第四章 訪談研究
第三節 創業成功關鍵因素分析
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第三節 創業成功關鍵因素分析
壹、創業背景與創業家創業能力
一、創業動機 (一) 改變家裡環境
受訪者 A 在 15 歲時，面臨從事礦業的父親過世，在心中萌芽了創業的念頭，
希望用自己的力量來改變家族的命運，不要像父親做那樣辛苦的工作。高職時念 的是模具科，在實做的過程中產生興趣，也成為了學校的競賽選手並代表學校比 賽，當時便對技術產生興趣，也產生了未來創業的念頭：
「創業動機還是來自於要讓自己的家庭和人生，可以有不一樣，想要翻身以 及想要追求成就感，這才是動機。…因為當了技能競賽的選手，所以我對創 業，和技術有興趣。我覺得做模具很好，因為每天不是做同樣的事、重複的 工作，有很多挑戰性，而我就喜歡挑戰。那我就覺得，我的個性跟性向應該 適合創業，做模具這樣一個工作。那模具當時要當老闆很簡單，只要技能夠，
大概找一兩個人合夥，就可以當老闆，所以我在畢業前那一年，產生創業的 念頭。」(A-1)
（二）發現機會
受訪者 B 當時所從事醫療相關產業的工作，在產業裡頭他看到了產業外的 人所看不到的機會。當時背景是醫院想提高服務人次，讓病人早點出院，如此便 可接受更多人來開刀。開刀的周轉率快，但床位周轉率慢，兩者間是不順暢的；
此外，住院、出院所需的醫療器材購買上也相當不便：
「…開刀週轉較快，但是床位週轉率較慢，兩者之間是不順利的。所以醫院 的這種服務業，如果能使每一個環結順暢，那麼就會如同長庚當初所講的，
把醫院管理變成工廠式的管理。…那個時代是勞保時代，當時求醫的狀況和 現在是差很多的，很多黃牛。病人要去看一個醫生是需要排隊的。經濟發展
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快速，可是相對應配套的服務，和現在相比是差很多的。當時服務業是不昌 盛的，而因為服務業不昌盛，大部分病人出院和住院的時候，要買所謂的醫 療器材是買不到的。」(B-1)
(三) 因緣際會
受訪者 C、D、E，皆表示他們創業的動機算是因緣際會，並不是早早就立 定志向。受訪者 C 在創業前原在國外念書，當時父親的朋友希望她能幫忙找客 戶，在幫忙的過程中，開始思考該產業的契機，並自己投入創業：
「當初創業是想說可以留在美國，還有在台灣可以來回跑，我覺得是蠻好的 出發點。我父親的朋友作電線加工，但是他不會英文，希望我能幫他找客戶。
可是他們作的電腦線，在我感覺，當時台灣周邊還沒起來。當時是民國 72 年（西元 1983 年），基本上要幫助他們的話，工作內容太過複雜，於是開始 思考，甚麼東西會用到電線、量又多，所以當時就找這個電燒用的醫療電線，
是這樣因緣際會開始的。」(C-1)
受訪者 D 創業的過程也是因緣際會，原本計畫好出國留學，但當時從事五 金配銷生意的大姊，提議做國際化的生意：
「創業事實上是因緣際會，原本也不在我的規劃裡，因為那時候我只想出國 念博士，在工作 7 年後剛好有一個機緣開始創業。我大姊是做五金配銷的生 意，當時她突然有一個想法，是不是跟我弟弟合作，一起來做一個國際的生 意。」(D-1)
受訪者Ｅ，是在 18 歲那年和哥哥們一起創業，從事鋁窗的事業。家中排行 老么的他，當時正準備考大學，但是因為需要人手所以幾乎都在幫忙：
「高三那年，有需要人手我就幫忙。那時候要念大學，但沒考上，於是再重 考一年。不過重考那年也沒甚麼讀書，就出來協助創業，考前念了一下子，
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就上大學念書。（大學期間）空閒時間都在幫忙，包括寒暑假也在幫忙，都 沒甚麼休息，生活過得很單純，就是幫忙和讀書…。」(E-1)
小結 1：創業動機因人而異，但無論動機為何，目的皆為追求成功。
二、如何看到需求和發現創業機會
（一）原本就在該產業中
Drucker (1985)，創新機會有眾多來源，其中之一就是身處於該產業之中，
所以可以看到別人所看不到的機會，只要能夠加以改良便是機會。受訪者Ｂ看到 一篇有關通路主題的文章，發現台灣醫療業當時並沒有發展通路，而且當時醫療 業和服務業並沒有結合，於是發現創業機會：
「一天早上，看到一篇文章的主題是，有通路才是老大，而那時候台灣的通 路大概是麥當勞屬於通路業。…醫療業雖然競爭對手不多，但是價格上的競 爭是激烈的。無論東西再好、花了多少時間精力去努力，最後還是淪為價格 戰。當時的感受是，買賣這件事，太 tough 了，即使你努力了三、五年，可 能一夜之間就不見了。所以我在想，服務業是可以累積的，可以慢慢走買賣、
銷售，進一步延伸到『改變』。」(B-2)
（二）意料之外的事件
受訪者 C 在幫助父親朋友的事業過程中，發現了電線產業新的契機：
「於是開始思考，甚麼東西會用到電線、量又多，所以當時就找這個電燒用 的醫療電線，是這樣因緣際會開始的。」（C-1）
（三）經驗判斷
有七年工作經驗的受訪者 D，經由過去的工作經驗，進一步分析判斷應該投 入的產業。由於擔任過研發主管，他認為應該選擇有門檻的事業；此外，若要從
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事製造業相關，一定要投入高階的領域：
「五金領域的種類大概有五千到一萬種，滑軌只是其中之一。一開始，我大 姊希望我可以發展多角化的產品，種類能夠多一點。但是因為我曾擔任過研 發主管，所以我的想法是，做東西要有門檻…。另一個理由是，之前七年的 工作經驗讓我發現，台灣只有在高階還有在從事製造，假如要做製造業相關 的，那高階等於是歐美沒有在做製造業相關的產業，大概都很成熟了，機會 不會太大，但是我發現國外竟然還有七到八家的高階工廠在做，所以我就很 肯定這個產業是對的。」(D-1)
（四）因應法規變化以及參考國外經驗
原本從事鋁門窗事業的受訪者 E，在公寓大廈管理條例的實施下，競爭者相 繼湧入，瓜分利潤，到國外看展覽後，決定改做淋浴門，是為第一次轉型；第二 次轉型，也是到國外看展覽，將產品走向發展更為多元化：
「那時候剛好木窗換鐵窗，那個時期切入，生意好的不得了。後來因為公寓 大廈管理法的關係，做鋁窗的家數越來越多，當然利潤也就越來越差，剛好 這個時間點，就考量就把鋁窗收起來，改做淋浴門。…做淋浴門改到屋內來，
不管好天氣、壞天氣都可以安裝，所以比較單純。後來發現當時做淋浴門是 亞洲第一家，不過當初也不知道。 第二次轉型到養生沐浴市場。在看了衛 浴展之後，開始把（產品）種類變多。所以就是大概浴室的東西都賣，第二 次轉型到這裡。」(E-1)
小結 2：創業機會可能來自工作經驗或是周遭環境，但絕不是憑空出現。
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三、工作經驗對於創業的影響
（一）工作態度
在日商三年的工作經驗，對於受訪者 D 來說給了他大的啟發，除了嚴謹的 工作態度外，還有對品質的堅持：
「第一個影響是工作態度，日商要求的是很嚴謹的工作態度，然後對問題的 看法要很深入。因為日本人在分析事情，是剝好幾層下去，要找到真正問題 的原因。我覺得這個態度非常重要，因為現在很多人看問題太表面，看表面 的問題就是只能治標，不治本…。另外則是品質意識。源自於日本人對於品 質部分的要求很高。所以在這三年的期間，他讓我學習到的是投入的工作態 度和對品質的堅持。」(D-2)
（二）工作方法：
受訪者 D 第二份工作經驗在海外，當時公司希望找有日商背景的人來管理 南非勞工，在這段期間學到了管理和防呆法；第三份工作則是學習到了銷售的技 巧：
「在南非期間我學到兩個東西：防呆法和管理。因為南非勞工素質較低，如 何用到一個特殊製程，萬一這個人做錯，下一個人能馬上把問題發現並挑出 來，這個叫做防呆法。我把日商學的充分利用跟實驗，然後讓一個東西變成 很確實。還學到怎麼樣去管理兩百個人，這對一個年輕人來講，是一個很好 的機會。…第三份工作，該公司很重視研發，所以讓我學到一個創新的一些 想法和概念。另外還學到他的銷售。因為產品複雜，所以業務後面都會跟著 一個研發，於是我就跟著他們到全世界各地去拜訪客戶，然後提供他們技術 的支援，所以讓我看到整個事業在發展的過程，甚至是一些銷售的技巧。」
(D-2)
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（三）設立願景的重要性
受訪者 A 在高中畢業後的第一份工作在鴻海，印象很深刻的是，有一天郭 假日找來員工聽他講話，說要成為全世界做連接器的第一名，這番話給了他很大 的啟發：
「有一天郭董到中華中學的禮堂，叫來員工聽他講話，他說他要成為全世界 CONNECT（連接器）的第一名。那時候嚇一大跳，這個老闆這麼有 guts。
如果你問我，鴻海這份工作給了我甚麼啟發，就是－作為一個企業需要設定 遠大的目標，那你才能驅動往這個目標前進。」(A-2)
（四）制度的重要性
受訪者 A 在兩次的工作經驗裡頭，了解到企業制度設立的重要性。在第二 份工作中，可以說是公司最重要的工程師，但是薪資卻不高，只是因為年資低，
傳統產業中，並沒有將員工績效和薪資做連結，所以後來辭職了：
「在傳統產業裡面，員工績效跟薪水沒有連結，薪水只連結年資。那麼我覺 得這不公平，於是我就離職了。」(A-2)
老闆的意外猝逝，除了給他很大的衝擊外。同時也發現，沒有制度，只靠人 治的企業，沒有辦法長久，所以奠定了日後設立企業的重要信念：
「我老闆過世後，那間公司後來就不好了。我覺得這個就是靠人治而不是靠 法治，才會導致這樣的後果。所以我後面創業有一個很大的信念是，我希望 這間公司是系統化的、有制度的、有流程的、有紀律的，以後就算我們不在 了，也可以運作得很好。」(A-2)
（五）整合能力
受訪者 B 在六年的外商工作經驗中，由於所負責的工作內容是多樣化的商
受訪者 B 在六年的外商工作經驗中，由於所負責的工作內容是多樣化的商