個案運動健身俱樂部之行銷機會與問題分析

第一節 個案運動健身俱樂部之背景及服務現況

一、基本資料

綠山林運動健身俱樂部其公司企業的名稱為「綠山林體適能健身有 限公司」，成立於民國八十六年，是屬於百分之百由國人投資民間企業之 健康體適能俱樂部，公司登記資本額為新台幣壹佰貳拾萬元，地點位於 臺中市西屯區，目前員工人數專職 7 人，兼職 6 人。

二、目的與目標

（一）目的：是為了要讓鄰近地區的居民們瞭解規律的運動與健康 之間的重要性，提供可以幫助改變生活形態和改善運動品質 的環境，同時提供一套成功的壓力管理計劃和一連串不同的 活動來使會員們享受運動的樂趣，其最大的目的還是要提供 全方位的體適能計劃，藉以改善體能、提升體力、生產力、

自尊還有個人在生活和工作上表現。

（二）目標：在於評估會員們的體能程度和設計適當的運動處方來 改善，身體組成、心肺耐力、肌力和肌耐力、柔軟度、有氧 能力。同時將協助所有會員處理壓力與焦慮的問題，幫助會 員們戒菸和改變不良的飲食習慣，並引導會員如何追求健康 與快樂的生活。

三、經營理念與策略

（一）經營理念：專業、熱忱、永續的服務是所秉持的理念，選擇先 進、齊全、安全的器材，提供舒適、清爽、乾淨的環境是綠山 林的堅持與義務，經營會員的健康是永遠的責任，合理、經濟 的收費是俱樂部回饋的心。

（二）目標市場：以俱樂部附近的中產階級家庭、外縣市居民學校教 師、學生及上班族為主。

（三）產品屬性：以健康、休閒為主，產品特色則是提供多元化的服 務項目、多樣化的課程、及專業的教學與指導。

（四）服務人員特性：現階段公司內部服務人員均以充滿活潑與健 康親切的全面性服務品質來提供服務。同時更具備業務行銷的 專業能力、顧客抱怨的應變能力。

（五）每月舉辦各類專題研討會及講座：體適能研討會，血壓、膽固 醇測量、心臟血管疾病研討會、宣導健康的一系列講座。

四、組織架構與人力資源

綠山林運動健身俱樂部的組織結構與工作之任務安排（如圖 4-1），

在營運經理其下共分課程計劃協調人員、器材保養人員、清潔工、櫃台

接洽人員、體適能主任等部門，前 5 組各設組長負責各部門事務，此外，

五、營運與運動設施之設計與描繪

個案健身俱樂部為一多功能的健康體適能中心，其面積約為三百 坪，其擁有的設備包括：櫃抬接待區、辦公室、重量訓練區、心肺功能 區、有氧運動區、測量與評估室、衛浴區、商品販賣區、休閒活動區。

（一）櫃抬接待區：櫃抬接待區是進入本中心的第一站。

（二）辦公室：辦公室是員工辦公的場所，位於可以觀察到整個俱樂 運動的區域的地方。

（三）重量訓練區：此區域提供了各式各樣的啞鈴、槓片、訓練機器，

譬如：胸部推舉機、肩部推舉機、腿部推舉機、蝴蝶機、二頭 肌及三頭肌訓練機組等，其主要是強化肌力區。

（四）心肺功能區：此區域是針對提升心肺有氧能力和肌耐力，階梯 機、跑步機、腳踏車將在這一區扮演主要角色。

（五）有氧運動區：有專業的有氧教師，和不同程度的有氧舞蹈課程 和瑜珈課程，目的在提升會員的有氧能力。

（六）測量與評估室：每一位會員在入會之後都必須經過體能測驗評 估個人的身體狀況。其設施有：體脂肪測量器、柔軟度測量尺、

體重器、階梯三分鐘測驗、握力測驗器等，並提供運動處方。

並將會員成績與特別活動參加情形都建立為個人的檔案。

（七）衛浴區：主要有更衣室和烤箱、蒸氣室，是提供了運動前暖身 和運動後放鬆的場所。

（八）商品販賣區：備有各式各樣的流行運動服裝與舞蹈服裝供會員 選購，並指導會員知道如何正確的使用不同形式的運動服裝。

（九）休閒活動區：是會員運動後休閒及人際交流的最好地方。

六、空間分配

綠山林運動健身俱樂部內部設備包括：櫃檯接待區（設有櫃檯、椅 子）、辦公室（一間）、重量訓練區（設有重量訓練的各項機器共三十多 項）、心肺功能區（設有心肺訓練的各項機器共十多項）、有氧運動區（設 有音響、擴音器）、測量與評估室（設有體適能測量與評估的儀器）、衛 浴區（男女分開各一室）、商品販賣區（設有玻璃壁櫃、商品吊架）、休 閒活動區（設有撞球桌）。俱樂部的內部空間分配位置圖如圖 4-2。

圖 4-2 綠山林運動健身俱樂部內部空間分配圖

七、服務作業流程

會員首先經由俱樂部的櫃檯 check-in 並決定使用的設施，之後交會 員卡換使用證或購票索取使用證、換裝、入場使用，並至各服務現場享 受服務員或指導員所提供的現場服務。在最後 check-out 時俱樂部係負責 與會員之間一切有關的事項，因此會針對會員使用後所感受的服務品質 作了解，以作為改進檢討之道。

八、競爭者分析

在規劃行銷策略之前，分析不同的競爭類型的類型，必須考慮其競 爭者與潛在的消費者的能力、優勢及弱點所在，正所謂「知己知彼，所 戰必勝」。綠山林運動健身俱樂部競爭者可分為如下類別：

（一）價格競爭者：民眾在從事休閒運動消費能力之不同，會選擇 到不同的俱樂部運動，有的俱樂部以完善的游泳池、高爾夫 練習場為主要訴求或強調多種的運動設施，但有的卻缺乏泳 池、健身房設備，或其在收費或停車位無法盡如人意。

（二）產品競爭者：民眾在選擇休閒運動的機會很多，不一定選擇 到俱樂部，例如看電影、逛百貨公司、慢跑、騎腳踏車、游 泳、參加其他比賽活動等。

（三）現存競爭者：民眾會選擇心目中理想的的場所去運動，而市 場上的競爭對手，有一般的游泳池、亞歷山大、中小學運動 場、健康公園、大學運動設施等。

站在全民運動的立場，到俱樂部運動對民眾身心健康的促進有一定 的貢獻，所以，俱樂部的經營業者應該能掌握俱樂部市場的發展，消費 者習性、競爭情況，以降低經營風險，研擬具有優勢的對策與因應之道。

第二節 個案運動健身俱樂部之行銷策略

一、行銷組合

綠山林運動健身俱樂部最主要的目標市場為俱樂部附近的中產階級 家庭、教師、學生及 20~40 歲所得是白領階級的為主。在收費方面，會 員共分以一般會員、榮譽會員、回數票券會員三大類。

在促銷方面個案運動健身俱樂部的行銷方法可從五個方面來進行：

（一）產品：

產品所指的就是俱樂部所提供的軟硬體設施，軟體包括專業 健身計畫與運動處方及不定期舉行之特別活動。而硬體包括 運動器材與其他延伸產品、週邊的硬體設施如蒸氣室、淋浴 設備等都是經過精心設計與規劃，俱樂部所秉持的理念是提 供最舒適、安全和準確的運動器材給所有會員使用。

（二）價格：

台中區較具規模的體適能中心都是走高價位高水準的路線，

因此高價位健身中心所能吸收的對象大多只限於上流社會人 士。這種只給有錢人運動的運動已經違反了政府推行全民運 動的美意。為了讓所有有心想運動的人都有享受高水準的運 動權利與機會，個案運動健身俱樂部採用高水準低價位的方 式來滿足需要運動與喜歡運動者的需求。在收費方式：舞蹈 課程以票券或會員卡的購買方式，其他運動商品部分則須依 各項產品的單價為主；相關附屬設施為：凡持票券或會員卡 入場者可免費使用。

（三）溝通與促銷：

在銷售的過程中櫃檯的服務及提供完善的各項主動諮詢與 協助，增加運動輔助器材提高趣味性，個人可自由使用運動 設施同時更具有專業的運動教練可供諮詢。所以在「促銷」

方面所採用的促銷方法將有以下幾種：

1.廣告：廣告給人的是產品第一印象，因此，廣告的方式與 欲透露的訊息必須正確，如此才可發揮他本身的作用。以 下是個案運動健身俱樂部所採用的幾種廣告方法：有線電 視網、收音機、刊物（報紙、雜誌、海報、傳單）、公佈 欄、郵寄、網際網絡。

2.人際推廣：個案運動健身俱樂部所採用的方式，是以舊會 員介紹新會員方式來達到促銷的效果，介紹一人入會即可 獲得一個月的免費器材使用優待。

3.舉辦各類活動：在鄰近地區住家、學校等人口眾多的地方 加強廣告，舉辦各類活動，吸引人氣。

（四）通路：

1.便捷性：個案運動健身俱樂部位於台中市西屯區逢甲路與 福星路交接口附近，距離逢甲大學只要一分鐘的路程，人 口集中，交通便利，並設有停車空間。對於沒有交通工具 的會員來而言，逢甲路與福星路的公車班次可以滿足會員 們的需求。

2.位置與外形設計：整個俱樂部以明亮的採光與輕鬆愉悅的 音樂來營造充滿活力的運動氣氛及建康悠閒的運動空間。

3.服務態度：工作人員隨時接受會員的意見並參考改進。

4.物品服務：俱樂部內設有相關的體育用品可供購買。

（五）公共關係：

所聘用的每一位工作者都學有專長，並熱衷於體適能服務事 業，能親切服務與真實照顧每一位需要我們的會員。並以製 作折扣券的方式來吸引大型企業的團體員工、運動代表隊和 學校校隊來加入體適能的行列。與上述這些學校及公司團體 簽約，讓俱樂部的器材能全天候利用，善用用離峰時段，如 早上 10：00 到 12：00 還有下午 2：00 到 4：00 之間到俱 樂部來運動，以達推廣及宣傳效果。

二、課程與活動內容

（一）體適能測驗：

（一）體適能測驗：