培訓機構的獲利模式

一、目前管理培訓市場的主流產品

根據權威的萬佳（Universal Ideas）諮詢公司所出版的【中國培訓業指南】，在 2008~2012 的調查中，中國企業對外採購的管理培訓課程，領導力發展所佔的比例 最大，最高可以達 50%；領導力課程主要的培訓對象以中層及中高層領導幹部為

主。領導力發展以外，則以人際互動(例如：溝通技巧、團隊合作等)、銷售技巧(例

企業在選擇培訓公司時，最重要的參考指標是聲譽（Reputation），我們從擁有良好 聲譽的公司，例如：AMA 及 DDI 都可以發現，它們的收入，至少有 40%是企業 主動找上它們（Call- In），這就是聲譽的威力，可節省很多精力，我們都知道要開 發一個新客戶通常都要比維護一個舊客戶多幾倍的心力，但是擁有聲譽，很多客 戶是自己來的。

而培訓公司的聲譽與它的產品、解決方案及講師講課水平有很直接的關係，

那麼，要如何培養聲譽呢？也就是要如何讓企業知道產品、解決方案及講師品質 有多好呢？如何吸引越多企業來合作？客戶越多，聲譽越卓著。有三種方式非常 有效，即使是聲譽卓著的公司也會不定期或定期使用：

1. 開辦公開課（Public Workshop）：

隨著網路信息的爆炸，人們學習知識的管道更加便利；加上企業越來越重 視培訓，自己開辦內訓（in-house training）課程已經形成一種常態。這些 因素，造成盛行一時的公開課程逐漸衰落。但是把它視為一種行銷利器， 質量，越是知名企業的高管，效果越好；假如是論壇，則主講者（Keynote Speaker）的份量要夠，不見得有名，但是要有權威。2）維繫重要客戶的

讓未來授課講師來主講，效果更好。

除上述幾種方式外，當然還有其它行銷手段，例如：參加協會（HRA）、買廣 告、媒體合作、參展等等，但效果比較一般。

三、產品或服務的提供方式

這裡所提到的產品或服務的提供方式，指的是產品或服務怎麼賣出去，一般 會有四種方式：

1. 單次產品或服務採購：

這種方式，望文生義，就是簡單的買賣關係，客戶要什麼，我就給什麼，

也就是提供客戶所需要的課程或培訓以及指定的講師（或直接由培訓公司 介紹）。對培訓公司而言，尤其是沒有諮詢能力的培訓公司，這是一種非 常簡單的銷售方式，因為銷售週期短，所以現金流非常快速，相信所有的 培訓公司及講師都很喜歡這種模式。

2. 課程客製化：

當客戶信任一家培訓公司，而又在市場上找不到合適的培訓產品時，很可 能就會要求進行課程內容的客製化。客製化可以很簡單，只要講師針對企 業人力資源部門、受培訓單位的主管、授課學員進行訪談，稍作課程內容 修改即可。最複雜的客製化，就是完全的內容客製，所有的內容、案例及 課程架構完全依據客戶的需求，重新調整及改寫，這種方式通常涉及更為 全面的訪談及問卷調查，一般的培訓公司比較難做到，通常必須要有諮詢 或顧問能力的培訓公司，例如：本文的案例標的：HPO 公司。通常會要 求完全客製的公司，大都是大型企業為主，例如本文一開始提到的康師傅。

培訓公司可以依照客製的複雜程度，向企業收取諮詢費或課程設計費。

3. 咨询式项目规划

諮詢式項目，一般泛指執行時間長（時間由季到年不等）的項目，在項目

中，培訓是成體系的，課程循序漸進。最簡單的項目，如同單次採購，客 戶清楚自己的需要，只是希望成體系的培訓或課程規劃，培訓公司只需要 針對客戶需求，提出合乎邏輯、成體系的培訓或課程安排即可。

至於複雜的諮詢式項目規劃，從開始的培訓設計，到最後的成效落實方 案，都涵蓋在內，有時甚至包含課程內容的設計及授權。下圖是一個複雜 的諮詢式項目規劃的真實案例，執行時間超過 3 年，每個階段都可以收到 一筆可觀的諮詢或培訓費用。

圖 4：案例-諮詢式項目規劃

4. 課程授權

當企業有內部師資時，一方面可能自行研發課程，另一方面也可能直接向 培訓公司購買課程的授權，由內部師資自行講授培訓公司的課程。能夠提 供這種授權的培訓公司並不多，通常這類公司可能與國外先進的諮詢公司 有合作，代理國外的版權課程，再授權給國內的企業授課；另一種是國內 的培訓公司（或國外培訓公司的分支機構）自行研發的課程，直接授權給 企業講課，這種公司更少，因為課程授權，通常還涉及提供相當詳細的講 師手冊、輔助的錄像帶、學員手冊給客戶，以協助內部師資快速學習課程 內容，但國內培訓公司鮮少能做到這樣的研發工作。

培訓公司進行課程授權時，通常可以收到企業內部講師培訓費、教材費、

課程授權費用等等。

四、產品定價及主要收入來源

培訓公司的主要收入來源就是培訓費或課程講授費。這部份的定價，並無統 一或可依循的標準，一般每日價格普遍落在人民幣 15,000 元到 30,000 元之間，

但是有知名度(Reputation)的培訓公司，其價格很少低於人民幣 25,000 元(天)。

若是國外的版權課程，每日價格普遍在人民幣 35,000 元到 45,000 元之間，而且 每班人數都有嚴格限制，通常都不能超過 24 人。以知名的 Ken Blanchard 的情境 領導為例，一班 24 人，二天的課程，定價是人民幣 88,400 元(含講義費)。

培訓公司的其他收入包含講義費（通常發生在國外版權課）、課程客製或設計 費、課程授權的授權費、項目規劃所涵蓋的諮詢費或顧問費等等，但是這些項目 的定價非常混亂，因培訓或諮詢公司而異。

五、主要支出

除了日常支出以外，最大的成本負擔是講師的費用，兼職師資的成本一般從 每日人民幣 4,500 元到 120,00 元較為普遍，價格根據講師資歷、知名度以及講授

的課程而有差別。至於專職師資，很難有一個公認的數，但是養一個受客戶肯定 及歡迎的師資，每年的成本不會低於人民幣 60 萬元。培訓公司通常都很注重毛利 率，亦即收入減去講師或顧問成本、教材費及授權費之後的獲利，一般約落於 40%~60%之間。