環境變因、資源佈局、核心能耐演化之關係

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出來的大餅，足以讓個案公司對原廠(供應商)有一定的承諾，並可有較高的供應 商談判力，也如此才可以將戰線從大型院所擴及到更多樣性的醫療院所。從演化 觀點來看，醫療器材代理商得以突破的點為綁住下游、創造客戶的移轉成本；另 一方面，透過機器設備的建置及良好的售後服務，將品牌設備內建於洗腎中心內，

此從演化觀點角度來看，是環境變異後所衍生出的資源或能力的「保有」或「強 化」。

在第二階段的資源佈局中，在環境變異方面，除政策持續拉動市場外，原日 本 T 牌供應產能不足，更強化了個案公司的供應商談判力，得以引進更多品牌 商品；市場擴大後吸引更多同業進入市場，致使市場競爭加劇。此外，同業紛紛 出現向下整合建置洗腎中心的作法，此價值鏈的延伸係因環境上出現了不確定，

致使許多同業在策略上的模仿同形(mimetic isomorphism)現象，此一環境變異除 開拓了市場大餅外，同業競爭的遊戲規則改變，當同業向下整合後，可能對個案 公司形成另一塊市場的衝擊。

此一階段對個案公司而言，將面臨一個是否向下整合的壓力，以取代原本提 供洗腎中心規劃輸出的方式。在此環境下，個案公司在資源佈局上，除產品佈局 上涵蓋更多元的品牌與產品，更將市場佈局從腎臟科延伸至牙科及心臟科，透過 產品線的加寬、加深，和醫院客戶的互動關係更緊密，達到產品組合銷售與範疇 經濟的效果。在核心能耐上，為避免同業向下整合的壓力，個案公司採取前述的 策略調整，進而強化公司多項在當時環境下的競爭優勢。例如，藉由多品牌、多 產品線的優勢，強化建構洗腎中心一次購足的服務平台；建置各地區服務維修系 統讓客戶能放心購買公司的產品與設備，讓客戶能更信任更依賴公司的服務；從 產品規模上取得成本上的優勢，強化與客戶形成夥伴關係的資源建構等。由於產 業的競爭加劇，從環境演化來看，勢必慢慢走到價格的競爭，個案公司從規模上 取得服務的加值，並積極強化供應商管理能力。

第三階段中，市場較大的變化還是在政策面的健保制度改革，此改革將進一 步壓縮醫療院所的利潤，也轉嫁到醫療設備提供者，為強化利潤，客戶對一次購

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足的需求大增，同業也加大向下整合策略的力道。這次環境變異下，個案公司也 形成不得不向下整合通路的策略思維，否則將嚴重衝擊後續的耗材市場，也將客 戶關係逐漸拱手讓人，故在資源佈局上，產品佈局將產品線上原本產品策略延伸 至多科別產品線，主攻腎臟、心臟、牙科、醫用材料、呼吸治療與睡眠診斷等醫 療領域之產品，且刻意在產品上達到全產品線，包含價格與功能，來滿足各層面 的需求。在垂直鏈佈局上，個案公司之洗腎部份也開始向下整合，並成立洗腎中 心。個案公司近年來更採取向上整合的思維，朝向醫用材料之製造與建立品牌，

以獲得長期的價值鏈主導權。

在此階段策略下，個案公司的核心能耐也因此而逐步建構與強化，除受惠於 股票上市的財務資源優勢外，核心能耐重點便在於掌握通路(洗腎中心、護理之 家)，建立企業產業龍頭形象，並與醫學中心建立緊密的合作關係、推廣教育課 程，提升企業形象。

個案公司三階段資源佈局演化分析圖，如圖 4-2 所示 :

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