第五章 結論與建議
第四節 後續研究建議
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三、 本研究的關鍵顧客管理觀點乃從代工廠商立場去探討，關鍵顧客的想法只偏 面從代工廠商受訪者得知。
第四節 後續研究建議
本研究使用定性分析法，選擇辦公司室設備電子業公司進行個案研究。後續 研究可採取量化分析法，針對多家代工廠商的關鍵顧客管理做比較。賽局理論 (Game Theory)是一種策略思考，提供了一套系統設定的數理分析方法，尋求在利 害衝突下的最適因應策略，透過策略推估，尋求自己的最大勝算或利益，從而在 競爭中求生存，所以就理論方面，本研究也建議可以用賽局理論分析導入關鍵顧 客關管決策時，探討企業所面臨的問題與挑戰，這包括上下游關係處理、生產產 品、技術移轉、資源分配等問題。另外，就實務方面，後續研究可對其他產業或 較先進如半導體的代工廠商的關鍵顧客管理相關主題進行研究。也可換個角度從 代工廠商的關鍵顧客成為受訪者去探討與其上游代工廠的關係管理。
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參考文獻
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附件-訪談大綱
1. 公司如何辨認誰是關鍵顧客和關鍵顧客管理之實務作法有那些?
2. 公司和前 3 大關鍵顧客目標的一致性程度如何?
3. 公司前 3 大顧客的供應商組合和公司在該組合的地位?
4. 顧客的議價能力是否對關鍵顧客管理上有何差異?請詳述。
5. 就關鍵顧客的顧議價能力和目標一致性程度方面，公司有什麼策略選擇可選?
哪些策略選擇最適現在和未來生意?
6. 請問關鍵顧客換廠商的意圖和移換成本如何?
哪些因素可增加顧客對公司的信用而如何提高之?
7. 如何把產品/服務客製化給既有關鍵顧客?
8. 如何改善組織結構更佳化符合關鍵顧客需求?
9. 誰在顧客組識擁有繼續或終止關係的權力?影響做關鍵決定的人?
10. 哪些顧客個體從與公司關係中獲得個人利益或損害?而這些個體如何影響關 係的性質和關係的持續?
11. 哪些社交互動種類/非正式交際有被顧客組織內的關鍵人欣賞的?
是否有東西在正常商業道德方面可提供給關鍵個體而會被欣賞的?
哪些個人層面的長期利益可提供給顧客組織內的關鍵個體?
12. 顧客組織內是否因利益相關存在個體之間的利益衝突?
13. 如何促進與關鍵顧客組織內的關鍵個體的工作上的效率和互動?
如何提升與顧客的日常關係和資訊交換?
14. 請問關鍵顧客業務(Account Manager)的資格?如何選人而發展其能力?
15. 有那些有效機制或衡量方法去管理及確保關係目標的達成?
16. 各種型態(OEM/ODM/OBM)顧客在關鍵顧客管理的方法有何差異?(可從資源投 入、提供客製化/服務產品、顧客經理人選方面去討論)
17. 公司如何選擇新海外市場或客戶而不造成與現行關鍵顧客的衝突和誤會?
18. RD單位如何處理與關鍵顧客之間的關係避免衝突?
19. 如果編輯RD團隊負責各別關鍵顧客避免衝突?
20. 請問 RD 的核心技術和公司競爭能力的關係?
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21. 公司每年投資多少金額在研發創新?政府補助如何?
22. 公司專利數量等佈局?
23. 公司的競爭優勢和核心能力?如何利用其競爭優勢達到關鍵顧客管理的目的 (財務和關係面向)並增加顧客移轉成本?
24. 萬一公司的目標或競爭優勢已不再符合現行關鍵顧客，企業如何調整與其顧 客的關係?
25. 請問護貝機產品的平均生命週期?關鍵顧客管理在產品生命週期的各階段(導 入期/成長期/成熟期/衰退期)的做法?