創業經歷

除了個人人生經歷令人啟發，本個案總經理多年來也憑藉著不屈不撓的 毅力，在多個產業經營上有過不同的創業經歷，這也是本研究欲深入探究的課 題。以下是本個案總經理五次不同之創業案例介紹：

一、創設一家汽車貨運股份有限公司

首家公司專門承運中國石油公司之產品，包括柴油、汽油、鍋爐油及低硫 燃料油等。本個案總經理自 1965 起年隨父母親創業，因母親不識字，因此由 本個案總經理在外接洽油罐車承運業務。當時本個案總經理年紀雖小，經驗不 算豐富，但勝在勤奮肯學，如有不懂的方面則積極請教客戶，大部份的老闆或 客戶均很願意傳授承接業務的技巧並介紹客戶。本個案總經理從中領略到如何 去讓客戶對我有信心和信任我。

本個案總經理的第一位客戶就是華榮銅鐵公司董事長－王玉雲先生，當時 他的工廠位於高雄鼓山區，規模不算大，在取得他的信任之後，如果有新的客

戶對本個案總經理因不了解而不敢將運輸業務交給本個案總經理時，王玉雲先 生甚至協助將本個案總經理介紹給他們認識，讓本個案總經理在短短幾年內從 用牛車運輸發展到用油罐卡車來運輸燃料油，並讓家人擁有了自己的家。

在當時的年代任何人只要努力工作就有成功賺取利潤的機會，但是剛創業 時會所遇到的事不只是業務的問題，還包括：資金來源、人事成本與員工管理、

管理經驗的缺乏以及法規或同行的阻礙，本個案總經理必需一一去克服。

二、開立另一家汽車貨運股份有限公司

婚後本個案總經理與先生經營另一家貨運公司，主要業務也是承運中油產 品油罐車業務。當時原本認為由於已有多年相關貨運業務經驗，再度創業應是 更為得心應手，但卻錯估與娘家同業所衍生之問題。當時本個案總經理要面對 的不只是事業上的問題而已，甚至失去和娘家關係的和諧。

第二次的創業時本個案總經理已累積並增加許多不同的客戶群，例如中國 鋼鐵公司剛建廠試車時，廠內所有的油罐車運輸均由本個案公司承接，與中國 鋼鐵公司建立了很好的溝通管道，更體認到與如此龐大體系之大公司合作技 巧。中國鋼鐵公司每年的運費佔約公司三分之一以上的營業額，因此面臨不少 同業激烈的競爭。此外，台塑公司仁武廠的柴油運輸亦由本個案承辦，台塑廠 內柴油機用油量極大，本個案公司每天均需發派3 部油罐車才能供應。在與台 塑合作的五年期間，本個案總經理更藉此機會從中學習台塑的管理哲學與實 務，也認識到所謂的紅衛兵管理，到底是要採用嚴厲型的或開放型的管理，這 要看管理者自己的選擇。

三、獨力開設一家地磅行

本個案總經理於走出婚姻後，為了要養育四個子女，以及希望有所轉換且 不欲再與先前行業相關，本個案總經理乃下定決心選擇了另一個產業重新開始 創業。但隔行如隔山，而且當時社會上對於女性創業仍多抱持半信半疑的態 度，尤其是一位單親媽媽加諸學歷不高，怎麼可能有任何能力再去創造事業 呢？當時本個案總經理著實遭遇了不少阻力和異樣眼光，也使得在選擇何種事 業上更猶豫了許久。上述種種原因，使得本個案總經理這次的創業格外不受到 大家的關注，幾乎使本個案總經理萌生打退堂鼓的念頭，但是因從小培養出來 的堅忍意志力，以及不向命運低頭之個性，終使本個案總經理成功跨出那一步。

雖然有上述種種的被輕視與阻力，但因為有了前兩次創業經驗的前車之 鑑，所以本個案總經理其實對這次的創業是較具信心，也較能掌握自己未來該 如何經營的方向，並選擇了地磅行這個行業。其實開立地磅行也與先前的事業 內容有關，由於在經營貨物運輸期間，油罐車運油過程均需經過「過磅」程序，

因此本個案總經理早已注意到地磅相關行業的經營方式，並發現在當時的環境 下，競爭者仍屬鮮少，是一個可以切入的不錯行業。本個案總經理乃積極進行 經營地磅行的可行性與相關環境因素分析，經過市場評估與競爭者分析，以及 考量主要客戶來源與行車動線後，決定選擇在中山高速公路仁武交流道下卡車 貨車出入頻繁之處為經營地點，並主動造訪其他營業地磅公司，經多方考量與 學習且在一切準備就緒後，本個案總經理旋即投入地磅行的經營。

然而，本個案總經理在此期初亦曾遭遇到挫敗。即剛開業後的六個月因營 運績效不彰，公司的收入連付員工薪資都不夠，本個案總經理積極思考究竟哪 一個環節出了問題，為何實際執行結果與投入產業前的評估相差這麼大？本個

案總經理本著不服輸的個性，親自走訪在港口載貨的司機們，單刀直入的請教 他們要如何他們才能吸引他們到一家地磅行過磅後才恍然大悟，瞭解到原來港 口的卡車各有負責運輸進口的木材、鋼板、合板、原木等等不同的進口物品，

不同族群屬性有固定的路線與模式，如果有運送到路竹以北地方的貨車才可能 有機會爭取到生意。為爭取更多生意，本個案總經理主動聯繫每類貨品之運輸 司機，並委託其中一位為該種貨品之領隊或主要聯絡人，且給予特別的優待，

希望他們能協助宣傳並將其車隊帶來個案所經營之地磅行過磅，更於每次過磅 完成後隨即進行評估與調查，期望從每位司機口中得到顧客的建議，以持續改 善經營策略。本個案總經理當時深刻的體會到，經營事業不管是大或小，都應 真正發自內心的去傾聽客戶的建議再隨之改善缺失，真正做到符合市場顧客的 需求並創造雙贏與獲利的局面，那麼成功的機會自然不會離開太遠。

本個案總經理當時還有一項創舉，即創下 24 小時全年無休的地磅行經營 方式。在當時有許多同業懷疑此舉的成效，但事後證明那是正確的判斷。其實 至目前為止，南部地區也只有本個案總經理所經營的地磅行有提供這種夜間服 務，而這種經營策略賺取的利潤，也讓本個案總經理有能力養育四名子女並讓 他（她）們持續進修。

四、經營漢堡店

這是本個案總經理第四種所經營的行業，主要是為了增進地磅行的營收，

本個案總經理思考如何更吸引貨車司機來到本個案地磅行的經營策略。經多次 觀察發現大型拖車的停車不方便，以及為了解決司機的用餐和購買香煙、檳 榔、飲料等問題，乃在地磅隔壁設立了一間漢堡店，目的是為配合過磅司機之

許多附加價值。這個不起眼的漢堡店也為本個案帶來不少有形和無形的助益。

五、入股負責經營一家水泥製品股份有限公司

經歷上述四種行業的創立和經營管理過程，深深讓本個案總經理在諸多經 營策略和分析上，累積了寶貴的人脈與知識體驗。然而本個案總經理並不以此 為滿足，乃積極思考下一步棋，期望能成立一家製造業公司，因為在 1991 年 代台灣經濟起飛的背景下，製造業仍是支援整體國家工業與經濟發展的基礎，

個案深信這種產業應值得探討和投入。

在機緣巧合下，本個案總經理於 1991 年加入一家水泥製品公司（YT 公 司）。剛加入時原有股東12 人，且大部份均為公職人員，完全沒有參與公司實 際經營，因此公司並未建立完整之管理制度，股東間亦多存有歧見，公司面臨 每月鉅額虧損而無法營運的情況，最後轉讓二分之一的股權予本個案總經理。

然而，本個案總經理真正接手公司業務後才發現該公司存在的問題確實很多，

是過去從來不曾經歷過的。當時，本個案總經理滿腦子想的都是公司如何經營 下去，如何來擬定經營策略？

每遇挫折時，本個案總經理的四名子女是支撐本個案總經理持續下去的原 動力，為了維持家庭及子女生活無慮，以及讓孩子們能進一步深造，本個案總 經理在工作上從不放棄，如不懂會計方面的知識，就去參加各種有關會計理論 的講習，有關工廠製造的流程，本個案總經理也都一一從最基層的工作到成品 完成時，每個生產流程本個案總經理都親自去參與過，甚至將成品運至客戶工 地，工程在施工時本個案總經理也會去了解，什麼產品的規格及品質是符合客 戶的需求，每個不懂得的領域我都親自去學習，也造就最後的成功。

表4-9 彙整本個案總經理創業經歷及因應策略：

機。 想再接業務，我的策略是加強