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第六節 商品陳列與展示
在居家生活產業的供應鏈中，去除採購、物流與資訊系統建構等影響公司競 爭力的因素外，最前線銷售人員透過商品陳列而營造的氣氛感，也對消費者的購 買決策產生一定影響。以 IKEA 為例，其最著名的就是利用不同的家具營造不同 的生活氣氛，同樣是寢具，但卻能擺設出四季分明的季節感，提高消費者的購買 意願，也對產品銷售有正面效益。根據統計，約有 60%的消費者是在抵達賣場後 才決定購買商品之品牌，另外有 42.1%的消費者表示購物時會被商場的情境氣氛、
商品陳列展示所影響而產生衝動性的購置行為(王世澤，引自張雅玉，2001)，學 者也指出有效運用五感的商品陳列可以吸引民眾目光，讓顧客下手購買(福田博 英，2012)可見商家的確可針對適當的商品陳列多加著墨，以提高消費者購買意 願。
林正修、徐村和(1999)認為量販店商品陳列的基本原則如下：
一、 不論是大分類或小分類的商品，均應做整體陳列；
二、 同一商品分類中，不同品種的商品仍應分開陳列，不可混和，如此顧客才 能容易地辨識出不同的商品；
三、 高利潤的產品應陳列在與顧客視線同等高度的貨架上；
四、 數量體積龐大、笨重及毛利低的商品應配置陳列在貨架的下層；
五、 將商品陳列在顧客所期望的地區及拿得到的地方；
六、 商品盡可能做大量陳列，以建立量販店的形象；
七、 替代性商品應陳列在一起。
長谷政弘(直引自許堯迪，2003)，認為：「陳列是沉默的推銷」，而陳列的目 的如下：
一、使商品受到注視，並能抓住顧客的心；
二、讓人知道商品的特徵及用途，幫助客人下決心買商品；
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三、讓顧客能夠聯想到其他相關的物品；
四、能很順利地把顧客誘導到店內；
五、醞釀出商店或營業處的氣氛，進而製造出商店的形象；
六、能把商品的進出及商品的庫存管理做得很有效率。
福田博英(2012)提出十項商品陳列診斷要點，以檢視賣場狀況：
一、商品排面的整理：商品是否陳列整齊、顧客是否能看到正面；
二、清楚明瞭的陳列：顧客是否透過陳列就知道商品種類、是否有妨礙視線的障 礙物等；
三、考量色彩調節；
四、陳列商品是否適當：如商品量須掛滿衣架的三分之二、或放滿層架高度的二 分之一為準；
五、陳列商品的分類是否明確；
六、陳列商品是否參差不齊；
七、注意是否用正面陳列；
八、是否考量與鄰近商品的協調性：商品與其上下左右商品的關聯、走道對側商 品間的相互關係等；
九、陳列是否有清潔感；
十、是否定期變更陳列方式。
但只利用單調的商品陳列無法規劃出有魅力的賣場，若想要營造有魅力的賣 場環境，「展示」是不可或缺的要素，有效運用商品展示，正是提升賣場效率及 增加營業額的重要因素。福田博英也認為，成功的賣場展示除了要有主題性之外，
也要考量顧客的生活型態，結合時間、場景、場合，才能具體性地展示出商品概 念。他同時也提出六項商品展示的重點如下：
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一、內容(What)
雖然各項商品訴求各異，但重點都在於必須具備主題性，才能明確展示商品 的賣點。
二、期間(When)
要確定商品展示開始與結束的時間，並盡可能發揮最大訴求，如利用季節性、
生活性提案、話題性強的商品等，達到展示期間內發揮即時性效果的目的。
三、地點(Where)
指的是展示位置，依據展示位置的不同，提案方式與表現方法也會有所差異，
所以必須事先確認展示位置的空間與周圍環境的關係。
四、對象(Who)
指目標客群，在規劃展示內容時，即要設計出目標客群的生活型態概念。
五、原因(Why)
藉由持續審視展示商品的目的與呈現方式，使概念明確化。
六、方式(How)
指的是如何宣傳產品，展示時，須同時考量呈現訴求的策略與販賣型態。
大型居家用品店商品種類繁多，少則上千、多則上萬種產品羅列在賣場中，
顧客必須倚賴商家商品陳列的技術，來協助找到想要的商品，而商家也能利用規 畫良好的陳列技巧，增加賣場對顧客的吸引力、提高成交機率。個案公司屬國內 數一數二之大型居家家飾賣場，賣場中依照商品特性規劃貨架實景實品陳列，並 透過情境式的陳列擺設，提供消費者居家布置的創意與靈感，但專業的布置人員 與美感知識也必須倚賴個案公司持續不斷的教育訓練，方能吸引顧客駐足。
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