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第二節 研究動機
近年來觀察台灣醫療市場的發展，醫療器材廠商除了持續開發創新產品、服 務與積極拓銷市場外，許多異業廠商也紛紛跨入醫療器材產品的研發。未來如何 整合國內現有廠商優質的製造能力及異業廠商的技術資源，共同合作提升國內醫 療器材競爭優勢，將是廠商須努力的課題之一。
有別於地區經銷商(Distributor)僅進行當地特定區域市場銷售而無需與品牌 廠商商議市場代理問題，而代理商(Agent)係將國外商品引進當地市場並負責推 廣品牌形象及做行銷活動，代理權的確保是代理商在營運過程中的一項重要任務 與挑戰。一般而言，國外品牌廠商進入地主國市場時，透過代理機制是可降低品 牌商暴險程度的一種海外進入當地市場的商業模式，也提供諸多地主國廠商引進 在當地市場具有競爭力的產品。
此模式背後常隱含著外國品牌廠商測試市場，伺機而動的野心，市場做大易 被品牌商取而代之；市場做不大，又容易被其他代理商取代，因而陷入較高的代 理商困境。一般來說，多數代理商面對外界嚴峻的市場環境，產官學界紛紛提醒 代理商策略轉型的重要性，代理商本身也開始逐漸選擇由代理單一產品跨足代理 多家品牌產品、進行通路延伸、或透過垂直整合方式創造更多籌碼，藉以提高與 品牌商的相對談判力。
上述我國醫療器材產業的重要性及醫療器材代理商的經營問題，引發本研究 之研究動機。
早期策略管理學者 Chandler (1962)曾針對企業組織結構與策略間關係之個 案研究具體指出，組織結構乃跟隨策略而進行變動，策略的決定亦決定了企業的 資源佈局，亦即企業營運調整均受制於資源佈局的牽引。由於本論文研究者本身 從事醫療器材代理業經營多年，組織也經歷許多產業衝擊的經驗，對本產業之生 態與演變有深刻的感受與瞭解。然國內中小企業經理人常忙於應變與處理日常事
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務，較缺乏從更宏觀的角度或機會來思考環境與資源佈局間的演化關係。
另一方面，因市場環境影響策略，資源佈局必須達到與市場環境及營運的配 適(fit)才能獲致較佳的營運績效，策略配適(strategic fit)是設計商業模式或進行創 新型企劃案非常重要的策略原則，除了策略(strategy)、組織結構(structure)、營運 (operation)三者之間必須相互搭配外，構成營運系統的各個要素，諸如：關鍵資 源、關鍵活動、關鍵合作夥伴等各要素彼此之間必須達到互補或強化的效果，進 而發揮綜效。因此，就本論文研究者本身而言，以個案研究方式，宏觀且深入瞭 解醫療器材廠商之經營環境與資源佈局的配適關係，並瞭解該資源佈局的演化過 程中，所建構之核心能耐，實具有高度的急迫性，此為本研究動機之一。
基於前述之代理商困境，品牌商與代理商間本應為共生合作關係，但此關係 之維繫也容易受制於品牌商，故如何透過資源佈局的調整提高相對談判力，並建 立代理商的競爭優勢，避免讓品牌商完全掌控而陷於無主導權的地步，如同在交 易成本經濟學(Transaction Cost Economy, TCE)所指出在合作關係中，參與者可能 會基於為了達到自我目標而採取一些不顧及合作它方的投機策略行為，亦即在合 作的過程中難免爾虞我詐，隨時隱藏著投機行為，包括故意扭曲資訊、欺騙與其 他更微妙形式之行為(如破壞協議)(Williamson, 1985)。鑑此，本研究認為實有必 要對於代理商資源配置模式進行多方面的探討與收集，瞭解策略轉型之意義、內 涵與模式，進一步剖析醫療器材代理商可採行之資源佈局模式，更清楚掌握此議 題，此為本研究動機之二。
企業之資源佈局常透過策略之發展、形成與執行來推動策略創新並期許獲致 競爭優勢，進而產生營運績效的提升。然而，資源佈局是如何影響企業核心能耐 的改變方向，此關係看似必然，看也常使實務工作者在推動資源佈局時產生困擾。
因此，釐清資源佈局與企業資源與能力轉化之關連，對本身在此產業的論文作者 而言有其重要性，亦能對欲瞭解此一議題之學術或實務人士亦有所貢獻，故為本 研究動機之三。
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第三節 研究問題與研究目的
長久以來，貿易業及代工業為台灣外貿關連度較高之產業，其中進口代理業 從家電、服飾、汽車、工具機、醫療器材與藥品等涵蓋產業範圍極大。代理商的 興起通常是因為品牌廠商因當地市場的不確定性、成本或風險，而採取的一種海 外市場進入模式。一般而言，代理商常受限於品牌廠商的壓力而必須依不同階段 採取適當的策略作為，並表現於資源佈局過程中，以提升與品牌廠商或客戶間的 相對談判力。
然在此過程中，勢必面臨諸多挑戰與路線上的選擇，如企業內部員工對於變 革所產生的不適感、合作企業對於企業轉型所產生的不確定感，也因而在選擇資 源佈局時，常面臨管理上的困境，包含如何與環境變異相配適，以及如何選擇正 確的策略與資源的配置。因此，代理商在進行資源佈局時，勢必會衍生出許多問 題，也必須面臨策略選擇上的決策，故本研究從「物競天擇」的演化觀點，藉由 國內知名大型醫療器材代理商的策略演化過程，來探討代理商在各個發展階段所 面對之環境變異、資源佈局、核心能耐演化間的關係。
本研究之個案公司於台灣深耕已逾二十五年，從最早的洗腎器材銷售，到成 立經營洗腎中心，藉由洗腎醫療器材的銷售不斷延伸至其他科室領域，例如放射 腫瘤、急診醫學、呼吸治療與牙科等醫療器材耗材銷售、技術維修服務與合作租 賃等業務，將專業經營管理及技術培訓的能力轉化成提供客戶全方位整合性的醫 療服務，並期許透過內部績效的強化、組織改革及整併，複製營運模式、行銷通 路及專業技術等優勢，將累積的核心經驗及專業技術服務推向海外市場，並擴展 至大中華區洗腎醫療市場，成為國際級醫療器材整合供應商。這段艱辛的創業過 程中，策略不斷演化以因應產業環境的變化，然究竟哪些環境要素是影響醫療器 材廠商資源佈局的關鍵因素？又這些因素是如何影響廠商的核心能耐演化過程，
不僅是此一產業業者亟欲瞭解，亦為本研究重要的研究問題之一。
最後，策略是一種企業經營重點的選擇，決定了企業的資源佈局，並藉以提
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高該企業在產業的核心能耐，以致有較佳的績效表現，此也說明了企業獲利的道 理。因此，在醫療器材產業中，醫療器材代理商如何在資源佈局演化的過程中，
影響企業核心能耐的改變與整體競爭力的提升？當環境因素影響了資源佈局後，
如何建構與策略配適的核心能耐？亦為本研究之一項研究問題。綜上所述，本研 究問題與目的有以下三點︰
一、 瞭解醫療器材代理商之產業背景與可行之資源佈局方向。
二、 藉由縱斷面的分析，剖析影響醫療器材代理商資源佈局之關鍵性環境變因。
三、 探討醫療器材代理商在發展過程中，環境變異、資源佈局、核心能耐三者之 互動關係。
第四節 研究範圍
本研究旨在探討醫療器材代理商在面對競爭與授權廠商的期許或壓力下，市 場環境變異與資源佈局間之關係及所依循策略轉型之模式，並且探討廠商如何進 行資源佈局並建構與環境配適的管理營運模式。因此，本研究範圍乃係以國內醫 療器材產業為主，然而醫療器材產業是一個產品種類多樣、範疇廣泛的特殊產業，
目前並未有全球一致性的定義，即使是美國、日本與歐洲等醫療器材領導國家，
其對於醫療器材產業的範疇也各有不一樣的看法與定義。
本研究依據張慈映、林淑錦（2012）於工業技術研究院產業經濟與趨勢研究 中心所出版之「2013 醫療器材產業年鑑」對醫療器材的定義，將醫療器材產業 定義為一種儀器、裝置、器械、材料、植入物、體外檢驗試劑或其它物件，包含 任一元件、零件或附件與軟體，其操作不限於單獨使用或合併使用，以達成疾病 的診斷、預防、監視、減緩、治療或治癒，或是功能的輔助、彌補等目的之生產 及服務廠商之集合。基於上述的定義，醫療器材產品，將醫療器材的產品項目，
分為診斷與監測用醫療器材、輔助與彌補用醫療器材、手術與治療用醫療器材、
體外診斷器材，其他類醫療器材等五大類。本研究將以此一範圍為限，個案研究
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之產品線係選擇上述產品類別之部份或全部，作為本研究之產業及產品線範圍。
而研究對象則是著重於上游與下游中間的代理商。在研究方法上，本研究主 要透過文獻探討，進而提出醫療器材代理商有效的轉型經營模式，並且期望透過 個案研究，對研究對象做深入的探討分析，廣泛地蒐集研究個案的資料，徹底的 瞭解個案之現況及發展歷程，並予以研究分析，以確定問題癥結，進而提出適當 的建議。
第五節 研究流程
本研究之研究流程可分為四個主要階段，如圖 1-1 所示。首先，第一階段為 研究問題之形成，本階段除透過文獻探討，瞭解策略規劃(做為資源佈局分析之 程序)、策略演化及轉型策略在學術上的觀點與實務上的運用，並藉由實務界之
本研究之研究流程可分為四個主要階段，如圖 1-1 所示。首先，第一階段為 研究問題之形成，本階段除透過文獻探討，瞭解策略規劃(做為資源佈局分析之 程序)、策略演化及轉型策略在學術上的觀點與實務上的運用，並藉由實務界之