第三章 研究方法
第一節 個案研究法
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第一節 個案研究法
個案研究法是一種研究策略，希望透過觀察以瞭解特定背景中一些動態的事 件(Eisenhardt, 1989)，並在特定時間內以特定事物為研究對象，追溯其操作上的 聯結，以回答「如何」與「為什麼」的問題(Yin, 2003)。個案研究會使用多種取 得相關資料之方法，如直接觀察、紀錄、深度訪談。個案研究的本質傾向於敘述 決策：為什麼他們會被採用、如何來執行、以及會有什麼樣的結果(Schramm, 1971)。
Alavi 和 Carlson(1992)則指出，個案研究首重於觀察，是在自然實際的環境 下從事研究，並可有多種的資料蒐集方法，且研究模式中的自變數與應變數及衡 量方法尚未完全確定，因此可被歸屬為探索性研究。而 Stake(1995)認為個案是 一個有界限的封閉系統(a bounded system)，它指的是一個界限明確的對象而非泛 指某種過程。
Crewswell(1998)對個案研究下的定義為：質的個案研究法是經過一段時間仔 細且深度的蒐集在個案脈絡(context)中多重來源的資料，以針對一個或多個個案 進行「有限度系統」(bounded system)的探索。
本研究主要目的是探討為何企業主要採用命理服務、如何評估命理師之績效 以及命理師如何察覺並滿足客戶的偏好及需求，屬於「如何」與「為什麼」等解 釋性的研究問題。為了提升外部效度，研究對象與現實環境越接近越理想，基於 此特性，選擇個案研究法作為研究方法。
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便看到物理性殺菌的商機，在台灣食品廠業仍流行化學藥劑投入式殺菌方法時，
便率先投入資金在物理性殺菌設備。而在環保意識抬頭後，食品安全逐漸受到 重視，傳統藥劑投入的方式逐漸沒落，力喬公司便在產業中嶄露頭角。先是代 理知名廠商之紫外線殺菌機，後亦向國外零組件廠下單，自行製造設備，並成 功外銷至中國及東南亞等地區。本次個案主即為王思賢的兒子王偉傑，其在突 如其來的異變中接手企業，面臨極大的不確定性。此時因機緣巧合，結識七音 命理主事者侯九虹，並陸續接受其命理服務，順利繼承家業，使事業走上軌道。
因其接受服務的模式，跨足 B2C、B2B，及本研究欲探討的三方模式，故以力 喬公司的命理諮詢服務做為研究標的。
另外，除了獲取個案內容，為支持本研究部份論述，亦針對少數關鍵問題 訪談 16 名消費者，做為資料之補充。表 3-1 整理本研究中之受訪者，及主要訪 談目的。為保護受訪當事人，皆以編號代表，編號依照訪談順序排列。其中編 號 1、2 為個案主及其客戶，其餘受訪者為研究資料之補充。16 名消費者中，
主要來自前往命理諮詢之客戶，以及曾在網路接受命理諮詢服務之消費者。
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表 3-1 受訪者訪談資料
編號 職業 年資 訪談時間 訪談內容
1 命理師 25 60 分 探討命理業者 B2C、B2B 及三方模式的發展 1 命理師 25 30 分 瞭解其個人背景以輔助個案撰寫 2 食品加工 15 70 分 研究企業主諮詢命理業者之動機及成效 3 藝人 5 15 分 分析命理業之廣告銷售與口碑行銷之差異 4 研究生(工) - 網路訪談 同上
5 研究生(商) - 15 分 同上
6 家管 - 15 分 同上
7 空服員 5 15 分 除上述問題外，另探討命理諮詢服務時，
選擇相信命理師之原因，及事後推薦之動機。
8 漁產業者 17 網路訪談 同上 9 研究生(商) - 15 分 同上 10 音樂製作 10 15 分 同上 11 補教業者 5 15 分 同上
12 醫師 34 15 分 同上
13 汽車零件廠技師 12 15 分 同上 14 大學生(文) - 網路訪談 同上 15 補教業者 22 10 分 同上 16 保險業務 5 20 分 同上 17 報社編輯 31 20 分 同上 18 研究生(商) - 10 分 同上
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第四章 個案分析
由於本個案分別訪談了個案中交易的提供方（賣方）及接受方（買方），若 分開討論，則部分資料及研究結果將有所重複，且較難觀察雙方之互動。因此本 研究參考訪談雙方之結果，撰寫個案以便讀者及後續研究者藉此可模擬兩造立場。
因此本章會以第一節之個案為主軸，後續章節分析個案內容並揭露研究結果。
第一節 個案內容描述
力喬有限公司的新任董事長王偉傑，剛參加完一場告別追思會。照片上的往 生者，正是一手創立力喬公司，在台灣食品紫外線殺菌設備產業中殺出一片天地 的力喬前董事長，同時也是王偉傑的父親，王思賢先生。望著空蕩蕩的殯儀館，
王偉傑面臨的不只是喪父之痛，同時也要面對一肩扛起力喬公司業務的壓力。
力喬公司創立於 1995 年，代理並生產紫外線殺菌商品。當時，絕大多數的 台灣食品廠還採用次氯酸鈉等化學藥劑投放式殺菌，以維持較長期殺菌功效。雖 然化學性殺菌法可維持較長久的殺菌功效，但卻會有藥劑殘留的問題。因此儘管 國內還未盛行採用物理性殺菌設備，但創辦人王思賢先生看到國外此設備的成長，
同時也認為台灣對於食品安全的把關只會越來越嚴謹，應當趁此市場崛起之前率 先進入，建立競爭優勢。
食品加工供應鏈十分龐大且繁複，通常會由一間工程公司搭配食品加工廠，
將所需設備，包括力喬所提供的紫外線殺菌設備，一同進入食品廠的作業流程。
有時候設備廠也會透過經銷商，將設備出到工程公司，再轉至食品廠。而食品廠 的流程，可簡單區分成三段，前段為原物料配送、原料處理（如各式調味配方混 合、茶葉煮沸等）；中段為充填流程，負責把調配好的原料裝罐或裝瓶，並進行 瓶蓋殺菌；尾段則負責套標、包裝、裝箱、冷凍等。紫外線殺菌的設備，主要應
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「阿侯，我告訴你，你的公司兩年內必定虧空，A 產品受盜版衝擊、B 服務 受到硬體大廠牽制，而且高階管理階層也會分崩離析。」說話的不是顧問諮詢公 司，而是侯九虹的國中同學陳希朗－一位命理師。侯九虹表面諾諾，心裡卻暗忖：
「我念了兩個管理碩士，有過多少管理經驗，你這神棍也想來唬弄我？」加上侯 九虹本身是個基督徒，更不信這鬼神之說。豈料隨著時間經過，陳希朗所言竟一 一應驗。一件兩件事還可說是巧合，但接二連三預測無誤，就不是巧合之說可解 釋得通的了。侯九虹關掉公司後，找到陳希朗，想向其就教命理之道，卻反遭拒 絕，只要他自行精修。侯九虹好勝心起，搜羅所有可獲得之資料，並以歷年來國 內五百大企業之興衰做驗證，反覆推算命理精奧之處，費數年之功而有所成。之 後憑藉著過去管理知識的累積，加上命理專業，侯九虹在上海期貨大樓創立公關 顧問公司，除了解決企業的疑難雜症外，也提供命理諮詢的服務，同時拓展人脈 關係。經歷多年在上海、深圳、廣州、甚至新加坡的上市櫃企業服務，最終侯九 虹回到台灣創設七音命理。
七音命理的諮詢服務，主要透過分析問命者的姓名及八字，瞭解其個性、特 性、婚姻、健康、事業等，並針對問命者之需要，提供改善方式。簡單的改善方 式如居家布置、衣物配飾等，較嚴重者則可能會用改名、風水調整，甚至是以無 形術法做改善。除此之外，也提供針對單一事件決策、成效判斷的卜卦服務。而 針對企業用戶，甚至有提供甄才及人事調整、廠址選擇、網絡關係諮詢等服務。
所謂網絡關係，包括企業用戶對於相關產業網絡之角色，如供應商、下游客戶等 合作對象的諮詢服務。七音命理提供之服務，整理成圖 4-2：
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圖 4-2 七音命理提供之服務項目
資料來源：本研究整理
王偉傑照著張子璁給的連絡方式，電話預約了諮詢服務，並準備前往七音命 理。在途中仍不禁想著這一趟是不是在浪費時間，半信半疑的來到了門口。花了 一番功夫才找到不起眼的地方，就先讓王偉傑感到狐疑。但轉念一想，不靠廣告、
招牌也能經營這麼久，這裡的老師可能還真有兩把刷子。走進正廳，照著侯九虹 的指示，換了鞋子後敲鐘上香，這些儀式性的動作，和緩緩飄出的薰香彷彿也讓 王偉傑稍微放鬆了一些。抬頭一看，只見價目表清楚的貼在牆上，也讓他覺得至 少不是個隨意騙錢的騙子。隨後，王偉傑便在固定格式的表格上填寫了姓名、出 生年月日時、地址等資訊。看著侯九虹飛快的在紙上寫下：4，丁巳火、15，戊 戌土…等字，偶爾翻檢一些資料，對於這套理論又多信了一兩分。不同於過去算
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過去在新加坡替人看風水時，偶然認識的幾個食品大廠，是否有什麼人脈資源可 以幫助王偉傑……
第二節 命理業的商業模式
傳統的命理業銷售流程，大多起始於問命者遭逢困難，無論是事業不成、健 康不佳、婚姻破裂、感情失和、財庫破漏、或是運勢低下皆有可能成為問命者想 尋求服務的原因。另外也有民俗專業諮詢的問題，包括婚配八字、擇日、遷徙、
安香洽火等。
無論其需求為何，下一步都必須搜尋命理師相關資訊。根據本研究針對 16 名消費者的調查結果，大部分消費者較傾向從親朋好友取得相關資訊，亦即命理 業者主要係透過口耳相傳的方式傳遞資訊。其原因為消費者較無能力在事前區辨 命理業者的能力，因此透過曾經接受服務的人，可以做為命理業者能力的保證。
另外，傳遞資訊者，還必須是消費者所能相信的人，故一般消費者也不一定會採 信網路討論區等管道的資訊傳遞方式。
而蒐集資訊並比對評估後，消費者採納命理諮詢之服務。然而根據訪談七音 命理侯老師的結果，在諮詢前，大多數消費者仍會利用一些方式測試命理師，諸
而蒐集資訊並比對評估後，消費者採納命理諮詢之服務。然而根據訪談七音 命理侯老師的結果，在諮詢前，大多數消費者仍會利用一些方式測試命理師，諸