實務意涵

由假說一實驗結果可以知道，消費者比較喜愛多件商品標示的促銷 方式勝過限量的促銷方式。廠商應該考慮使用多件單位標示方法來促 銷，原因在於較高的限量促銷，對消費者而言較不具有吸引力，也就是 當促銷的限量數較高，消費者會認為此商品並不具有特別性，因而降低 對此商品的購買數量。

反觀多件數量標示，往往業者都會在旁標明原價，讓消費者去計算 因為購買多件數量標示的組合，而增加獲取的折扣，使得消費者一時忽 略是否真的需要促銷組合的件數，而購買此促銷組合。

假說二提到了商品的儲存性，也就是此商品是否可儲存。這個對於 上述的多件數量標示的促銷組合具有強大的影響力。根據本研究假說二 的實驗結果，當商品可儲存，廠商應該以較高數量的商品作為購買組合，

藉此可以提升其銷售量。原因在消費者一方面計算購買此組合可以獲得 的折扣，另一方面在考慮此商品是否容易腐壞，當消費者覺得此商品組 合折扣是具吸引力，且商品又可儲存時，對於廠商進行銷售而言是有正

面幫助。假如今天有一個賣罐頭的廠商，每一個罐頭原價 35 元，購買三 個特價 100 元，另一個促銷方案是購買 9 個 300 元，消費者會根據上述 的理由，購買組合件數較多的商品，即購買 9 個，一方面是消費者覺得 划算，另一方面是不用考慮商品容易腐壞，使消費者願意購買較多的數 量。

若商品是容易腐壞的，消費者除了考慮多件組合所帶來的折扣外，

亦考慮到存放該商品的難易與否。消費者在此情況下，雖然喜好多件組 合帶來的折扣，但是卻無法忽視商品容易腐壞所帶來的後果，故會偏好 較低的件數組合。如消費者在大賣場中，看到手工蛋糕一個原價 35 元，

3 個特價 100 元，另一促銷方案為 9 個 300 元，消費者會如上述原因，購 買件數較少的組合。

此外，消費者的購買行為會因自身的偏好或習性不同而有所差異，

每人受外界刺激的幅度大小不同，故每位消費者的消費原因也不盡相 同。如某些消費者會因廣告、賣場氣氛或人員促銷而產生購買意願，有 些消費者則會考慮商品價格、自身需求或實用性等經濟面問題後才決定 購買，故本研究欲提供廠商在面對不同特質的消費者時，該如何使用商

品多件數量包裝的促銷，以達到銷售量提升之目標。

實驗發現，對實用性商品使用低單位的多件數量標示，多數消費者 皆會接受商家的促銷刺激進而有購買行為的發生，這樣的發現對於面臨 嚴峻景氣的廠商提供了正面的幫助，在消費者較願意購買民生用品的同 時，多件單位數量標售不僅可以提高銷售額，也較無使用對象上的限制。