商業模式九宮格 (The Business Model Canvas, BMC)
商業模式的探討近來引發了學術界及實務界濃厚的興趣。從 1975 年到 2009 年期間 在學術期刊內探討商業模式的文章有 1202 篇，在非學術期刊內的文章則有 8062 篇 (Zott & Massa, 2011)。為了要從創新中獲益，企業家不僅需要在產品創新方面取得突破，
在商業模式設計方面也需要一併進行 (Teece, 2010)。從實務面觀之，商業模式對一家企 業的成功與否是有決定性影響的；有良好的商業模式，會創造出良性循環，經過一段時 間，就會形成競爭優勢 (Casadesus- Masanell & Ricart, 2011)。所有這些考慮都引起了一 個論點，即定義、改進或調整和商業模式是一項複雜的藝術，這是需要進一步的研究工 作。本研究之商業模式九宮格畫布如圖2-2 所示。
圖2-2. 商業模式九宮格畫布。資料來源：本研究自行整理。
Osterwalder 與 Pigneur (2010) 指出商業模式是「描述一個組織如何創造傳遞及獲取 價值的手段與方法」，以下是商業模式九宮格與九項要素之說明：
一、目標客層 (Target Customer Segments)
目標客層有不同各種型態，分為區隔化市場、大眾市場、多元化市場、利基市場等，
將共通性顧客群分離出來，成為單獨的客層要件後，再來做分析。
二、價值主張(Value Proposition)
就是以種種獨特的價值元素做組合，為一個目標客層創造其價值，滿足顧客的需求，
解決顧客層的問題。這些價值元素有可能與數量、效能、品質、新奇及客製化等有相關，
這也就是替消費者創造價值的元素。
三、通路 (Channels)
公司透過溝通、銷售、配送等通路，跟顧客建立起往來的介面。通路是顧客的接觸 點，這些在顧客經驗中扮演了非常重要的角色。通路有好多種功能，包括:提高顧客認知，
使之更加了解公司的產品和服務，進而購買、將公司的價值主張傳達給顧客一家公司的 價值主張來自顧客評估，也為顧客提供售後服務。
四、顧客關係 (Customer Relationships)
每一家公司都得建立與維繫不同顧客關係，並清楚了解它想跟每個客層有什麼樣的 關係型態，即公司要如何與目標客層做維繫。因此所謂的顧客關係範圍可從專屬個人關 係到自動化關係，同時驅動顧客關係的主要動機可能為維繫顧客、獲得顧客及提高公司 營業額。
五、收益流 (Revenue Streams)
營收模式意指一家公司從每個客層所產生的現金。一個商業模式包括兩種不同的收 益流：由一次性客戶的付費所產生的交易而獲得的收益與傳遞一種價值主張給顧客，或 是提供售後服務，而使得顧客持續付費，所產生的常續性收益。
六、關鍵資源 (Key Resources)
每個商業模式都需要關鍵資源，運作所需要的最重要的核心。成功將價值主張提供
標客層維繫關係，然後就會獲取收益流。商業模式的不同型態，所需的關鍵資源也不相 同，關鍵資源可以是人力資源、財務資源、智慧資源或實體資源。
七、關鍵活動 (Key Activities)
一家公司最重要是讓其商業模式運作。每個商業模式都需要一些關鍵活動，公司想 要成功經營就需採取這些重要的行動。如同關鍵資源一樣，必須要有關鍵活動，才能創 造並且實現價值主張、進入市場、維繫顧客關係，然後獲取收益。
八、關鍵合作伙伴 (Key Partners)
一個商業模式運作時所需要的合作伙伴及供應商。形成合作伙伴關係有許多原因，
而伙伴關係也形成許多商業模式的基石。建立合作伙伴網路是為了讓商業模式最適化、
降低風險，或是取得資源以執行所有活動，也就是企業和其他企業相互之間有效地提供 價值所形成的合作網絡。
九、成本結構 (Cost Structure)
運作一個商業模式會發生所有成本。這個構成要素會形塑出成本結構，在一個特定 的商業模式運作時，如:創造並傳遞價值、產生收益、維繫顧客關係，全都會產出成本。
當然，每個商業模式都應該盡量將成本降至最小，低成本結構對某些商業模式而言，會 特別重要，因此，在運作一個商業模式時，最好能以成本驅動或價值驅動來做考量。
第參章 研究方法
本研究探討的主要目的在來臺外籍創業家創業動機、創業績效及創業策略等構面因 素之差異性及互動關係，並建立出一套新的商業模式與可獲利之模式架構圖，本研究方 法選擇「質性研究」。根據異質性專家的標準，邀請學界及產業界專家5 至 10 位做為訪 談對象 (Delbecq et al, 1975)。擬對六位外籍創業家進行半結構訪談方式，瞭解個人背景、
創業動機、創業策略及創業績效等相關資料，透過深度訪談的結果歸納並分析出相關理 論，來進行瞭解其應用商業模式之策略。本章包含的內容共分為研究架構、研究設計、
研究對象、資料分析，茲分述如下：