第四章 產業與個案資料分析
第四節 個案資料分析
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
62
必須依照現有的資源整合，且運用下列方式來提升競爭力:
1.聯合展示-展覽或博物館
2.建立品牌-TTG 與白海豚品牌的建置
3.文化創意與藝術-玻璃廟及玻璃神轎(民俗結合) 4.生態保育加文創組合-白海豚品牌意義(文創結合) 5.群聚分工的整合-善用優勢資源。
經由敘述相關運作模式，分析問題與想法，或許能了解 A 公司運用 群聚策略及對應所採取的辦法與思考邏輯。
第四節 個案資料分析
4.4.1 分析群聚策略及其他的資源 4.4.1.1 如何產生群聚策略的原因
以玻璃產業分析與參考理論，有以下原因會使其群聚策略發生功 效:
A.產業環境:
1.業務訂單逐漸萎縮 2.銷售獲利開始下滑
3.政府政策上的調整或變化 4.相關加工廠商外移
5.上下游連結體系產生問題
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
63
B.條件因素:
1.經銷商的價格混亂 2.加工廠商彼此削價搶單 3.成本開始不確定增加。
4.4.2.群聚策略的效益
1.整合資源的集中:接近資源享有較低的成本;讓廠商可以互相支 援
2.資源的互補:彼此依賴且在生產與行銷的層面可以形成有效率的 運作模式:例如生產彼此相互連接，上下整合。
3.公共的資源的提供讓利廠商:能用較低的成本取得;採購及相關 稅負減免。
4.了解客戶的需求:能共同了解同業及異業的客戶訊息;才能生產 客戶所需要的產品。
5.在採購優勢可以取得較低的成本:集體採購可以共同議價。
4.4.3 群聚策略問題的癥結分依其資訊整理，推行群聚策略有遇到 瓶頸。
4.4.3.1.群聚問題分析
1. 信任與認同需要時間-彼此間的認同
2. 專業分工的建立必須受到廠商接受-能接受各廠商的專業,且達 成信任
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
64
3. 成本結構的整合;要如何讓組員共享?真正的坦白與分享 4. 群聚廠商如何管理:彼此信任及認同
5. 家族的阻力對應:溝通與協商。
4.4.3.2 問題的解決之道 1. 信任與認同
為了獲得加入廠商的信任，由 A 公司負責接單，再將訂單分派 給由 A 公司組織起來的各加工廠加工，但當時有一些廠商保持 觀望廠商對群聚的信任，所以他堅持三大原則：
1>不購買其他廠商已有的玻璃加工設備。
2>加入 A 公司群聚的廠商可優先獲得訂單。
3>保留入 A 公司%產能，隨時支援其他廠商。
2. 專業分工建立
因為其組合的群聚目標:主要是必須有專業的分工，要依照各自 不同專業廠商來負責不同的加工流程進行分工，重要是必需要 有一個了解整體的領導者作相關分配，並能說服各廠商認同;且 各自加工廠只要專注自己的程序作生產，才能發揮專業化，進 一步可以提昇本身能力經驗.必須要確實整合。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
65
3. 成本結構的整合
因為要作群聚，所以必須要有具合，上下游廠商共共同在一個 區塊生產，可以減少運輸成本，因為近-故可以減少溝通時間協 調彼此相互支援；且因為專業的分工，更可以減少廠商成員支 出投資較少使用加工設備;以減少因為增加投資而無訂單的風 險.必須有所設計。
4. 群聚廠商如何管理
這是最難的課題，因為加入的群聚廠商數目增加;所以 A 公司必 須依照各協力商的特色.加工設備、專業能力，品質、交貨的時 效性.認同度..等建立一個合情合理的制度.且在訪談中我們了 解 A 公司是採取公平與開放的策略;且用良性競爭來維繫整體的 競爭力; 若要統一報價必須有共識的組成;所以會形成一個管 理機制。但有時會面臨廠商成長後想獨立的離去，這也是管理 機制無法克服。
5. 家族的阻力對應
這才是最重要的問題，因為作群聚且為一位領導者;必須懂得讓。
讓什麼?讓利-不能只想到自己，其實這也是群聚成功的關鍵;要 有人犠牲，因為如此曾經和家族對立 10 年。但林總的堅持是一 句話-即然無法預期會有什麼評價;那麼低著頭，默默的向前 走。
A 公司基於整體環境與條件因素開始作群聚資源整合，其主要的目的為:
讓這個群組能訂單增加，產能利用率達成要求；自我研發與製造能力提 昇。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
66
4.4.4 分析公司的 A 公司資源的整合
分析目前現有台灣玻璃加工廠商的類別與特色有二:小型廠簡單技 術之協力加工；中大型廠可負責前段或後段工程加工或直接全程加 工。A 公司推動群聚整合資源主要源起於 1998 年參與 IKEA 國際標 競爭，IKEA 主要生產傢俱及行銷，而許多傢俱都必須配合平板玻璃 設計、製圖、打樣成型，傢俱玻璃其主要之加工流程如圖 4-3-1 傢 俱加工流程圖所示。因此 A 公司運用群聚整合的力量，將訂單分工 而有目標的降低成本以爭取訂單，故 A 公司與 IKEA 的交易也因此 重新帶動台灣平板玻璃加工業的復甦。
4.4.4.1 協力廠的分級與功能
目前 A 公司之協力廠如表 4-4-1。當然，協力廠也必須是優良之製 造商才能創造出穩定品質之產品。A 公司針對廠商做分級制度之外，
也從該協力廠之主專長來規劃其歸屬，更針對合作所發生的問題點 來進行改進，同時也扶持協力廠成長，在良性的互動模式下，期盼 台灣平板玻璃加工業能根留台灣，永續經營。
‧
註 2：FE:flat edge(平底磨邊)、BE:beveling edge(斜邊磨邊)。SE:sand edge(沙帶 磨邊)、RE:round edge（圓弧磨邊）。
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
70
類接觸」，使大眾深入了解這個晶瑩剔透的大千世界，累計參觀超 過 200 萬人，台灣玻璃館號稱『颱風天無處去嗎？…玻璃館風雨無 阻，全年無休，免費入館』；更一呼百應招呼更多玻璃業者前來彰 濱工業區群聚落腳形成玻璃聚落。
走進台灣玻璃館親身體驗應用層面廣泛的玻璃(圖 4-4-3)：工程玻 璃、傢俱、燈飾、汽車、衛浴、文具、廚器、容器、壁飾、禮品、
水晶、琉璃、藝術…等，這也是展示館的特色。成功把原來為樣品 展示中心轉型為展示館，讓我們更容易體會『沒有夕陽產業，沒有 夕陽產品，只有夕陽心態。
圖 4-4-3 台灣玻璃舘的展示
資料來源:商業周刊
2.建立品牌-TTG 與白海豚品牌的建置
但隨著加入廠商愈來愈多，業種橫跨玻璃製造、生活器皿、衛浴設 備、玻 璃家具、琉璃及五金零配件等，2007 年林總經理決定，重 新思考團隊的品牌定位，正式將品牌定名為「TTG」，並爭取加入國 貿局「品牌台灣發展計畫」。因為他期許台灣能有台灣的玻璃-的國 家品牌，有一天讓世界看到玻璃便想台灣。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
71
2007 年 5 月，薩巴卡瑪國際公司以品牌輔導顧問的身分介入計畫，
積極制定品牌發展策略與管理計畫。薩巴卡瑪行銷總監 James Soames 強調， TTG 品牌的發展，不僅可結合及整合優質玻璃業者 的業務行銷綜效，也將創造產業供應鏈中的產業「Pull」需求，並 為玻璃產業創造更高通路利潤及品牌忠誠度。
「TTG」品牌的發展目標，由產業內部向國際延伸，可歸納為以下 三項， 首先是確保國內玻璃相關產業的獲利及就業機會，其次是行 銷台灣、品牌台灣；最後才是建立全球玻璃市場強而有力的 B2B 品 牌。
作為品牌建立的重要窗口”台灣玻璃館”是能表現群聚團隊的努 力，也讓國內民眾與國外的採購廠商了解玻璃產業實力，並且聯合 作品出國參 展，使國外的買家們建立起良好的品牌形象。
其實 A 公司還想要作的是國際行銷品牌；能夠生產有附加價值產品，
台灣玻璃團隊轉型成為白海豚創意團隊，接下來的工作，就是培訓 品牌經理。 2008 年 1 月，A 公司新成立「品牌事業部」，除了負責 台灣玻璃館的規劃、營運與導覽外，最重要的業務，就是負責將台 灣玻璃團隊會員廠商的產品行銷海內外，同時建立與外貿協會、中 衛中心、生產力中心等單位的互動平台。
2009 年歲末，A 公司玻璃公司林總經理曾在於感恩茶會發言：『台 灣西海岸的白海豚，已被列為保育動物，而且被保育程度高過貓熊、
北極熊；又 因白海豚大多在媽祖生日前後出現，所以又稱媽祖魚，
希望大家一起來守護』。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
72
這大概是台灣第一個挺白海豚企業。結合台灣玻璃團隊思考如何喚 醒大家 對白海豚的認識與重視，除了將生產的產品印上白海豚的圖 像與『媽祖魚需要您守護』等字句；帶領團隊從事白海豚商品化的 設計與製造，希望藉此讓大家關心白海豚、保育白海豚，也期待藉 由商品推出從國內市場慢慢走向國際，讓台灣人甚至全世界的人都 知道白海豚的珍貴，而且最終能讓白海豚成為台灣品牌！
發起成立「幸福白海豚」家族的 A 公司林總經理說：「澳洲有袋鼠、
中國有貓熊、美國有米老鼠，台灣有甚麼？我們要藉由商品化與行 銷，將台灣 白海豚打造成台灣的 Hello Kitty，要讓大家提到台灣 就想到白海豚！」。
A 公司領軍的白海豚感質商品設計能量行動方案，總計融合了玻璃、
金屬、 塑膠、紙張、布質與木頭等材質，價位由高到低全都包，商 品機能從文具、食品、食器、服裝到日常用品，一應俱全。林總表 示，「這種全方位的設計思維，不但擷取彰濱地區的人文地產景，
也探討了民俗文化層次、文化空間與產品屬性之間的關聯性(圖 4-4-4 )。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
73
圖 4-4-4 相關產品設計
資料來源: A 公司提供
3.文化創意與藝術-玻璃廟及玻璃神轎(結合民俗)
我們常常在想如何讓產品的行銷能和文化創意結合.但有時會因為 成本考量而無法依消費者需求作業，但 A 公司則是結合群聚資源加 上文化創意連結保育與藝術作一個特別展示。
3.1 玻璃廟的設計
玻璃廟的興建是結合全台玻璃業者，共同的創意; 展現台灣傳統古
玻璃廟的興建是結合全台玻璃業者，共同的創意; 展現台灣傳統古