個案之比較分析

目標客戶後，做一仔細的客戶分析(Company Profile)，擬定相關的進攻策略後直接 拜訪其目標客戶，由於 E 公司挾著其母集團於世界的知名度，一般客戶都願意給以初 步嘗試的生意機會，然後再試其成本與品質之競爭力來決定後續的合作範圍是否擴大。

這就是所謂「客戶導向」的行銷策略。F 公司與 P 公司都是以「產品導向」的經營策

略，其兩者都是以新產品的特色來吸引其目標客戶，利用每年大量區域參展機會來展 示其新產品給目標客戶，然後再依客戶的年訂購預估量來決定其未來的合作機會。

2.產品規劃 – E 公司並無產品規劃部門(Product Marketing)，只有專案管理部門 (Project Management)。因為所有新產品的規劃都是由其目標客戶來負責，E 公司只 須依照目標客戶所規劃的產品規格來執行開發專案即可。F 公司與 P 公司則是依照多

段直接溝通，所以量產之後的技術問題多數亦由原始的人員繼續解決。E 公司與 F 公 司的產品規劃與設計都是於內部自行完成，故與其目標客戶就技術面的探討機會較低，

一般都僅於客戶服務部門編制幾位技術支援的人員即可應付。

8.海外分公司 – E 公司之主要功能是以產品的設計與製造為主，相關產品的銷售與售 後服多由客戶來負責，所以 E 公司無需建置過多的海外服務據點。F 公司與 P 公司之 目標客戶都有其區域的特性，故為其就近服務海內外之客戶，一般都會於客戶密集所 在之區域建立客戶服務與產品維修中心來服務其客戶。

9.庫存水位 – E 公司皆是依照目標客戶的訂單預估量，來進行備料之準備，故其庫存 水位是隨之變化，而因備料所產生的呆滯風險亦是由其客戶來承擔。F 公司與 P 公司 則是會依照過去的銷售紀錄，來規劃未來的備料準備，故其零件呆滯之風險則是自行 承擔吸收之。這也說明以通路型客戶為主之供應商的庫存水位偏高之主因。

10. 毛利率 – E 公司的經營模式是以代工服務為主，依宏基創辦人施先生的微笑曲線 來說明，其產品的設計與製造於整個產品的價值鏈是最低的一個部份，所以 E 公司的 毛利率(10~20%)是屬於偏低的一個族群。但是相對於消費性電子產品的代工族群，又 是屬於高毛利的族群。F 公司是將產品設計生產完之後，貼上客戶的品牌來作銷售的 動作，故其利潤(22~30%)是可以稍為約高 10%左右。P 公司因為有其品牌價值於自身 手中，同時減少國外代理商的一層剝削，故其利潤率(28~36%)是最高的一個族群。