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第四節 個案公司供應鏈策略選擇分析
從第五章個案公司供應鏈關鍵成功因素歸納結果來看，個案公司的訪談結果 大致符合理論內容，茲就個案公司之現況與其策略選擇分析如下：
1. 採購管理：
(1)現況：
個案公司目前的採購作業統一由母集團採購單位執行，透過市場調查與趨勢 研究後進行採買；為了瞭解前端消費者需求，採購單位也會召開定期會議，由 各分店店長回饋採購意見，或由店長針對賣場觀察結果，不定期提出生活提案。
(2)策略考量：
i- 母集團長年採購經驗：個案公司母集團於 1978 年成立，迄今已有 34 年歷 史，1996 年更與成立 27 年的翠峰集團合資，透過雙方長年的採購經驗互相 學習，發展出更佳的採購技巧，尤其 2009 年啟動集團整併作業，經由母集 團集中採購，讓個案公司以更優惠的價格取得更優質的產品。
ii- 供應商管理能力：個案公司母集團已發展一組完整的供應商評選標準，透 過量化與質化指標的審查，確保供應商的品質。
iii- 掌握市場趨勢：母集團採購單位並不只透過單方面觀察市場獲取流行趨勢，
還會利用焦點團體(Focus Group)了解消費者的聲音；除此之外，各分店店 長也擁有提案權限，確保公司與顧客意見一致。
2. 物流管理 (1) 現況：
個案公司目前使用的物流活動，主要是接收由楊梅統倉進貨到各分店的產品，
包含國外進口、代理或部分供應商的產品，在物流公司的選擇上為母集團旗下另 一 T 物流公司，每週二至週六天天送貨。在物流作業中物流系統擔任的角色是
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貨品定位，個案公司可以從系統中得知貨品處於到貨、揀貨、或已驗收等狀態。
(2) 策略考量：
i- 母集團物流車隊：個案公司使用的物流車隊為母集團另一旗下子公司—T 物 流，透過擁有自己的車隊，個案公司不須尋找其他第三方物流，可降低不必 要的交易成本。
ii- 物流中心的設立：T 物流在楊梅設有物流中心，除了鄰近機場、地理位置優 越，也能快速配送商品到大台北地區，此外，許多供應商也會將貨品集中送 至物流中心，再透過 T 物流車隊配送到各個分店，除了提高配送效率，個 案公司還可與供應商共同分擔運費，對母集團來說更有效利用貨運車的使用 空間，並從中獲益。
iii- 物流動線配合度高：透過母集團自有車隊配送更讓個案公司掌握運輸主控權，
除了能每週五天自物流中心送貨至分店，也讓個案公司在出貨之餘，以準時 而有效率的配送機制提高客戶滿意度。
3. 商品陳列與展示 (1) 現況：
個案公司陳列部門會在不同檔期或節慶提供陳列示範，由陳列部門設計公規，
再交由各分店執行；在個案公司內湖店，設有一間與賣場尺寸相同的貨架「實驗 室」，每當新貨品要上架，或者是經由營運會議決議要進行貨品陳列調整時，都 會先在實驗室中進行模擬，邀集相關部門一同檢視並提出意見，再行上架。
(2) 策略考量：
i- 教育訓練：個案公司採顧問式行銷，因此必須教育賣場人員產品知識、美學 概念等，每年配合主要檔期召開三期訓練課程，於北、中、南區舉辦，除了 教授理論知識，也透過實作演練確認員工的商品展示能力。商品上架後，還 會不定期稽核展示狀況，掌握人員佈置水準。
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ii- 顧客回饋意見：個案公司在每期新風格或新品上市時，都會在店外進行消費 者意見調查，以了解每次貨架調整對消費者的感受，並了解是否影響消費者 購買行為。
iii- 坪效分析：個案公司每周會針對產品坪效進行分析，坪效的比較標準,通常 會有幾種：1. 跟自己過去(去年/上個月)做比較，2. 店內販售的不同商品做 比較，3.與競爭店/相似店做比較，原則上坪效會依店的型態不同及區域不同 而有所差異,也會跟販售品項有所差異,過去個案公司營運副總接受商周訪問，
表示當坪效低於三萬元時，個案公司便會逐一檢視過去一週的銷售狀況，再 精算呎效，細部分析是哪個貨架、哪個品項銷售未達應有效益，隨時進行調 整，藉由每週報表定期檢視，以掌握商品銷售狀況(江佩蓉，2006)。
整體而言，個案公司透過優質的採購管理，找到市場商機，尋找適合的供應 商以獲得高品質的產品；利用完善的物流配送系統，有效率地將商品送達各家分 店；最後經由細膩的商品陳列展示與人員訓練，將商品完美呈現給消費者，並激 起消費者購買慾望，最終讓個案公司獲得可觀的銷售效益，並屹立業界 15 年之 久。
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第陸章 結論與建議 第一節 研究結論
一、H 個案公司供應鏈關鍵成功因素分析
回顧本論文之研究目的，是藉著探討 H 個案公司在居家家飾產業的成功經 驗，分析其採購管理、物流管理到終端賣場管理的成功因素，以作為業界未來進 行供應鏈整合決策之參考依據。而依據第二章文獻探討，本研究將居家家飾產業 供應鏈之關鍵活動歸納為：採購管理、物流管理及商品陳列與展示三項活動。這 三項活動之關鍵成功因素，由過去理論可歸納如下：
1. 採購管理關鍵成功因素包括：
採購人員對上下游市場趨勢分析能力、供應商評選機制之建置、採購人員績 效考核系統之建置、採購上的規模經濟，以及採購系統與供應商資訊同步。
2. 物流管理關鍵成功因素：
第三方物流評選能力、物品運送過程監控能力、物流資訊分享與傳輸能力，
以及物流上的規模經濟。
3. 商品陳列與展示關鍵成功因素：
賣場人員商品陳列能力、賣場擺設稽核機制、參考顧客反饋意見、以及季節 性活動的搭配。
經由訪談個案公司店長、且進行實地賣場訪查後，本研究將實際訪談結果對 照個案公司關鍵成功因素歸納表，並整理如下：
表 15 H 公司供應鏈關鍵成功因素檢驗表-以寢具類為例
供應鏈管理面向 關鍵成功因素 實際訪談結果
採購管理 採購人員對上下游市場趨勢 分析能力
採購人員會透過市場調查、
分店店長會議等找出市場流 行趨勢，透過進口國外品牌 或自製以滿足顧客需求。
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供應鏈管理面向 關鍵成功因素 實際訪談結果
利用實作方式確認學員是否 完整吸收課程，公司內部亦 設立寢具專業認證，鼓勵員 工考取。
賣場擺設稽核機制 賣場推出新風格後，每週都 會觀察商品業績與顧客反 應，並作適時調整。
參考顧客反饋意見 不論是新商品或是新風格上 市，個案公司都會徵詢顧客 意見，每年也會設計顧客滿 意度問卷。
季節性活動的搭配 個案公司每年有至少 11 檔 活動，配合換季與特殊節慶 推出新商品或變換賣場風 格，保持賣場展示新鮮度。
資料來源：本研究整理。
分析以上內容，可以發現個案公司大致符合理論歸納的關鍵成功因素，尤其 利用集中採購、供應商資訊平台的建置、善用集團內資源與開發自有品牌等方式，
能夠有效控制商品成本，對公司競爭力有很大的幫助。
在採購管理上，雖然整體而言個案公司仍能利用母集團集中採購的優勢獲得 較優折扣，但也由於個案公司在定位上與其他子公司不同，展場內許多商品並無 法獲得集中採購的優勢，因此會透過向同一優良供應商進貨獲得一定折扣。
在商品陳列與展示上，由於寢具類是個案公司強項產品，所以不論在課程訓 練或新人挑選上皆多加著墨，避免因人員流動影響商品展售整體品質，個案公司 也會依據節氣設計不同的陳列風格，保持展場展示新鮮度。
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第二節 研究限制
本研究雖然透過各種文獻理論，試圖建構分析個案公司供應鏈管理主要面向 的關鍵成功因素，並透過個案公司資深分店主管的訪談，希望能有效利用實務作 業驗證理論，但仍可能因各種主、客觀因素影響本研究結論，故為彌補本研究限 制與不足，提出後續建議如下：
一、 地域限制：本研究僅針對個案公司位於台北市的分店進行實地訪談，但研 究結果可能因為全國店面南北地域性不同與樣本數的多寡而有所差異，後續 若有對此主題有興趣的研究者，可將研究範圍延伸至北、中、南區擴大地域 性調查或可進行地域性結果比較。
二、 訪談層級限制：本研究訪談對象皆為 T 集團子公司店長，雖對於個案公司 實際營運面有深入的了解，但可能無法對公司策略面、資源整合面或其他非 店面營運項目提出建議，故本研究僅能從次級資料分析，並佐以個案公司店 長長年管理經驗，在某些集團整合面的資訊可能無法提供最直接可靠的建 議。
三、 供應鏈分析面向限制：本研究僅深入探討採購管理、物流管理與商品陳列 與展示等三點，但供應鏈尚能針對存貨管理、供應商管理、需求預測或自製 外包選擇等面向進行討論，進而整理出個案公司完整的供應鏈管理關鍵成功 因素。
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第三節 建議
一、 對個案公司管理實務建議
1. 強化顧客對賣場情境式擺設的連結/定位明確。
從研究結果可以發現，H 公司非常重視商品陳列與展示帶給客戶的感覺，除 了定期舉辦教育訓練、更著重課程結束後的實作課程，另外透過客戶的回饋，也 可以作為調整展示的依據；個案公司與其集團皆十分強調「家」的重要，不論大 小物品皆可在集團內購得，但個案公司賣場與「家」的連結性似乎仍然不足，以 圖 5 為例，所傳達出的情境式擺設與一般寢具賣場或百貨公司無異，尤其個案公
從研究結果可以發現，H 公司非常重視商品陳列與展示帶給客戶的感覺，除 了定期舉辦教育訓練、更著重課程結束後的實作課程，另外透過客戶的回饋，也 可以作為調整展示的依據；個案公司與其集團皆十分強調「家」的重要，不論大 小物品皆可在集團內購得，但個案公司賣場與「家」的連結性似乎仍然不足，以 圖 5 為例，所傳達出的情境式擺設與一般寢具賣場或百貨公司無異，尤其個案公