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第六章 價值獲取策略
第一節 價值創造的比較分析
本創新提案「多益捐」旨在擴大社會捐獻基礎、提升單一捐獻價值與讓整個 服務中主要的利害關係人皆有所獲益。 以下將針對上述三點效益比較捐贈發票、
零錢與購買公益彩券所帶來的公益價值：
一、擴大社會捐獻基礎
在便利商店大部分捐出零錢或是發票的人不是出自於善心，就是因為怕麻煩 而隨手公益，然而這樣的社會大眾不占多數，大多數的民眾也不常購買公益彩券，
僅在頭獎金額衝高的時候願意試試手氣。多益捐讓不捐發票、不買彩券的廣泛大 眾也有做公益的機會，能大幅增加社會上願意捐獻的民眾數量。
二、提昇單一捐獻價值
根據創世基金會民國 103 年的統計，一張捐出的發票價值為 1.19 元；而一 張捐出的多益發票的公益價值等同一張統一發票加上捐獻的零錢，還多了一個中 獎的希望。在公益彩券方面，台灣彩券以營收扣除營運成本與發放獎金後的 50%
作為全台的地方政府辦理社會福利之用；而多益捐是將營收僅扣除營運成本後的 50%作為公益用途，包括購買物資與地方政府之公益補助。
三、利害關係人的獲益
捐贈箱能為社福團體帶來金錢收入，使弱勢團體獲得直接幫助，參與合作的 連鎖便利商店也贏得良好的公益形象，但對捐贈者而言則損失金錢或是錯失一個 中獎的機會；公益彩券也能為政府帶來大量收入，運用在各地方之公益計畫；然 而多益捐能讓金錢損失的捐贈者獲得兩個中獎機會、為連鎖便利商店提昇企業形 象之外還帶來營運銷售的成長，也提供公益政策與社福團體之金援。
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表 六-1 多益捐與其他公益行為之比較
資料來源：本研究整理
多益捐不但能吸引原本不直接捐獻金錢做公益的大眾，還有機會提高每筆捐 獻的金額，更綜合了現今社會上常採行的公益活動帶給利害關係人的利益，提供 一個新穎、好處更多的公益管道，讓多方分享多益捐所創造的價值。
效益/公益行為 捐發票 捐零錢 買彩券 多益捐 壞
處
消費者損失金錢 ● ● ●
消費者損失中獎機會 ●
好 處
消費者獲得中獎機會 ● ●●
消費者獲得良好形象 ●
便利商店獲得良好形象 ● ● ●
便利商店獲得營業收入 ●
地方政府公益補助 ● ●
社福團體公益補助 ● ● ●
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第二節 營收來源與獲利機制
多益社會企業的營收皆來自多益發票於合作通路的銷售，而初期的合作夥伴 鎖定在來客率較高的統一、全家、OK、萊爾富四大超商。民國 102 年在四大超商 共開出 39 億張以上的電子發票與電子發票證明聯23，其中四大超商開立的電子發 票約佔七成24，根據第四章創新提案之市場驗證第三節問券分析之計算，預期多 益捐每個月營收可達 7 億。往後隨著零售通路夥伴的增加，如後續階段預期的連 鎖生鮮超市（全聯、頂好等）、大賣場（愛買、大潤發）等，也會帶領多益發票 的銷售成長。
多益捐的抽獎買方賣方皆有機會中獎，消費者想中獎，自然會多去便利商店 消費參與多益捐，帶動超商來客率；便利商店想中獎，同樣會利用企業資源行銷 多益發票。不同零售企業相互較勁，吸引消費者至所屬之便利商店參加多益捐，
買賣雙方期待中獎的心態會帶動多益發票的銷售，得多益社會企業能從中獲利。
圖 六-1 多益捐之商業模式
23 財政部財政資訊中心電子發票推廣說明簡報
24 財政部電子發票整合服務平台
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此外，經由分店獎金的獎勵機制能刺激各地便利商店的店長從事多益捐的行 銷，主動吸引更多人潮前來參與多益捐，如此一來，分店營收與多益發票之銷售 皆能成長；多益發票的贈送活動也能吸引更多民眾至店家消費，讓便利商店的人 氣與多益發票的銷量形成相輔相成的關係。
圖 六-2 多益捐之利益機制 商店人潮
多益捐參與量 分店獎金
買賣方 中獎預期
免費多益發票
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第三節 產品定價策略
多益捐的獎勵機制在於促進消費者「小額捐款」的公益行為，如同鼓勵消費 者多將找零或口袋的零錢捐至零錢箱中，幫助各零錢箱所屬的社福團體與弱勢族 群。然而當 icash、悠遊卡等現金儲值卡出現後，卡片取代現金消費，消費者就 不會有找零的問題，也沒有零錢能向零錢箱投遞。零錢捐獻的公益行為或是習慣，
正隨著消費行為的轉變而逐漸消失。
多益捐將延續消費者於零錢箱隨手樂捐的習慣，採彈性的價格策略。價格共 分為 1 到 50 元五十種，捐獻的金額會影響獲獎獎金的成數，也就是說一旦中獎，
當初捐得錢越多，可拿的獎金也越多，捐 50 元可拿獎金全額，捐 5 元則拿獎金 的十分之一，以此類推。例如某一期多益發票的開出兩名頭獎各 500 萬元，其中 甲捐款 50 元，乙捐款 1 元，則甲實得的獎金為 500 萬，乙則為 10 萬，而未被領 完的 490 萬元則累積至下期獎金。
式 六-1 捐獻金額與多益發票獲獎成數之關係 實得獎金 = 獎金金額 x (捐獻金額/50)
大眾能依照消費時找零的情形與中獎獎金額度的期望選擇適合的捐獻金額，
多益捐也預期透過此機制吸引原本會捐錢的消費者，因為期望中獎的心態願意捐 出更多零錢，提升公益捐款單筆的額度。
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第四節 利潤分配機制
多益社會企業是不以營利為目標的社會企業，除了盡力樽節營運成本外，還 會將多益捐獻金在扣除營運成本後所得之淨利依固定比例之方式分配利潤予合 作夥伴，如各個地方政府和各大連鎖零售商。為了讓多益發票對消費大眾具備一 定的吸引力，本研究參照現今等價之公益彩券來設定多益發票之期望值。同為 50 元一注之「今彩 539」期望值為 27.92 元，表示此期望值對於「投機份子」具 備吸引力；而多益發票的首要族群為非高投機性質之「中間大眾」，其宗旨也在 於提高社會公益價值。因此本研究將期望值調降至 25 元，代表銷售收入之 50%
會作為消費者獎金，一來仍對大眾保有吸引力，二來能有較多的資金投入公益。
比較「大樂透」之作法，其將銷售收入之 55％作為總獎金支出，與多益發 票之 50%相去不遠。若暫不計算「大樂透」之銷售成本，根據公益彩券盈餘分配 比率，「大樂透」銷售收入之 22.5％會作為地方政府與民間之公益支出。本研究 也比照「大樂透」之作法，設定公益計畫補助金為扣除消費者獎金與營運成本後 所得之 22.5%。而剩下的利潤比例將會用於向合作通路購買民生物資禮券與鼓勵 公益之獎金。
以下為四項主要利潤分配項目：
一、中獎消費者獎金
多益捐銷售收入之 50%作為發票獎金。
二、民生物資禮券
多益捐淨利（扣除營運成本與消費者獎金）之 25％用來向合作通路購買兌換民 生物資之禮券。
三、零售分店獎金
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多益捐淨利之 2.5%作為分店獎金，其中一半用來鼓勵該店長銷售多益發票的業 績，另一半兌換成 10 元的多益發票免費贈予消費民眾，吸引來店人潮。
四、公益計畫補助金
多益捐的 22.5 淨利作為公益補助金，用來金援合作之地方政府或是社福團體的 公益計畫。
本提案旨在協助社會上的弱勢族群，使其能夠獲得穩定民生物資的協助。多 益捐將創新公益計畫的財政負擔從單一地方政府轉移由全國民眾分擔，同時也須 予零售通路適當的利益以穩固與良好的合作關係，並確保獎金額度對於目標消費 者具有足夠的購買吸引力，最後為了使得人潮、多益發票與零售商家的銷量加速 成長，而設立了分店獎金與免費多益發票的機制。上述的利潤分配比重也是依照 多益捐公益的目的性、計畫的協助性與各項目的重要性所決定，從分配利潤多寡 也能得知每項關係利益人的重要性。多益捐利用最高利潤分配比例刺激市場消費 者、創造更多需求；再以第二高利潤分配比例向零售通路換取民生物資協助社會 弱勢，同時鼓勵更多公益的發生；而最後協助既有政府公益計畫之運作，提高政 府採用多益捐提案的意願，也在開始販售多益發票之後賦予其正當性與呈現最直 接的社會效益。
由於關係利益人眾多且皆具一定的重要性，導致分配利潤的項目眾多且比重 接近，才會以固定比例分配淨利的方式確保各方的獲益。以固定比例的利潤分配 方式賦予多益捐於各項支出的彈性，避免入不敷出的情形，降低事業營運的風險。
例如在營運初期，若固定發放的中獎獎金，一旦參與多益捐的人數與捐獻不如預 期，總營收未達發放獎金的預算，不僅沒錢發獎金，更無法分配利潤予合作夥伴。
固定比例的彈性分配能夠保障消費者、零售商、公益計畫、弱勢族群在多益捐的 營運之下，都能持續獲益。
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