第五章 結論
第一節 研究結果及建議
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第五章 結論
本章首節為研究結果，分別針對專職命理業者、具備管理背景而無命理專業 者，以及同時具備管理背景與命理專業者給予建議。第二節為本研究之限制及後 續研究之建議。
第一節 研究結果及建議
一、 企業界搜尋及採用命理諮詢服務之原因
根據本研究結果，企業經營者對於命理諮詢服務的需求相當多元，包括企業 甄才、廠址選擇、交易對象之選擇、內部人才管理等。但在企業決策時，其攸關 之人、事、物皆遠大於個人命理諮詢服務，因此其道德危機成本也相對高出許多。
所以大部分會進入 B2B 模式的企業經營者，多半會先在 B2C 模式的架構下，產 生對一命理師之信任，進而轉移到 B2B 模式或三方模式。
二、 針對專職之命理業者
根據本研究之結果，顯示出專職之命理業者，除了自身必須擁有可提供顧 客所需資訊的專業能力，以降低買方的外顯單位效益成本(C1)之外，在草創時 期最關鍵的作為就是迅速建立起良好名聲，降低資訊搜尋成本(C2)與道德危機 成本(C3)，從而吸引更多的消費者前往諮詢。而欲達到此效果，必須具備兩個 條件：
(1) 建立代表性案例
(2) 培養足以令人信服的專業能力
草創期命理業者最大的困難點，在於客戶數不足，無法妥善發揮口碑行銷
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次交易時，有部分需求是命理師無法滿足的，則可能會有客戶流失的現象。因 此在命理業者步上軌道後，必須開始檢視有哪些知識尚為不足，並且考慮是否 繼續精修，或以策略聯盟的方式，找尋有互補技能的命理師一同開業。此外，
受訪者多次提及，服務的細膩程度也影響買方對於命理師的信賴程度。當命理 師越能注重服務的細節（如針對服務中的各行為進行解說、回答過程中客戶疑 問、注重服裝配飾、留意動作細節等）。如此不但可以降低對於命理師的疑慮，
同時亦可增強消費者對命理師的心理專屬程度。
最後，在提供命理諮詢服務時，也必須適時地增加消費者之心理專屬資產。
包括增加消費者推薦的機會，並透過推薦讓消費者陷入群體專屬陷入、利用某 些流程或儀式，讓消費者能建立層面的認同感。
三、 針對具管理知識及命理專業者
在此類業者中，若是同時兼有經營企業並有提供命理服務者，可嘗試將命 理諮詢服務帶入企業網絡關係的發展，一方面提供原本業務的附加價值，另外 一方面也為跨入命理諮詢服務業的草創期打下基礎，若有意轉往命理業發展時，
將成為初期發展傳統 B2B 型客戶的利器。
而轉往專職命理業者後，此類業者通常由於過往經驗，具有較龐大的網絡 關係，發展方式大致與(一)類業者相似，惟其在網絡關係上的優勢，將使從草 創期跨越到成熟期的速率增快。另外，本身對於產業界的熟悉程度，也將影響 其建立三方模式的有效性。透過發揮過去的管理知識，配合命理專業，對於企 業經營者而言，將提供命理諮詢外的其他效益，此部分於第(三)部分中詳細介 紹。
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四、 針對企業經營者
最後，對於企業經營者而言，除了藉由命理諮詢獲得效益之外，透過三方 模式的轉介，也存在降低對交易對象的資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3) 之效果。此處可將企業經營之交易對象區分為兩類，一類是已知對象，包括過 去已經有過交易關係，或者在未來已確認會產生的交易中，正待遴選的合作對 象。例如剛開始合作的上游供應商，或是正要開發新業務的眾多潛在經銷商等，
皆屬此類已知對象；而另一類則是未知對象，包括目前有意進行交易，但卻未 找到適當的交易對象。對於已知對手，命理業者可提供諮詢服務，以瞭解交易 對象的能耐、心性等，藉此降低對其道德危機成本(C3)；而針對未知對象，則 可藉由命理師之轉介紹，接觸更廣大的潛在合作對象，降低對其之資訊搜尋成 本(C2)。
然而，雖則諸多企業主會選擇全然相信或部分相信命理諮詢服務，但仍不 可免有部分企業主認為此派論述為迷信，在此情況下，三方模式看似無法成立。
但當此類企業主站在交易對象的角度思考，若其已知或未知對手係屬相信命理 諮詢服務者，則企業主透過與命理師的聯繫，亦可能接觸到此類對手。換言之，
命理師對於不信任諮詢服務之企業主的效益，在於降低對其他企業主的資訊搜 尋成本(C2)及道德危機成本(C3)，而非命理諮詢本身。因此，在此情況下，三 方模式仍可運作，不但降低了交易雙方的交易成本，也擴大了命理師的消費客 戶群。有關三方模式下，命理業者如何降低三方的 4C 關係可見圖 5-1：
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圖 5-1 命理業者在三方模式下的 4C 處理 資料來源：本研究整理
總結三方模式對於企業經營者的利益，一是作為蒐集資訊及瞭解交易對象之 工具，二為降低交易對象對自身的資訊搜尋成本及道德危機成本；而對於命理師 而言，擴大諮詢服務的類型，一方面增加服務的廣度，如前所述，即隱含增強買 方專屬陷入成本(C4)的效果。另一方面，也擴大了原本不會購買命理諮詢服務的 客戶。
命理業者
廠商A 未知對手C
3. 交易
2. 搜尋
已知對手B
1. 交易 2. 評核
3. 交易
降低命理師對A之4C
降低A對B之C3 降低A對C之C2
1. 交易
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