間目前仍流傳的方法包括擇日、安太歲、點光明燈、配戴平安符、抽籤等方式。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 24. i Un. v.

(26) 第三章. 研究方法. 研究方法通常可分計質研究法與計量研究法。計量研究法的主要目的在於預測及概化，亦即根據目前的結論推斷未來之趨勢、或透過抽樣調查之方式，並將其結果應用於母體；而計質研究法的主要目的，則在於深入了解事情或現象發生背後的原因或動機。為探討命理業者的商業模式及其發展歷程，乃以計質研究法對七音命理之命理師及其消費者、商業客戶做深度訪談，了解命理業者在發展歷程中，對於不同. 政治大的拓展上，具備哪些競爭優勢。本研究主要採取個案研究法，以個案訪談為主，立. 對象提供服務之廣度與差異化，同時瞭解具有管理背景的命理師在命理商業模式. ‧. ‧ 國. 學. 另外於個案公司中從旁觀察長達半年，以做為研究資料之輔助。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 25. i Un. v.

(27) 第一節個案研究法個案研究法是一種研究策略，希望透過觀察以瞭解特定背景中一些動態的事件(Eisenhardt, 1989)，並在特定時間內以特定事物為研究對象，追溯其操作上的聯結，以回答「如何」與「為什麼」的問題(Yin, 2003)。個案研究會使用多種取得相關資料之方法，如直接觀察、紀錄、深度訪談。個案研究的本質傾向於敘述決策：為什麼他們會被採用、如何來執行、以及會有什麼樣的結果(Schramm, 1971)。. 政治大下從事研究，並可有多種的資料蒐集方法，且研究模式中的自變數與應變數及衡立 Alavi 和 Carlson(1992)則指出，個案研究首重於觀察，是在自然實際的環境. ‧ 國. 學. 量方法尚未完全確定，因此可被歸屬為探索性研究。而 Stake(1995)認為個案是一個有界限的封閉系統(a bounded system)，它指的是一個界限明確的對象而非泛. ‧. 指某種過程。. sit. y. Nat. io. er. Crewswell(1998)對個案研究下的定義為：質的個案研究法是經過一段時間仔細且深度的蒐集在個案脈絡(context)中多重來源的資料，以針對一個或多個個案. n. al. Ch. 進行「有限度系統」(bounded system)的探索。. engchi. i Un. v. 本研究主要目的是探討為何企業主要採用命理服務、如何評估命理師之績效以及命理師如何察覺並滿足客戶的偏好及需求，屬於「如何」與「為什麼」等解釋性的研究問題。為了提升外部效度，研究對象與現實環境越接近越理想，基於此特性，選擇個案研究法作為研究方法。. 26.

(28) 一、. 採取單一個案研究法的原因 (一) 提升研究深度，單一個案研究在對個案的資料蒐集、分析與訪談上較多重個案研究有深度。Creswell(1998)認為不採行多重個案的原因在於研究深度的取捨，若進行愈多個案分析時，每個個案分析的深度必定會受到影響，故採取單一個案研究法。 (二) 採行多重個案研究時，往往容易忽略少見個案、關鍵性個案與揭露式個案之個別差異，需要投入更大量的資源與時間才能探究個別差異。 (三) 因此個案為一關鍵性個案，且可用以測試已建立之理論(Yin, 1994)。個案選擇. 立. 學. ‧ 國. 二、. 政治大. 目前台灣從事命理業者甚多，光在搜尋引擎上輸入「台灣命理服務」等關鍵字，便有上千萬筆資訊。加上命理業原本就較具隱密性，許多資訊並未完全. ‧. 揭露，因此在個案選取上頗有難度。而本研究所欲探討之現象，除了命理業本. y. Nat. sit. 身之特性外，尚欲研究身具管理背景之命理師，在拓展新商業模式時是否有其. n. al. er. io. 獨特之競爭優勢，因此範圍便可限縮許多。本研究選擇以七音命理作為研究個. i Un. v. 案之原因為：七音命理2之主事者侯九虹先生已於命理業服務二十年以上，深. Ch. engchi. 具命理專業而受其客戶信賴。加上其主事者擁有商管背景，畢業於政大企研所，獲雪梨大學 MBA 學位，亦前後創立過四間企業，有過經營公司之經驗，因此適合作為本研究之研究對象。為平衡買賣雙方立場，本研究也另外訪談七音命理之重要客戶力喬有限公司。力喬有限公司創立於 1990 年代，為台灣食品加工業中，提供紫外線殺菌設備之主要供應商，國內下游客戶涵括各大食品廠。創辦人王思賢在創業初期. 2. 為保護當事者，本研究中所有個案資料皆屬化名，以下力喬公司亦同。 27.

(29) 便看到物理性殺菌的商機，在台灣食品廠業仍流行化學藥劑投入式殺菌方法時，便率先投入資金在物理性殺菌設備。而在環保意識抬頭後，食品安全逐漸受到重視，傳統藥劑投入的方式逐漸沒落，力喬公司便在產業中嶄露頭角。先是代理知名廠商之紫外線殺菌機，後亦向國外零組件廠下單，自行製造設備，並成功外銷至中國及東南亞等地區。本次個案主即為王思賢的兒子王偉傑，其在突如其來的異變中接手企業，面臨極大的不確定性。此時因機緣巧合，結識七音命理主事者侯九虹，並陸續接受其命理服務，順利繼承家業，使事業走上軌道。因其接受服務的模式，跨足 B2C、B2B，及本研究欲探討的三方模式，故以力喬公司的命理諮詢服務做為研究標的。. 立. 政治大. 另外，除了獲取個案內容，為支持本研究部份論述，亦針對少數關鍵問題. ‧ 國. 學. 訪談 16 名消費者，做為資料之補充。表 3-1 整理本研究中之受訪者，及主要訪談目的。為保護受訪當事人，皆以編號代表，編號依照訪談順序排列。其中編. ‧. 號 1、2 為個案主及其客戶，其餘受訪者為研究資料之補充。16 名消費者中，. y. Nat. n. al. er. io. sit. 主要來自前往命理諮詢之客戶，以及曾在網路接受命理諮詢服務之消費者。. Ch. engchi. 28. i Un. v.

(30) 表 3-1 受訪者訪談資料. 編號. 職業. 年資訪談時間. 1. 命理師. 25. 60 分. 探討命理業者 B2C、B2B 及三方模式的發展. 1. 命理師. 25. 30 分. 瞭解其個人背景以輔助個案撰寫. 2. 食品加工. 15. 70 分. 研究企業主諮詢命理業者之動機及成效. 3. 藝人. 5. 15 分. 分析命理業之廣告銷售與口碑行銷之差異. 4. 研究生(工). -. 網路訪談. 同上. 5. 研究生(商). -. 15 分. 同上. 6. 家管. -. 15 分. 同上. 7. 空服員. 5. 15 分. 除上述問題外，另探討命理諮詢服務時，選擇相信命理師之原因，及事後推薦之動機。. 8. 漁產業者. 17. 網路訪談. 同上. 9. 研究生(商). 10. 音樂製作. 11. 政治大 15 分. 補教業者. 5. 15 分. 12. 醫師. 34. 15 分. 同上. 13. 汽車零件廠技師. 12. 15 分. 同上. 14. 大學生(文). -. 網路訪談. 15. 補教業者. 22. 10 分. 同上. 16. 保險業務. 5. 20 分. 17. 報社編輯. 20 分. 18. 研究生(商). a31l. io. sit. Nat. n. -. er. ‧ 國. 15 分. 學. 10. y. 同上. ‧. 立-. 訪談內容. n C h10 分 engchi U. 29. iv. 同上同上. 同上同上同上同上.

(31) 第四章. 個案分析. 由於本個案分別訪談了個案中交易的提供方（賣方）及接受方（買方），若分開討論，則部分資料及研究結果將有所重複，且較難觀察雙方之互動。因此本研究參考訪談雙方之結果，撰寫個案以便讀者及後續研究者藉此可模擬兩造立場。因此本章會以第一節之個案為主軸，後續章節分析個案內容並揭露研究結果。. 第一節個案內容描述. 政治大生者，正是一手創立力喬公司，在台灣食品紫外線殺菌設備產業中殺出一片天地立力喬有限公司的新任董事長王偉傑，剛參加完一場告別追思會。照片上的往. ‧ 國. 學. 的力喬前董事長，同時也是王偉傑的父親，王思賢先生。望著空蕩蕩的殯儀館，王偉傑面臨的不只是喪父之痛，同時也要面對一肩扛起力喬公司業務的壓力。. ‧. 力喬公司創立於 1995 年，代理並生產紫外線殺菌商品。當時，絕大多數的. y. Nat. io. sit. 台灣食品廠還採用次氯酸鈉等化學藥劑投放式殺菌，以維持較長期殺菌功效。雖. n. al. er. 然化學性殺菌法可維持較長久的殺菌功效，但卻會有藥劑殘留的問題。因此儘管. Ch. i Un. v. 國內還未盛行採用物理性殺菌設備，但創辦人王思賢先生看到國外此設備的成長，. engchi. 同時也認為台灣對於食品安全的把關只會越來越嚴謹，應當趁此市場崛起之前率先進入，建立競爭優勢。食品加工供應鏈十分龐大且繁複，通常會由一間工程公司搭配食品加工廠，將所需設備，包括力喬所提供的紫外線殺菌設備，一同進入食品廠的作業流程。有時候設備廠也會透過經銷商，將設備出到工程公司，再轉至食品廠。而食品廠的流程，可簡單區分成三段，前段為原物料配送、原料處理（如各式調味配方混合、茶葉煮沸等）；中段為充填流程，負責把調配好的原料裝罐或裝瓶，並進行瓶蓋殺菌；尾段則負責套標、包裝、裝箱、冷凍等。紫外線殺菌的設備，主要應 30.

(32) 用於前中段。時至今日，產業發展已趨完善，產業鏈情形可參考圖 4-1。. 食品加工廠. 供應商 (石英燈管、惰性氣體). 前段處理 (原料調配). 力喬有限公司工程公司. 品牌商 (部分代理設備). 中段處理 (充填作業). 其他設備廠. 立. 尾段處理 (包裝冷凍). 政治大. 圖 4-1 現階段食品殺菌設備產業鏈. ‧ 國. 學資料來源：本研究整理. ‧ sit. y. Nat. 儘管公司剛創立時，物理性殺菌尚未成為主流商品，但市場發展正如王思賢. io. er. 所料，逐漸注重食品加工及食品衛生安全。慢慢地，一些食品大廠率先採用日本. al. 的食品加工技術，使用專業化紫外線殺菌設備，針對冷藏食品、新鮮食品等不需. n. iv n C hengchi U 要長時間冷藏的產品進行殺菌。隨著產業逐漸發展，在台灣採用物理性殺菌設備的數年後，中國大陸與東南亞地區也開始發展此類產品。王思賢認為，台灣市場. 畢竟有限，雖然競爭者數目不多，但成長終究會趨緩。藉著中國與東南亞市場的興起，加上力喬公司也有能力生產設備，因此準備下一階段的策略便是揮軍中國市場。但就在力喬在台灣發展正趨穩健，站穩腳跟準備西進中國時，卻發生一場異變－王思賢爆發心臟疾病，公司業務也因而停擺了一陣子。篤信宗教的王思賢找了許多號稱有神通者、神明乩身詢問病情，也不約而同的獲得將會痊癒的答案。然而他的身體狀況卻沒有隨著獲得這樣的答案而好轉，相反地，病情急轉直下。自知病況已經無法好轉的王思賢，在加護病房中，諄諄 31.

(33) 告囑即將接手的王偉傑：「要記住，殺菌設備在台灣已經很難再成長了，要賺錢，一定要往國際去，不要死守台灣……跟在我身邊做了這麼久，你應該也有能力獨當一面……」在一陣混亂中，王偉傑毫無心理準備地接下了董事長的位置。正值而立之年的王偉傑，過去從未想過這麼快就接下公司主導人的位置。面對產業發展即將遇到瓶頸，卻不知道公司有沒有足夠的條件將產品打入國際，更不確定自己是否適任。種種擔憂加上初喪父時心情激盪，王偉傑幾乎沒能力冷靜下來思考下一步該怎麼做。隨著告別式的結束，賓客也漸漸散去，王偉傑一邊望著尚未撤掉的擺設，一. 政治大. 邊思索著紛沓而來的問題：自己是否要繼承家業？假如是，又要怎麼經營？真要. 立. 如父親所言，跨入國際市場嗎？若是，要如何執行；若不是，要如何在台灣繼續. ‧ 國. 學. 經營？假如不繼承家業，未來該何去何從，力喬公司又該找誰接手呢？正當王偉傑陷入沉思時，口袋中傳來的震動和一陣悅耳的音樂聲把他拉回了現實。拿出手. ‧. 機一看，螢幕顯示的來電號碼是過去和父親合作多年的環迢公司的老闆，張子璁。. y. Nat. sit. 「子璁叔，我是偉傑…」「你爸的事我聽說了，抱歉我才剛下飛機，沒來得及參. n. al. er. io. 加告別式。很遺憾聽到這樣的消息，希望你處理的一切順利。另外，有一些事想跟你談一談，不知道你什麼時候方便？」. Ch. engchi. i Un. v. 一周後，王偉傑與張子璁相約在過去經常一同洽談公事的咖啡廳，閒聊了幾句後，張子璁很快的切入今天找王偉傑出來的正題。王偉傑過去雖然一直跟在父親身邊工作，但主要聯絡廠商、協調廠務等工作還是由王思賢負責，王偉傑實務經驗較為不足。張子璁一方面是關心力喬公司的現況，但更重要的是觀察王偉傑是否有能力足以挑起重擔。在一段深談後，張子璁發現王偉傑並不如想像中的稚嫩，在經營上有許多獨到的見解，追隨父親工作的幾年也從旁觀察到許多細節，缺乏的只是實戰經驗。在台灣，力喬這樣的設備廠並不多，要找一個能長期合作、品質穩定、價格公道、又足以信賴的合作對象更是難之又難。因此在會談中，張 32.

(34) 子璁也漸漸放下心中的大石，但他卻發現王偉傑雖然有經營的能力，對答之中卻仍帶有幾絲猶疑。經商多年的張子璁，多少也瞭解陳偉傑臨危受命的感覺，於是便提出了一個看似迷信的建議。「偉仔，我認識一個命理師，有空去找他看看吧。」一聽到命理師三字，王偉傑心中立刻浮現父親病逝前，前往垂詢意見的神棍們。更想到在王思賢病逝後，從號稱神通者的口中得到的答案「當初只是怕你們家屬傷心難過，不方便直言才說或許會痊癒。」有了這些經歷，加上過去算命的經驗也無甚收穫，都讓他越發不敢相信所謂命理學。「子璁叔，我想…」看到王偉傑的顧慮，張子璁立刻打斷. 政治大. 他的回絕「偉仔，這個老師不一樣，你知道我也是個鐵齒的人，但我對他是心服. 立. 口服。我的幾個客戶諮詢過之後，對他也都是讚不絕口。既然你現在對公司的事. ‧ 國. 學. 心存疑慮，多一個人給你建議也不壞。」王偉傑雖然對於命理諮詢仍不相信，但一方面礙於情面，另一方面也覺得花個千把塊，如果真的能問到什麼也不錯，而. ‧. 且地點正好也離景美的家不遠，就決定找一天假日前往諮詢。. sit. y. Nat. io. er. 七音命理坐落在台北市的鬧區中，沒有廣告也沒有招牌，只有在電鈴上貼了. al. 一張小小的黃色標籤，無心找尋的人往往不會注意到。七音命理的命理師侯九虹，. n. iv n C 原本並非命理專業。在修畢政大 h MBA e n學位後，前往日本電子廠擔任品管，後因 gchi U 表現良好擢升業務主管。之後因工廠遷至馬來西亞，公司欲派其擔任管理者，但. 因馬來西亞環境不佳而拒絕，進而回到台灣知名紙廠的代理商工作。在南部起家的紙廠，派侯九虹負責北部市場，而他當時發現，台灣的報表紙幾乎都倚賴進口，而其高額利潤讓侯九虹認為這是一個利基。透過關係獲得生產設備後，藉著較低廉的成本，以價格優勢搶下北部市場，並擴大規模產生規模經濟。儘管經營有方，卻因公司政治內鬥而離開，前往澳洲進修 MBA 學位。成長歷程中，侯九虹結識如獅子會等社團成員，並於進修歸國後，到中國地區發展電子產業。經營狀況正步上軌道的侯九虹，在深圳的公司遇見了一個許久未見的老友。 33.

(35) 「阿侯，我告訴你，你的公司兩年內必定虧空，A 產品受盜版衝擊、B 服務受到硬體大廠牽制，而且高階管理階層也會分崩離析。」說話的不是顧問諮詢公司，而是侯九虹的國中同學陳希朗－一位命理師。侯九虹表面諾諾，心裡卻暗忖：「我念了兩個管理碩士，有過多少管理經驗，你這神棍也想來唬弄我？」加上侯九虹本身是個基督徒，更不信這鬼神之說。豈料隨著時間經過，陳希朗所言竟一一應驗。一件兩件事還可說是巧合，但接二連三預測無誤，就不是巧合之說可解釋得通的了。侯九虹關掉公司後，找到陳希朗，想向其就教命理之道，卻反遭拒絕，只要他自行精修。侯九虹好勝心起，搜羅所有可獲得之資料，並以歷年來國內五百大企業之興衰做驗證，反覆推算命理精奧之處，費數年之功而有所成。之. 治政大後憑藉著過去管理知識的累積，加上命理專業，侯九虹在上海期貨大樓創立公關立. 顧問公司，除了解決企業的疑難雜症外，也提供命理諮詢的服務，同時拓展人脈. ‧ 國. 學. 關係。經歷多年在上海、深圳、廣州、甚至新加坡的上市櫃企業服務，最終侯九. ‧. 虹回到台灣創設七音命理。. y. Nat. sit. 七音命理的諮詢服務，主要透過分析問命者的姓名及八字，瞭解其個性、特. n. al. er. io. 性、婚姻、健康、事業等，並針對問命者之需要，提供改善方式。簡單的改善方. i Un. v. 式如居家布置、衣物配飾等，較嚴重者則可能會用改名、風水調整，甚至是以無. Ch. engchi. 形術法做改善。除此之外，也提供針對單一事件決策、成效判斷的卜卦服務。而針對企業用戶，甚至有提供甄才及人事調整、廠址選擇、網絡關係諮詢等服務。所謂網絡關係，包括企業用戶對於相關產業網絡之角色，如供應商、下游客戶等合作對象的諮詢服務。七音命理提供之服務，整理成圖 4-2：. 34.

(36) 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. y. er. io. al. 資料來源：本研究整理. sit. Nat. 圖 4-2 七音命理提供之服務項目. Ch. engchi. i Un. v. 王偉傑照著張子璁給的連絡方式，電話預約了諮詢服務，並準備前往七音命理。在途中仍不禁想著這一趟是不是在浪費時間，半信半疑的來到了門口。花了一番功夫才找到不起眼的地方，就先讓王偉傑感到狐疑。但轉念一想，不靠廣告、招牌也能經營這麼久，這裡的老師可能還真有兩把刷子。走進正廳，照著侯九虹的指示，換了鞋子後敲鐘上香，這些儀式性的動作，和緩緩飄出的薰香彷彿也讓王偉傑稍微放鬆了一些。抬頭一看，只見價目表清楚的貼在牆上，也讓他覺得至少不是個隨意騙錢的騙子。隨後，王偉傑便在固定格式的表格上填寫了姓名、出生年月日時、地址等資訊。看著侯九虹飛快的在紙上寫下：4，丁巳火、15，戊戌土…等字，偶爾翻檢一些資料，對於這套理論又多信了一兩分。不同於過去算 35.

(37) 命時，命理師只講一個籠統的概念，好像套在誰身上都可以用，侯九虹落筆後，分析的結果讓王偉傑大為驚豔。不僅把他的個性講的八九成到位，連他的朋友都未必能講得這麼清楚正確，甚至對過去公司經營的狀況瞭如指掌。但轉念一想，既然侯九虹與張子璁相識，也有可能是串通好的。於是王偉傑又講了幾個親朋好友的姓名與生日，沒想到一一為侯九虹講中。在對侯九虹有七八分信任後，王偉傑才描述了目前碰到的困境。侯九虹並未給予強硬的答案，只告訴他大方向的發展做參考，說繼承家業是可以經營得好的，並用卜卦提供他一個可向中國大陸發展的時機點，以及發展的地區。中間的判斷依據，部分也來自當初在中國營運時，對當地產業環境的瞭解。最後，侯九虹建議他可以改名，讓運勢更好。. 立. 政治大. 王偉傑在這次諮詢後，對於接任公司更有信心，也對於命理諮詢服務有所改. ‧ 國. 學. 觀。偶然得知過去侯九虹的管理背景，心下對於他建議的策略方針更加有信心。在公司經營狀況更加改善之後，越來越多廠商想跟力喬公司合作。在眾多選擇下，. ‧. 王偉傑無法一一評估，又數次拜訪七音命理，每次也都獲得好的成果，與最後選. y. Nat. sit. 擇的合作對象都能互蒙其利，並維持長久關係。王偉傑心中暗自盤算：「要瞭解. n. al. er. io. 一家企業的領導人何其困難，若要請徵信單位進行調查，不但曠日廢時，也未必. i Un. v. 有效，價位還比侯老師高出數倍呢！」此外，王偉傑也聽其建議，決定往中國發. Ch. engchi. 展，打入當地的食品加工廠。面對環境不確定性更高的中國市場，交易對象的可信任程度更受質疑，也因此王偉傑更依賴侯九虹的諮詢服務，來尋找較為適配的合作夥伴。在營運一段時間後，力喬公司的設備也逐漸打入了中國。除了公司的業務之外，王偉傑也請侯九虹幫忙看家中風水、安神桌等服務，在服務過程中對每個細節的清楚解釋，也讓他更加信賴侯九虹的專業能力。而在數個月後，王偉傑也如侯九虹所建議的改了新名字，更覺得事業一帆風順。在其後的某一天，王偉傑在閒聊時向侯九虹提到：「最近在大陸發展得頗為順利，想要前往東南亞繼續發展事業。」侯九虹一邊替他計算是否有利，腦中也突然想起 36.

(38) 過去在新加坡替人看風水時，偶然認識的幾個食品大廠，是否有什麼人脈資源可以幫助王偉傑……. 第二節命理業的商業模式傳統的命理業銷售流程，大多起始於問命者遭逢困難，無論是事業不成、健康不佳、婚姻破裂、感情失和、財庫破漏、或是運勢低下皆有可能成為問命者想尋求服務的原因。另外也有民俗專業諮詢的問題，包括婚配八字、擇日、遷徙、安香洽火等。. 政治大. 無論其需求為何，下一步都必須搜尋命理師相關資訊。根據本研究針對 16. 立. 名消費者的調查結果，大部分消費者較傾向從親朋好友取得相關資訊，亦即命理. ‧ 國. 學. 業者主要係透過口耳相傳的方式傳遞資訊。其原因為消費者較無能力在事前區辨. ‧. 命理業者的能力，因此透過曾經接受服務的人，可以做為命理業者能力的保證。. y. Nat. 另外，傳遞資訊者，還必須是消費者所能相信的人，故一般消費者也不一定會採. n. er. io. al. sit. 信網路討論區等管道的資訊傳遞方式。. i Un. v. 而蒐集資訊並比對評估後，消費者採納命理諮詢之服務。然而根據訪談七音. Ch. engchi. 命理侯老師的結果，在諮詢前，大多數消費者仍會利用一些方式測試命理師，諸如詢問過去經歷或他人經歷做為印證，接著才進入命理諮詢中，真正想接受的服務。在第一次關係建立後，多數消費者在認可命理師之後，會選擇繼續多次交易。一方面是尋找新的命理師不但必須花時間搜尋資訊，另一方面又必須重新驗證其專業能力。而除了自身的多次交易外，消費者也傾向介紹自己認可的命理師給有需要的親友，以解決他們的需求。綜上所述，傳統命理業中消費者的購買程序大致符合圖 2-2 的 AIETA 模式。 37.

(39) 然而在台灣，命理產業的存在幾乎人人知曉，差異只存在於不同命理業者的能力。因此本研究認為命理業的程序，應起始於消費者的需求，並整理購買程序如圖 4-3：. 產生需求. 二次需求. 搜尋資訊. 評估資訊. 立. 評估能力. 不信任或需求無法滿足. 政治大. ‧ 國. 學. 信任命理師. ‧. 採用. 採用. er. io. al. sit. y. Nat. 推薦機制. n. iv n C 圖 4-3h 命理業消費者購買程序 engchi U 資料來源：本研究整理. 為了方便區辨，本研究稱此類消費者為傳統 B2C 型消費者，其與命理業者關係如圖 4-4 所示，在初次交易後獲取相關資訊，並會將此資訊散播出去。而傳統命理業者在面對 B2C 型消費者，多半靠口耳相傳的力量，只有極少數透過大量廣告及行銷模式建立品牌形象。. 38.

(40) 3. 交易. 命理業者. 1. 交易. 消費者2. 2. 交換資訊. 消費者1. 消費者3 3. 交易. 圖 4-4 傳統 B2C 型消費者之交換關係資料來源：本研究整理. 政治大信任關係後，命理服務的範圍即有可能擴大至企業命理服務。根據侯九虹所述，立在傳統 B2C 型消費者之中，有一類型的消費者為經營管理者，此時在建立. ‧ 國. 學. 從個人命理到企業命理，需要經過一段時間的信任感累積，因為企業命理經常關係到營運的重大決策。而影響這段時間的長短的因素，主要來自於初次交易時問. ‧. 題的重要程度（越重要的問題越容易取得消費者信任）以及消費者的個人因素。. Nat. sit. y. 而此類企業用戶，本研究稱之為傳統 B2B 型客戶。B2B 型客戶除了本身採納企. n. al. er. io. 業命理外，尚有可能擴散至同產業之其他合作夥伴或不同產業之人脈網絡，而企. i Un. v. 業中的個人命理諮詢亦會循傳統 B2C 型模式進行擴散，其交換關係如圖 4-5 所示：. Ch. engchi. 39.

(41) 4. 交易. 廠商B. 3. 交換資訊. 消費者2 3. 交易 2. 交換資訊. 2. 資訊傳遞. 命理業者. 1. 交易. 消費者1. 廠商A. 2. 交換資訊 3. 交易. 政治大消費者3. 學. 4. 交易. 圖 4-5 傳統 B2B 型客戶之交換關係. 廠商C. Nat. io. n. al. er. 資料來源：本研究整理. sit. y. ‧. ‧ 國. 立. 3. 交換資訊. i Un. v. 最後一類型的商業模式，發生在當某一傳統 B2B 型客戶，與另一 B2B 型客. Ch. engchi. 戶有交易關係發生前，透過命理師的介紹或資訊揭露，降低對交易對象的疑慮。此模式的發生，可能存在於同一產業的上下游關係，或是顧問業諮詢的交易關係。而模式的建立，可能由 B2B 型客戶端發起，主動諮詢某廠商之相關資訊；亦可能由 B2B 型客戶要求命理師推薦可信賴之廠商。本研究稱此類型之交易模式為命理業的三方模式，此模式的成立，除了命理師本身的命理專業外，必須有賴於命理師在各產業的活躍程度及人脈，以及命理師對於產業動態的瞭解。因此，曾具備產業經驗的命理師，特別適合建立此模式。另外，在三方模式成立的情況下，原本不信任命理諮詢服務的廠商，也有可能為了降低對交易對象的 C2、C3 而接觸命理師，也擴大了客戶群。有關命理三方模式的交易關係，如圖 4-6 所示： 40.

(42) 3. 交易. 廠商B. 廠商A. 2. 交換資訊 1. 交易. 1. 交易. 命理業者. 立圖 4-6. 政治大命理業的三方模式. ‧ 國. 學資料來源：本研究整理. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 41. i Un. v.

(43) 第三節七音命理之策略行銷架構分析一、. 外顯單位效益成本. (一) 產品線的廣度與特色一般命理師認為，在傳統 B2C 型消費者中，效益只在於預測是否準確。然而在七音命理，除了排命盤論命之外，侯九虹在能力範圍內會盡量給予建議以資改善，如告知居屋某方位應該擺什麼樣的飾品、適合什麼樣的顏色等等，對於消費者而言，除了瞭解未來方向，更認為有信. 政治大. 心能改善未來運勢，得到心理上的慰藉。另外，侯九虹認為，有形的命. 立. 理學不能完全滿足所有消費者的需求，因此更邀請了擅長無形術法的巫. ‧ 國. 學. 五中與其共事，拓增產品線的廣度與特色，透過給消費者更完善的命理. ‧. 服務增添其效益。. Nat. er. io. sit. y. (二) 免費諮詢服務. 另外，在諮詢時間內，消費者亦可任意詢問身邊親友的狀況而不須. al. n. iv n C 另外付費。對於消費者而言，認為不但自己的問題可以獲得改善，還可 hengchi U. 以連帶諮詢較親密之友人，不但是 C1 的下降，同時在過程中也建立心理上的專屬資產。根據消費者訪談之結果，此心理的專屬資產，一方面是產生在詢問命理師的過程中，逐漸對其產生依賴；另一方面，是來自於透過命理話題加強和親友的關係連結，使消費者對命理師關係更緊密。而對於命理業者而言，傳統 B2C 消費者主要靠口耳相傳的方式流通資訊，在消費者免費諮詢友人的過程中，也會點出其友人之部分問題，增加該消費者將資訊轉移給親朋好友的機會，藉此擴大接觸消費群的機會。 42.

(44) (三) 三方模式諮詢而針對企業用戶，侯九虹亦提供諮詢交易對象之服務。如個案中所述，當企業用戶有多個交易對象，而無法單憑自身能力取捨時，三方模式諮詢便具相當成效。除了觀察交易對象的品行、能力，也試圖了解對方與自身是否個性相合。甚至在還沒有搜尋到合適的交易對象時，可委託七音命理轉介紹相關資訊，對於企業經營建立網絡關係時是十分重要的。透過命理業的三方模式，在對命理師有足夠信賴的前提下，也降低了交易兩造的資訊搜尋成本及道德危機成本。. 治政大因此，透過三方模式，企業經營者一方面可以增強對交易對象的認立. 識及篩選，降低自身對其之 C2、C3，同時也可以增加自己被命理師推. ‧ 國. 學. 薦的機會，而這兩種功能，對於命理師而言，都是在諮詢服務上效益之. y. Nat. io. al. n. (一) 口碑行銷. sit. 資訊搜尋成本. er. 二、. ‧. 提升，故也降低命理師對於諮詢者之 C1。. Ch. engchi. i Un. v. 如前所述，無論傳統 B2C 或 B2B 型客戶，主要都是靠口耳相傳流通資訊，一方面是較容易取得資訊，二方面是資訊來源的可信度較高。目前有部分命理業者開始採用大量廣告的方式行銷，但根據本研究調查，對於部分消費者而言，不但認為命理業者做廣告沒有正面的幫助，有時候反而有負面效果，原因在於認為需要透過廣告來宣傳的命理師可能沒有相應的專業能力，更重要的是其行銷費用很可能會轉嫁到消費者，進而使 C1 提高。另外，多數受訪者也認為，透過介紹熟識之命理師給有需要的親友，增強了對命理師的心理依賴，也藉由介紹命理諮詢服務強化與親友的情感連結，在親友的需求獲得滿足後也獲得一定的心理成 43.

(45) 就。 (二) 擴大散播基數根據侯九虹所述，命理業者初創期間，因接觸客群不多，因此口耳相傳的效果較不顯著。此時除了靠消費者傳遞訊息之外，也可透過既有人脈主動提供命理諮詢之服務。藉著短期內降低 C2，達到大量傳播的效果。而此服務的提供，又以傳統 B2B 型客戶為佳，因若獲得企業主之信任，便有機會快速擴散至其麾下員工，再透過員工擴散至親友。透過免費的服務，短期內大量增加受服務的消費者數量，亦即增加散播訊. 治政大息的基數，進而使口碑行銷能達到較大之效果。也因此，侯九虹在藝成立之時，先到當時匯聚各大工商業者的上海成立公關公司，針對各大客戶. ‧ 國. 學. 提供命理諮詢服務，不但使公關公司原本業務產生附加價值，也打下日. ‧. 後成為專職命理業者時的人脈基礎。透過掌握具有大量人脈網絡的意見. sit. n. al. er. 道德危機成本. io. 三、. y. Nat. 領袖，在初期可較順利增加散播訊息之媒介。. C (一) 多重試煉、注重細節 h. engchi. i Un. v. 消費者對於命理師的質疑，第一個就在於專業能力。而買方為了降低對命理師的專業質疑，先透過資訊來源獲得第一次篩選，而此處資訊的接收，也代表一個成功的代表性案例，對於諮詢者而言有較強的說服力。又消費者得在接受命理服務時，透過各種方式測試命理師。七音命理就針對這樣的消費者特性，提供讓諮詢者免費詢問非關自身的人事物，除了提高消費者在本次交易中的效益之外，也提供更多證據讓消費者相信其能力。邱志聖(2010)認為，當消費者專業能力不足時，透過周圍路徑深思熟慮所面臨的道德危機，除了產品本身外，有時候包裝的定位不 44.

(46) 相符，也會引起消費者疑慮。七音命理為消除此類外部顯露性的道德疑慮，在問命處的布置、各類儀式與細節都十分注重，個案中的王偉傑在受訪時也提到，進入這個空間後，感覺到的整體氣氛是相當專業、較可信任的。另外，消費者雖然對於命理學知之甚淺，但當命理師願意講解其理論依據與改善原因時，也會讓消費者感到更安心。舉例來說，也許病人並不了解醫學領域的知識，但當醫師講述此疾病的發生原由、疾病詳細內容以及為什麼要開這樣的處方，將讓患者更感受到醫師在醫學領域的專業能力。 (二) 經驗屬性與相信屬性. 立. 政治大. 邱志聖(2010)提到，消費者購買產品時，可以三種屬性區分此類產. ‧ 國. 學. 品。第一為「搜尋屬性」，指的是買者在接受服務或購買產品前，透過. ‧. 廣告、產品說明等方式可以清楚了解產品的特性，而且購買後也不會有. sit. y. Nat. 太大變化，就稱為搜尋屬性。搜尋屬性強的產品，通常比較不容易發生. io. er. 購買前後產生期望失驗，因此不容易有不滿意的情形。但如果消費者是. al. 在購買後才能夠確認產品是否如原本預期，就屬於「經驗屬性」。消費. n. iv n C 者購買前無法精確了解產品屬性之效果，而購買後有能力可區辨差異， hengchi U 即為經驗屬性。第三種則為「相信屬性」，代表短期內消費者在使用後仍無法清楚感受產品或服務是否有達到所宣稱之功效。本研究認為，命理諮詢服務是經驗屬性及相信屬性較強的服務。當消費者在考驗命理師、提出過去資訊之驗證時，命理服務就有較強的經驗屬性，因命理師講述過去成長經歷時，消費者可立即驗證命理師所言是否準確；而當消費者所諮詢者乃預測未來之情形，或擇日、合八字等無法立刻確認功效的服務，就具備較強烈的相信屬性。. 45.

(47) 邱志聖(2010)認為，如果屬於經驗屬性，賣方一定要能達到其宣稱的功效；而對於相信屬性，則要建立長期的信心。就命理業者而言，一旦驗證失敗，消費者就會永遠流失，因此針對經驗屬性較強的諮詢服務，一定要能確認自己的專業能力已經到達一定境界才可執行，不可妄下斷言。個案中，侯九虹就因為命理業具備這種特性，才透過各種方式反覆驗證所學，並在初期採用免費諮詢的方式做為演練，並不斷針對所學中有瑕疵的部分補正。透過經驗屬性強的服務，建立消費者的長期信心後，便有機會進行下一段相信屬性強的服務，這在傳統 B2B 型的消費者中更加明顯。在個人命理諮詢能被妥善服務時，就更有機會將命理服務擴. 治政散至企業營運，藉此輔助經營者決策。大立 ‧ 國. 學. (三) 考量顧客利益、資訊透明化. ‧. 而命理服務中，消費者的另一個疑慮，在於某些命理師會無端加價，. sit. y. Nat. 或是在提供消費者某些服務後，才在消費者不知情下說明此服務是必須. io. al. er. 收費。在七音命理中，價目表明白的貼在消費者可見之處，且提供服務. n. 前都會再一次說明價格、服務內容，讓消費者自行選擇是否採納此服務。. Ch. engchi. 46. i Un. v.

(48) 四、. 專屬陷入成本對於從未接受過命理諮詢服務者，較無過去專屬資產的累積，亦即轉換成. 本較低。以下就表 2-1 所列出之專屬資產項目，就七音命理有實踐者分別探討之： (一) 產品相關的專屬資產七音命理透過擴大服務的範圍，讓消費者在碰到各種疑難雜症時，皆能再回到七音命理諮詢，而不需要另外找其他命理師或地理師、靈媒。. 政治大. 侯九虹從最初只做命理服務，到後期擴大至風水服務、各類民間習俗、. 立. 卜卦問事，甚至是無形術法中如超渡亡靈、延生延壽、求財、種／斬桃. ‧ 國. 學. 花都有所涉獵，讓消費者在廣義的命理範疇中，所可能碰觸的互補服務都能獲得滿足。因此對於命理業而言，服務的廣度也很重要，否則若消. ‧. 費者有某些需求無法被滿足時，則有可能找尋其他命理師。而由於命理. y. Nat. sit. 諮詢服務，皆本於初期的命盤分析。當命盤分析完之後，後續各項服務. n. al. er. io. 皆根據此結果給予建議，因此在此服務上也產生專屬陷入之成本。. C (二) 人員無形的專屬資產 h. engchi. i Un. v. 七音命理對於過去曾有服務過的消費者，都會將消費者資料歸檔，當消費者有二次需求時，便可以快速給予建議。另外，侯九虹對於前來諮詢的客戶，大多能記得其經歷及前次諮詢項目，可快速切入諮詢重點。 (三) 心理層面的認同專屬資產在觀察七音命理的半年中，觀察來往的消費者，除了命理諮詢外，尚會向侯九虹傾訴在生活中的各類疑難雜症。透過接觸消費者，他們都 47.