HPO 在大陸市場崛起的成功模式

本人於 2008-2012 年擔任 HPO 北京分公司副總經理一職，帶領並見證了 HPO 的崛起，我在 2011 年時，為了進一步得到市場認同，更有效率的提升業績，總結 了 HPO 的六大優勢，本節將先從敘述 HPO 這六大優勢開始，之後再分析其商業 模式及競爭優勢。

一、HPO 的六大優勢

1. 擁有台灣哈佛(母公司)的資源作為後盾

在 2008 年以前，HPO 充其量是大陸台商的培訓公司，主要的客戶就是在 大陸的台灣企業，憑藉母公司哈佛企管在台灣管理領域的知名度，比較容易與上 海的台灣企業進行合作，這些客戶通常也是台灣哈佛的客戶。HPO 上海的銷售模 式以賣標準的培訓課程為主，尤其是母公司代理的國外版權課程。

但是 HPO 北京可就沒那麼幸運了。北京的台灣企業並不多，總部設在北 京或附近區域的更少(也就是說即使有分支機構在北京或鄰近區域，但是總部不在 北京，因此沒有決策權，無法進行課程採購)，所以只能針對北京的國企、民企及 外企進行銷售，但是對這些公司而言，HPO 非常陌生。為了突破這樣的困境，2008 年底開始，HPO 北京採取了二項創新的作法：

a. 以台灣哈佛的「管理雜誌」作為接近客戶的工具之一：雖然，全世界 的平面媒體都在走下坡，但是在當時的中國媒體，並沒有比較有水平 的管理類雜誌，HPO 母公司台灣哈佛的「管理雜誌」跟大陸同類型雜 誌相比，無論在內容及設計上，都擁有較高的水平，因此在 2008 底開 始，HPO 廣泛的贈送大陸企業的培訓負責人這本雜誌，除了雜誌本身 得到培訓負責人的歡迎，同時也證明 HPO 本身的能力及水平。贈送雜 誌成了 HPO 北京與眾不同的銷售手法，而且也非常成功的成為接近企 業的一種手法。當 HPO 成功與山東青島的海爾集團合作時，海爾大學

的負責人就非常喜歡管理雜誌，時常摘錄精采的內容，eMail 給海爾的 的領導幹部。

b. 從以賣產品的銷售模式，改為以顧客需求為導向的銷售模式：這種銷 售模式的改變說起來容易，但是對一家管理培訓公司而言，做起來可 不容易。假如一家培訓公司的課程不多或研發能力不足，那麼要談客 戶導向是很難做到的，因為客戶即使提出需求，也很難有能力滿足。

另一種可能是結合眾多自由師資(freelancer)的資源，再由公司內部 專職的研發人員或產品經理進行課程的組合，例如，台灣的太毅企管 就是這類型的管理培訓公司，但是能做到這一步，也代表其企業規模 以及歷史，也就是經過長時間的合作，培訓公司已經非常了解不同師 資的不同課程內容，否則要做到以客戶為導向的課程整合或課程體系 的搭建，談何容易！

HPO 的母公司台灣哈佛企管已經創立了近 40 年，在課程體系上已屬相 當完備，課程橫跨領導、管理、銷售與服務等領域，自行研發及國外代 理的版權課程已經超過百套，這些課程資源讓 HPO 可以很容易的從產 品導向轉成客戶導向，挾其龐大的母公司資源進行銷售戰術的轉變。對 大陸企業而言，能夠滿足不同企業的培訓需求而提供服務的培訓公司，

代表其不同凡響的研發及企業規模，很多大型企業更有興趣及信心與這 類型的培訓公司合作。

2. 諮詢與客製能力

豐富的課程資源讓 HPO 能夠針對客戶的需求,提供不同的課程組合及體 系，同樣的，對於 HPO 的諮詢及客製能力也大大提昇。先前已經提到，

HPO 的母公司擁有超過百套的管理培訓課程，這些豐富的課程資源，讓 HPO 遇到客製化需求時，鮮少需要重新編寫課程，更多的是針對客戶的客製需 求重新組合課程內容，這大大減少了客製的時間。同時，因為豐富的資源，

也讓 HPO 的講師或顧問們可以接觸及學習各種不同類型的管理課程，這 也大大強化了這些顧問們在面對客戶提問及表達需求時，能夠更完善、更

有系統的提出解決方案。HPO 在 2009 年以後，簽了幾個較大的合約，諸 如：康師傅、民生銀行、大唐電信科技集團等，都是拜其客製能力而拿下 來的。下圖是 HPO 的課程體系，包含五大模块，依据五大模块，可再细 分为 22 个子模块：

领导能力 Leadership

Essentials

高绩效领导 Performance

Leadership 团队领导

Team Leadership

部属领导 People Leadership

Conflict Resolution 问题分析

与解决 Problem Resolution 策略经营

Strategy 组织变革

Org Change 文化价值

Culture 绩效管理

Performance

& Results

专案流程 管理 Process &

Project 危机管理

Crisis

Manage-ment 创意思维 Creativity

客户服务 Customer

Service 销售技巧

Selling Skills

销售管理

Sales Management

客户关系

Customer Relationship

领导培育 Leadership Development

组织互动 Organization

Dynamics

运营绩效 Operational

Excellence 永续经营

Business Continuity

客户导向 Customer

focus

a. 加拿大鷹翔訓練顧問公司（Eagle’s Flight）:這家公司的體驗式課程

（Experiential Learning）聞名全球，HPO 是台灣及大陸的獨家代理，

至於什麼是體驗式課程，請參閱本論文第三章第二節的介紹。由於課 程獨特，又符合成人學習的特性（亦即喜歡互動學習，並且自己體驗 看看，自己從感悟中找答案，不喜歡老師告訴他應該怎麼做），因此大 受市場歡迎。HPO 往往建議客戶將體驗式課程與講授式課程搭配授 課，因為講授式課程可以強化知識及技能的學習，而體驗式課程則更 著重于行為及觀念的轉變，因此若能搭配上課，可以有更好的培訓效 果。這樣的搭配對客戶有相當的吸引力，為 HPO 賺進可觀的收入，也 成為其課程體系的一大特色。以下是體驗式課程與講授式課程搭配的 範例:

圖 8：HPO 的體驗式課程(左方)與講授式課程(右方)搭配範例

b. 美國博思能顧問公司（Persona）:特色是人際風格的培訓，可以應用於 領導力、溝通、談判、銷售等方面。

c. 美國活力訓練中心（Vital Learning）:主要代理其領導力及銷售技能等 課程。HPO 目前是大陸及台灣的獨家代理。

d. 美國威力出版集團（Pfeiffer）:主要代理領導力課程。

e. 美國米勒海曼顧問公司（Miller Heiman）:Miller Heiman 的銷售技能課 程獨步全球，HPO 除代理其課程外，同時 Miller Heiman 也將其在海外 簽約（通常都是外企 MNC）但必須在大陸講授的課程，部分交由 HPO 執行，這是代理課程之外的另一個好處。

f. 費而思顧問公司（Fierce）：領導力及溝通課程。

g. 布蘭佳訓練發展中心（Ken Blanchard）：享譽國際的情景領導課程，就 是 Ken Blanchard 的代表性課程，但很可惜的是，因為只擁有台灣的代 理權力，因此，HPO 並不能在大陸銷售 Ken Blanchard 的系列課程，只 有台商可以引進。

職師資都必須擁有碩士以上學位，新進的講師，有一套培養的方式，這套 模式包含：跟課學習（亦即跟著有經驗的講師學習，或者導師制）、內部 試講（兼具練習及考試功能）、公開班實戰練習（公開班的學員，大都有 很強的學習意願，對課程內容品質的要求高過對講師授課技巧的要求，因 此是新講師在企業內部實地授課前，非常好的演練方式，同時可以建立新 講師的講課信心）、課程認證（以國外版權課程認證為主，認證通過也代 表取得講授的資格）。

5. 優質服務：

HPO 對客戶的服務一直深受好評，自 2009 年開始，HPO 定了一套標準的 服務流程（請參考下圖）。從簽約開始直到課程結束，都會有專責人員照 顧好每一個服務細節，這個專責人員主要是以客戶經理（即銷售）為主，

再搭配後勤負責教材教務（Logistics）的員工，因此 HPO 的客戶經理對客 戶情況的掌握都非常清楚，能夠在第一時間處理好客戶的各種問題。HPO 的服務也為其維護下不少的優質客戶。

圖 9：HPO 的服務流程

6. 大客戶服務經驗

大者恆大的法則在很多產業(例如：互連網)裡都會發生，管理培訓產業也 不例外，當一家培訓公司是大者恆大法則裡的那個大者時，常常會發生客 戶介紹客戶的情況或者聞風而來的客戶，因為企業的培訓負責人都希望培 訓能夠成功，也就是起到效果，達成培訓目的，因此能與有口碑的培訓公 司合作，企業培訓負責人也較有成功的把握，同時能省去很多把關或監督 的流程與時間。因此，一個有趣的現象就發生了，大的管理培訓公司的銷 售人員不見得比小培訓公司的銷售人員多，因為大而有口碑的培訓公司，

客戶流失率較低，而自己送上門的客戶可以佔到每年新開發客戶的 50%以 上，這也造成大培訓公司的客戶經理年均銷售業績可以達到人民幣 250 萬 以上，而小的培訓公司大概只有 50 萬上下。

要成為大者恆大法則裡的那個大者，那麼能與多少國內（指大陸境內）大 型企業合作，就非常關鍵。HPO 經過幾年努力，到 2012 年初為止，已經 合作的知名大型企業已經超過百家（不含台灣），這個成果除上述五大優 勢的影響，也得力於 HPO 一開始的銷售目標及戰略就瞄準大型企業，也 因此它的產品格局、服務及師資也較能符合大型企業的要求，而 HPO 在 大陸的知名度，尤其是北京的培訓市場也就與時俱進，並且客戶介紹客戶 及聞名而來的企業也就逐年增加。

除了上述六大優勢外，HPO 的崛起，還歸因於二個原因：

一是銷售人員的努力，HPO 大膽啟用了一批工作經驗並不豐富的銷售人員，

有的甚至大學剛畢業，這些工作經驗不豐富的銷售人員，薪資成本並不高，但是 卻很賣力，而且因為涉世未深，觀念及價值觀很容易重新塑造並符合企業的要求。

HPO 能夠在 2009 年逐步崛起，與這批幹勁十足的年輕銷售人員息息相關。

另一是市場活動的成功，HPO 至少一季辦一次產品展示會或發表會，邀請的

另一是市場活動的成功，HPO 至少一季辦一次產品展示會或發表會，邀請的