個案之介紹

個人依 POS 產業的三大經營模式，訪談三個台灣典型的代表公司，來說明因其經營 模式的差異，形成經營策略與公司組織架構間的差異，和目前公司經營上所遭遇的主要 問題。由於與訪談客戶間皆簽有訂保密協定的因素，僅能以英文代碼來簡稱謂之。

一、 代工模式(OEM/ODM) – E 公司是由國內第一大 EMS 製造集團，為集團轉型需求與多 角化的經營，於 2007 年所併購之子公司。E 公司被併購前即是從事工業電腦(IPC)的 主機板設計與製造，搭配國外之經銷客戶，以自我品牌的方式銷售於全球市場。E 公 司被併購時(2007 年)營業額約三億多新台幣，全球員工人數約有七十多位，於台灣有 一條簡易的主機板生產線。由於 E 公司所生產是工業用主機板產品，是資訊類產品的 內部的關鍵模組，但主機板是屬內顯性產品，其品牌的價值不如整機外顯性產品來高，

再加上台灣已有多家類似的供應商於市場上競爭，這也是為何 E 公司營運多年來一直 無法有營業額的顯著的突破。雖然 E 公司以自我品牌經營模式銷售主機板，該銷售利 潤會比較高，但是另一方面 E 公司的產線與行銷人員的固定開支亦偏高，這也是造成 多年來 E 公司多處於收支損益平衡的階段。

E 公司被併購之後因應母集團之要求，將公司的組織與資源調整為以代工模式 (OEM/ODM)為其主要之經營模式。E 公司與母集團的專業分工模式為 E 公司主要負責產 品的規劃、設計、行銷與售後服務；而其母公司則是負責產品的製造與財務支援。因 應被併購後經營模式的重大改變，E 公司的組織架構與經營策略也產生重大的變動。

於組織人才的方面 E 公司因應代工客戶之產品設計上的需求，大量招攬產品研發人員 與專案管理人員。同時於工業電腦領域挖角專業行銷人員，以縮短新產品與新客戶開 發的時間。因製造權移轉給母集團大陸地區，台灣的生產設備和產線作業人員亦轉售 與資遣出去。轉型後的 E 公司因應新的代工模式(OEM/ODM)之需求，公司行銷人員從 通路管理型業務，轉變為以 OEM/ODM 導向的業務人員。隨者大型客戶新系統專案的增 加，增加諸多專業的專案(Project Management)管理人員與系統規劃設計研發人員。

E 公司調整後新的經營策略如下:

1. 提供專業工業電腦之硬體需求給全球「前十大客戶」

2. 以「互動式電腦」產品為其主要應用(POS/ATM/Kiosk/Medical)

3. 從「主機板 OEM」切入市場，進而提昇至「整機 ODM」市場

單特性，其每筆平均的訂單數量都少於一百台內，故其製造的調整彈性是非常重要。 公司的產品規劃(Product Marketing)部門，相對來的重要許多。該產品規劃部門若 能精準的規劃出符合市場未來需求的新產品，必能為 F 公司營收上帶來顯著的貢獻。

是由於多年市場的深耕與穩定的品質，POS 海內外主要區域型品牌商都為已成為其客

品牌市場。所謂的藍海策略就是非以「國際型」與「區域型」之客戶為其主要客戶，

因為多數台灣的代工與白牌之供應商都是以此兩類客為其目標客戶，相對此一市場的 價格競爭尤為激烈。P 公司則是以歐洲的中小型軟體公司與系統整合商為其目標客戶。

就以經營模式來分析這兩類的中小型公司，其主要硬體設備多數購自於國際型或區域 型的供應商。一般台灣廠商提供優惠的價格給國際型與區域型客戶，但是並不保證這 兩類的客戶會將優惠的價格回饋給其下游客戶。相對 P 公司是直接爭取訂單是來自於 其下游之客戶，P 公司可以將利潤與價格談判籌碼掌握於自身內，就也就是 P 公司的 營收利潤較其他兩類公司來的高的主要原因。P 公司的主要經營策略如下:

1. 以自我品牌爭取高階 POS 產品市場

2. 以中小型系統整合公司或軟體商為目標客戶 3. 將成品庫存放置於目標市場附近

4. 「單機策略」對抗「機海策略」來降低零件庫存成本 5. 歐洲地區不以獨家代理方式銷售

6. 先以歐洲為主要市場，將成功經驗複製到美洲與亞洲市場

相較於前兩個競爭族群 P 公司的資金與生產規模來得小型許多，客戶數量也較為繁 多，產品的不同組合型號也較為繁雜。如此的客戶屬性與產品特色，讓平均每筆訂單 數量皆少於 50 台以內，這就是一般工業電腦「少量多樣」的典型化代表公司。P 公司 目前正處於公司經營上的第一個開創階段，也由於其公司的產品與經營策略的正確，

讓 P 公司於公司設立的第二年就達成收支損益的平衡。第三年開始即有盈餘可以開拓 更新的產品來符合市場的新需求。隨著客戶數量與平均訂單的逐漸增加，P 公司原有 彈性化生產也逐漸無法滿足其訂單數量，中小型客戶的數量也增加了許多業務人員的 大量負擔。這也讓 P 公司面臨到許多公司成長與轉型上的問題:

1. 公司營收比重過度集中於歐洲市場

2. 公司資本額小於一億新台幣，無法爭取大型專案之訂單 3. 少量 POS 產品難做市場客戶區隔

4. 部份產品設計委外處理，其零件與至製造成本較高

雖然 P 公司之產品與市場定位明確，讓公司的經營與獲利都朝向正面的發展階段，

但是其經營團隊必須提出相對的解決方案來克服以上之四大問題。否則即將面臨到諸 多公司常碰到的營收成長之瓶頸。