命理業的商業模式

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過去在新加坡替人看風水時，偶然認識的幾個食品大廠，是否有什麼人脈資源可 以幫助王偉傑……

第二節 命理業的商業模式

傳統的命理業銷售流程，大多起始於問命者遭逢困難，無論是事業不成、健 康不佳、婚姻破裂、感情失和、財庫破漏、或是運勢低下皆有可能成為問命者想 尋求服務的原因。另外也有民俗專業諮詢的問題，包括婚配八字、擇日、遷徙、

安香洽火等。

無論其需求為何，下一步都必須搜尋命理師相關資訊。根據本研究針對 16 名消費者的調查結果，大部分消費者較傾向從親朋好友取得相關資訊，亦即命理 業者主要係透過口耳相傳的方式傳遞資訊。其原因為消費者較無能力在事前區辨 命理業者的能力，因此透過曾經接受服務的人，可以做為命理業者能力的保證。

另外，傳遞資訊者，還必須是消費者所能相信的人，故一般消費者也不一定會採 信網路討論區等管道的資訊傳遞方式。

而蒐集資訊並比對評估後，消費者採納命理諮詢之服務。然而根據訪談七音 命理侯老師的結果，在諮詢前，大多數消費者仍會利用一些方式測試命理師，諸 如詢問過去經歷或他人經歷做為印證，接著才進入命理諮詢中，真正想接受的服 務。

在第一次關係建立後，多數消費者在認可命理師之後，會選擇繼續多次交易。

一方面是尋找新的命理師不但必須花時間搜尋資訊，另一方面又必須重新驗證其 專業能力。而除了自身的多次交易外，消費者也傾向介紹自己認可的命理師給有 需要的親友，以解決他們的需求。

綜上所述，傳統命理業中消費者的購買程序大致符合圖 2-2 的 AIETA 模式。

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然而在台灣，命理產業的存在幾乎人人知曉，差異只存在於不同命理業者的能力。

因此本研究認為命理業的程序，應起始於消費者的需求，並整理購買程序如圖 4-3：

圖 4-3 命理業消費者購買程序

資料來源：本研究整理

為了方便區辨，本研究稱此類消費者為傳統 B2C 型消費者，其與命理業者 關係如圖 4-4 所示，在初次交易後獲取相關資訊，並會將此資訊散播出去。而傳 統命理業者在面對 B2C 型消費者，多半靠口耳相傳的力量，只有極少數透過大 量廣告及行銷模式建立品牌形象。

產生需求

搜尋資訊

評估資訊

評估 能力

採用

信任命理師

不信任或 需求無法

滿足

二次需求

採用

推薦機制

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圖 4-4 傳統 B2C 型消費者之交換關係

資料來源：本研究整理

在傳統 B2C 型消費者之中，有一類型的消費者為經營管理者，此時在建立 信任關係後，命理服務的範圍即有可能擴大至企業命理服務。根據侯九虹所述，

從個人命理到企業命理，需要經過一段時間的信任感累積，因為企業命理經常關 係到營運的重大決策。而影響這段時間的長短的因素，主要來自於初次交易時問 題的重要程度（越重要的問題越容易取得消費者信任）以及消費者的個人因素。

而此類企業用戶，本研究稱之為傳統 B2B 型客戶。B2B 型客戶除了本身採納企 業命理外，尚有可能擴散至同產業之其他合作夥伴或不同產業之人脈網絡，而企 業中的個人命理諮詢亦會循傳統 B2C 型模式進行擴散，其交換關係如圖 4-5 所 示：

命理業者 消費者1

1. 交易

消費者2

消費者3

2. 交換資訊 3. 交易

3. 交易

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圖 4-6 命理業的三方模式

資料來源：本研究整理

命理業者 廠商A

1. 交易

廠商B

3. 交易

1. 交易 2. 交換資訊

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