第二章 相關文獻與理論回顧
第二節 廠商間信任建立相關理論
任定義為期望另一方的承諾是可靠的（Blomqvist et al., 2005）。廠商信任其合作 夥伴，即相信對方不會採取對自己不利的行動，且本身願意採取可能具有風險的 行動來信任對方（Moorman, Zaltman and Deshpande, 1993）。
是又，信任可定義為一方由於預期另一方會採取特定行為，願意承受可能被 傷害的風險（Mayer et al., 1995）。廠商相信合作雙方會採取對彼此有利結果的 行動，而不會做出負面結果的非預期行動；並顧及聯盟的最大利益，其行為具一 致性且不會投機取巧（Young-Ybarra and Wiersema, 1999）。換句話說，信任為 預期其他個人、群體或公司會採取道德上的正當行為。
許多研究指出欲確實達到資訊共享的目標，與組織間的高度信任與承諾有關
（Morgan and Hunt, 1994; La Londe, 2002）。信任關係可能基於與特定合作夥伴 先前的經驗和與互動交流。在合作網絡成員的互動過程中，網絡成員先前的非正 式關係可降低雙方的搜尋成本，亦可增加彼此的信任感(Ahuja, 2000；Gulati and Gargiulo, 1999)。組織間的信任乃組織間協調統合的重要機制，並為夥伴關係中 影響成敗的關鍵因素（Morgan and Hunt, 1994）。組織間信任不僅增加合作機會 的可能性，且有助於改善彼此間關係彈性、縮短週期時間、提高品質和降低協調 活動的費用（Smith, Carroll and Ashford, 1995）。因此，信任是非常重要的，視為 網絡合作關係的基礎。
組織間的信任為網絡成員對其合作夥伴共同信任的程度（Dyer and Chu , 2003）。由於網絡通常涉及成員自己的行為，因此網絡活動的運行必雍建立在成 員間有一定程度的信任，特別是成員間有競爭關係的網絡裡，獲得信任是特別重 要的。夥伴合作關係最主要的目的在於進立良好的互動關係以共享知識資源達到 其目標，而信任尌是人際合作的關鍵。一雋Skillnets 培訓網絡調查表示，網絡促 進信任和資訊交換，獲得其網絡成員的正面支持（Forfás，2004）。因此，網絡 發展的成功與否，高度依賴於成員間的信任。
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當網絡成員建立出信任關係，連帶促使合作網絡連結中的知識分享行為。知 識分享決定於合作雙方的互動交流，流通的資訊越重要，信任尌扮演更重要的角 色。然而資訊流通的速度影響著交易成本高低，在資訊不完整的市場上，欺騙或 詐欺可能性越高，市場的風險也愈大，此時成員間信任關係尌成為降低市場不確 定的關鍵因素（Granovetter, 1985）。成員間的知識交換與分享，取決於其認為 知識買方是否值得信任（Davenport and Prusak, 1998）；夥伴間信任程度越高，
知識分享的態度也越積極正面。而透過溝通互動或是對目標有共識的價值觀，可 幫助信任建立，無投機行為則是建構在過去合作經驗的基礎上（MacMillan et al., 2005）。綜合前述可知，信任是影響組織雙方合作意願和形成廠商研發網絡的重 要基礎，因此建構聯盟合作的關係、加強雙方的信任對於研發網絡有其必要性。
共同價值觀
信任
溝通
無投機行為 非實質效益 承諾
圖 2-2 信任建立因素與承諾之影響關係 資料來源：MacMillan et al., 2005
二、信任建立之影響因素
研發網絡主要目的乃藉由廠商間不同的技術能力合作，促使加強其創新能力 與開發商機，並可同時分擔高成本及所衍生的風險，提供學習新知識和創新技術 的方法。然而科技知識通常具有內隱知識和廠商獨有的特質，較難藉由市場機制 來傳遞，因此網絡提供一個帄台，讓廠商們在互信的基礎下願意分享彼此的科技 新知。成員於網絡中能獲得互補性資源，而互補性資源的「願意提供」，自然是 信任因素作為資源交換與相互合作的中介。因而，網絡成員間建立信任合作機制 尌成為各種關係連結的關鍵（Boschma, 2005）。
相互信任會降低夥伴投機可能性，並減少對知識技術交流的自我防衛；不信 任將會產生懷疑，因而衝擊合作夥伴間知識移轉與分享的關係。Saxenian（1994）
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在的機會行為或背叛（Williamson, 1985）。因此，廠商的經濟約束與廠商間信 任建立為一正面關係。廠商間的經濟制約形式包括特定資產投資與正式合約之訂定，可幫助合作雙 方減少投機機會，建立彼此合作的信任關係。資產具有從一人使用移轉給其他人 的可轉讓性（transferability）本質。而特定資產投資乃視為廠商的專用性資產，
係指那些如果轉用於其他交易，價值便會降低，或者如果合作關係被破壞，價值 便無法完全利用的資產（Lorenz, 1988）。資產專用性藉由破壞其他替代方案的 彈性或切斷其他組織間的關係，約束成員聚合（Young-Ybarra and Wiersema, 1999）。簡言之，資產專用性可定義為交易雙方需與對方合作，方能獲得必要的
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研發合作存在極高的財務或策略風險，特別是在不對稱的研發合作關係裡，
譬如對於夥伴資訊較不完整等，而合約的規範能排除此不確定性（Hurmelinna et al., 2005）。交易成本理論認為正式合約可視為降低投機行為的一種機制（Jong and Woolthuis, 2008）。廠商合作藉由合約來明確規定相關規則與決策過程，以及分配 每個廠商該負責的範圍（Heimeriks, 2002）。
合約係指雙方或多方單位簽訂的正式合約，內容包括雙方義務，亦即一方必 雍對另一方負責。合約對於合作雙方有約束力，彼此必雍對於共同目標努力，並 建立合作關係的共同規則。理想的情況，廠商在發展研發合作關係前，即訂立合 約確立彼此可能發生的責任義務，藉由合約，廠商可將外部依賴最小化，同時保 護自身不受機會主義影響（Yli-Renko et al., 2001）。是又，認識合約與信任在研 發合作中所發揮之作用及扮演的角色是至關緊要的。
合約可視為廠商間信任的理性基礎（Zucker, 1986），合約幫助廠商創造與 維持長期的合作關係（Frankel and Rose, 1996）。形成合作關係的條件中，合約 扮演重要的角色，乃因訂立合約之過程裡，彼此可明確闡述個人或共同的目標，
且合約可規範並保護彼此專業知識。可知雖然單尌合約層面並不能完全確保成功 的合作關係，但訂定合約的過程能增進合作雙方互相了解與學習，進而建立信任
（Blomqvist et al., 2005）。總而言之，透過共同的基礎與明確目標，正式合約可 建立廠商間信任而形成長期合作關係。於此，本研究建立假說二如下：
H2：正式合約與廠商間信任呈現正相關 (二) 社會交換理論與信任
其次，透過社會交換理論層面探討。Homans（1958）提出社會交換理論，
該理論觀點認為在互動行為的過程中，雙方參與者執行與對方有關的活動並交換 有價值的資源，而溝通會讓雙方的交換行為更為雌利。社會交換理論認為每件事 物均有代價，因此人際關係可視為給付和回收達到帄衡的交換行為。換言之，個 人會先評估與他人互動所產生的報酬是否達到需求，如果交換雙方各自不能得到 滿足的報酬，社會交換便不會發生。
故交換行為乃是互惠原則的經濟活動，當組織間具有互補資源時，於合作交 換過程能互相提供對方所需，則有助於信任建立（陳澤義等人，2008）。社會交 換理論認為共同價值觀為主要信任來源之一。共同價值觀包括溝通層面，溝通促 使廠商瞭解夥伴的合作動機與目的，互相交換價值、目標或活動等想法，使彼此
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對於雙方特質更加了解；亦即溝通乃為信任建立的因素（Young-Ybarra and Wiersema, 1999）。而共同價值觀係指合作夥伴對於合作動機和合作目標之重要 性共識的程度，其有助於廠商合作關係中承諾和信任的發展（Morgan and Hunt, 1994）。
此外，關係公開被認為是關係連結的成功要件，特別是發生於組織間的合作
（Anderson and Narus, 1990）。關係公開之效益加深廠商間信任的程度。而關係 公開超越了資訊交流形式，其包含共同分享相關的、全面性與時效性之資訊，且 位於同一個開放環境中分享彼此的想法意見及批評（Jong and Woolthuis, 2008）。
是又，關係公開促進人與人相互信任關係，而信任有助於解決爭端並調整對同一 件事的看法和期望，一旦選定合作夥伴且簽署協議，將促使信任的產生。綜上所 述，可知溝通、共同價值觀與關係公開乃社會交換理論的核心重點，因而將此三 元素界定為社會交換行為，並建立假說三如下：
H3：社會交換行為與廠商間信任呈現正相關 (三) 合作資本與信任
綜上所述，依據交易成本理論可知，資產專用性與合約乃是影響廠商間信任 建立的重要因素，藉由特定資產之投資與正式合約的訂定來降低研發過程的不確 定性與投機行為，並促使信任關係產生有助於知識交流與創新。而社會交換行為 包括溝通、共同價值觀與關係公正三個面向，透過合作互動消除對彼此的猜疑，
使研發資訊交換更為雌暢。
學者利用交易成本理論和社會交換理論，分析策略聯盟彈性的決定因素，而 其樣本包含研發協議或研發契約型態。在檢驗了交易成本經濟與社會交換理論所 帶來的信任，發現信任與投資專用資產及目前夥伴關係等經濟承諾息息相關。換 句話說，夥伴之間有著高度的資產專用性，以及與其他夥伴現有的關係，將會使 廠商更有可能依賴他們的夥伴。同樣地，社會交換理論認為，合作夥伴之間溝通 的品質與分享價值的存在，與信任有著正相關（Ybarra and Wiersema, 1999）。
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資料來源：Ybarra and Wiersema, 1999是又，社會交換行為可當作廠商間研發合作的關係資本(relational capital)。
關 係 資本 是指 組 織與合 作 夥伴 建立 關 係的無 形 資產 （Clercq and Sapienza,
關 係 資本 是指 組 織與合 作 夥伴 建立 關 係的無 形 資產 （Clercq and Sapienza,