關鍵成功因素分析

3. 講師：假如企業很滿意某位（或某幾位）講師，或培訓公司能夠保證講師 質量，在同一類型的培訓公司中，企業較不致於過度壓低價格。

4. 企業內部師資資源：企業內部的師資資源若很豐富（例如：有企業大學或 自建講師團隊的企業）的企業，價格敏感度可能很低，因為採購的目的往 往是為了模仿。因此，當確定某企業的採購目的是為了模仿時，培訓公司 最好能夠與其商談課程授權的可能性，或者乾脆放棄合作。

5. 品牌：市場上有些企業是只相信品牌的，不管是有口碑的品牌課程或聲譽 卓越的培訓公司，他們都很有興趣採購或合作，通常不太考慮價格問題。

第二節 關鍵成功因素分析

當我們問管理培訓公司的企業客戶要的是什麼的時候？你會發現在上一節所 列出的四種類型的管理培訓公司，其共通的關鍵成功因素可能有二個，一是優質 師資，另一是提供的產品或服務的價值必須高於售價。

在前一節的分析中，我們將本論文的案例研究對象HPO公司暫時歸類為第一 類型的公司，我所以用「暫時」二字，是因為HPO雖擁有幾個第二類型公司可能 沒有的能力，例如：品牌課程及結構性強的課程（屬於第一類型公司的優勢），但 是HPO的知名度及營業收入與第一類型的知名公司相比，尚有一段不小的差距。

那麼假如HPO想要成為卓越的第一類型培訓公司（事實上，HPO的老闆一直認為 HPO是兩岸最卓越的培訓公司），其關鍵成功因素會是什麼？我們可以直接用第一 類型公司的七項優勢能力作為它的關鍵成功因素，包含：

1. 一套有結構及邏輯的產品、解決方案體系及方法論：例如，符合10/20/70

能力發展法則的服務體系及方法。

2. 產品、解決方案、項目規劃的客戶化能力：也就是客製化能力，或提出的 方案及講授的課程能否符合企業的需要，並針對客戶實際狀況，調整方案 或講授內容，也就是實操性要強。

3. 可信任的工具：例如，課前能力發展需求的調研工具、課後成效的評估或 追蹤工具、有助於學習的應用工具（例：課後練習工具或技能自我檢測工 具）。

4. 結構化強的課程：在第18頁圖3，代表的是HPO代理的體驗式課程的課程 結構，你會發現課程的目的性非常完整，包含課程以什麼形式開始（例如，

活動）、學習過程如何進行（例如，活動與工作連結）、最終的目標是什麼

（例如:改變態度及觀念)。下圖是另一個例子，DDI的IMEX系列的課程結 構，這個結構闡明了課程的上課方法（左邊三角形）及課程目的（建立技 巧、改變行為、影響業務）。

圖6：DDI的IMEX系列課程的課程結構

5. 與時俱進或創新能力：根據市場需求或未來人才發展需要，提出創新的解 決方案或產品；或者依據企業的現在或未來發展趨勢，更新既有產品內容 及解決方案。

建立技巧

改變行為

影響業務

6. 師資隊伍(專職或簽約講師)：例如，工作實務經驗豐富、講授技巧好、控 場能力佳的師資隊伍。

7. 公司知名度及口碑：這雖然是結果，但是好的行銷及銷售戰略，再加上前 六項因素，才有可能迅速傳播口碑，營造知名度及聲譽。