代工廠與客戶的夥伴關係

每個網絡成員都會設法與這些主導者間建立關係（Burt, 1982 ）。Ramirez

（1999）認為企業為了創造更多的價值，必須結合客戶並同步發展。除了被動滿 足客戶需求之外，還要主動滿足客戶潛在需求才能創造更多優勢（Slater and Narver, 1998）。Lemon, White, and Winer（2002）認為建立長期動態客戶關係不僅 能滿足客戶現有的需求，企業也應該考慮客戶未來潛在需求及早提供未來所需的 服務，並建立長期合作關係。

趙郁文（1998）指出「沒有自有品牌」及「不與客戶競爭」是代工廠商的經 營理念，在客戶導向的前提下，提供客戶先進的生產技術、具競爭力的成本結構、

準時及彈性的交貨能力等專業服務；同時藉由與國際大廠代工合作機會，補強本 身欠缺之關鍵性能力，進而與世界級買主建立互惠相依之夥伴策略關係。廠商亦 可利用兩手策略同時採用代工與自有品牌業務，除持續提供代工給國際大廠外，

同時採取不與國際大廠直接競爭的方式進行品牌行銷。

黃銘章（2002）代工供應商因為在新產品研發的速度、價格、品質和交期對 客戶所展現出的競爭力，在和客戶建立合作關係之後，如何永續經營這個關係、

增加客戶對供應商的依賴，便成為代工供應商所關心的焦點。如何成為一個值得 信任的供應商，相關的研究大部分從契約保護的機制或是從社會資本的角度來著 手，因此少有這類的問題，所以特別著重專業代工的定位，作為一個值得信任的 代工供應商將可以促進夥伴關係的發展。因此，如何穩固供應商與客戶之間的關 係，形成策略夥伴的關係，讓台灣具有競爭的代工供應商成為國際大廠的研發與 製造部門的延伸，使得國際大廠在競爭壓力加劇、產品生命週期縮短的情況下能

增加其競爭力，對國內代工供應商而言，也能夠透過國際知名品牌大廠的通路，

使得研發與製造的能力獲得互補資源而得以發揮競爭優勢，所以，促進夥伴關係 無論對國際大廠或國內的代工供應商而言，都是非常重要。

Ganesan（1994）認為買賣雙方之長期合作導向主要是受到買賣雙方中買方 對賣方的依賴性、賣方認知買方對自己依賴程度與信任的影響；在其研究結果指 出，對於買賣雙方而言，依賴程度與信任均顯著影響買賣關係的長期導向。

Combs and Ketchen（1999）認為廠商在合作的情境下投資專屬性資產，如果 簽約後合作夥伴要求改變交易條件，廠商將面臨放棄專屬性投資或是夥伴不合理 要求的抉擇。代工廠商為了要承接訂單，必須作一些具有交易專屬性的投資，除 了與客戶共同面對產業成長的風險外，代工廠商還得面對客戶臨時的抽單、轉單 或結束合作關係的潛在可能性，也就是說，代工廠商還要面對客戶之間的關係風 險（Das and Teng, 1998）。

有些廠商主動進行某些專屬性投資，當作一種訊號發射，以換取客戶的信賴，

建立一種長期互賴關係（Celly et al, 1999）。

林芯玫（2002）認為在交易成本理論中，認為交易時若某一方在特定資產投 入越大時，其所認知到的不確定性越高，為了避免對方的投機行為造成重大傷害，

因此會增加訂約、監督等行為，因而增加交易成本，但若能在關係中建立良好的 信任、資訊共享及關係承諾等，應可以減低交易成本及增加交易價值，進而維持 良好的合作關係。並透過合作關係建構本身能力之策略目標，以吸收合作夥伴的 有形文件資訊與無形管理經驗，來配合雙方互信的基礎，將單邊依賴關係轉變為 雙邊互賴的雙贏關係，達到提昇自身研發、管理與服務水準的目標，才是激烈國 際競爭下最佳夥伴關係管理策略。代工業者在達到提昇自身研發、管理與服務水

準的目標後，意味著雙方相互倚賴程度愈高，對我國代工業者而言，可降低被剝

Ganesa（1994） 對於買賣雙方而言，依賴程度與信任均顯著影響買賣關係的長期 導向

Das and Teng

（1998） 代工廠商還要面對客戶之間的關係風險

趙郁文（1998）

「不與客戶競爭」是代工廠的經營理念，在客戶導向的前提下，

提供先進的生產技術、具競爭力、準時及彈性的交貨能力等專業 服務

Slater and Narver（1998）

除了被動滿足客戶需求之外，還要主動滿足客戶潛在需求才能創 造更多優勢

Celly et al

（1999） 換取客戶的信賴，建立一種長期互賴關係 Lemon, White,

and Winer

（2002）

認為建立長期動態客戶關係不僅能滿足客戶現有的需求，企業也 應該考慮客戶未來潛在需求及早提供未來所需的服務

黃銘章（2002） 如何成為一個值得信任的供應商，大部分從契約保護機制或是從

社會資本的角度來著手，因此少有這類的問題，所以特別著重專 業代工的定位，作為一個值得信任的代工供應商將可以促進夥伴 關係的發展

林芯玫（2002）

在交易成本理論中，認為交易時若某一方在特定資產投入越大 時，所認知到的不確定性越高，為了避免對方的投機行為造成重 大傷害，因此會增加訂約、監督等行為

施振榮（2005） 代工廠與客戶的高層應事先約定 資料來源：本研究整理