第二章 文獻探討
第四節 創業關鍵成功因素
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第四節 創業關鍵成功因素
一、 創業活動關鍵因素
在創業活動中有必要掌握的關鍵因子與面向，以創業管理來說Gartner(1985) 便指出創業管理是由資源能力、環境、創業成員及組織四個構面所集成新事業開 發41，能掌握關鍵資源及技術與發展獨特的創造能力，並配合機會、運用資源能 力與管理策略相互結合，將是創業家成功的關鍵因素。而創業最重要的資源來源，
以及何種資源必須掌握，Dollinger (2006)便以資源基礎論來探討創業管理，認為 資源基礎是競爭優勢的形成原因，創業者利用策略性資源來推動創業活動並獲得 成功。並將資源分為以下六種型態42:「1. 實體資源(Physical resources)：企業在從 事經營活動時所需要用到的有形資產，例如:廠房、土地等等。2. 聲譽資源 (Reputational resources)：社會大眾對於企業的看法，在產品顧客的品牌忠誠度及 企業形象上。3. 組織資源(Organizational resources)：包括組織結構、作業流程、
工作規範及品質系統等等。管理系統包括資訊提供、策略規劃、決策系統以及組 織內正式或非正式的計畫活動 。4. 財務資源(Financial resources)：表現於財務 報表上，例如：企業舉債能力、增資新股及營運資金行為等。5. 智慧與人力資 源(Intellectual & human resources)：含括了創業家與創業團隊的專業智慧、判斷 力、視野、願景及人際網絡關係。6. 技術資源(Technological resources)：是由關 鍵技術、製造流程、作業系統、生產設備等所組成並有效地運用技術的方法。」
此外，良好營運的企業組織必須事前設計關鍵的創業模式，並使其順利運用 在商業活動在創業模式設計上，劉常勇(2002)認為當創投業者評估創業計畫的時
41 Gartner, W. B. (1985). A conceptual framework for describing the phenomenon of new venture creation. Academy of Management Review, 10(4):pp.696-706.
42 Marc J. Dollinger 著，李書政、張紹農譯、劉常勇審定，(2006)，創業管理：策略與資源，臺北：
智勝文化，頁 40。
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(Core Strategy)、「策略性資源」(Strategic Resources)、「顧客關係體系」(Customer Relation Infrastructure)、「價值網絡」(Value Net)四大關鍵構面44。唯有充分掌握 這四大關鍵構面的核心，並加以搭配整合，才可能建構出具有競爭優勢的新事業
資料來源：Hamel, G. (2000). Leading the Revolution. Boston, MA: Harvard Business School Press. p.10.
43 劉常勇，(2002)，創業管理的 12 堂課，臺北：天下文化，頁 60。
44 Hamel, G. (2000). Leading the Revolution. Boston, MA: Harvard Business School Press. p.10.
顧客關係 核心策略 策略性資源 價值網路
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1. 核心策略：
訂定新創事業的使命與目標，產品與市場範圍及如何創造差異化。事業計畫，
要能夠明確指出新事業的產品與市場範圍，並說明在此市場中本身的定位與能力 方面與其他競爭者差異之所在。
2. 策略性資源：
事業經營模式必須要清楚呈現核心能力的意義內涵，利用策略性資產的特徵，
配合強化創造競爭優勢的核心流程，並說明，核心策略與策略性資源之間的搭配 關係。其內容為如何運用核心能力、策略性資產與核心流程三者的結合，選定市 場範圍創建差異化競爭優勢的基礎，並且達成核心策略的事業使命與目標。
3. 顧客關係體系：
建構顧客服務與市場行銷體系，包括接觸吸引顧客，以本身提出的創新產品 引起顧客興趣與需求，如何有效蒐集顧客資訊，掌握顧客需求，並洞察市場中尚 未被滿足的潛在需求，如何建立與顧客間親密深厚的關係，從而培養顧客忠誠，
以成為最寶貴的企業資產，如何發展符合企業與顧客雙方利益的價格結構。顧客 利益是結合經營策略與市場機會的最關鍵因素，因為企業利益乃自於顧客需求，
因此企業的策略與核心資源都必須要有利於創造顧客利益，具有競爭力的經營模 式便是顧客利益與需求之所在，創造明顯競爭優勢就應該要由能否創造明顯的顧 客利益來檢驗其價值。
4. 價值網絡：
經營模式需要界定本身投入的範圍與程度，界定哪些是由自己來做，哪些可 以委外生產與代工服務，並思考策略聯盟與發展產業中的合作夥伴關係。一般而 言，企業所具備的核心能力與差異化資源基礎，都是建構在發展的專業領域範圍 內，因此在不具有優勢的專業領域，尋求與它人合作與策略聯盟，並形成產業內 的價值網絡關係，是比較正確的經營觀念。
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基於整理上述後認為，好的事業經營模式必須要能清楚交代上述四個構面的 內容與特色，將這四個構面進行完美的整合搭配，並能夠呈現經營模式的獨特性 與創造顧客利益，進而發展產生規模經濟效益提高獲利能力與維持競爭優勢的策 略。此外，有些經營模式，雖然具有創新的獨特性，但缺乏建立他人進入障礙的 能力，因此優勢很難維持，因此光有獨特性還不夠，維持優勢能力也是非常重要 的，且在任何事業經營模式中，都會有一些關鍵性資源，能夠掌握這些關鍵性資 源，才能於市場居於優勢競爭地位。
二、 關鍵成功因素蒐集確認
在關鍵成功因素(Key Success Factors，以下簡稱：KSF)的蒐集與確認方面，
Daniel(1961)認為一個企業資訊系統必須經過分辨與選擇，同時必須要集中於產 業的成功因素上，大多數的產業都具有三至六項決定成功的關鍵因素45。企業若 要成功，必須在這些要素上有優質的表現，同時成功因素是管理者可以控制的。
而 Rockart(1979)也認為關鍵成功因素是企業的某些關鍵領域，若企業在此領域執 行結果不確實，組織的努力就無法達成預期目標46。關鍵成功因素是決策的重要 來源，可提供高階管理者做有效的判斷，要找出 KSF 可透過與高階主管個別深 入訪談的方式獲得，並且對於關鍵因素的調查方向 Rockart(1979)認為要找出關鍵 成功因素有四個主要方向47:1.特定產業結構、 2.競爭策略、產業定位及地理區域、
3.環境因子、4.暫時性因子。而從總體與個體層次方面，Leidecker & Bruno (1984) 認為關鍵成功因素，在總體面對於未來的方向有比較清楚的建構，在個體面可使
45 Daniel, R. D. (1961). Management Information Crisis. Harvard Business Review, 39(5):pp.111-121.
46 Rockart, J. F. (1979). Chief Executives Define Their Own Data Needs. Harvard Business Review, 57(2):pp.81-93.
47 Rockart, J. F. (1979). Chief Executives Define Their Own Data Needs. Harvard Business Review, 57(2):pp.81-93.
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管理人員集中焦點，對於企業管理與運作上有直接的關連48。另一方面，對於關 鍵成功因素的內容屬性 Aaker(1984)認為關鍵成功因素的型態有兩種49：1. 具策略 必要性：擁有此種 KSF 不一定能取得競爭優勢，本身企業跟其他競爭者也同樣 擁有，但企業若缺少此種 KSF，將有導致嚴重的後果，因此屬於策略上必要擁有 的要素。2. 具策略強勢性：指企業所專門擅長的核心資源，此能力或資產能為 企業取得競爭優勢，是與其他競爭者的差異性資源。
綜合上述，關鍵成功因素的來源大致可分為總體環境面、產業面及企業個體 三個層次。就外部環境來說，需考量社會型態及產業結構的變化。而內部環境則 必須檢視企業個體的整個營運環節，各個階段的價值評估，考量上述條件後建構 一套事業經營模式，其中必須包括「核心策略」、「策略性資源」、「顧客關係體系」、
「價值網絡」，要具有成功的創業與條件必須要掌握其中必要的關鍵因素建立基 礎，取得獨特專長的核心關鍵資源，建立競爭優勢。本研究使用的方法則包括與 專業人員深入訪談、相關理論文獻探討及相關產業與環境之資料蒐集加以分析。
48 Leidecker, J. K. & Albert V. Bruno. (1984). Identifying and Using Critical Success Factor. Long Range Planning, 17(1):pp.23-32.
49 Aaker, D. A. (1984). Developing Business Strategy. New York: John Willey and Sons, Inc. pp.24-70.
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