影響機會確認的因素

機會確認深受經驗與知識的影響，尤以機會相關者為甚。為了解釋不同創業家能先 於他人掌握某些機會，或掌握他人無法掌握之機會的原因，過去研究指出此乃導因於不 同創業家擁有不同資訊與知識(Venkataraman, 1997; Shane, 2000)。「先驗知識」泛指個人 受教、私下學習、受僱工作、自行創業等經驗，以及從中習得的知識與資訊；有助於對 某些事物的理解、推斷與解釋。而這樣的資訊、知識與經驗都是無法直接複製於他人身 上的(Roberts, 1991)。Shane(2000)認為「先驗知識」為影響機會確認的重要因素，意即 以往的經驗與知識將影響個人辨識出什麼樣的機會，並對該機會產生不同的發展方向與 評估邏輯。

Drucker(1985)曾將創新與創業機會的來源分為「來自企業與產業內」與「來自企業 或產業外」兩大部分，共歸納出七項，如下。

(一)來自企業或產業內的創新與創業機會

1.意料之外的事件---意外的成功，意外的失敗，意外的外在事件

3.基於程序需要的創新

4.產業結構或市場結構上的改變，以出其不意的方式降臨到每個人身上

(二)來自企業或產業外的創新機會:

1.人口統計與特性的變動

2.認知、情緒以及意義上的改變 3.新知識---包括科學的與非科學的

檢視上列七項機會來源，可以發現掌握機會的前提，就是擁有相關的知識、資訊與 經驗，而這些「先驗知識」必定是從一個人過去的歷練、參與的事物以及擁有的資源而 來。由此亦可說明機會之確認絕對和一個人的「先驗知識」息息相關，也顯示不同背景 的人能掌握住不同的機會，對相同的機會也可能有不同的解讀與發展方向。鑒於「先驗 知識」對機會確認所扮演的關鍵角色，Shane(2000)透過個案研究，提出三項「先驗知識」； 分別為「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問題」，其內容如下。

(一)市場知識

諸如市場規模、競合態勢、獲利模式與管理方法等，在不同的產業市場中有明顯的 不同。由上述狀態所導引出來的銷售技巧、資本設備等，當然也會在不同的環境中產生 差異(Von Hippel, 1988)；對於新的資源技術或舊有資源的新應用來說，了解該產業市場 的操作模式將形成有效的互補作用。欲將資源技術與市場需求成功結合，就必須倚賴對 市場特性的了解。故掌握市場知識者，一旦發現與市場相關的新技術與資源應用，就能 較他人更容易辨識出機會，並進行發展評估。

(二)如何服務市場

如何服務市場包含了產品與服務的傳遞，也是讓顧客感受到價值而產生經濟回饋的 重要流程。諸如規劃供應鏈模式、建立適當的組織與管理體制，以及產品服務機能的運 作等活動，皆是促進新技術與資源應用有效傳送顧客，使其受益進而產生經濟回饋的關 鍵。一旦缺乏「如何服務市場」的概念與能力，便無法利用新的技術資源發展出滿足顧

客需求的供應機制，如此將缺乏推動的可行性。

(三)顧客問題

無法親近顧客並了解其所遭遇的問題，便無法找出顧客的真實需求，也無法提出滿 足需求的方案(Roberts, 1991)。顧客並非總是能夠清楚地表達所面對的問題與困擾，尤其 在缺乏市場技術與資源應用的資訊下，更加難以說明自己的所面對的狀況。通常顧客對 無法解決的問題會產生兩種反應。一種為默默承受；另一種則是發出不滿足的聲音，但 卻無法產生任何的解決方案。真正有能力提供解決方案的，是同時了解新技術資源應用 的可能性以及瞭解顧客問題的人。諸如市場需求研究以及顧客關係管理等，皆是真正能 滿足顧客需求的關鍵。整體而言，產品或服務呈現何種規格、功能與型態並非依據如何 經濟地運用資源，而是在於如何讓顧客最樂於接受(Ardichvili et al., 2003)。可知，要對 市場提供新價值就必須對症下藥，故掌握「顧客問題」才能成功定義出一個機會所包含 的真實市場需求為何。

Shane(2000)承襲奧地利學派的看法，認為機會本來就存在，只是等著被辨識發現；

而三項「先驗知識」的內容則說明了知識具有分散性，會影響每個人辨識到機會的可能 性。亦即「先驗知識」會提升辨識與發現機會的能力。至於「先驗知識」是否影響「機 會發展與評估」，可從發展與評估的活動內容加以檢視。由於「機會發展與評估」的功 能在於提升機會的價值性與可行性，必須經過較具邏輯的理性推演，不容易單從直覺與 感性的手段達成，因此必定包含系統化分析、發展與評估的過程。而系統化分析、發展 與評估的工作當然需要足夠的知識與經驗背景才可進行，所以「市場知識」、「如何服務 市場」與「顧客問題」等三項「先驗知識」理當有助於「機會發展與評估」。

二、創業警覺性

過去研究顯示「先驗知識」對機會確認具有正向的影響，而奧地利學派的

業警覺性」(entrepreneurial alertness)的提升，才間接刺激了「機會辨識」。「創業警覺性」

乃人們使用自己的知識與經驗，形成一種特殊的認知與敏感度，促使每個人在資訊的搜 集與解讀上異於他人，並且擁有能注意到過去被別人所忽略之機會的能力(Kirzner, 1979)。相同觀點，Ray & Cardozo (1996)以創業意識(awareness)來描述個人對於環境中 重要的目標、事物以及事物關連性等資訊的感受能力，其實就是對於某些資訊的特殊警 覺性。尤其市場上的供需問題、新技術與資源應用之現存狀況以及變動趨勢等，較具警 覺性的人可能從中體察到某種新價值存在的可能性(Ardichvili et al., 2003)。

除了「先驗知識」能提高「創業警覺性」之外，Yu (2001)指出在兩種情況下可刺激 警覺性的增加。一為遭遇困難時，另一為個人的自利動機。當人們遭逢環境之改變，遇 到突然的危機，會立刻的提高敏銳度以回應環境；另一種情況為當個人想要達成某些目 的時，會提高相關之警覺性以獲取利益。

在 Ardichvili et al.(2003)所提出的機會確認理論架構中，認為「創業警覺性」將對機 會確認中的「機會辨識」產生正向影響，接而才進入「機會發展與評估」的階段。綜合 Shane(2000)所提出之三項「先驗知識」，以及「創業警覺性」與機會確認的相關論述，

可將三者的關係描繪如圖 2-2。

圖 2-2 先驗知識與創業警覺性、機會確認之關係圖

機會確認

先驗知識 創業警覺性

機會發展與評估 市場知識

如何服務市場

顧客問題

機會辨識