相關命題

依據個案探討，本研究整理歸納了「持續確認機會」、「建立利害關係人網絡」、「建 立信用價值」等三項「創業起始經驗」，對「創業警覺性」與「機會發展與評估」的影 響關係邏輯，並發展成五項命題。說明如下。

一、「持續確認機會」對「創業警覺性」的影響可透過兩種管道達成：

(一)創業家持續確認機會並獲得成功後，容易形成某種邏輯與思考模式，將促使創業家 對某種型態的資訊較為敏感，並加以關注。如許文龍對少樣多量且市場需求大的產 品情有獨鍾，高清愿習於從事業垂直整合與產業互補的方向尋找契機，以及郭台銘 偏好與國際大廠進行合作等，都是依照此種管道來提升「創業警覺性」。

(二)創業家持續確認機會的過程中會促進資訊的吸收，而機會與機會之間可能具有某種 關連性，往往在確認一個機會時，透過大量的資訊吸收，間接刺激創業家意識到其 他相關聯的機會。如王永慶透過開發塑料內外銷市場而意識到自行設立加工廠的可 能性與必要性，張榮發從拓展遠洋定期航線的經驗體認到貨櫃化的需求，以及施振 榮從推展電算器創新方向的過程中發覺微處理器的市場價值等，都是依照此種管道 來提升「創業警覺性」。

依此可設定如下之命題。

命題一：「持續確認機會」有助於提升「創業警覺性」，以致於間接增強「機會辨識」

的能力。

二、「持續確認機會」對「機會發展與評估」的影響可分為兩種情境：

(一)當創業家意識到的新機會與創業領域的管理模式以及產業環境相似或相同時，「持續 確認機會」的經驗將有助於新機會的發展與評估。此乃因「持續確認機會」有助於 提升「創業警覺性」，促使創業家辨識到與創業領域相關的新機會，並且利用此領域 的「管理經驗」與「特殊產業經驗」對新機會進行正確的發展與評估。如許文龍從 壓克力產品領域進入化妝合板、美化板與 ABS，高清愿進行食品產業上、中、下游 的發展整合，以及曹興誠在半導體領域透過合資併購進行擴張等都是在此情境之 下，透過「持續確認機會」的經驗對「機會發展與評估」產生助益。

(二)當創業家意識到的新機會與創業領域的管理模式以及產業環境差異甚大時，「持續確 認機會」的經驗將有害於新機會的發展與評估。此乃因「持續確認機會」有助於提 升「創業警覺性」，促使創業家辨識到與創業領域不甚相關的新機會，但卻利用創業 領域的「管理經驗」與「特殊產業經驗」對新機會進行發展與評估，導致偏差且失 敗的結果。如許文龍推動的東南亞海外合資案以及施振榮致力發展的國際化轉型，

都是在此情境之下，透過「持續確認機會」的經驗對「機會發展與評估」產生損害。

依此可設定如下之命題。

命題二：若創業的「管理經驗」與「特殊產業經驗」與辨識到的新機會關係密切時，

「持續確認機會」有助於「機會發展與評估」；若創業的「管理經驗」與「特殊產業 經驗」與辨識到的新機會不甚相關時，「持續確認機會」有害於「機會發展與評估」。

三、「建立利害關係人網絡」對「創業警覺性」的影響可分為三種狀況：

(一)創業家與利害關係人之間已達相互滿足的穩定關係，如此較不易從中意識到新機會。

(二)創業家與利害關係人之間有任何一方在既有的互動關係下未能感到滿足或受到傷 害，則會呈現不穩定的狀態。不穩定代表雙方仍有需求未被滿足，當創業家試圖滿 足雙方關係的需求缺口時，就有可能意識到具發展價值的機會。如高清愿在推展新 產品時，往往因為與經銷商利益角度不同造成新產品的銷售不順利，進而體認到自 行經營零售通路的重要性；而施振榮在推廣微處理器的過程中，發現顧客對售後服 務的不滿足以及社會大眾、潛在顧客對微處理器的資訊需求，因此意識到電腦科技 雜誌與圖書出版事業的市場價值。在此狀況下，「建立利害關係人網絡」將有助於提 升「創業警覺性」。

(三)創業家與利害關係人之間已達相互滿足的穩定關係，但未來極有可能產生變化，導 致不穩定的互動關係。因此對現有穩定關係的發展有高度疑慮者，或轉為不穩定關 係時會造成重大傷害者，容易及早思考可能產生的衝擊，進而意識到因應未來變動 的發展機會。如劉金標與國際大廠形成緊密且依賴性高的合作關係後，認為這樣的 穩定關係不見得可以長久，因此發展自有品牌與銷售通路。在此狀況下，「建立利害 關係人網絡」將有助於提升「創業警覺性」。

依此可設定如下之命題。

命題三：「建立利害關係人網絡」有助於提升「創業警覺性」，以致於間接增強「機 會辨識」的能力。

四、「建立利害關係人網絡」對「機會發展與評估」的影響可分為兩種情境：

(一)當創業家意識到的新機會與創業領域的管理模式以及產業環境相似或相同時，「建立 利害關係人網絡」的經驗將有助於新機會的發展與評估。此乃因「建立利害關係人 網絡」有助於提升「創業警覺性」，促使創業家辨識到與創業領域相關的新機會，並 且利用此領域的「管理經驗」與「特殊產業經驗」對新機會進行正確的發展與評估；

同時，利用領域中已建立的利害關係人網絡或已習得的利害關係建立方法，同樣能 提升新機會發展的助力並且降低阻力。如張榮發與台灣貨主的合作關係有助於其他 遠洋定期航線的推展、曹興誠採用員工股東化所形成的高度忠誠關係有助於其他事 業的擴張、王永慶過去與工廠周遭居民建立的互動模式有助於往後設立新廠時與新 居民的利害調節、許文龍與經銷商相互關懷協助的模式有助於跨入新產品時建立新 的經銷體制、郭台銘與業者的法律控告經驗有助於跨入新市場領域時智財權攻防等 都是在此情境之下，透過「建立利害關係人網絡」的經驗對「機會發展與評估」產 生助益。

(二)當創業家意識到的新機會與創業領域的管理模式以及產業環境差異甚大時，「建立利 害關係人網絡」的經驗將有害於新機會的發展與評估。此乃因「建立利害關係人網 絡」有助於提升「創業警覺性」，促使創業家辨識到與創業領域不甚相關的新機會，

但卻利用創業領域的「管理經驗」與「特殊產業經驗」對新機會進行發展與評估，

導致偏差且失敗的結果；此時，領域中已建立的利害關係人網絡與已習得的利害關 係建立方法未必對新機會的發展有所助益，甚至可能帶來負面影響。在此情境之下，

「建立利害關係人網絡」的經驗會對「機會發展與評估」產生損害。

依此可設定如下之命題。

命題四：若創業的「管理經驗」與「特殊產業經驗」與辨識到的新機會關係密切時，

「建立利害關係人網絡」有助於「機會發展與評估」；若創業的「管理經驗」與「特 殊產業經驗」與辨識到的新機會不甚相關時，「建立利害關係人網絡」有害於「機會 發展與評估」。

五、「建立信用價值」對「機會發展與評估」的影響意涵：

建立信用價值是任何成功創業家在創業之初就必須重視的行為，由於創業活動會產 生許多新的利害關係人，在缺乏任何信任基礎的情況下，創業家很難開啟任何有效的互

信用價值的對象。尤其在高清愿與張榮發的創業經驗中，信用價值使其無論在發達或受