個案總經理創業關鍵成功因素探討

本個案總經理於1991 年接手 YT 水泥製品公司時，公司尚未建立完整之 管理制度，股東意見紛歧，公司更是面臨每月鉅額虧損的窘境。因此，本個案 總經理從根本開始，深入市場瞭解水泥製品成功要素。由於水泥製品產業是屬 於男性經營為主的行業，如果要由一位女性來擔當領導重任，勢必在管理上要 更加的用心，找出關鍵領域並加以利用，完成目標。本個案總經理深知一家企 業在產業中要獲得成功，必須滿足兩個要件：必須滿足顧客的需要和必須能在

競爭中獲勝。是故，要瞭解產業的關鍵成功因素（Key Success Factors, KSFs），

必須從這兩個方向和作法來思考與進行。首先本個案總經理將公司股權買下。

接著深入分析市場，並歸納出以下幾點YT 水泥製品公司要在水泥製品業成功 突破的幾項關鍵因素，如下所述：

一、財務上的 KSFs

資金是創業者面臨的重要挑戰，大部分的人都認為女性創業的規模多半為 小型或微型企業，女性創業者在資金上，獲取所面臨的挑戰包括了資金的來源 及取得方式不足，以及受到不願提供借貸的歧視。

本個案總經理早期創業時因為資金週轉不足，而向長輩求援時受到很大的 侮辱，且多年都存在於財務問題的陰影下。但也讓本個案總經理因而悟出「財 務穩健」是事業發展的根基，從此不再向親朋好友及銀行貸款進行投資，因而 對於公司財務的管理乃以「有多大實力做多少生意」作為經營理念。所以加入 YT 水泥製品公司經營後，即一直堅持這個經營理念，至今才能讓公司安然度 過這幾次的全球經濟危機且持續成長。雖然本個案總經理所採用的財務管理策 略，經常被人嘲諷為傳統呆板之作為，既保守又守舊、故步自封，但本個案總 經理深信在時代巨變和現實轉型的生存壓迫下，本個案總經理所採用的財務經 營方式是維繫公司存續，以及支持員工穩定工作的基本步驟。

二、技術上的 KSFs

水泥製品屬於傳統產業，在 1991 年代的時空背景下，其生產過程很難全 面自動化，廠內製造過程的人工作業比例非常高，所以若能善管人力資源即能 大幅降低營運成本，雖然每位管理者都知道這個道理，但是真正要去實施時，

卻存在著很大的困難。本個案總經理乃尋求其他方面的突破，諸如研發的能 力，除了產品外，也著重在製程的創新，以求在生產過程中，有效降低人力需 求以及縮短工時。在本個案總經理領導下，YT 水泥製品公司在產品製程上，

研發出有效節省人力和時間的施工方法，是當時在同業中能突破困境的主因。

傳統的水泥製品廠都需用鐵模製造電信手孔，每一個模具需要兩個工人才 能製造，而生產過程所用的時間大約每座需時3 小時以上。但是 YT 水泥製品 公司在產品製造過程中，將鐵模改良設計為只要一個工人就可以獨力完成製造 流程，更將生產過程所需之時間縮短為每座只需約 45 分鐘。另外，如污水人 孔需用PVC 裡襯來防水，不同的規格有不同的施工方法，PVC 裡襯要如何把 它緊貼在鐵模上，是一種很重要的製程，但傳統方法卻又非常耗時。YT 水泥 製品公司設計出一種緊迫器，節省了很多製造過程中的人力需求，達成降低人 力成本、提高生產效率、確保良好的生產品質、有效的產能利用率、足夠的技 術勞力、高度的勞動生產力等目標，讓YT 水泥製品公司更具有競爭力。

三、行銷上的 KSFs

行銷觀念是透過正確地了解顧客的需要，然後提供能滿足顧客需要的產品 與服務，促使其主動購買。所以主要行銷任務是確定目標市場的需要，並透過 適當的產品或服務的設計、推廣、定價與分配，來滿足顧客的需求。本個案總 經理在這方面的主要策略均以顧客為著眼點，它包含了三大觀念：

1.顧客導向為前提：是指顧客至上、顧客第一和顧客為尊的觀念，以前水泥 製品製造業在經濟景氣好時，政府公共工程的建設很多，所以每家水泥製品 公司都是供不應求，完全沒有顧客至上的觀念。但是本個案總經理用逆向思 考方式，在經濟景氣好時，還是以顧客至上且強調適當的產品或服務的設計

規劃，這是重視事前工作的妥適規劃。

2.整體行銷的運籌帷幄：是指公司採取整合性的行銷手法來行銷產品，現在 台灣各地政府或私有的重劃區工程案件很多，每件工程內有電信管道、電力 管路、自來水工程及污水下水道工程都需用到水泥製品，所以本個案總經理 是把整個案件的水泥製品用整合行銷的運籌帷幄。包括產品價格的合理化、

產品運送的迅速和安全訴求、推廣策略的運用等觀念。這是強調事中工作的 妥適執行。

3.顧客滿意為後盾：本個案總經理認為目標達成的關鍵，在於是否比競爭者 更有效率、更能合乎效能的銷售服務和售後服務，其中顧客的滿意一直是本 個案總經理經營成功的不二法門。這種理念和作法始終一路走下來，造就了 滿足顧客目標的需要與欲望。這是重視事中和事後工作的妥適控制。

YT 公司的產品不屬於大眾化，適用於政府的公共工程方面，過去公司只 承製電信類管路工程之水泥製品，但是近年來在政府公共工程的發包上，部分 業務加入電力公司及各縣市政府的下水道工程。因此，公司採取了整合型的行 銷手法來增加公司的產量和樣式，多元化的產品和多角化的行銷是公司未來的 方針，且對於客戶之需求均採取馬上反應制度，而對客戶的承諾與保證亦抱持 一定實現的作法，讓客戶有滿足感，這是本個案總經理所堅守最重要的行銷原 則。

四、人力資源的 KSFs

一個公司最重要的資產不只是設備或是資金，更重要的是人力資源的獲 取、管理和訓練等。因為任何產品或是服務的附加價值都是由人所創造的，人

流構想的一流創業者，也不願支持有一流構想的二流創業者」，由此可知人力 資源是企業最重要的資產。本個案公司一直本著專業為重的信念，成功網羅許 多人才，終能在前述產品與製程研發上有所創新與突破。

除了專業人才外，身為製造業，基本的人力需求更是殷切重要，YT 公司 在1981 年代時，對於員工人數仍不乏短缺，但到了 1991 年後，因面臨全國經 濟快速成長、股市大漲、房市看好，許多年輕人追求高成長高利潤的工作，夢 想光鮮亮麗的職場環境，因此水泥製品公司開始面臨工廠找不到工人，無法準 時交貨等窘境，甚至工廠受到每星期只能生產三日的威脅。

為此YT 公司期望藉由引進外勞來解決基本人力問題，以便提昇公司競爭 力。因此，自 1993 年起 YT 公司便開始引進菲律賓外勞，初期因毫無管理外 勞之經驗，加上語言與生活習慣的隔閡，在人員管理上出了許多問題，工廠管 理員的流動率也相當高。為了解決外籍勞工管理問題，本個案總經理深深體會 到若要取得外籍勞工之信任，除了不同語言的溝通問題必須解決外，如何解決 其思鄉之情和生活習慣等，必須更深入瞭解他們的想法與需求才是問題解決之 道。本個案總經理對每位外籍勞工都視為自己的子女看待，並鼓勵員工們遇到 任何問題或困難時，都可向本個案總經理或公司幹部反應且尋求解決方法，但 相對地也要求員工們要認真工作，且對公司合理的要求不應拒絕。剛開始時公 司多數管理階層都認為應以最嚴厲的管制方式來管理外籍勞工，才是正確有效 的作法而反對本個案總經理採用人性化的管理方式，在本個案總經理排除眾議 之下，最後亦驗證人性化管理在本個案公司是成功的策略，不但能獲得所有外 籍勞工的信賴，成果也展現在公司業績上。

五、經營管理與危機處理

2008 年全球皆受到美國信貸問題引發之金融風暴衝擊，當時的金融環境 對每位經營管理者而言都是艱鉅的挑戰，即使是全球最大的晶圓代工廠台積 電，也差點因為一起八百人的裁員事件，而幾乎毀了多年來「亞洲最佳雇主」

的稱譽。許多的國家與企業在本次金融風暴下中箭落馬，對全球經濟造成前所 未有的衝擊。

當然如此大的金融危機與衝擊，對於世界各國中小企業的影響更為劇烈，

台灣亦不能倖免於難。但本個案總經理面對這次的金融危機，因處理得宜，不 僅安然通過考驗，金融風暴期間之營業額甚至比往年更為提升。除了經營策略 運用得宜，本個案總經理在管理上視部屬如家人般的管理哲學更是成功的主因 之一。在那段期間，本個案總經理以台積電為案例警惕自己並鼓勵員工，公司 一定會堅持到底，告訴員工公司不會隨意裁員，加強員工對公司的信心。

而在經營策略上，2008 年金融風暴當時每家水泥製品公司都面臨原物料 及鋼筋價格大漲、公共工程大量減少、甚至被營造廠倒帳的窘況。在這樣的情 形下，每家公司思考的都是如何節省成本，例如讓員工放無薪假或以減薪手段 度過這次危機。本個案總經理以當時進行中的楠梓下水道工程 BOT 案為例，

而在經營策略上，2008 年金融風暴當時每家水泥製品公司都面臨原物料 及鋼筋價格大漲、公共工程大量減少、甚至被營造廠倒帳的窘況。在這樣的情 形下，每家公司思考的都是如何節省成本，例如讓員工放無薪假或以減薪手段 度過這次危機。本個案總經理以當時進行中的楠梓下水道工程 BOT 案為例，