第四章 研究結果
第二節 個案公司產業競爭地位分析
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表 4-2 個案公司競爭優勢表（續）
競爭優勢 內涵
能力
20 多年之醫療領域行銷經驗
卓越的行銷及服務團隊
進貨、存貨、運輸控管能力
供應商議價能力高
第二節 個案公司產業競爭地位分析
4.2.1 產業競爭地位分析
一、同業競爭者分析
個案公司初期鎖定台灣市場後延伸至中國市場之醫療器材代理，然而同樣在 台灣的主要代理商同業有 F 公司及 B 公司。F 公司為國外原廠自行進入台灣市場，
所生產之產品為人工腎臟與洗腎機，營業項目包含醫療器材銷售與洗腎中心管理，
產品與個案公司重疊性非常高。F 公司的產品與個案公司相較，兩者皆有人工腎 臟、洗腎機、血液迴路管、透析藥水等之產品與服務，但 F 公司有部份產品來自 於個案公司之供應，例如紅血球生成素、穿刺針。血液迴路管等產品。B 公司之 規模甚大，營運範疇包括醫療器材產品代理、醫療通路、健康通路系統、醫學美 容、醫療倉儲等，營運據點更擴及中、菲等國。
三家企業(F 公司、B 公司、個案公司)之產品廣度相比而言，以個案公司之 產品廣度最高，其主要鎖定大型醫院與診所，在目標客群中，以診所之角度而言，
所有耗材與設備能夠一次購足是很重要的。若單純以產品的角度來看，個案公司 供應的產品線最多，B 公司與 F 公司也都是個案公司的客戶。回到客戶端角度而 言，醫院管理顧問之服務據點，目前個案公司有經營管理 23 家醫療院所，B 公 司有 110 多家，而 F 公司部份所屬洗腎診所與 B 公司有合作關係，以前 B 公司
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擁有最多洗腎中心，現在 B 公司的洗腎中心與 F 公司有合作，故現在洗腎中心 以 F 公司之服務管理據點最多。
二、產品競爭分析
1.血液透析系列產品
血液透析醫療器材主要代理商為 B 公司及個案公司，茲將此二家廠商 主要血液透析產品之市場佔有率列表如下。由下資料顯示，B 公司在洗腎 機、血液迴路管、透析藥水及藥粉等產品之市場佔有率與個案公司並駕齊 驅，同為該產品類別之領導廠商；然而人工腎臟為血液透析產品中最主要 的核心產品，為血液透析產品中金額最高之品項，個案公司在人工腎臟銷 售金額及市場佔有率大幅領先 B 公司。另依據「醫療器材工業年鑑」資料 顯示，民國 95 年國內洗腎器材進口方面，個案公司進口金額為國內廠商中 最高者，其進口金額及排名領先同業 B 公司。綜上所述，個案公司目前為 血液透析醫療器材通路業界最具影響力業者之一。
2.醫用材料產品
醫用材料產品包括心臟導管、肝癌治療用導管、防輻射護目鏡、敗血 症吸附器等項目。目前個案公司分別在牙創保護材、人工真皮、二尖瓣擴 張心導管、ANTHRONPU 導管（用在肝腫瘤患者及大腸直腸癌轉移患者）
均由個案公司獨家代理，目前台灣市場上尚無競爭者。牙科領域方面，個 案公司代理美國 Keystone 植牙及 TERUMO 補骨增生材料，在市場上具有 品牌的競爭力，而且是剛開始發展的生技產業；長遠而言個案公司可以大 力在醫用材料領域發揮其專長。
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表 4-3 個案公司 2007 年市場約略占有率
單位：新台幣仟元；%
公司別 個案公司 B公司
產品項目 金額 占有率 金額 占有率
人工腎臟 745,393 26.89% 587,453 21.19%
洗腎機 120,431 30.90% 136,846 35.11%
血液迴路管 166,246 37.00% 142,800 31.78%
透析藥水及藥粉 194,026 27.20% 225,243 31.58%
紅血球生成素 185,307 18.17% 291,118 28.55%
資料來源：個案公司及B公司96年股東會年報
【註】台灣市場規模採用個案公司市場調查資料，並依此估算B公司市場佔 有率；紅血球生成素市佔率未包含 Roche 原廠(個案公司經銷)銷售金額。
三、人力資源分析
將個案公司與主要競爭者 B 公司及某大藥廠來進行比較（如表 4-3），因個 案公司為通路商，並無生產作業人員，故員工營收貢獻值及員工生產力相對較屬 於製造商性質之藥廠為高；另與同為醫療器材通路商之 B 公司比較，個案公司 員工營收貢獻值及員工生產力表現約在伯仲之間，顯示個案公司人力資源運用應 屬得宜。為拓展醫療器材新領域，個案公司亦持續投資培育新人，目前公司有完 整的專業教育訓練及人才工作技能輪調制度，在人員的訓練學習上一直不斷的求 進步。
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表4-4 個案公司2008年員工營收貢獻值及生產力比較表
單位:新台幣仟元；人
項目 個案公司 B公司 某藥廠
營收淨額(A) 1,677,888 2,600,335 574,019 營業淨利(B) 135,576 169,068 27,760 員工人數(C) 143 188 221 員工營收貢獻值(A/C) 11,733 13,832 2,597
員工生產力(B/C) 948 899 126
資料來源:各公司經會計師查核簽證之財務報告
四、競爭利基分析：
個案公司在醫療設備耗材行銷，以醫務管理模式建構之通路系統已達經濟規 模，並與國內外醫療製造廠商，透過市場不同的定位特色與明確切割客戶需求，
和各原廠建立緊密共生關係，使個案公司在需求鏈及供應鏈之間處於有利地位，
再加上個案公司完整的資訊管理系統，有效提供客戶動態服務，滿足各個供應鏈 市場銷售量的需求，彼此間達成又互助且又競爭的平衡，形成了個案公司最佳的 競爭利基。
五、服務力分析
個案公司之直接銷售對象主要為醫院及診所，產品最終使用者通常須先接受 醫院及診所中醫生的診療建議。由於個案公司的產品銷售管道特殊，加上醫療技 術發展日新月異，個案公司為創造附加價值並整合客戶服務，主要之洗腎業務資 源佈局的競爭優勢與經營策略如下：
1.隨時提供客戶新產品資訊，使客戶能掌握市場最新資訊，有效地推廣新產品及 專業服務。
2.洗腎產品線均佈建有1~3 種品牌，產品線廣且長，充分滿足客戶需求。
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3.為解決客戶較高額資本支出之壓力，提供相關醫療設備租賃業務服務。
4.成立醫院診所管理顧問公司，提供軟體、硬體設備、耗材、租賃與供貨服務。
在此策略下，個案公司整合客戶原有之醫療服務需求，更擴大產品及服務之 範圍，期望能與客戶建立良性的互動關係，滿足客戶更完整之服務需求，期望充 分扮演「醫療服務供應商」之角色。
六、專業行銷通路價值分析
個案公司經營醫療器材市場近二十年，主要經營幹部流動率低，員工穩定性 高，醫療產業之行銷經驗得以累積，醫療院所人脈得以深耕傳承，在國內業界已 建立相當知名度，因此部份供應商有鑑於個案公司之專業服務經驗而主動與個案 公司洽談代理事宜。因供應商高度認同其通路價值，個案公司擁有相當的主導權 及議價能力。個案公司也透過 MIS 系統有效整合全省各處營業據點及倉庫間之 進銷貨及存貨系統，使業務員於接單及供貨時，能做出最適切的判斷，提昇物流 設備與配送系統的效率，以增進營運效益及附加價值。
七、價格競爭及品牌力分析
由於醫療器材及相關健康事業產品關係到身體健康與人民福祉，故消費者對 產品品質要求極高，品牌形象建立不易，因此個案公司選擇代理產品時，先以確 保產品品質為優先考量，積極尋找國際知名廠商合作，在選擇產品品牌時，個案 公司亦考量到最終使用者之醫療負擔，在品牌及品質安全下，挑選價格競爭力較 高之產品。因此個案公司所代理之產品均為具價格競爭力之知名品牌，以優勢的 產品及價格，搭配專業行銷能力，開創市場需要，創造競爭利基。
八、資本與規模經濟分析
國內醫療器材進口代理業者大多有資本額低及自有資本不足的情形，導致經 營規模無法擴大而流於單兵作戰，較無法面對其他對手的競爭。個案公司由於資 本結構健全，可利用之資源較為充分，未來配合整體性的行銷策略及多角化經營，
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將可順利擴大營運規模，掌握規模經濟的優勢。