應用商業模式探討外籍人士在臺餐飲創業之策略
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(2) 謝 辭 匆匆四年的學生身分即將結束，在此其間承蒙恩師方進義博士教誨，感激之情，永 銘於心。. 進修一直是我多年來的心願，能夠付諸實行，最要感謝的是醒吾科技大學周燦德前 校長與現任陳義文校長，謝謝他們的包涵與支持，我才能夠兼顧行政事務與學生生涯， 還得到所上多次全勤獎；另外也特別感謝因為多年前的機緣而相識的實踐大學張宏生學 務長給與我的精神鼓舞，這些情誼都難能可貴；. 感謝國立師範大學運動休閒與餐旅管理研究所所長湯添進博士，他常常會關心我的 工作與學業，讓我倍感溫馨；還有其他所內師長們，在這四年奔波往返攻讀的歷程中， 您們的指點與勉勵都是我前進的動力，也是我亦師亦友的夥伴；. 感謝所內的同學們，我永遠不會忘記跟你們一起辦研討會、謝師宴等大小活動的回 憶，也永遠記得我們一起在研究室熬夜趕報告到天亮的日子；還有 2016 年「主廚來說 菜」班聚，很開心有機會做料理給你們品嚐，讓你們認識我這個在大家眼裡「特別」的 同學； 感謝所上的小渝助教，總是協助處理同學們的學業瑣事，以及不厭其煩地提醒校內 大小事務；. 最後，還是最感謝恩師方進義博士，印象最深的是 2018 年帶領學門的研究生們遠 赴澳洲阿得雷德南澳大學進行發表，並體驗當地學術與人文環境；在我論文撰寫過程中 亦總是不厭其煩地指導，還在餐旅成本管理研究專題競賽得到佳績。在論文完成後也鼓 勵我投稿發表，進而在 2020 年的「2020 運動休閒與餐旅管理國際學術研討會」得到「最 佳論文獎」，這些人生精采的篇章現在回想都歷歷在目，卻也永難忘懷。. i.
(3) 應用商業模式探討外籍人士在臺餐飲創業之策略 2020 年 7 月 研 究 生：黃寶元 指導教授：方進義 摘要 近年來臺灣的外籍人士逐年增加，來臺創業、開店面、開餐廳以及引進國外品牌進 入臺灣市場的外籍人士更是愈來愈多，成功創業者之比例也逐漸增加。過去文獻著重於 餐飲業創業人士成功因素之探討，但甚少討論外籍人士在臺創業之策略。本研究以商業 模式畫布探討外籍人士在臺創業策略、商業模式的實用性與預測能力，期望能幫助創業 者做出更有效的決策與判斷力，進而增加成功的機率。因此本研究分為三大階段進行： 首先依據相關文獻回顧為理論基礎建立本研究架構與訪談大綱，其後是透過深度訪談來 收集六位外籍人士餐飲創業家的意見，另以三位專家意見歸納成商業模式的結果；根據 本研究實證結果可以探討外籍人士在臺創立餐飲業之策略，作為未來吸引外籍人士來臺 創業之參考。 綜整六位外籍人士餐飲創業家的商業模式九宮格及創業績效所推導出的新商業模 式畫布十宮格，結果與發現統整如下：(1) 目標客層：創業家以當初的經營理念及商品 特色預設目標客層，以商務客及外國客戶為主；(2) 價值主張：以目標客層為發想，嚴 格要求產品及服務品質，主張客製化滿足顧客，並訂定合理價格；(3) 通路：業者根據 自身資金狀況決定銷售方式與管道，透過與消費者最靠近的社群媒體或電視廣告做為通 路進行銷售；(4) 顧客關係：吸引與經營新顧客與留住舊顧客並行；(5) 收益流：除了業 主當初準備的資本，為了增加客單價，靈活的商品組合是必要的，並因應趨勢推出外送 服務；(6) 關鍵資源：業者根據自身的文化背景或專業技術，衍生出特別的商品或專業 服務，並以在職進修提升業者自身與員工之專業能力；(7) 關鍵活動：活用行銷策略管 理理論，維持產品品質、開發新商品、經營新舊顧客，並透過廣告行銷、公關活動做自 我行銷；(8) 關鍵合作夥伴：企業與供應商從長期合作的關係中，找尋適當的互動模式；. ii.
(4) (9) 成本結構：不損及原有資本前提下，推行開源節流策略；(10) 創業績效：創業者衡 量其公司營運狀況，會以開拓國際市場、顧客導向為主的財務性指標及社會貢獻、回饋 消費者、自我實現等非財務性指標作為自我對該公司成果滿意程度與否的創業績效評量。 本研究結果依據商業模式九宮格及創業績效，彙整創新商業模式十宮格畫布詮釋商業模 式理論觀點，為餐飲業設計新商業模式及檢視各構面之間產生的變化，可做為有意來臺 創業的外籍人士經營餐飲相關產業之參考。. 關鍵字：外籍人士、餐飲業、創業家、商業模式. iii.
(5) The Application of Business Model Canvas to Explore the Foreigners’ Entrepreneurship Strategies for Catering Business in Taiwan July, 2020 Author: Huang, Pao-Yuan Advisor: Dr. Fang, Chin-Yi. Abstract In recent years, the number of foreigners in Taiwan has increased year by year. More and more foreigners launched business, set up stores and restaurants or lead foreign brands into Taiwan market. The ratio of successful entrepreneurs was gradually increased as well. Past literatures mostly focused on the factors of successful entrepreneurs in catering industry, but rarely discussed the entrepreneurial strategies of foreigners in Taiwan. This study aims to discuss foreigners’ entrepreneurial strategies in Taiwan with the business model canvas. Practicality and predictive ability of business models are expected to assist entrepreneurs to build up more effective decisions and judgements as well as increase the probability of success. This study is divided into three major phases. First, the research framework and interview outline were established on the basis of relevant literatures review. Next, in-depth interviews were followed to collect foreign entrepreneurs’ opinions. In addition, the combination of three experts’ opinions would be used as the results of business model canvas. The results of the analysis would enable foreign entrepreneurs who would like to establish business in Taiwan to review as potential strategies, as well as a further reference to attract foreigners who would like to start new business ventures in Taiwan. Through the analysis of six foreign catering industry entrepreneurs’ nine building blocks of business model canvas, and a new ten building blocks of business model canvas was thereafter developed. The business management advantageous aspects and distinguishing features of the operations in this research can be categorized as: (1) Customer Segment: Entrepreneurs iv.
(6) determine the customer segmentation based on the business concept and product features to focus on business and foreign customers; (2) Value Proposition: Besides satisfying target customers by customizing items and pricing, product and service quality are strictly demanded; (3) Distribution Channels: Sale model and distribution channels are decided by entrepreneurs’ financial status, and marketed through social media or commercial films; (4) Customer Relationship: Attracting new customers is as important as retaining existing customers; (5) Revenue Stream: Flexible merchandise combination is necessary to increase per customer transaction; (6) Key Resources: Entrepreneurs develop feature products or professional service based on their own cultural background and expertise/professions; (7) Key Activities: Apply marketing strategy theories, maintain product quality, develop new products, and manage new and existing customer relationships thru advertising, marketing, and PR promotions; (8) Key Partnership: Develop proper partnership between entrepreneurs and its suppliers; (9) Cost Structure: Broaden sources of income and reduce expenditure without damaging the startup capital is critical; (10) Entrepreneurial Performance: Entrepreneurs measure their company's operating conditions, and evaluate the satisfaction of company result by developing their international market, customer-oriented financial indicators and social contributions, feedback to consumers, and self-fulfilling non-financial. Based on the results of this research, it can be used as a reference for providing incoming entrepreneurs new to the industry.. Keywords: Foreigners, Catering Industry, Entrepreneur, Business Models. v.
(7) 目 次 謝. 辭 ......................................................................................................................................... i. 中文摘要 .................................................................................................................................... ii 英文摘要 ................................................................................................................................... iv 目. 次 ....................................................................................................................................... vi. 表. 次 ..................................................................................................................................... viii. 圖. 次 ....................................................................................................................................... ix. 第壹章 緒論 ....................................................................................................... 1 第一節 研究背景與動機 ................................................................................................ 1 第二節 研究目的與研究流程 ......................................................................................... 3 第三節 研究範圍 ............................................................................................................. 4 第四節 名詞釋義 ............................................................................................................. 4. 第貳章 文獻探討 ............................................................................................... 6 第一節 餐飲業概要 ......................................................................................................... 6 第二節 外籍人士來臺創業 ........................................................................................... 10 第三節 創業管理 ........................................................................................................... 12 第四節 商業模式 ........................................................................................................... 20. 第參章 研究方法 ............................................................................................. 23 第一節 研究架構 ........................................................................................................... 23 第二節 訪談大綱 ........................................................................................................... 24 vi.
(8) 第三節 研究對象 ........................................................................................................... 26 第四節 資料分析 ........................................................................................................... 26. 第肆章 研究結果 ............................................................................................. 31 第一節. 研究樣本分析 ................................................................................................. 31. 第二節. 外籍人士來臺餐飲創業動機 ......................................................................... 34. 第三節. 商業模式 ......................................................................................................... 36. 第四節. 創業績效 ......................................................................................................... 54. 第五節. 新商業模式畫布 ............................................................................................. 57. 第伍章. 結論與建議 ....................................................................................... 65. 第一節. 研究結論 ......................................................................................................... 65. 第二節. 商業模式理論意涵 ......................................................................................... 65. 第三節. 商業模式管理意涵 ......................................................................................... 66. 第四節. 研究建議 ......................................................................................................... 67. 引用文獻 ............................................................................................................. 68 附錄 ..................................................................................................................... 77 附錄一 訪談綱要 ............................................................................................................ 77 附錄二 專家效度調查問卷 ............................................................................................ 82 附錄三 知情同意書 ........................................................................................................ 91 附錄四 綜整六位受訪者訪談內容主題分析表 ............................................................ 93. vii.
(9) 表 次. 表 2-1. 餐飲業定義(小類) ........................................................................................................ 6 表 2-2. 餐飲業定義(細類) ........................................................................................................ 7 表 2-3. 有形商品(TANGIBLE PRODUCTS) .................................................................................. 7 表 2-4. 無形商品(INTANGIBLE PRODUCTS) ............................................................................... 8 表 2-5. 創業四大核心要素 ..................................................................................................... 12 表 2-6. 創業家的四種精神 ..................................................................................................... 14 表 2-7. 創業策略的相關研究 ................................................................................................. 17 表 2-8. 學者對創業績效的衡量指標 ..................................................................................... 18 表 3-1. 訪談大綱依據 ............................................................................................................. 24 表 3-2. 訪談對象基本資料表 ................................................................................................. 26 表 3-3. 問卷專家基本資料表 ................................................................................................. 28 表 3-4. 訪談問項修改前後對照表 ......................................................................................... 29 表 4-1. 受訪者基本資料分析 A ............................................................................................. 33 表 4-2. 受訪者基本資料分析 B ............................................................................................. 33. viii.
(10) 圖 次. 圖 1-1. 研究流程圖 ................................................................................................................... 4 圖 2-1. 創業行為四階段 ......................................................................................................... 16 圖 2-2. 商業模式九宮格畫布 ................................................................................................. 20 圖 3-1. 研究架構圖 ................................................................................................................. 23 圖 5-1. 受訪者 A 創新商業模式十宮格畫布 ........................................................................ 58 圖 5-2. 受訪者 B 創新商業模式十宮格畫布 ........................................................................ 59 圖 5-3. 受訪者 C 創新商業模式十宮格畫布 ........................................................................ 60 圖 5-4. 受訪者 D 創新商業模式十宮格畫布 ........................................................................ 61 圖 5-5. 受訪者 E 創新商業模式十宮格畫布......................................................................... 62 圖 5-6. 受訪者 F 創新商業模式十宮格畫布 ......................................................................... 63 圖 5-7. 綜整六位外籍創業家創新商業模式十宮格畫布 ..................................................... 64. ix.
(11) 第壹章. 緒論. 本章共分四節，第一節敘述研究背景與動機，第二節說明本研究目的與研究流程， 第三節為研究範圍，第四節為名詞釋義，茲分別說明如後。. 第一節 研究背景與動機 一、研究背景 近年來臺灣的外籍人士逐年增加，但求職路上困難重重，且受到國籍蔑視、就業歧 視、家庭照顧責任等因素的交互影響，在臺灣勞動就業市場上造成他們的就業困境 (張 淨善，2005)，而臺灣政府也給這些外籍人士很好的在臺創業條件，使外籍人士願意在臺 灣創業。例如國家發展委員會於 104 年開辦的「創業家簽證」，外籍創業家在臺設立新 創事業並投資 100 萬元，政府就給予 1 年居留簽證，期滿前有投資創業者再給 2 年。現 規定外籍人士在臺居留滿 5 年即可取得永久居留權，等於打破以往來臺灣以投資移民需 要投資 600 萬元的資格 (國家發展委員會，2019)；「創業家簽證」於 104 年 5 月至 106 年 11 月 17 日止，計有 94 人申請，74 人獲准，通過率達 79% (國家發展委員會，2017)。 鑒於創業家簽證通過率雖高，但申請人數總量不多，本研究因此採質性研究。 從另一方面來說，來臺創業的外籍人士，身分為外籍配偶的比例將近五成，每個外 籍配偶開店背後一定有他們的故事；外籍配偶自己本身和家庭成員為基本的因素，再加 上外在社會環境的催化下，外籍配偶將開店的想法轉化為實際的行動 (藍碧雲，2013)。 就現在資本隨心所欲的在全球各地流動，意味跨國企業深入全球各地投資找尋便宜的原 料、勞工與土地，在如此的背景下，人力的遷徙與資本的流動是相互結合的 (張雯珍， 2006)。 而全球那麼大，為何這些外籍人士會選擇臺灣，而不是其他國家呢?政府有哪些政 策或是資源、當地生活環境及文化一定是不可忽視的必要條件；例如 Roam & Wander 創 辦人 Jason Warren 表示， 「臺灣人民友善、居住環境品質優良且人才執行力強又優質，整 體平均下來不輸給美國的人才；除了這些以外，在 HTC 工作時有著許多臺灣人脈，而 1.
(12) 臺灣也有著豐富的硬體供應鏈，以上都是我留在臺灣創業的原因。」 (翁書婷，2019)； 此外，前段提到的「創業家簽證」 (Entrepreneur Visa)，吸引外籍人士來臺創新創業，提 供比其他國家便利之居留條件，促使本土資源與國際創意資源結合，活絡經濟成長動能 及國內創業活動 (國家發展委員會，2019)，讓外籍人士不會因為簽證問題而打消在臺創 業的想法。國外名廚來臺拓點對於臺灣餐飲環境確實有正面助益，在商業上促進了對臺 投資，在培育餐飲人才上更是良好機會。不過，若憑臺灣多了幾家國外名廚分店就認為 臺灣餐飲市場更加國際化，並謂這將推動美食旅遊而沾沾自喜，恐怕犯了臺灣向來需要 國際肯定的自卑情結 (高琹雯，2018)。. 二、研究動機 來臺外籍人口自 2012 年 704,000 人逐年上升至 2016 年 1,002,000 人，5 年間增幅 40.2% (行政院內政部統計處，2019)。經濟部 2018 年外國人投資統計總表中，核准投 資住宿及餐飲業合計 302 件 (經濟部投資審議委員會，2019)。臺灣的餐飲業已經相當飽 和，為甚麼還有那麼多的外籍人士不斷的來臺灣創業、開店面、開餐廳以及引進國外品 牌進入臺灣這個市場?臺灣的消費者對於吃的是相當挑剔的，喜新厭舊又追求高 C/P 值， 所以對於這種新選擇的出現，臺灣的消費者並不會排斥，就算排隊要排上一個小時，也 是樂此不疲。 餐飲經營型態可分為獨立餐廳和連鎖餐廳，外籍人士來臺創業也會考慮快速複製成 功創業經驗，加盟國外餐飲品牌進入臺灣。創業加盟 (Franchising) 在歐、美、日等國家 標榜著是創業成功率最高的一種途徑，因為它是對一種以經試驗過成功商業模式的複製， 據統計加盟之平均同業成功機率高達百分之九十，然而在臺灣由於沒有對加盟事業有明 確的規範，因此即使是沒有成功獲利的示範店都可以推展加盟，一個小攤子如胡椒餅、 飲料店、雞排店、滷味攤都可以徵求加盟主，在餐車上就直接印製加盟專線，在寧為雞 首不為牛後的心態下，很多人都想自立門戶，自己創業，因此也造就了加盟事業的蓬勃 發展 (楊文欽，2009)。 創業開店最重要的就是差異性，做出與他人區隔的市場，才能成功的生存下來，而 2.
(13) 這些外籍人士是靠什麼方法成功創業的，值得我們去分析探討。即使一直有新的品牌、 新的店家成立，但其實慢慢收掉的店家也不少，為什麼這些外籍人士開的店面可以有源 源不絕的顧客，是因為他們了解臺灣人的口味，還是臺灣的消費者了解他們的文化﹖ 從專家學者對於創業的內涵上來看，Shane 與 Venkataraman (2000) 認為創業應包 括幾個因素如： 「誰 (who) 透過什麼, (what) 因素發展，如何 (how) 運用這些因素來發 掘、評估及利用市場機會」 ，因此主張將研究創業聚焦於「機會來源」 、 「機會發現、評估 和利用機會的過程」 、以及「發現、評估及利用機會的人」 。因此，創業是一種發現、創 造和利用機會開創事業。藉由有效率的生產要素連結商業模式，建構新的事業體系，以 獲得全新的商業型態的成功機會之活動或過程。本研究探討外籍人士在臺創業動機時， 也會加入商業模式應用與創業績效來增加其成功機率。. 第二節 研究目的與研究流程 一、研究目的 臺灣的新移民人口逐漸增加，隨著政府在移民政策上逐漸修改放寬，這些外籍人士 來到臺灣創業得到的資源及阻礙有哪些?探討為甚麼即使有阻礙卻還是抵擋不了他們創 業的決心。本文的主要研究目的如下: (一) 了解外籍人士在臺灣的創業動機。 (二) 探究外籍人士來臺餐飲創業之商業模式策略。 (三) 比較不同外籍人士來臺餐飲創業之創業績效。. 二、研究流程 本研究流程共分成以下這六個階段，如圖 1-1 所示。首先擬定研究方向，再以研究 背景與動機尋找相關資料，並依研究目的進行相關文獻資料蒐集與探討，歸納商業模式 策略之應用，擬定專家深度訪談大綱，再依據訪談內容做資料彙整與分析，進而做出成 果，並建構出一套外籍人士餐飲創業家之商業模式。 3.
(14) 圖 1-1. 研究流程圖。資料來源：本研究自行整理。. 第三節 研究範圍 本研究以臺灣地區的餐飲業為主，外籍人士到世界各地創業類別及形式百百種，我 們以餐飲業做為研究範圍。. 第四節 名詞釋義 為使本研究探討更加明確，茲將研究中重要名詞定義分別如下： 一、外籍人士 所謂的外籍人士是指除了中華民國國籍以外的人 (楊承浩，2006)。. 二、C/P 值 CP 值的英文應該是 CPI；Cost Performance Index (成本績效指標)，但 CPI 並不是 cost performance 而是 cost value (成本值) earn value (實獲值)，即付出 1 元可以得到多少 元的收穫。如果是 capability price 的說法，應該會是 BCR；Benefits Cost Ratio (效益成本 4.
(15) 比率) BCR 的值則是 benefits cost (利益成本)，兩個值都是越高越好 (國際專案管理學會 臺灣分會，2018)。. 三、商業模式 企業實務的運作中一直都有商業模式的概念存在，1990 年代末期出現的電子商務 及其所帶來的零售商虛擬化及去中間化的影響，使得學界開始將企業創造價值的過程 以專有名詞 BUSINESS MODEL 做為願景所進行的技術、產品、流程等資源的分配及一 系列的活動 (Lewis, 2000)。有些專家學者認為商業模式實務的概念並不是很強的基礎理 論 (Porter & Michael, 2001)。但也有專家學者覺得商業模式是連結不一樣理論的前瞻 概念，其結合了「工業組織理論」與「資源依賴理論」 (Hedman & Kalling, 2003)。. 5.
(16) 第貳章. 文獻探討. 本章共分四節，第一節敘述餐飲概要，第二節說明外籍人士來臺創業，第三節為 創業管理，第四節為商業模式，茲分別說明如後。. 第一節 餐飲業概要 一、餐飲業定義 根據行政院主計處 2019 年中華民國行業分類標準，「餐飲業及住宿」I 大類中的中 類為「餐飲業」 ，其定義是：從事餐食調理或飲用之行業或飲料供立即食用；餐飲承包、 餐飲外送和外帶等亦歸入本類。不包括：(一) 飲用之食品或製造非供立即食用及飲料歸 C 大類「製造業」 。(二) 包裝飲料或零售包裝食品歸入 47-48 中類「零售業」 。並將「餐 飲業」分為：飲料業、團膳承包業及外燴與餐食業四個小類 (表 2-1)，各小類中又分別 包含餐館、餐食攤販、飲料店、飲料攤販，共四個細類 (表 2-2)，如表 2-1、2-2。 表 2-1. 餐飲業定義 (小類) 行業. 說明. 餐飲業. 從事調理飲料或餐食供立即飲用或食用之行業；餐飲承包、餐飲外帶外 送等亦歸入本類。. 餐食業. 從事調理餐食及攤販供立即食用之商店。 承接顧客於指定地點辦理會議、運動會及婚宴等相類似外燴餐飲服務. 團膳及外燴. 之活動；或專為醫院、公司、學校企業、工廠等提供團體餐飲服務之行 承包業. 業；承包火車或飛機等交通運輸載具上之餐飲服務亦歸為本類。 飲料業. 從事飲料調理提供立即飲用之攤販及商店亦歸為本類。. 資料來源：行政院內政部主計處 (2019)。. 6.
(17) 表 2-2. 餐飲業定義 (細類) 行業. 範圍 餐食調理供應立即食用之店家；漢堡、披薩、便當等餐食外帶外送店 亦歸為本類。不包含：流動或固定之餐食攤販歸為 5612 細類之「餐. 餐館 食攤販」 。專為公司企業、醫院、工廠、學校等相關團體供餐飲服務歸 為 5620 細類之「團膳及外燴承包業」。 餐食調理提供立即食用之固定或流動攤販。 餐食攤販. 不包含：餐食提供調理立即食用之商家歸為 5611 細類之「餐館」。 提供調製飲料立即飲用之店家；冰果店亦歸為本類。 不包含：固定或流動之飲料攤販歸為 5632 細類之「飲料攤販」。. 飲料店. 飲酒店有侍者服務亦歸為 9323 細類之「特殊娛樂業」。 提供飲料調理立即飲用之流動或固定之攤販。 飲料攤販 不包含：飲料調理提供立即飲用之商家歸為 5631 細類之「飲料店」。 資料來源：行政院內政部主計處 (2019)。. 二、餐飲業特性 餐飲業特性可區分為商品構成要素及管理上的特性來說明，說明如下： (ㄧ) 餐飲商品構成要素 餐飲商品可分為有形商品和無形商品，如表 2-3、2-4。 表 2-3. 有形商品 (Tangible Products) 要素 支援設施 Supporting Facilities 促成商品 Facilitating Goods. 說明. 舉例. 服 務 之 前 先 準 備 的 資 硬體建築、店面裝潢、烹飪或料 源，是非消耗品。. 理設備、菜單、布巾…等。. 消費者購買的主要商 品，是消耗品。. 資料來源：引自”餐旅概論”，張朠紹，2015，臺北市，全華圖書。. 7. 餐點、飲料。.
(18) 表 2-4. 無形商品 (Intangible Products) 要素 外顯服務 Explicit Services 內隱服務. 說明. 舉例. 消費者藉由感官接收到的 食物的色香味、環境清潔與衛 效益。. 生、氣氛以及人的服務。. 觸動消費者心裡的感受。. 舒適、身分地位、方便、幸福. Implicit Services. 感、成就感…等。. 資料來源：引自”餐旅概論”，張朠紹，2015，臺北市，全華圖書。. (二) 管理上的特性 (秦宜婕，2005) 1.因缺乏人力，需工作能力強的員工來相互協助。 2.人力需求量大、工作時間長，因此需增加大量人力。 3.員工大多數為家族成員。 4.三餐用餐時間為餐飲業的尖峰時段，因工作量大而需雇用多位兼職人員，但也造 成管理上的困難；而餐飲業屬於服務業，提供的產品為無形性及易逝性，與其他產業 大不相同。. 三、餐飲業組織 依餐飲業組織可以分為組織基本型態以及組織結構兩種來說明，說明如下： (ㄧ) 組織基本型態區分為以下三種 (張朠紹，2015)： 1.直線式：由上而下，命令統一，上級與部屬權責分明。 2.幕僚式：指揮者僅為幕僚顧問性質，僅只提供意見不可下達命令。 3.混合式：前兩者的綜合版，是企業最常用的型態。 (二) 組織結構分為如下 (林水金，2011)： 1.簡單型：為橫向組織，決策者由經營者獨自掌控。 2.功能型：此部門組織是具高度專業化的，依工作性質內容做為劃分部門的依據。 3.產品型：依產品劃分內容，權責分明，適合實施利潤中心制。. 8.
(19) 4.矩陣型：以機能性為主要考量，具有彈性適應的組織。. 四、餐飲經營型態 依餐飲經營型態可分為「連鎖經營餐廳」和「獨立經營餐廳」 ，說明如下 (林水金， 2011)： (ㄧ) 獨立經營餐廳 由多人或個人投資經營，不憑藉外力獨立經營及管理餐廳，投資者擁有經營管理與 所有權的決策權力。可分為二類：合夥經營餐廳與獨資經營餐廳。 (二) 連鎖經營餐廳 連鎖經營餐廳最少要有二家以上具有同樣的企業識別體制系統，由總公司負責教育 訓練與行銷模式並授權給分公司在銷售餐點時並執行服務。總共分為五種型態：特許加 盟連鎖、委任加盟連鎖、自願加盟、合作加盟連鎖、直營連鎖。. 五、餐飲業價值 提供顧客高品質的服務，就可使成功變為囊中物，這就是餐飲業最大的魅力。通常 他們被稱為餐飲業的三要素，可用以下方式來表示 (秦宜婕，2005)： (ㄧ) 商品 (Quality)：商品＝料理＝Q 「商品＝料理」的內容，既然是餐飲業，料理當然就是商品。所謂商品「是將之提 供給顧客並獲得顧客喜愛才產生意義的東西。」在餐飲業中料理本身是無法單獨存在的， 提供顧客飲食、服務、美好氛圍及愉悅的用餐環境為餐飲業。 (二) 服務 (Service）：人員的服務＝S 服務業的本質在於真誠的待客之心，服務基本上可以分成基本級的服務和應用級的 服務兩種。 基本級的服務包含兩項：1.經常保持笑容；2.和藹的態度、迅速的反應以及適切的待 客用語。無論什麼事，基本要求是最重要的，因為在基本要求中包含了最關鍵的因素。 對顧客經常保持微笑，並非指表現出一種諂媚、討好的笑容，而是要對顧客表現出感謝 9.
(20) 的心情，然後才能真誠地為顧客服務。換言之，服務的基本要求是在於員工內心的想法， 而非技巧上的好壞。 至於應用級的服務，係指合乎以下水準的服務：因應當時的實際狀況迅速反應， 使 待客服務的精神充分發揮出來。待客用語可以在經驗的累積過程中自然學會，但如果僅 止於反射性動作的話，並不具有實質的服務意義。 (三) 氣氛 (Cleanness，清潔感)：讓人感覺舒服＝C 我們經常可以看到，有些經營者會透過裝潢的方式來營造餐廳氣氛的做法，的確， 裝潢是用來形成餐廳氣氛的要素之一，同時裝潢也是用來突顯與其他競爭者差異的重要 方法。但裝潢很出色，並不代表氣氛一定就很好，甚至有些餐廳就是因為太在意裝潢的 設計，而忽略了顧客實質的需求，反而壞了用餐氣氛。 (四) 餐飲店的氣氛變壞，可分「人」、「物」兩面。 1.「人」方面往往起因於職場紀律的紊亂。如果職場規律被充分遵行，則員工們就 顯得蓬勃有朝氣。而平常如果不刻意對它加以維護的話，那麼在不知不覺中職場紀律就 會鬆弛，員工的態度就不是很積極，在待客服務方面自然會產生疏忽，以及動作草率馬 馬虎虎等。 2.「物」方面，無論是裝潢、桌椅或餐具，只要使用時日一久，就會變舊或有損傷。 具有形體的東西一定會折舊，即使平日經常維持清潔，但在物理條件上，要保持剛開店 時的新穎狀態幾乎是不可能。所以，物品損傷程度的問題就必須加以重視，沒有顧客會 喜歡使用有缺口或嚴重受損的餐具。. 第二節 外籍人士來臺創業 此節以外籍人士來臺創業和異國料理創業來說明，說明如下： 一、外籍人士來臺創業 由行政院內政部統計處 (2019) 公布資料顯示，截至 2017 年 11 月底，外來人口計 999,693 人，較去年同期增 8.3％。行政院國家發展委員會為提高外籍人士創業家來臺創 10.
(21) 業誘因，在 2015 年開辦「創業家簽證」 ，針對具技術及創新能力的外籍人士及港澳 (不 含大陸地區)創業家，鬆綁過往來臺投資移民必須投資逾 600 萬元限制，提供外國人來臺 創業者 1 年的居留簽證，並視創業實績申請延長居留；前 2 年為試辦期，每年暫以核發 2,000 名為原則，期望帶動未來經濟成長動能，為我國創新創業環境注入新的能量。近 年政府積極推動創新創業的各項措施，包括：創投的資金協助 (如：創業天使計畫、創 業拔萃方案投資計畫)、透過臺灣創新快製媒合中心 (Taiwan Rapid Innovation Prototyping League for Entrepreneurs，簡稱 TRIPLE) 協助外籍人士創意實現、核發創業家簽證、打 造國際級創業群聚等措施。國發會表示，延攬國際創新創業人才是新一輪的國際競爭賽 局，韓國、新加坡、英國等國紛紛推出「創業家簽證」 ，以吸引更多優秀國際人士赴當地 創新創業，我國參考國外經驗開辦，以延攬國外創業家來臺創業。國發會表示，只要經 由國家經濟部認定符合以下具技術及創新能力條件之一者皆可申請： (一) 國際募資平臺或是獲得國內外創投公司籌資 200 萬元以上。 (二) 進駐政府認定的育成機構或創新創業園區。 例如:臺灣新創競技場 (Taiwan Startup Stadium，簡稱 TSS) (三) 取得國內專利與國外專利。 (四) 參加國內外具代表性設計競賽得獎、創業等個人或團體。 (五) 擔任具有創新能力的新創事業負責人且投資 100 萬元以上。 以團隊申請者，每一個團隊以不超過 3 名為原則。獲得核發者，可先取得 1 年來臺 居留，後續如有設立公司並且有營運事實，可以再申請延長居留 2 年，連續合法居留 5 年，每年居住超過 183 天，得以申請永久居留。 二、異國料理創業 異國美食隨處可見，一眼望去就有許多特色餐廳或傳統攤販。每個外籍人士在開店 行動的背後都有一個故事，在萌生開店的念頭時，可能都會經歷過一段時間的醞釀與發 酵，外籍人士本身和他們家庭的成員是基本的因素，並且加上外在社會環境的催化下， 外籍人士逐漸將開店念頭化為實際的行動 (藍碧雲，2013)。舉例來說，異國料理是由臺 灣文化和原生國文化結合後的生產物，創業可以藉由人力和社會資源做為輔助 (鐘蕎憶， 11.
(22) 2012)。開設一間東南亞餐飲店則牽涉「食物與人」 、 「空間與人」以及「人與人」之間豐 富的互動樣貌，也就是說不同的料理、不同的族群放置在臺灣社會脈絡中，會呈現各自 不同的特色與經驗 (賴淑娟，2011)。 異國料理餐廳的口味究竟是要在地化，還是堅持道地的原味，創業家們有不同的看 法，其實終究其因，莫不是爲了符合消費者的需求；外國客人多的，便要求要原味重現； 而本國客人多的則以在地化的口味來迎合其需求 (陳郁翔、蘇靖淑、何宣萱，2005)。. 第三節 創業管理 創業管理並非只有一個因素即可成功，它是一個系統的組合，這個系統包括：冒險 精神、創新的活力、團隊精神以及執行層面的能力等等。創業需理性地控制風險問題， 並有套強而有力的執行方案和有效控制成本的措施，不然會有競爭力缺失的問題發生。 以下依創業基本要素、創業家、創業動機、創業過程、創業策略和創業績效六個要素來 做說明： 一、創業基本要素 劉常勇在創業管理專欄中提到，創業家在創業發展過程中， 「團隊、資源、機會」是 創業管理成敗的關鍵。這三要素是出自美國創業管理專家提摩教授提出的提摩理論 (Timmons Model)，此理論是指側重創業過程中創業家必須一直不間斷的調配、整合「團 隊、資源、機會」三大要素 (劉常勇、謝如梅，2006)，如表 2-5。 表 2-5. 創業四大核心要素 人才. 創業的關鍵環節中， 「人才」是非常重要的一點，不僅要學著認識人才， 再者要發現人才並且有效利用人才。. 技術. 將知識運用到現實生活，變成一種方法或工具實踐任務。. 資本. 不論有再好的技術跟想法沒有了資本也只在原地踏步。. 市場. 企業能夠生存就代表有一定的市場需求，若沒了市場那企業也沒存在 的意義。. 資料來源：引自”創業管理的 12 堂課”，劉常勇，2002，臺北市，天下。. 12.
(23) 二、創業家 陳家聲與吳奕慧 (2007) 將創業家定義為「勇於改革創新、願意承擔風險，且擁有 冒險積極的創業精神去善用社會網路，並發掘和掌握機會創造新事業。」 (ㄧ) 人格特質 Allport 與 Ross (1967) 認為遺傳與環境因素將會影響ㄧ個人的人格特質，而此現象 為個人的一種內在傾向。 大多數創業者的人格特質為內控高風險態度、人格取向、高成就動機、A 型人格取 向、有創造力、自信、有企圖心、獨立、善於社交、適應性、外向性、經驗開放性、嚴 格自律性等等，顯示出創業者具有一些重要的心理屬性或特質 (陸小里，2006)。 創業家是創立事業體的個人，並擁有企業經營管理實權，其對於經營之事業勇於承 擔風險，並重視機會的掌握與訂定決策；創業家不但是實際執行創業活動的人，而且擔 負事業的創立與經營成敗的責任，懂得承擔風險、積極樂觀、責任感強烈以及追求成就 感，這是創業家與一般人不同的特質 (黃寶棟，2006)。 (二) 創業家精神 創業精神可分為「獨立」及「組織」兩種， 「獨立」的創業家精神為：個體或群體在 現存企業中獨立創造新事業； 「組織」的創業家精神是指：個體或群體與現存企業有相關 的情況下，更新策略或創造企業等 (劉怡欣，2003)。 創業的根本精神不外乎是「創新」 ，為了創造新價值來滿足消費者，著重在行為過程 並非企業家的人格特質，且創業家運用創新的手法，有效利用資源為企業市場打造新的 價值。雖說創業常以建立新公司方式呈現，但有些已成熟茁壯的組織，只要創新活動依 舊興盛即具備創業精神，創業精神未必只有在新事業上 (何慶煌，2007)。 企業發展、形成、成長的動力是由創業精神促成的，也是種機會追求的行為，或許這 些機會尚未形成在現下的資源運用範圍內，不過未來可能會創造它的新價值 (Stevenson 與 Harmeling, 1990)，如表 2-6。. 13.
(24) 表 2-6. 創業家的四種精神 使命必達. “為大眾提供優秀的產品就是我的責任，帶來樂趣，並豐富他們 的生活。如果我們公司的利潤下降、收入減少，就說明瞭我們 沒有履行我們的社會責任。” －松下電器創始人松下幸之助. 熱愛自家產品及客戶 “這款電腦是我們創造出來的最棒的工具……但最重要的是讓 電腦走進千家萬戶。” －NeXT、Pixar、蘋果電腦等企業的創始人史蒂夫·喬布斯 推陳出新. “任何人，只要他的生命維繫於創新，就都能創新。” －索尼公司創始人盛田昭夫. 自我激勵. “我在找人，找那些喜歡贏得勝利的人。如果我沒找到，我就找 那些憎恨失敗的人。” －佩羅系統公司（Perot Systems） 、電子 資訊系統公司（EDS）的創始人羅斯·佩羅. 資料來源：引自”女性創業家創業經驗與生命歷程之研究”，鄭美玲，2001，國立中正大學，嘉義縣。. 三、創業動機 創業家為何創業、何時創業，是過去文獻探討沒有完整探討並說明的，創業家僅有 能力，卻缺乏創業動機，未必是成功的創業家 (張金山，1991)。陳芳儀 (2015) 認為使 用者也是創業家，其一般創業家所考量的創業動機，也會被使用者創業家所考量。 動機的意思是人們為了完成目的或進行特定事件所要付出的意願，而此目的或事件能滿 足人們需求的程度有多大那意願就有多強烈 (童天良，2007)。 動機有分為「內在動機」和「外在動機」兩種； 「內在動機」：創業家在創業初期因缺乏資金、資源且開創過程也不被支持，因此 內在動機能使他們克服外在干擾並支持創業家去提升、超越自我以及實踐目標 (莊偉誠， 2008)。. 14.
(25) 「外在動機」：是活動動機，主要是為獲得原始目標以外的報酬。換句話說，是著 重外在條件的認同 (Amabile, 1983)。 陳振明 (2004) 指出，外在與內在動機沒有相互配合會有損創造力，內、外在在動 機上應是合作、互動關係並非對立。 Campbell 與 Pritchard (1976) 認為，動機是一種觀念，它可以說明： 1.是什麼原因從事某些工作。 2.在工作時，為何需採用某程度的努力。 3.為何繼續維持努力下去. 四、創業過程 每位研究人員和學者對企業生命週期的看法和論點多少會有些差異。謝科范、晏文 勝 (2004) 將企業生命週期分為五個階段，如表 2-7.： (一) 第一階段：初芽階段 開發新的產品，此項產品的開發者或創業者需投入一定的資金進行研究開發，以驗 證此創意產品在市場上的可行性，並作相關潛在市場的分析。 (二) 第二階段：創建階段 大多數企業夭折在此階段，因成功開發產品後，創業家開始嘗試生產並著手成立企 業，需要大量的資金，因此風險最高為此階段。 (三) 第三階段：發展與擴張階段 在創業企業初期產品上市，因要多加推廣、加強行銷及進一步開發產品，需要比創 建階段更多的資金，而創業資本的投資則可填補此缺口。 (四) 第四階段：成熟階段 創業企業達到一定經營規模，開始具有較穩定的市場，企業出現較大的盈利。 (五) 第五階段：穩定階段 創業企業步入成熟後期的發展，成為正常發展企業，創業資本不斷退出。 也有學者分成以下這四階段如圖 2-1 所示。 15.
(26) 創業前階段. 創業者在此期間須做好創業規劃及初步的工作 ，包含組織企業及獲取資源。. 創業階段. 創業者的初期要做好事業在市場定位及適當調 整以確保存活。. 早期成長階段. 此階段成長期間，企業可能會遇到市場和財務 或資源使用上的重大變化。. 晚期成長階段. 當演進成大企業時，將會以開發的產業遇到競 爭對手，這時專業的管理將比創業者氣魄重要. 圖 2-1. 創業行為四階段。資料來源：Note. From ”Entrepreneurship：New Venture Creation. New Jersey” by Holt, D.H, 1992, Prentice-Hall。 五、創業策略 策略或許會因為特殊的狀況或環境的變化而採取對應的動作，但也必須取得、分配 及應用資源，以達到組織的目標，因此環境、組織目標及資源等構面與創業策略是息息 相關的 (陳建宏，2009)。企業能永遠興盛不衰敗，是因為不停的創造及提升產品價值。 換句話說，企業要在社會上存活，戰勝競爭對手，是因為創造了自我價值，而不是擊垮 敵人 (吳思華，1996)。Ansoff (1965) 則認為策略是種「決策規則」，因素包含了創業產 品、成長幅度、市場範圍領域、與競爭者利益關係等，如表 2-7。. 16.
(27) 表 2-7. 創業策略的相關研究 作者. 重要結論與建議 1.成本領導策略：採取薄利多銷，取得進貨成本的優勢，再將 低成本的優勢回饋給顧客，以求取市場佔有率，再逐步改善調 整利潤。 2.差異化策略：首先了解顧客的需求，再提供獨到的服務或產. Porter (1980). 品，以避免低成本的競爭。產品差異化所造成的溢價超出差異 化設計所產生之成本時，差異化優勢則產生。 3.集中策略：選擇有利可圖且具有成長性之目標市場，此市場 不可為主要競爭者極為重要之市場，並且公司必須有能力充分 服務此區隔市場之需求，並要防禦可能的進入者之競爭，即可 在此市場中保持競爭優勢。 1.創業家初期所設定的目標。. Cooper 與 Arts (1995). 2.投資者的預期成果。 3.創業家所扮演的角色。. 資料來源：本研究自行整理。. 六、創業績效 創業績效是指達成工作目標的程度，創業家期望有豐碩的創業成果，企業可以透過 權衡組織績效，及瞭解執行策略之成果 (張任坊、張博一、張紹勳，2013)。創業績效代 表企業營運狀況的生存能力之價值，也是創業者對本身事業營運狀況及成果滿意度的衡 量，更是公司達成最終目標的呈現 (何佩佳，2017)。Cooper 與 Arts (1995) 覺得，創業 者基本衡量績效的方式為創業成果滿意與否，此理論根據差異理論 (Discrepancy Theory)， 其理論認為滿意度取決於事前的目標與事後的績效兩者差距表現。 Zhang 與 Parker (2010) 的研究將創業評估與績效界定分為四個構面： (一) 拓展事業和成功因素：擁有熱情和銷售的理念，具備開創特質、態度、價值觀及堅 定信念。 (二) 具教育性和工作因素：需要具備特殊技能及學習需求，確認欲創事業必須具備的某 一項能力。檢視財務表現是否達成水平。可促成受雇成員達成績效的任務(如工資、 股票所有權或彈性的工作時間表，吸引人才進入創業體)。 17.
(28) (三) 地區因素：有具體的創業發展條件，可使區域興盛繁榮(如商品或服務特性帶動區 域繁榮)。檢視區域缺乏或過多的同類創業，尋求政府或企業面向的支援。 (四) 健康和生活型態因素：將創業視為一項活動而全心的投入。檢視創業工作中與健康 影響的相關問題、醫療保險及困難。 過去學者對於衡量創業績效提出了許多不同指標，但大多學者所提出的創業績效指 標主要可分為兩大類別：第一類：財務性績效指標，多以數字的方式呈現為可衡量指標； 第二類：非財務性指標，不以金錢為衡量指標，但較傾向於創業者主觀滿意度 (李佳容， 2012)，如表 2-8。. 表 2-8. 學者對創業績效的衡量指標 學者 Venkatraman 與 Ramanujam (1986). 各學者對創業績效的衡量指標 1.財務績效：指達到經營業績，如銷售成長率、淨利率。 2.企業績效：以財務績效與作業績效兩者總和，即為企業績效， 如市場佔有率、新產品上市等。 3.組織效能：組織績效最廣泛定義，如稅前資產報酬率、市場佔 有率及成長率。 財務性指標以組織效能為主，也分成以下三類：強調產品品質、. Murphy 與 Hill (1996). Wiklund 與 Wiklund (2002). 市場佔有率的操作型指標及兩者綜合衡量的多重成分指標。 1.成長性績效的衡量指標：銷售成長、競爭對手與員工人數成長 比較之市場價值成長及銷售成長。 2.財務性指標：以毛利率作為獲利性指標。 認為初期創業不適合以投資報酬率、獲利率等財務性指標做為. Lee 與 Pennings (2001). 陳忠仁 與 黃靖文 (2005). 績效衡量，而新事業發展階段的績效衡量應著重於成長率。 1.財務類：如現金流量、銷售額、投資報酬率及利潤。 2.市場類：市場成長率、市場佔有率。 3.組織效能類：穩定控制、彈性反應、溝通及凝聚力。. 18.
(29) 表 2-8. 學者對創業績效的衡量指標 (續) 學者. 各學者對創業績效的衡量指標. 吳萬益、蔡明田、汪昭芬 與 王世偉 (2000). 1.經濟性：主要為財務績效指標之組織。 2.非經濟性：創業家之主觀滿意度，含個人成長度、目標達成度。 以投資報酬率、資產報酬率、市場佔有率、營業成長率、股東權. 蘇睿鈞 (2008). 益報酬率、淨利變動率、員工人數成長率達到期望目標及員工 流動率低於主要競爭者、員工士氣高於主要競爭者等九項指標 來衡量創業績效。 1.財務性：以獲利能力 (短期) 及企業成長 (長期) 衡量為主。. Rauch 與 Frese (2009). 楊敏里、黃義俊 與 賴怡旨 (2009). 2.非財務性：以滿意及企業整體成功率衡量。 1.經濟性：財務方面主要以績效成長為指標。 2.非經濟性：以創業家本身感受與主觀滿意度為主。 1.整體滿意度：檢視營運企業活動的重要指標，同樣是衡量創業. 張文龍、黃文谷 與. 目標的達成程度，非於一般組織績效。. 陳思婷 (2010). 2.財務滿意度：指公司實際銷售額，其獲得的利潤與創業前的期 望相比較。 1.客觀績效：獲利率、淨利及精確的數據資料等各種財務指標。. 夏佳妤 (2011). 2.主觀績效：是非財務面的指標，包含解決的問題、衡量滿意度 的主觀決定。. 莫懷恩 (2011) 張莞若 (2014). 以創業目標、期望及滿意度作為主觀衡量創業績效的構面。 研究結果得知創業家之業務績效有顯著影響的是五大人格特質， 且創業成功與業務績效有正向之關聯性。 不同年齡、開業年資、學歷與婚姻狀況的微型創業者，在新創績. 杜晉吉 (2015). 效的分層面與整體層面表現上有顯著差異；微型創業者的創業偶 然力與創業績效之間有著顯著的正相關。. 資料來源：引自“人格特質、創業團隊、社會資本與創業績效關係之研究”，何佩佳，2017，大葉大 學，彰化縣。. 19.
(30) 第四節 商業模式 商業模式九宮格 (The Business Model Canvas, BMC) 商業模式的探討近來引發了學術界及實務界濃厚的興趣。從 1975 年到 2009 年期間 在學術期刊內探討商業模式的文章有 1202 篇，在非學術期刊內的文章則有 8062 篇 (Zott & Massa, 2011)。為了要從創新中獲益，企業家不僅需要在產品創新方面取得突破， 在商業模式設計方面也需要一併進行 (Teece, 2010)。從實務面觀之，商業模式對一家企 業的成功與否是有決定性影響的；有良好的商業模式，會創造出良性循環，經過一段時 間，就會形成競爭優勢 (Casadesus- Masanell & Ricart, 2011)。所有這些考慮都引起了一 個論點，即定義、改進或調整和商業模式是一項複雜的藝術，這是需要進一步的研究工 作。本研究之商業模式九宮格畫布如圖 2-2 所示。. 圖 2-2. 商業模式九宮格畫布。資料來源：本研究自行整理。. 20.
(31) Osterwalder 與 Pigneur (2010) 指出商業模式是「描述一個組織如何創造傳遞及獲取 價值的手段與方法」，以下是商業模式九宮格與九項要素之說明： 一、目標客層 (Target Customer Segments) 目標客層有不同各種型態，分為區隔化市場、大眾市場、多元化市場、利基市場等， 將共通性顧客群分離出來，成為單獨的客層要件後，再來做分析。 二、價值主張(Value Proposition) 就是以種種獨特的價值元素做組合，為一個目標客層創造其價值，滿足顧客的需求， 解決顧客層的問題。這些價值元素有可能與數量、效能、品質、新奇及客製化等有相關， 這也就是替消費者創造價值的元素。 三、通路 (Channels) 公司透過溝通、銷售、配送等通路，跟顧客建立起往來的介面。通路是顧客的接觸 點，這些在顧客經驗中扮演了非常重要的角色。通路有好多種功能，包括:提高顧客認知， 使之更加了解公司的產品和服務，進而購買、將公司的價值主張傳達給顧客一家公司的 價值主張來自顧客評估，也為顧客提供售後服務。 四、顧客關係 (Customer Relationships) 每一家公司都得建立與維繫不同顧客關係，並清楚了解它想跟每個客層有什麼樣的 關係型態，即公司要如何與目標客層做維繫。因此所謂的顧客關係範圍可從專屬個人關 係到自動化關係，同時驅動顧客關係的主要動機可能為維繫顧客、獲得顧客及提高公司 營業額。 五、收益流 (Revenue Streams) 營收模式意指一家公司從每個客層所產生的現金。一個商業模式包括兩種不同的收 益流：由一次性客戶的付費所產生的交易而獲得的收益與傳遞一種價值主張給顧客，或 是提供售後服務，而使得顧客持續付費，所產生的常續性收益。 六、關鍵資源 (Key Resources) 每個商業模式都需要關鍵資源，運作所需要的最重要的核心。成功將價值主張提供 給顧客所需的資源，企業得以透過這些資源創造其價值並實現價值主張、接觸市場與目 21.
(32) 標客層維繫關係，然後就會獲取收益流。商業模式的不同型態，所需的關鍵資源也不相 同，關鍵資源可以是人力資源、財務資源、智慧資源或實體資源。 七、關鍵活動 (Key Activities) 一家公司最重要是讓其商業模式運作。每個商業模式都需要一些關鍵活動，公司想 要成功經營就需採取這些重要的行動。如同關鍵資源一樣，必須要有關鍵活動，才能創 造並且實現價值主張、進入市場、維繫顧客關係，然後獲取收益。 八、關鍵合作伙伴 (Key Partners) 一個商業模式運作時所需要的合作伙伴及供應商。形成合作伙伴關係有許多原因， 而伙伴關係也形成許多商業模式的基石。建立合作伙伴網路是為了讓商業模式最適化、 降低風險，或是取得資源以執行所有活動，也就是企業和其他企業相互之間有效地提供 價值所形成的合作網絡。 九、成本結構 (Cost Structure) 運作一個商業模式會發生所有成本。這個構成要素會形塑出成本結構，在一個特定 的商業模式運作時，如:創造並傳遞價值、產生收益、維繫顧客關係，全都會產出成本。 當然，每個商業模式都應該盡量將成本降至最小，低成本結構對某些商業模式而言，會 特別重要，因此，在運作一個商業模式時，最好能以成本驅動或價值驅動來做考量。. 22.
(33) 第參章. 研究方法. 本研究探討的主要目的在來臺外籍創業家創業動機、創業績效及創業策略等構面因 素之差異性及互動關係，並建立出一套新的商業模式與可獲利之模式架構圖，本研究方 法選擇「質性研究」 。根據異質性專家的標準，邀請學界及產業界專家 5 至 10 位做為訪 談對象 (Delbecq et al, 1975)。擬對六位外籍創業家進行半結構訪談方式，瞭解個人背景、 創業動機、創業策略及創業績效等相關資料，透過深度訪談的結果歸納並分析出相關理 論，來進行瞭解其應用商業模式之策略。本章包含的內容共分為研究架構、研究設計、 研究對象、資料分析，茲分述如下：. 第一節 研究架構 本研究根據研究動機及研究目的，綜合第二章文獻回顧作為基礎的研究理論，並透 過深度訪談收集來臺外籍人士餐飲創業家意見，作為了解應用商業模式策略之依據，並 引用文獻驗證其構面之關聯性，本研究架構圖如 3-1 所示。. 圖 3-1. 研究架構圖。資料來源：本研究自行整理。. 23.
(34) 第二節 訪談大綱 本研究之訪談大綱涵蓋來臺外籍創業家本身、創業動機、創業策略、創業績效、商 業模式等四大部分，係參考過去學者之研究文獻所採用之問卷題項以及斟酌參照國內企 業情形發展而成。第一部份為調查人口統計基本資料、第二部份為調查創業動機方面、 第三部份為調查創業策略的規劃與執行方面、第四部份為調查創業績效方面、第五部份 為調查運用商業模式畫布方面，如表 3-1。 表 3-1. 訪談大綱依據 構念. 大綱依據 Dubini (1989) 及參考陳維新 (1991) 之英中文問卷題項，綜合過去. 創業動機 企業的相關文獻整理而成。 參考黃寶棟 (2006) 之問卷題項及綜合過去企業的相關文獻整理而 創業策略 成。 Zott et al. (2011) 與 Teece (2010) 及參考李佳容 (2012) 和陳建宏 商業模式畫布 (2009) 之英中文問卷題項，綜合過去企業的相關文獻整理而成。 創業績效. 參考何佩佳 (2017) 之問卷題項，來調查受測者之意見。. 資料來源：本研究自行整理。. 本研究採取質性研究方式進行，透過質性研究的目標深度瞭解研究者與受訪者，並 直接以互動方式做深度訪談，受訪者分享創業歷程，並從主題中獲得資料，引用資料解 說與詮釋研究者所做的證明 (古永嘉、楊雪蘭，2009)。. 一、文獻分析法 理論採取建構的個案研究方法。以外籍人士在臺灣餐飲創業作研究樣本，研究之對 象是挑選具代表性個案作為樣本。研究流程主要分為二個階段。首先為資料蒐集，再透 過次級資料之蒐集，包含碩博士論文、國內外期刊、專書、報紙和網站相關資訊後再綜 合彙整分析以作為本研究之資料來源。 24.
(35) 二、深度訪談法 呂以榮 (2002) 提出「深度訪談法」主要目的是在於蒐集實際想法。研究者與被研 究者在自然情境下，透過互動過程和雙向溝通蒐集口語相關方面的資訊，作為全方位解 釋及深入探討之研究；眾多質性研究者將深度訪談法視為良善對話的情景過程，在雙向 交流和互動過程中，建立研究者及被研究者雙向的平等夥伴關係，並透過專注傾聽與融 入，且與被研究者之經驗法則的世界產生互動關係 (潘淑滿，2003)。一般而言，深度訪 談會比一般訪談來得更花費精力和時間，且所得到的訪談結果也會更加具有深入描述事 物的本質關係，來作為分析的依據 (萬文隆，2004)。. 三、三角檢測法 三角校正主要有「人 (分析者) 的校正」、「方法的校正」、「資料 (來源) 的校正」 和「理論 (理論與觀點) 的校正」等幾個方向。(王文科，1998)。 (一) 人 (分析者) 的校正 在人的校正部分，要注意研究者及受試者的兩個層面；從研究者的角度看，需增加 與相同領域的專家學者之溝通，吸收前人經驗和心得來加強實驗設計，投入研究參與者 經常發生的問題或困難，以作為研究之參考，降低研究者在研究之主觀因素。 (二) 方法的校正 此部分最經常用在於比較，藉由某種以「量的方法」所蒐集到的資料，以及某種 以「質的方式」所蒐集到的資料；一般說來，觀察資料大多使用於「描述過程」以及 「提出假設」，而量的資料則多用於「分析發現」，或者是「驗證假設」兩方面。 (三) 資料（來源）的校正 質性方法之中作比較和交叉檢驗，在不同時間藉由不同方法所得資訊的一致性。 (四) 理論 (理論與觀點) 的校正 使用不同觀點與理論來處理同一份資料，實質的論題通常總是有多種觀點可適 用；除發掘現有階段的問題所在，更要注意最新理論或研究發表。也應多作相關文獻 的蒐集，作為校正資訊之來源。 25.
(36) 第三節 研究對象 本研究主要是探討外籍人士來臺餐飲創業應用商業模式策略，將採取立意抽樣選擇 受訪者。其主要對象為： (ㄧ) 因結婚而到異地，配偶為本地人。(二) 因為喜歡臺灣這 塊土地而到此工作之人士。(三) 老闆將他從國外聘請到臺灣。(四) 朋友為臺灣人，找外 籍人士共同合資創業。透過六位外籍創業家進行半結構訪談方式，瞭解個人背景、創業 動機、創業策略及創業績效等相關資料，透過深度訪談的結果歸納並分析出相關理論， 來進行瞭解其應用商業模式之策略。如下表 3-2 所示： 表 3-2. 訪談對象基本資料表 受訪者代碼. 性別. 經營模式. 服務年資. 來臺年資. 國籍. 受訪者對象 婚姻. A. 男. 法式甜點. 8. 12. 法國. (一). 已婚. B. 男. 日式料理. 2. 3. 日本. (四). 已婚. C. 女. 藝術甜點. 3. 5. 越南. (一). 已婚. D. 男. 西式料理. 22. 28. 奧地利. (三). 已婚. E. 男. 港式料理. 26. 33. 香港. (二). 已婚. F. 女. 異國料理. 13. 35. 荷蘭. (一). 已婚. 資料來源：本研究自行整理。. 第四節 資料分析 Babbie (1998) 指出，質性資料分析步驟主是對這些類型加以敘述及相異性類型或對 相似性類型的搜索。編碼(Coding)是最主要的關鍵 (Strauss,1987)。綜合來說，質性資料 會先將對創業者本身的訪談內容轉換成逐字稿後，再將其內容用分析法進行分析。 一、內容分析法 編碼在資料分析的意義，包括: (一) 藉由編碼所產生的相關理念，引導到研究者本身至探索的研究問題上。 (二) 編碼是將其意涵重新組合，使研究者本身從原始資料裡的描述中抽離出來。 26.
(37) (三) 編碼是將原始資料轉換為中樞類別的關鍵性工作。 (四) 藉由資料分析的過程中，形成相關概念的交集 (Strauss, 1987；江明修，1994)。 Glaser 與 Anselm (1967) 在《紮根理論的發現》(The Discovery of Grounded Theory) 一書中，提到「編碼」(Coding) 的概念，對質性資料的分析，必須透過「主 軸編碼」、「選擇編碼」和「開放編碼」等三個步驟，對訪談資料或參與觀察進行分 解，再進而提煉概念、範疇，透過研究分析，深入探討這些概念及範疇的彼此關係， 並呈現研究發現。 資料分析是質性研究中最為重要的一環，是一種選擇、比較、綜合、歸類及詮釋的 過程 (王文科，2000)。目前一般質性研究方法探討的專業書籍，研究法不論是否主張紮 根理論，大致都會提到編碼這個資料分析步驟 (Richards, 2014)，因此「編碼」這個步驟 對質性研究在資料分析上相當重要。 二、效度檢定 本研究以文獻回顧作為理論基礎，發展訪談問卷題項，為求題項具有內容效度，因 此研究者在訪談初稿完成時，再邀請一位餐飲經驗超過 10 年以上的創業家與兩位專家 學者來審查，彙整三位專家意見後再依據文獻回顧作適當修正，藉此增加訪談問卷內容 效度。 將訪談資料內容整理成以句子或段落的分析單位，審視其內容效度，並進行內容歸 類 (categorization)、命名等程序。內容分析法的單位分析可以是符號或單字（詞）、 子 或段、項目、主題、人物特性等。而內容分析法進行的流程，首先將蒐集取得的資料轉 成文字，由於訪談結果內容多為敘述性，故將逐字稿以「句子」或「段落」方式擷取， 篩選共 200 個項目後，將此 200 個項目譯碼歸納在適合的類目中。分析類目則以九宮格 商業模式九項要素與創業績效為主類目。 統整各專家對各題目的意見以修正量表，專家們對於題目的建議主要著重於題意與 語法的適切性，參考專家的建議後針對 3 題進行修改，刪除 3 題，修正後的題目共 55 題，並進行訪談。題目修改過程如下，如表 3-3、3-4：. 27.
(38) 顧客關係 (一) 第一題：原為「如何確定消費者會重複使用」。經 L 專家修正後改為「如何確定顧 客會重覆消費」。 (二) 第五題：原為「是否有會員制度」。經 Y 專家建議後刪除。 (三) 第六題：原為「是否有會員積點制度」。經 Y 專家建議後刪除。 收益流 (一) 第二題：原為「訂價策略」。經 S 專家修正後改為「產品定價策略」。 創業績效 (一) 第三題：原為「未來公司營運擴張或萎縮想法」 。經 L 專家修正後改為「未來公司 營運擴張或縮編」。 (二) 第七題：原為「公司平均市場佔有率較高」。經 S 專家建議後刪除。. 表 3-3. 問卷專家基本資料表 編號. 專家姓名. A. 林○○. 學歷. 專長. 菲律賓國立比立勤大學企管博士. 行銷策略. 佛羅里達國際大學旅館與餐飲管理碩士. 人力資源管理 食品營養. B. 楊○○. 國立臺灣大學農業化學系植物營養組博士 環境生態 佛羅里達國際大學旅館與餐飲管理碩士. C. 蕭○○. 餐旅行銷 中華大學管理學院博士. 資料來源：本研究自行整理。. 28.
(39) 表 3-4. 訪談問項修改前後對照表 商業模式. 顧客關係. 收益流. 題號. 修改前. 修改後. 1. 如何確定消費者會重複使用. 如何確定顧客會重覆消費. 5. 是否有會員制度. 刪除. 6. 是否有會員積點制度. 刪除. 2. 訂價策略. 產品定價策略. 3. 未來公司營運擴張或萎縮想法. 未來公司營運擴張或縮編. 7. 公司平均市場佔有率較高. 刪除. 創業績效 資料來源：本研究自行整理。. 三、信度檢定 分析單位確定之後，經由兩位評判人來進行歸類的工作，每個分析單位歸納到所屬 類別，此程序先由研究者擔任評判人 A，及另一位餐飲任教經驗超過 10 年以上專家學 者擔任評判人 B，再分別把所有的項目歸類到一個可被解釋且具意義的類目當中；每個 項目需要與其他項目來進行比較，並考量陳述是否具有相似或不同之意義，而予以合併 或分開。因此，本研究會再邀請一位企業管理專長領域且熟練商業模式質化內容分析的 專家學者擔任評判人 C，當評判人 A 與評判人 B 分析結果有相異之處時，由評判人 C 進行信度上的檢驗 (曹勝雄、鄧秀玉，2018)。根據 Ronan 與 Latham (1974) 和 Bitner et al. (1994) 研究指出，若評判人間信度 (不同評判人間的歸類) (Interjudge Reliability)同意 程度達到 0.8，此分類程序即具有信度。信度的衡量是指同意的編碼與所有的編碼之間 的比例需要高於 0.8 才算具有信度 (Kassarjian, 1977)。 問卷題項共計 200 題，其中歸納中有 13 題為 A 和 B 評判人間信度 (不同評判人間 的歸類) (Interjudge Reliability) 有相異之處，最後由評判人 C 進行信度上的檢驗。計算 方式以總分析項目數減去分析結果相關數量除以總分析項目數，結果同意程度達(20013)/200=0.935，顯示此分類程序即具有信度。. 29.
(40) 本研究是依據相關文獻回顧為基礎，針對研究目的設計訪談大綱與受訪者基本資料， 在正式訪談前，根據訪談手冊進行一次前測，選擇二位專家學者作為前測對象。前測是 為了能使研究者依據手冊練習訪談技巧，並且適當修正該訪談手冊。前測之結果不納入 後續正式訪談結果。問項的順序隨著訪談過程而有彈性，過程的彈性在提高訪談的流暢 性，及資料收集的豐富度，同時又能保有資料本質的系統性。訪談準則包括澄清 (例如， 我不是很清楚您的意思，能夠請您再說一次嗎？)，詳述 (例如，能夠請您多解釋一點 嗎？)。訪談準則的建立，在確保所有回應內容能在深度與彈性上盡可能一致 (Patton, 1990)。在每個問項結束時，受訪者會被詢問是否還有任何補充內容。透過專家學者建議 做適當修正，藉此增加訪談大綱的內容效度。. 30.
(41) 第肆章. 研究結果. 本研究的主要目的在探討來臺外籍創業家創業動機、創業策略、商業模式及創業績 效等構面因素之差異性及互動關係，依據商業模式的九要素發展訪談大綱，並以策略九 宮格引導出研究架構，建立出一套新的商業模式與可獲利之模式架構圖，期望能提供創 業者評估自己本身條件及合適性，減少錯誤學習及提高創業的成功率，並發展出商業模 式的第十要素「創業績效」，進而創造出成為優良經營績效的商業模式。. 第一節 研究樣本分析 本研究彙整六位外籍人士來臺創業之經營者進行訪談，基於研究倫理，不呈現受 訪者的真實姓名。茲將受訪的外籍人士來臺創業之經營者背景資料呈現如下。 一、性別 六位外籍人士來臺創業之經營者中，有四位受訪者為男性，兩位受訪者為女性。 二、年齡 六位外籍人士來臺創業之經營者中，兩位受訪者的年齡 31-40 歲之間，一位男性與 一位女性；一位受訪者的年齡為 41-50 歲之間，為男性；三位受訪者的年齡為 51 歲 以上，其中一位女性，兩位男性。 三、教育程度 六位外籍人士來臺創業之經營者中，一位國中畢業，為女性；兩位專科畢業，皆 為男性；三位大學畢業，其中有一位女性，兩位男性。 四、創業領域 六位外籍人士來臺創業之經營者中，兩位烘焙點心領域，其中一位男性，一位女 性；一位中餐料理領域，為男性；一位西餐料理領域，為男性；兩位異國料理領 域，其中一位男性，一位女性。 五、於此行業的年資 六位外籍人士來臺創業之經營者中，一位工作年資 2-5 年之間，為女性；一位 11-. 31.
(42) 21 年之間，為男性；四位 21 年以上，其中一位女性，三位男性。 六、參與創業的經驗 六位外籍人士來臺創業之經營者中，兩位參與次數為一次，皆男性；兩位 2-3 次 之間，為一位男性，一位女性。一位 4-9 次之間，為男性；一位 10 次以上，為女 性。 七、成立此公司的年齡 六位外籍人士來臺創業之經營者中，成立此公司時的年齡，三位 30 歲以下，其中 一位女性，兩位男性；一位 31-40 歲之間，為男性；一位 41-50 歲之間，為男性； 一位 51 歲以上，為女性。 八、此公司的服務年資 六位外籍人士來臺創業之經營者中，於現在的公司服務的年資，一位 2-5 歲之 間，為女性；一位 6-10 年之間，為男性；兩位 11-20 年之間，其中一位男性，一 位女性；兩位 21 年以上，皆為男性。 九、公司資本額 六位外籍人士來臺創業之經營者中，成立公司資本額，三位 100 萬以下，其中兩 位女性，一位男性；兩位 101-500 萬之間，皆為男性；一位 1011 萬以上，為男 性。 十、公司成立至今年資 六位外籍人士來臺創業之經營者中，公司成立至今，一位 2-5 年之間，為女性； 一位 6-10 年之間，為男性；一位 11-20 年之間，為女性；三位 21 年以上，皆為男 性。 十一、 創業團隊成員 六位外籍人士來臺創業之經營者中，創業團隊成員人數，四位 3 人以下，其中兩 位女性，兩位男性；一位 4-10 人之間，為男性；一位 31 人以上，為男性。 十二、 是否聘請或諮詢法律顧問 六位外籍人士來臺創業之經營者中，兩位聘請或諮詢法律顧問，皆為男性；四位 32.
(43) 沒有聘請或諮詢法律顧問，其中兩位男性，兩位女性。 十三、 目前是否有親戚於本公司就職 六位外籍人士來臺創業之經營者中，目前四位有親戚就職於公司中，其中兩位女 性，兩位男性；兩位沒有親戚就職於公司中，皆為男性。 受訪者基本資料彙整，可清楚檢視，如表 4-1、4-2。 表 4-1. 受訪者基本資料分析 A 受訪者 A. 受訪者 B. 受訪者 C. 受訪者 D. 受訪者 E. 受訪者 F. 性別. 男. 男. 女. 男. 男. 女. 年齡. 31-40 歲. 41-50 歲. 31-40 歲. 51 歲以上. 51 歲以上. 51 歲以上. 教育程度. 專科. 專科. 國中. 大學. 大學. 大學. 創業領域. 烘焙點心. 異國料理. 烘焙點心. 西餐料理. 中餐料理. 異國料理. 工作年資. 11-21 年. 21 年以上. 2-5 年. 21 年以上. 21 年以上. 21 年以上. 創業經驗. 1次. 1次. 2-3 次. 4-9 次. 2-3 次. 10 次以上. 成立公司年齡. 30 歲以下. 41-50 歲. 30 歲以下. 31-40 歲. 30 歲以下. 51 歲以上. 公司服務年資. 6-10 歲. 11-20 歲. 2-5 年. 21 歲以上. 21 歲以上. 11-20 歲. 公司資本額. 100 萬以下. 1011 萬以上. 100 萬以下. 101-500 萬. 101-500 萬. 100 萬以下. 成立至今年資. 6-10 年. 21 年以上. 2-5 年. 21 年以上. 21 年以上. 11-20 年. 創業團隊成員. 3 人以下. 31 人以上. 3 人以下. 3 人以下. 4-10 人. 3 人以下. 是否聘請顧問. 否. 是. 否. 是. 否. 否. 是否親戚就職. 是. 否. 是. 否. 是. 是. 表 4-2. 受訪者基本資料分析 B 內容 性別. 男性：4 位，女性：2 位。. 年齡. 31-40 歲之間：2 位；41-50 歲之間：1 位；51 歲以上：3 位。. 教育程度. 國中畢業：1 位；專科畢業：2 位；大學畢業：3 位。. 創業領域. 烘焙點心：2 位；中餐料理：1 位；西餐料理：1 位；異國料理：2 位。. 工作年資. 2-5 年之間：1 位；11-21 年之間：1 位；21 年以上：4 位。. 創業經驗. 1 次：2 位；2-3 次之間：2 位；4-9 次之間：1 位；10 次以上：1 位。. 成立公司年齡. 30 歲以下：3 位；31-40 歲之間：1 位； 41-50 歲之間：1 位；51 歲以上：1 位。 (承下頁). 33.
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